Los 4 mejores modelos de Lead Scoring en 2023

En el despiadado entorno empresarial actual, es esencial maximizar sus esfuerzos de marketing y ventas. Una estrategia potente es aprovechar un modelo de puntuación de clientes potenciales, una metodología para clasificar a los clientes potenciales en función de su valor percibido para su organización. Este blog profundizará en los mejores modelos de puntuación de clientes potenciales de 2025, con ejemplos incluidos.

¿Qué son los modelos de puntuación de clientes potenciales?

Los modelos de puntuación de clientes potenciales hacen que los equipos de marketing y ventas utilicen herramientas estratégicas para asignar puntos a un cliente potencial en función de varios criterios, lo que da como resultado la puntuación de un cliente potencial. Esta puntuación ayuda a los equipos de ventas y marketing a distinguir los leads calientes de los fríos. Los criterios de puntuación pueden incluir el cargo de un lead, el tamaño de la empresa, las interacciones con la página de precios de la empresa, entre otros puntos de datos reveladores. La automatización de InvestGlass, una completa herramienta de puntuación de clientes potenciales, se utiliza activamente para enrutar los clientes potenciales. Los filtros de la herramienta de automatización ayudarán a evaluar los clientes potenciales de forma dinámica.

Automatización de InvestGlass para configurar modelos de puntuación de clientes potenciales

Existen varios modelos de puntuación de clientes potenciales en uso, algunos de los más comunes son el demográfico, el conductual, el predictivo y el colaborativo. Cada modelo tiene su propia fórmula de puntuación de clientes potenciales, que suma o resta valores en puntos en función de los criterios establecidos por los equipos de ventas y marketing. La puntuación negativa, por ejemplo, es un proceso en el que se restan puntos si un cliente potencial realiza una acción que indica que puede no ser una buena opción, lo que le otorga una puntuación negativa. En el lado opuesto, las acciones positivas dan lugar a una puntuación más alta del lead.

Por ejemplo, en un modelo demográfico de puntuación de clientes potenciales, el equipo de marketing podría asignar valores numéricos basados en el cargo de un cliente potencial, el tamaño de la empresa o el sector. Un modelo basado en el comportamiento, por otro lado, puntúa a los clientes potenciales en función de acciones como la apertura del correo electrónico, las visitas al sitio web o la descarga de un libro blanco.

Introducción a la calificación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es una poderosa herramienta utilizada por los equipos de ventas y marketing para evaluar la calidad de los clientes potenciales y determinar su disposición a comprar. Al asignar una puntuación a cada cliente potencial en función de sus atributos y su comportamiento, las empresas pueden priorizar sus esfuerzos y centrarse en los clientes potenciales más prometedores. En esta sección, exploraremos los aspectos básicos de la puntuación de clientes potenciales y cómo puede beneficiar a su empresa.

La puntuación de clientes potenciales es una metodología utilizada para determinar la probabilidad de que un cliente potencial compre a su empresa. Es un proceso empresarial esencial que implica la colaboración entre los equipos de marketing y ventas. Al asignar valores en puntos a un cliente potencial por cada acción que realiza, las empresas pueden priorizar los clientes potenciales y optimizar su alineación de marketing y ventas. La puntuación de clientes potenciales también puede ayudar a personalizar la experiencia del cliente al distinguir entre una persona que entra en su sitio web por primera vez y un cliente potencial que ya ha expresado interés en su producto.

Tipos de modelos de puntuación de clientes potenciales

Existen varios tipos de modelos de puntuación de clientes potenciales que las empresas pueden utilizar, entre ellos:

• Puntuación explícita: Este modelo utiliza datos demográficos y firmográficos para puntuar a los clientes potenciales. Algunos ejemplos de atributos de puntuación explícita son el tamaño de la empresa, la región, el sector, el cargo y el nombre de la empresa.
• Puntuación implícita: Este modelo utiliza comportamientos observados e información inferida para puntuar a los clientes potenciales. Algunos ejemplos de atributos de puntuación implícita son las visitas al sitio web, la apertura de correos electrónicos, la participación en redes sociales, el envío de formularios y las descargas.
• Puntuación predictiva de clientes potenciales: Este modelo utiliza algoritmos de aprendizaje automático para analizar los datos de los clientes y predecir qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse.

¿Qué es el algoritmo de puntuación predictiva de clientes potenciales?

El algoritmo de puntuación de clientes potenciales constituye la columna vertebral del proceso de puntuación de clientes potenciales. Es la fórmula de puntuación de clientes potenciales que se utiliza para asignar valores en puntos a diversas acciones y características, que luego se combinan para obtener la puntuación final del cliente potencial. La puntuación de los leads puede construirse en una o dos dimensiones. Todos los leads pueden ser leads relevantes, pero debe encontrar la forma de hacer coincidir "el ajuste" con el "comportamiento".

En un sistema de puntuación explícita, por ejemplo, los equipos de ventas asignan valores de puntos basados en datos observables y explícitos, como la información proporcionada por el cliente potencial o el tamaño de la empresa del cliente potencial. La puntuación implícita se refiere a la asignación de puntos basada en las acciones del cliente potencial, como la descarga de contenidos o la visita a la página de precios. Cada algoritmo integra tanto la puntuación implícita como la explícita para calcular la puntuación final.

La puntuación predictiva de clientes potenciales, un sofisticado algoritmo de puntuación de clientes potenciales, utiliza el aprendizaje automático para predecir la probabilidad de conversión de un cliente potencial basándose en los datos de clientes potenciales anteriores. Este modelo de puntuación predictiva de leads ofrece una comprensión más matizada de los leads y permite al equipo de ventas centrarse en los mejores leads.

Componentes clave de un modelo de puntuación de clientes potenciales

Un modelo de puntuación de clientes potenciales suele constar de los siguientes componentes:

• Atributos: Son las características de un lead que se utilizan para puntuarlos. Algunos ejemplos de atributos son la información demográfica, la información de la empresa, el comportamiento en línea, el compromiso por correo electrónico y el compromiso social.
• Valores en puntos: Son los valores asignados a cada atributo en función de su importancia. Por ejemplo, a un lead que visita la página de un producto se le puede asignar un valor en puntos más alto que a un lead que sólo visita la página de inicio.
• Umbrales: Son las puntuaciones que determinan si un lead está cualificado o no. Por ejemplo, un lead con una puntuación de 50 o superior puede considerarse cualificado.

Evaluar un modelo de puntuación de clientes potenciales y un proceso de puntuación de clientes potenciales

Evaluar un modelo de puntuación de clientes potenciales implica comprobar su eficacia a la hora de identificar a los clientes potenciales más cualificados. Las empresas pueden crear su propio modelo de puntuación de clientes potenciales combinando datos de modelos implícitos y explícitos, adaptados a los atributos únicos de su negocio y su público objetivo. Esto suele hacerse revisando la capacidad del modelo para separar los clientes potenciales calientes de los fríos, ayudando así a los representantes de ventas a priorizar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse.

Por ejemplo, puede ser necesario recalibrar un modelo de puntuación de clientes potenciales que dé como resultado demasiados o muy pocos clientes potenciales cualificados para el marketing. Del mismo modo, un modelo de puntuación podría requerir ajustes si el equipo de ventas descubre que los clientes potenciales con puntuaciones altas no se convierten o si los clientes potenciales con puntuaciones más bajas se convierten sistemáticamente en clientes.

Además, la duración del ciclo de ventas puede indicar la eficacia del modelo de puntuación de clientes potenciales. Si el modelo ayuda a acortar el ciclo de ventas, es probable que esté funcionando bien. Por el contrario, si el ciclo de ventas es demasiado largo o los acuerdos se frustran con frecuencia, puede que haya llegado el momento de revisar su estrategia de puntuación de clientes potenciales.

Es interesante seguir este marcador con un proceso inteligente para simplificar la tarea de los gestores de relaciones. Basándose en una tarea, el sistema de calendario y correo electrónico de InvestGlass puede enviar a sus clientes potenciales correos electrónicos, SMS con una agenda directa del gestor de relaciones. Este acoplamiento de formularios, automatización y correo electrónico es la mejor manera de gestionar eficazmente el lead nurturning.

¿Qué es la gestión de clientes potenciales y cómo funciona en InvestGlass Swiss CRM?

1. Puntuación demográfica: Este modelo consiste en puntuar los clientes potenciales en función de datos demográficos como el cargo, el tamaño de la empresa, la ubicación y el sector. Asignar valores en puntos a estos factores le ayuda a centrarse en los clientes potenciales que se ajustan a su público objetivo.
2. Puntuación por comportamiento: La puntuación por comportamiento asigna puntos en función del comportamiento o el compromiso de un cliente potencial con su empresa. Esto podría incluir visitas al sitio web, participación en las redes sociales, interacción por correo electrónico y descargas de contenidos.
3. Puntuación predictiva: La puntuación predictiva de clientes potenciales utiliza el aprendizaje automático para analizar un gran número de puntos de datos procedentes de comportamientos y tendencias anteriores de los clientes. Predice qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse, lo que permite a los equipos de marketing y ventas centrar sus esfuerzos en estos clientes potenciales.
4. Puntuación colaborativa: Este modelo combina los datos demográficos y de comportamiento con los conocimientos de su equipo de ventas, lo que da lugar a un modelo de puntuación más redondeado. Permite a sus equipos de ventas y marketing trabajar en colaboración en la puntuación de los clientes potenciales.

Elementos clave de la puntuación de clientes potenciales: Adecuación vs. Interés, Clientes que vuelven y Diferentes Personas

Otra faceta crucial de la puntuación de clientes potenciales es la distinción entre adecuación e interés. La "adecuación" se refiere al grado en que un cliente potencial se ajusta a su perfil de cliente ideal. Aquí es donde entra en juego la información demográfica, como el cargo, el sector y el tamaño de la empresa. Los clientes potenciales muy adecuados pero con poco interés pueden alimentarse con una estrategia de nutrición de clientes potenciales a medida para despertar su interés.

Por otro lado, el "interés" se relaciona con el nivel de compromiso que un cliente potencial tiene con su empresa, medido a través de sus acciones, como visitas al sitio web, descargas de contenidos o interacciones por correo electrónico. Los clientes potenciales con un alto interés pero una baja adecuación podrían no estar preparados para un enfoque de venta directa, pero aún así podrían cultivarse a través de una estrategia de marketing diferente. Las reglas de puntuación se configuran fácilmente dentro de la herramienta de automatización de InvestGlass.

Los clientes habituales ocupan una posición única en el modelo de puntuación de clientes potenciales. Ya han demostrado un nivel de interés y adecuación al haber realizado una compra en el pasado. En consecuencia, suelen tener una puntuación de clientes potenciales más alta y pueden justificar una estrategia de puntuación de clientes potenciales diferente para capitalizar su lealtad y compromiso demostrados.

Por último, es esencial ajustar la puntuación de sus clientes potenciales a las distintas personas. No todos los clientes potenciales son iguales, y lo que funciona para una persona puede no funcionar para otra. Por ejemplo, el propietario de una pequeña empresa puede tener intereses y necesidades diferentes a los de un directivo de una gran corporación. Por lo tanto, su modelo de puntuación de clientes potenciales debe reflejar estas diferencias.

Si tiene en cuenta estos elementos -adaptación frente a interés, clientes que regresan y diferentes personas- podrá desarrollar un sistema de puntuación de clientes potenciales más matizado y eficaz. A su vez, esto permite a sus equipos de ventas y marketing priorizar y adaptar mejor sus esfuerzos, lo que resulta en una conversión de clientes potenciales más eficiente y un ciclo de ventas más saludable.

Ventajas de la calificación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales ofrece varias ventajas a las empresas, entre ellas:

• Mejor alineación de ventas y marketing: Al utilizar un lenguaje y un marco comunes, los equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos de forma más eficaz para priorizar los clientes potenciales y optimizar sus esfuerzos.
• Mayor eficacia: La puntuación de clientes potenciales ayuda a las empresas a centrarse en los clientes potenciales más prometedores y a evitar perder el tiempo con clientes potenciales no cualificados.
• Mejor experiencia del cliente: Al personalizar la experiencia del cliente, las empresas pueden generar confianza y credibilidad entre sus clientes potenciales y aumentar las posibilidades de conversión.
• Aumento de los ingresos: Al dar prioridad a los clientes potenciales más prometedores, las empresas pueden aumentar sus posibilidades de cerrar acuerdos y generar ingresos.

¿Cómo puede ayudar InvestGlass a sus modelos de captación de clientes potenciales?

InvestGlass es una potente herramienta que ofrece un cambio de juego para los beneficios del proceso de ventas a sus modelos de puntuación de clientes potenciales. Integra los datos de ventas y marketing en un único lugar, lo que le permite elaborar un modelo de puntuación de clientes potenciales más completo y preciso. Tanto si utiliza modelos demográficos, de comportamiento o predictivos, las amplias capacidades de análisis de datos de InvestGlass le garantizan que se está basando en los datos más relevantes y actualizados.

Las capacidades de inteligencia artificial de InvestGlass desempeñan un papel crucial en la puntuación predictiva de clientes potenciales. Al utilizar algoritmos de aprendizaje automático, puede analizar grandes cantidades de datos, aprender de patrones y predecir resultados futuros. Esto le ayuda a identificar clientes potenciales con mayor precisión, lo que permite a su equipo de ventas centrarse en los clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión.

Además, InvestGlass ofrece una solución de automatización del marketing que mejora la eficacia de su proceso de puntuación de clientes potenciales. Puede asignar automáticamente puntuaciones a los clientes potenciales basándose en criterios predefinidos y actualizar estas puntuaciones en tiempo real a medida que los clientes potenciales interactúan con su empresa. Esto no sólo garantiza que las puntuaciones de sus clientes potenciales reflejen siempre los datos más actuales, sino que también ahorra a su equipo tiempo y recursos valiosos.

Una de las características más impresionantes de InvestGlass es su capacidad para manejar múltiples modelos de puntuación de clientes potenciales. Esto significa que puede implementar diferentes modelos de puntuación para diferentes personas de clientes, líneas de productos o unidades de negocio, perfeccionando aún más su estrategia de puntuación de clientes potenciales. Nuestro equipo estará encantado de ayudarle a encontrar una metodología de puntuación de clientes potenciales que se ajuste a sus expectativas. El Swiss sovereign CRM es flexible y se adapta a cualquier modelo de negocio.

Puntuación de clientes potenciales de InvestGlass

Además, InvestGlass admite un enfoque colaborativo de la puntuación de clientes potenciales. Permite a sus equipos de ventas y marketing trabajar juntos en el proceso de puntuación de clientes potenciales, proporcionando una visión más holística de cada cliente potencial. Esto puede conducir a una mejor comprensión, una mayor precisión y, en última instancia, más conversiones exitosas.

En conclusión, tanto si está perfeccionando su actual modelo de puntuación de clientes potenciales como si está creando uno nuevo desde cero, InvestGlass ofrece un conjunto de funciones y capacidades que pueden hacer que el proceso sea más preciso, eficiente y eficaz. Su capacidad de integración, análisis y automatización la convierten en una herramienta inestimable para cualquier empresa que desee mejorar su estrategia de puntuación de clientes potenciales.