Die 4 besten Lead Scoring Modelle im Jahr 2023

Im heutigen hart umkämpften Geschäftsumfeld ist die Maximierung Ihrer Marketing- und Vertriebsanstrengungen unerlässlich. Eine wirksame Strategie ist der Einsatz eines Lead-Scoring-Modells, einer Methode zur Einstufung potenzieller Kunden auf der Grundlage ihres wahrgenommenen Wertes für Ihr Unternehmen. In diesem Blog erfahren Sie mehr über die besten Lead-Scoring-Modelle im Jahr 2025, inklusive Beispiele.

Was sind Lead-Scoring-Modelle?

Bei Lead-Scoring-Modellen verwenden Marketing- und Vertriebsteams strategische Tools, um einem Lead auf der Grundlage verschiedener Kriterien Punkte zuzuweisen, aus denen sich der Score eines Leads ergibt. Diese Punktzahl hilft Vertriebs- und Marketingteams dabei, heiße Leads von kalten Leads zu unterscheiden. Zu den Bewertungskriterien gehören u. a. die Berufsbezeichnung des Leads, die Größe des Unternehmens und die Interaktionen mit der Preisseite des Unternehmens. InvestGlass Automation, ein umfassendes Lead-Scoring-Tool, wird aktiv zur Weiterleitung von Leads eingesetzt. Die Filter innerhalb des Automatisierungstools helfen bei der dynamischen Bewertung von Leads.

InvestGlass Automatisierung zur Einrichtung von Lead Scoring Modellen

Es gibt verschiedene Lead-Scoring-Modelle. Zu den gebräuchlichsten gehören demografische, verhaltensbasierte, prädiktive und kollaborative Modelle. Jedes Modell hat seine eigene Formel für die Lead-Bewertung, bei der auf der Grundlage der von den Vertriebs- und Marketingteams festgelegten Kriterien Punktwerte hinzugefügt oder abgezogen werden. Beim negativen Scoring werden beispielsweise Punkte abgezogen, wenn ein Lead eine Aktion durchführt, die darauf hindeutet, dass er nicht zu Ihnen passt. Umgekehrt führen positive Aktionen zu einer höheren Lead-Bewertung.

Bei einem demografischen Lead-Scoring-Modell könnte das Marketingteam beispielsweise numerische Werte auf der Grundlage der Berufsbezeichnung, der Unternehmensgröße oder der Branche eines Leads zuweisen. Bei einem verhaltensbasierten Modell hingegen werden Leads auf der Grundlage von Aktionen wie dem Öffnen von E-Mails, dem Besuch einer Website oder dem Herunterladen eines Whitepapers bewertet.

Einführung in die Lead-Bewertung

Das Lead Scoring ist ein leistungsstarkes Tool, das von Vertriebs- und Marketingteams eingesetzt wird, um die Qualität von Leads zu bewerten und ihre Kaufbereitschaft zu bestimmen. Indem jedem Lead auf der Grundlage seiner Eigenschaften und seines Verhaltens eine Punktzahl zugewiesen wird, können Unternehmen ihre Bemühungen priorisieren und sich auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren. In diesem Abschnitt erfahren Sie mehr über die Grundlagen der Lead-Bewertung und wie Ihr Unternehmen davon profitieren kann.

Das Lead Scoring ist eine Methode, mit der Sie feststellen können, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Lead bei Ihrem Unternehmen kauft. Es handelt sich um einen wichtigen Geschäftsprozess, der die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams erfordert. Durch die Zuweisung von Punktwerten für jede Aktion eines Leads können Unternehmen Leads priorisieren und die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb optimieren. Das Lead Scoring kann auch dazu beitragen, das Kundenerlebnis zu personalisieren, indem es zwischen einer Person, die Ihre Website zum ersten Mal besucht, und einem potenziellen Interessenten unterscheidet, der bereits Interesse an Ihrem Produkt bekundet hat.

Arten von Lead Scoring Modellen

Es gibt mehrere Arten von Lead-Scoring-Modellen, die Unternehmen verwenden können, darunter:

• Explizites Scoring: Dieses Modell verwendet demografische und firmenbezogene Daten, um Leads zu bewerten. Beispiele für explizite Scoring-Attribute sind Unternehmensgröße, Region, Branche, Berufsbezeichnung und Firmenname.
• Implizites Scoring: Dieses Modell verwendet beobachtete Verhaltensweisen und abgeleitete Informationen, um Leads zu bewerten. Beispiele für implizite Scoring-Attribute sind Website-Besuche, das Öffnen von E-Mails, das Engagement in sozialen Medien, das Einreichen von Formularen und Downloads.
• Prädiktives Lead Scoring: Dieses Modell verwendet Algorithmen des maschinellen Lernens, um Kundendaten zu analysieren und vorherzusagen, welche Leads am ehesten konvertieren werden.

Was ist der Predictive Lead Scoring Algorithmus?

Der Lead-Bewertungsalgorithmus bildet das Rückgrat des Lead-Bewertungsprozesses. Er ist die Formel für die Lead-Bewertung, mit der verschiedenen Aktionen und Merkmalen Punktwerte zugewiesen werden, die dann kombiniert werden, um den endgültigen Score des Leads zu erhalten. Die Lead-Scores können in einer oder zwei Dimensionen erstellt werden. Alle Leads können relevante Leads sein, aber Sie sollten einen Weg finden, die "Passung" mit dem "Verhalten" abzugleichen.

Bei einem expliziten Scoring-System beispielsweise vergeben Vertriebsteams Punktwerte auf der Grundlage von beobachtbaren, expliziten Daten wie den vom Lead bereitgestellten Informationen oder der Unternehmensgröße des Leads. Beim impliziten Scoring werden die Punkte auf der Grundlage der Aktionen des Leads vergeben, z. B. beim Herunterladen von Inhalten oder beim Besuch der Preisseite. Jeder Algorithmus integriert sowohl die implizite als auch die explizite Punktevergabe, um die endgültige Punktzahl zu berechnen.

Predictive Lead Scoring, ein hochentwickelter Lead Scoring-Algorithmus, nutzt maschinelles Lernen, um die Konvertierungswahrscheinlichkeit eines Leads auf der Grundlage von Daten früherer Leads vorherzusagen. Dieses prädiktive Lead-Scoring-Modell bietet ein differenzierteres Verständnis von Leads und ermöglicht es dem Vertriebsteam, sich auf die besten Leads zu konzentrieren.

Schlüsselkomponenten eines Lead Scoring Modells

Ein Lead-Scoring-Modell besteht in der Regel aus den folgenden Komponenten:

• Attribute: Dies sind die Merkmale eines Leads, die zu seiner Bewertung herangezogen werden. Beispiele für Attribute sind demografische Informationen, Unternehmensinformationen, Online-Verhalten, E-Mail-Engagement und soziales Engagement.
• Punktwerte: Dies sind die Werte, die jedem Attribut je nach seiner Wichtigkeit zugewiesen werden. Einem Lead, der eine Produktseite besucht, kann beispielsweise ein höherer Punktwert zugewiesen werden als einem Lead, der nur die Startseite besucht.
• Schwellenwerte: Dies sind die Punktzahlen, die bestimmen, ob ein Lead qualifiziert ist oder nicht. Ein Lead mit einer Punktzahl von 50 oder höher kann beispielsweise als qualifiziert angesehen werden.

Bewertung eines Lead-Scoring-Modells und eines Lead-Scoring-Prozesses

Bei der Bewertung eines Lead-Scoring-Modells geht es darum, seine Effektivität bei der Identifizierung der am besten qualifizierten Leads zu überprüfen. Unternehmen können ihr eigenes Lead-Scoring-Modell erstellen, indem sie Daten aus impliziten und expliziten Modellen kombinieren, die auf die einzigartigen Eigenschaften ihres Unternehmens und ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind. Dabei wird häufig geprüft, ob das Modell in der Lage ist, heiße Leads von kalten Leads zu unterscheiden, und so den Vertriebsmitarbeitern hilft, die Leads zu priorisieren, die am ehesten konvertieren werden.

So muss ein Lead-Scoring-Modell, das zu viele oder zu wenige für das Marketing qualifizierte Leads liefert, möglicherweise neu kalibriert werden. Ebenso kann ein Scoring-Modell angepasst werden, wenn das Vertriebsteam feststellt, dass Leads mit hoher Punktzahl nicht konvertieren oder wenn Leads mit niedrigerer Punktzahl durchweg zu Kunden werden.

Außerdem kann die Länge des Verkaufszyklus einen Hinweis auf die Effektivität des Lead-Scoring-Modells geben. Wenn das Modell dazu beiträgt, den Verkaufszyklus zu verkürzen, funktioniert es wahrscheinlich gut. Wenn der Verkaufszyklus hingegen zu lang ist oder Geschäfte häufig nicht zustande kommen, ist es vielleicht an der Zeit, Ihre Lead-Scoring-Strategie zu überdenken.

Es ist interessant, diesen Punktestand mit einem intelligenten Prozess zu verfolgen, um die Aufgabe der Relationship Manager zu vereinfachen. Basierend auf einer Aufgabe kann das InvestGlass Kalender- und E-Mail-System E-Mails und SMS mit einer direkten Agenda des Kundenbetreuers an Ihre Interessenten senden. Diese Verknüpfung von Formularen, Automatisierung und E-Mail ist der beste Weg, um das Lead Nurturing effizient zu gestalten.

Was ist Lead Management und wie funktioniert es in InvestGlass Swiss CRM?

1. Demografisches Scoring: Bei diesem Modell geht es darum, Leads auf der Grundlage demografischer Daten wie Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße, Standort und Branche zu bewerten. Die Zuweisung von Punktwerten für diese Faktoren hilft Ihnen, sich auf Leads zu konzentrieren, die zu Ihrer Zielgruppe passen.
2. Verhaltensbasiertes Scoring: Beim Behavioral Scoring werden Punkte auf der Grundlage des Verhaltens eines Leads oder seines Engagements für Ihr Unternehmen vergeben. Dazu können Website-Besuche, Engagement in sozialen Medien, E-Mail-Interaktion und Downloads von Inhalten gehören.
3. Prädiktives Scoring: Predictive Lead Scoring nutzt maschinelles Lernen, um eine große Anzahl von Datenpunkten aus dem bisherigen Kundenverhalten und Trends zu analysieren. Es sagt voraus, welche Leads am ehesten konvertieren werden, so dass Marketing- und Vertriebsteams ihre Bemühungen auf diese Leads mit hohem Potenzial konzentrieren können.
4. Kollaboratives Scoring: Dieses Modell kombiniert demografische und verhaltensbezogene Daten mit den Erkenntnissen Ihres Vertriebsteams, was zu einem runderen Scoring-Modell führt. Es ermöglicht Ihren Vertriebs- und Marketingteams, bei der Bewertung von Leads zusammenzuarbeiten.

Schlüsselelemente der Lead-Bewertung: Fit vs. Interesse, wiederkehrende Kunden und verschiedene Personas

Ein weiterer wichtiger Aspekt der Lead-Bewertung ist die Unterscheidung zwischen Fit und Interesse. "Fit" bezieht sich darauf, wie gut ein Lead mit Ihrem idealen Kundenprofil übereinstimmt. Hier kommen demografische Informationen wie Berufsbezeichnung, Branche und Unternehmensgröße ins Spiel. Leads mit hoher Übereinstimmung, aber geringem Interesse , können mit einer maßgeschneiderten Lead Nurturing-Strategie gepflegt werden, um ihr Interesse zu wecken.

Andererseits bezieht sich "Interesse" auf den Grad des Engagements eines Leads für Ihr Unternehmen, der durch seine Aktionen wie Website-Besuche, Downloads von Inhalten oder E-Mail-Interaktionen gemessen wird. Leads mit hohem Interesse, aber geringer Passung sind vielleicht noch nicht bereit für eine direkte Verkaufsansprache, können aber dennoch durch eine andere Marketingstrategie kultiviert werden. Die Scoring-Regeln lassen sich ganz einfach mit dem Automatisierungstool von InvestGlass einrichten.

Wiederkehrende Kunden nehmen im Lead-Scoring-Modell eine besondere Stellung ein. Sie haben bereits ein gewisses Maß an Interesse und Übereinstimmung gezeigt, indem sie in der Vergangenheit einen Kauf getätigt haben. Folglich haben sie oft einen höheren Lead-Score und können eine andere Lead-Scoring-Strategie rechtfertigen, um aus ihrer nachgewiesenen Loyalität und ihrem Engagement Kapital zu schlagen.

Schließlich ist es wichtig, dass Sie Ihre Lead-Bewertung für verschiedene Personas anpassen. Nicht alle Leads sind gleich, und was für eine Persona funktioniert, muss nicht unbedingt auch für eine andere gelten. Ein Kleinunternehmer kann beispielsweise andere Interessen und Bedürfnisse haben als ein Manager in einem großen Unternehmen. Daher sollte Ihr Lead-Scoring-Modell diese Unterschiede widerspiegeln.

Durch die Berücksichtigung dieser Elemente - Passung versus Interesse, wiederkehrende Kunden und verschiedene Personas - können Sie ein differenzierteres und effektiveres Lead-Scoring-System entwickeln. Dies wiederum ermöglicht es Ihren Vertriebs- und Marketingteams, ihre Bemühungen besser zu priorisieren und anzupassen, was zu einer effizienteren Lead-Konvertierung und einem gesünderen Verkaufszyklus führt.

Vorteile von Lead Scoring

Lead Scoring bietet Unternehmen mehrere Vorteile, darunter:

• Bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing: Durch die Verwendung einer gemeinsamen Sprache und eines gemeinsamen Rahmens können Vertriebs- und Marketingteams effektiver zusammenarbeiten, um Leads zu priorisieren und ihre Bemühungen zu optimieren.
• Gesteigerte Effizienz: Das Lead Scoring hilft Unternehmen, sich auf die vielversprechendsten Interessenten zu konzentrieren und keine Zeit mit unqualifizierten Leads zu verschwenden.
• Bessere Kundenerfahrung: Durch die Personalisierung des Kundenerlebnisses können Unternehmen Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei ihren Kunden aufbauen und die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöhen.
• Gesteigerte Umsätze: Durch die Priorisierung der vielversprechendsten Interessenten können Unternehmen ihre Chancen auf Geschäftsabschlüsse und Einnahmen erhöhen.

Wie kann InvestGlass Ihre Lead-Scoring-Modelle unterstützen?

InvestGlass ist ein leistungsstarkes Tool, das Ihre Lead-Scoring-Modelle für den Vertriebsprozess entscheidend verbessert. Es integriert Vertriebs- und Marketingdaten an einem Ort, so dass Sie ein umfassenderes und genaueres Lead-Scoring-Modell erstellen können. Ganz gleich, ob Sie demografische, verhaltensbezogene oder prädiktive Modelle verwenden, die umfassenden Datenanalysefunktionen von InvestGlass stellen sicher, dass Sie auf die relevantesten und aktuellsten Daten zurückgreifen.

Die Fähigkeiten der künstlichen Intelligenz von InvestGlass spielen eine entscheidende Rolle bei der prädiktiven Lead-Bewertung. Durch den Einsatz von Algorithmen des maschinellen Lernens kann InvestGlass große Datenmengen analysieren, aus Mustern lernen und zukünftige Ergebnisse vorhersagen. So können Sie potenzialstarke Leads präziser identifizieren und Ihr Vertriebsteam kann sich auf Leads mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit konzentrieren.

Darüber hinaus bietet InvestGlass eine Marketing-Automatisierungslösung, die die Effizienz Ihres Lead-Scoring-Prozesses steigert. Sie kann Leads auf der Grundlage vordefinierter Kriterien automatisch Scores zuweisen und diese Scores in Echtzeit aktualisieren, wenn Leads mit Ihrem Unternehmen interagieren. Dies stellt nicht nur sicher, dass Ihre Lead-Bewertungen immer die aktuellsten Daten widerspiegeln, sondern spart Ihrem Team auch wertvolle Zeit und Ressourcen.

Eine der beeindruckendsten Funktionen von InvestGlass ist die Fähigkeit, mehrere Lead-Scoring-Modelle zu verarbeiten. Das bedeutet, dass Sie verschiedene Scoring-Modelle für verschiedene Kunden-Personas, Produktlinien oder Geschäftsbereiche implementieren können, um Ihre Lead-Scoring-Strategie weiter zu verfeinern. Unser Team hilft Ihnen gerne, eine Lead-Scoring-Methode zu finden, die Ihren Erwartungen entspricht. Das Swiss Sovereign CRM ist flexibel und passt sich an jedes Geschäftsmodell an.

InvestGlass Lead Scoring

Außerdem unterstützt InvestGlass einen kollaborativen Ansatz bei der Lead-Bewertung. Es ermöglicht Ihren Vertriebs- und Marketingteams, bei der Lead-Bewertung zusammenzuarbeiten und so eine ganzheitlichere Sicht auf jeden Lead zu erhalten. Dies kann zu einem besseren Verständnis, höherer Genauigkeit und letztendlich zu erfolgreicheren Konversionen führen.

Ganz gleich, ob Sie Ihr bestehendes Lead-Scoring-Modell verfeinern oder ein neues Modell von Grund auf aufbauen, InvestGlass bietet eine Reihe von Funktionen und Möglichkeiten, die den Prozess präziser, effizienter und effektiver machen können. Seine Fähigkeit zur Integration, Analyse und Automatisierung macht es zu einem unschätzbaren Werkzeug für jedes Unternehmen, das seine Lead Scoring-Strategie verbessern möchte.