Les 4 meilleurs modèles de Lead Scoring en 2023

Dans l'environnement commercial actuel, il est essentiel de maximiser vos efforts en matière de marketing et de vente. Une stratégie efficace consiste à tirer parti d'un modèle de notation des prospects, une méthodologie permettant de classer les prospects en fonction de la valeur qu'ils perçoivent pour votre organisation. Ce blog se penche sur les meilleurs modèles de notation des prospects en 2025, exemples à l'appui.

Qu'est-ce qu'un modèle de Lead Scoring ?

Les modèles de notation des prospects permettent aux équipes marketing et commerciales d'utiliser des outils stratégiques pour attribuer des points à un prospect en fonction de divers critères, ce qui permet d'obtenir une note pour le prospect. Ce score aide les équipes de vente et de marketing à distinguer les prospects chauds des prospects froids. Les critères de notation peuvent inclure l'intitulé du poste du prospect, la taille de l'entreprise, les interactions avec la page de tarification de l'entreprise, parmi d'autres points de données révélateurs. InvestGlass automation, un outil complet de notation des prospects, est utilisé activement pour acheminer les prospects. Les filtres à l'intérieur de l'outil d'automatisation aideront à évaluer les prospects de manière dynamique.

Automatisation d'InvestGlass pour mettre en place des modèles d'évaluation des prospects

Il existe différents modèles d'évaluation des prospects, dont les plus courants sont les modèles démographique, comportemental, prédictif et collaboratif. Chaque modèle a sa propre formule de notation des prospects, qui ajoute ou soustrait des valeurs de points en fonction des critères définis par les équipes de vente et de marketing. Le scoring négatif, par exemple, est un processus dans lequel des points sont soustraits si un lead effectue une action indiquant qu'il n'est peut-être pas adapté, ce qui lui donne un score négatif. À l'inverse, les actions positives se traduisent par un score plus élevé.

Par exemple, dans un modèle de notation démographique des prospects, l'équipe marketing peut attribuer des valeurs numériques en fonction de la fonction, de la taille de l'entreprise ou du secteur d'activité du prospect. Un modèle comportemental, en revanche, évalue les prospects sur la base d'actions telles que l' ouverture d'un e-mail, la visite d'un site web ou le téléchargement d'un livre blanc.

Introduction au Lead Scoring

Le lead scoring est un outil puissant utilisé par les équipes de vente et de marketing pour évaluer la qualité des prospects et déterminer leur degré de préparation à l'achat. En attribuant une note à chaque prospect en fonction de ses attributs et de son comportement, les entreprises peuvent hiérarchiser leurs efforts et se concentrer sur les prospects les plus prometteurs. Dans cette section, nous allons explorer les bases du lead scoring et les avantages qu'il peut apporter à votre entreprise.

L'évaluation des prospects est une méthodologie utilisée pour déterminer la probabilité qu'un prospect achète des produits de votre entreprise. Il s'agit d'un processus commercial essentiel qui implique une collaboration entre les équipes marketing et commerciales. En attribuant des points à un prospect pour chaque action qu'il effectue, les entreprises peuvent classer les prospects par ordre de priorité et optimiser l'alignement du marketing et des ventes. Le lead scoring peut également contribuer à personnaliser l'expérience client en faisant la distinction entre une personne qui entre sur votre site web pour la première fois et un lead potentiel qui a déjà manifesté son intérêt pour votre produit.

Types de modèles de Lead Scoring

Il existe plusieurs types de modèles d'évaluation des prospects que les entreprises peuvent utiliser :

• Notation explicite: Ce modèle utilise des données démographiques et sociographiques pour évaluer les clients potentiels. La taille de l'entreprise, la région, le secteur d'activité, l'intitulé du poste et le nom de l'entreprise sont des exemples d'attributs de notation explicite.
• Notation implicite: Ce modèle utilise les comportements observés et les informations déduites pour noter les prospects. Parmi les attributs de notation implicite, on peut citer les visites de sites web, les courriels ouverts, l'engagement dans les médias sociaux, les soumissions de formulaires et les téléchargements.
• L'évaluation prédictive des clients potentiels (Predictive Lead Scoring) : Ce modèle utilise des algorithmes d'apprentissage automatique pour analyser les données des clients et prédire quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir.

Qu'est-ce que l'algorithme de Lead Scoring prédictif ?

L'algorithme de lead scoring constitue l'épine dorsale du processus de lead scoring. Il s'agit de la formule utilisée pour attribuer des points à diverses actions et caractéristiques, qui sont ensuite combinés pour obtenir le score final du lead. Les scores des prospects peuvent être construits en une ou deux dimensions. Tous les leads peuvent être pertinents, mais vous devez trouver un moyen de faire correspondre "l'adéquation" au "comportement".

Dans un système de notation explicite, par exemple, les équipes de vente attribuent des valeurs de points sur la base de données observables et explicites, telles que les informations fournies par le prospect ou la taille de son entreprise. Le scoring implicite consiste à attribuer des points en fonction des actions du prospect, comme le téléchargement de contenu ou la visite de la page de tarification. Chaque algorithme intègre à la fois le scoring implicite et le scoring explicite pour calculer le score final.

Le lead scoring prédictif, un algorithme sophistiqué de lead scoring, utilise l'apprentissage automatique pour prédire la probabilité de conversion d'un lead sur la base des données de leads antérieurs. Ce modèle de notation prédictive des leads offre une compréhension plus nuancée des leads et permet à l'équipe commerciale de se concentrer sur les meilleurs d'entre eux.

Principaux éléments d'un modèle de notation des prospects

Un modèle d'évaluation des prospects comprend généralement les éléments suivants :

• Attributs: Il s'agit des caractéristiques d'un lead qui sont utilisées pour le noter. Les exemples d'attributs comprennent les informations démographiques, les informations sur l'entreprise, le comportement en ligne, l'engagement par e-mail et l'engagement social.
• Valeurs ponctuelles: Il s'agit des valeurs attribuées à chaque attribut en fonction de son importance. Par exemple, un prospect qui visite une page produit peut se voir attribuer une valeur de point plus élevée qu'un prospect qui ne visite que la page d'accueil.
• Seuils: Ce sont les scores qui déterminent si un lead est qualifié ou non. Par exemple, une piste ayant un score de 50 ou plus peut être considérée comme qualifiée.

Évaluation d'un modèle de scoring des prospects et d'un processus de scoring des prospects

L'évaluation d'un modèle de lead scoring consiste à vérifier son efficacité à identifier les leads les plus qualifiés. Les entreprises peuvent créer leur propre modèle de notation des leads en combinant des données provenant de modèles implicites et explicites, adaptés aux attributs uniques de leur entreprise et de leur public cible. Pour ce faire, elles examinent souvent la capacité du modèle à distinguer les leads chauds des leads froids, aidant ainsi les commerciaux à donner la priorité aux leads les plus susceptibles de se convertir.

Par exemple, un modèle de notation des prospects qui produit trop ou trop peu de prospects qualifiés pour le marketing peut nécessiter un recalibrage. De même, un modèle de notation peut nécessiter des ajustements si l'équipe de vente constate que les pistes ayant un score élevé ne se convertissent pas ou que les pistes ayant un score plus faible deviennent systématiquement des clients.

En outre, la durée du cycle de vente peut indiquer l'efficacité du modèle d'évaluation des prospects. Si le modèle contribue à raccourcir le cycle de vente, il est probable qu'il fonctionne bien. À l'inverse, si le cycle de vente est trop long ou si les affaires échouent fréquemment, il est peut-être temps de revoir votre stratégie d'évaluation des prospects.

Il est intéressant de suivre ce score avec un processus intelligent pour simplifier la tâche des gestionnaires de relations. Sur la base d'une tâche, le calendrier et le système d'e-mail d'InvestGlass peuvent envoyer à vos prospects des e-mails, des SMS avec un agenda direct du responsable des relations. Ce couplage de formulaires, d'automatisation et d'emails est la meilleure façon de gérer efficacement le lead nurturning.

Qu'est-ce que la gestion des prospects et comment fonctionne-t-elle dans InvestGlass Swiss CRM ?

1. L'évaluation démographique: Ce modèle consiste à évaluer les prospects sur la base de données démographiques telles que la fonction, la taille de l'entreprise, la localisation et le secteur d'activité. L'attribution de points à ces facteurs vous permet de vous concentrer sur les prospects qui correspondent à votre public cible.
2. Notation comportementale: Le scoring comportemental attribue des points en fonction du comportement ou de l'engagement d'un prospect vis-à-vis de votre entreprise. Il peut s'agir de visites sur le site web, d'engagement sur les médias sociaux, d'interaction avec les courriels et de téléchargements de contenu.
3. Le scoring prédictif: L'évaluation prédictive des prospects utilise l'apprentissage automatique pour analyser un grand nombre de points de données provenant des comportements et des tendances des clients antérieurs. Il prédit quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir, ce qui permet aux équipes marketing et commerciales de concentrer leurs efforts sur ces prospects à fort potentiel.
4. Scoring collaboratif: Ce modèle combine les données démographiques et comportementales avec les informations fournies par votre équipe de vente, ce qui permet d'obtenir un modèle de notation plus complet. Il permet à vos équipes de vente et de marketing de travailler en collaboration pour évaluer les prospects.

Éléments clés de l'évaluation des prospects : Correspondance ou intérêt, clients fidèles et différents personas

Un autre aspect crucial de l'évaluation des prospects est la distinction entre l'adéquation et l'intérêt. Le terme "adéquation" fait référence à la mesure dans laquelle un prospect correspond au profil de votre client idéal. C'est là que les informations démographiques telles que la fonction, le secteur d'activité et la taille de l'entreprise entrent en jeu. Les prospects qui correspondent bien à votre profil, mais qui sont peu intéressés , peuvent faire l 'objet d'une stratégie de maturation sur mesure afin de susciter leur intérêt.

D'autre part, l'"intérêt" est lié au niveau d'engagement d'un prospect vis-à-vis de votre entreprise, mesuré par ses actions telles que les visites du site web, les téléchargements de contenu ou les interactions par courrier électronique. Les prospects présentant un intérêt élevé mais une faible adéquation ne sont peut-être pas prêts pour une approche de vente directe, mais peuvent tout de même être cultivés par le biais d'une stratégie marketing différente. Les règles de notation sont facilement configurées à l'intérieur de l'outil d'automatisation d'InvestGlass.

Les clients qui reviennent occupent une position unique dans le modèle d'évaluation des prospects. Ils ont déjà démontré un certain niveau d'intérêt et d'adéquation en effectuant un achat dans le passé. Par conséquent, ils ont souvent un score plus élevé et peuvent justifier une stratégie de notation différente pour tirer parti de leur fidélité et de leur engagement.

Enfin, il est essentiel d'ajuster l'évaluation des prospects en fonction des différents personas. Tous les prospects ne sont pas égaux et ce qui fonctionne pour un persona peut ne pas fonctionner pour un autre. Par exemple, les intérêts et les besoins d'un propriétaire de petite entreprise peuvent être différents de ceux d'un cadre d'une grande société. Votre modèle d'évaluation des prospects doit donc refléter ces différences.

En tenant compte de ces éléments - adéquation par rapport à intérêt, clients qui reviennent et différents personas - vous pouvez développer un système d'évaluation des prospects plus nuancé et plus efficace. En retour, cela permet à vos équipes de vente et de marketing de mieux hiérarchiser et adapter leurs efforts, ce qui se traduit par une conversion plus efficace des prospects et un cycle de vente plus sain.

Avantages du Lead Scoring

Le lead scoring offre plusieurs avantages aux entreprises, notamment

• Amélioration de l'alignement des ventes et du marketing: En utilisant un langage et un cadre communs, les équipes de vente et de marketing peuvent collaborer plus efficacement afin de hiérarchiser les pistes et d'optimiser leurs efforts.
• Efficacité accrue: Le lead scoring permet aux entreprises de se concentrer sur les prospects les plus prometteurs et d'éviter de perdre du temps avec des prospects non qualifiés.
• Une meilleure expérience client: En personnalisant l'expérience client, les entreprises peuvent renforcer la confiance et la crédibilité de leurs clients potentiels et augmenter les chances de conversion.
• Augmentation du chiffre d'affaires: En donnant la priorité aux prospects les plus prometteurs, les entreprises peuvent augmenter leurs chances de conclure des contrats et de générer des revenus.

Comment InvestGlass peut aider vos modèles d'évaluation des prospects ?

InvestGlass est un outil puissant qui apporte à vos modèles d'évaluation des prospects des avantages qui changent la donne en matière de processus de vente. Il intègre les données de vente et de marketing en un seul endroit, ce qui vous permet d'élaborer un modèle d'évaluation des prospects plus complet et plus précis. Que vous utilisiez des modèles démographiques, comportementaux ou prédictifs, les capacités étendues d'analyse de données d' InvestGlass garantissent que vous utilisez les données les plus pertinentes et les plus récentes.

Les capacités d'intelligence artificielle d'InvestGlass jouent un rôle crucial dans l'évaluation prédictive des prospects. En utilisant des algorithmes d'apprentissage automatique, il peut analyser de vastes quantités de données, apprendre des modèles et prédire les résultats futurs. Cela vous aide à identifier les prospects à fort potentiel avec une plus grande précision, permettant à votre équipe de vente de se concentrer sur les prospects ayant la plus grande probabilité de conversion.

De plus, InvestGlass offre une solution d'automatisation du marketing qui améliore l'efficacité de votre processus d'évaluation des prospects. Elle peut attribuer automatiquement des scores aux prospects sur la base de critères prédéfinis et mettre à jour ces scores en temps réel au fur et à mesure que les prospects interagissent avec votre entreprise. Cela garantit non seulement que vos scores de prospects reflètent toujours les données les plus récentes, mais cela permet également à votre équipe de gagner du temps et d'économiser des ressources.

L'une des caractéristiques les plus impressionnantes d'InvestGlass est sa capacité à gérer plusieurs modèles d'évaluation des prospects. Cela signifie que vous pouvez mettre en œuvre différents modèles de notation pour différents personas de clients, lignes de produits ou unités d'affaires, en affinant davantage votre stratégie de notation des prospects. Notre équipe se fera un plaisir de vous aider à trouver une méthodologie de lead scoring qui corresponde à vos attentes. Le CRM souverain suisse est flexible et s'adapte à tous les modèles d'entreprise.

InvestGlass Lead Scoring

En outre, InvestGlass soutient une approche collaborative de l'évaluation des prospects. Il permet à vos équipes de vente et de marketing de travailler ensemble dans le processus de notation des prospects, fournissant une vue plus holistique de chaque prospect. Cela peut conduire à une meilleure compréhension, à une précision accrue et, en fin de compte, à des conversions plus réussies.

En conclusion, que vous affiniez votre modèle de notation de prospects existant ou que vous en construisiez un nouveau à partir de zéro, InvestGlass offre une suite de fonctionnalités et de capacités qui peuvent rendre le processus plus précis, plus efficace et plus efficient. Sa capacité d'intégration, d'analyse et d'automatisation en fait un outil inestimable pour toute entreprise cherchant à améliorer sa stratégie de notation des prospects.