أفضل 4 نماذج لتسجيل العملاء المحتملين في عام 2023
في بيئة الأعمال الحادة اليوم، يعد تعظيم جهودك في التسويق والمبيعات أمرًا ضروريًا. وتتمثل إحدى الاستراتيجيات الفعّالة في الاستفادة من نموذج تسجيل العملاء المحتملين، وهي منهجية لتصنيف العملاء المحتملين بناءً على قيمتهم المتصورة لمؤسستك. سوف تتعمق هذه المدونة في أفضل نماذج تصنيف العملاء المحتملين في عام 2025، بما في ذلك الأمثلة.
ما هي نماذج تسجيل العملاء المحتملين؟
تستخدم نماذج تسجيل نقاط العملاء المحتملين في فرق التسويق والمبيعات أدوات استراتيجية لتعيين نقاط للعميل المحتمل بناءً على معايير مختلفة، مما يؤدي إلى تسجيل نقاط للعميل المحتمل. وتساعد هذه النقاط فرق المبيعات والتسويق في تمييز العملاء المحتملين المهمين عن العملاء المحتملين غير المهمين. ويمكن أن تشمل معايير تحديد النقاط المسمى الوظيفي للعميل المحتمل، وحجم الشركة، والتفاعل مع صفحة التسعير الخاصة بالشركة، من بين نقاط بيانات أخرى كاشفة. تُستخدَم أتمتة InvestGlass، وهي أداة شاملة لتسجيل العملاء المحتملين، بشكل فعّال لتوجيه العملاء المحتملين. تساعد المرشحات داخل أداة الأتمتة على تقييم العملاء المحتملين بشكل ديناميكي.
أتمتة نظام InvestGlass لإعداد نماذج تسجيل العملاء المحتملين
هناك نماذج مختلفة لتسجيل نقاط العملاء المحتملين قيد الاستخدام، وتشمل بعض النماذج الشائعة النماذج الديموغرافية والسلوكية والتنبؤية والتعاونية. يحتوي كل نموذج على معادلة تسجيل نقاط العملاء المحتملين الخاصة به، والتي تضيف أو تطرح قيم النقاط بناءً على المعايير التي حددتها فرق المبيعات والتسويق. فالتسجيل السلبي، على سبيل المثال، هو عملية يتم فيها طرح النقاط إذا قام أحد العملاء المحتملين بإجراء يشير إلى أنه قد لا يكون مناسباً بشكل جيد، وبالتالي منحه درجة سلبية. وعلى الجانب الآخر، تؤدي الإجراءات الإيجابية إلى الحصول على نقاط أعلى للعميل المحتمل.
على سبيل المثال، في نموذج تسجيل العملاء المحتملين الديموغرافي، يمكن لفريق التسويق تعيين قيم رقمية بناءً على المسمى الوظيفي للعميل المحتمل أو حجم الشركة أو المجال. من ناحية أخرى، يقوم النموذج السلوكي بتقييم العملاء المحتملين بناءً على إجراءات مثل فتح البريد الإلكتروني أو زيارات الموقع الإلكتروني أو تنزيل ورقة بحثية.
مقدمة في تسجيل العملاء المحتملين
يُعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين أداة قوية تستخدمها فرق المبيعات والتسويق لتقييم جودة العملاء المحتملين وتحديد مدى استعدادهم للشراء. من خلال تعيين درجة لكل عميل محتمل بناءً على سماته وسلوكه، يمكن للشركات تحديد أولويات جهودها والتركيز على العملاء المحتملين الواعدين. في هذا القسم، سنستكشف في هذا القسم أساسيات تسجيل نقاط العملاء المحتملين وكيف يمكن أن تفيد عملك التجاري.
تقييم العملاء المحتملين هو منهجية تُستخدم لتحديد مدى احتمالية شراء عميل محتمل من شركتك. إنها عملية تجارية أساسية تتضمن التعاون بين فريقي التسويق والمبيعات. من خلال تعيين قيم النقاط للعميل المحتمل لكل إجراء يقوم به، يمكن للشركات تحديد أولويات العملاء المحتملين وتحسين التوافق بين التسويق والمبيعات. يمكن أن يساعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين أيضًا في تخصيص تجربة العميل من خلال التمييز بين الشخص الذي يدخل موقعك الإلكتروني لأول مرة والعميل المحتمل الذي أبدى اهتمامًا بمنتجك بالفعل.
أنواع نماذج تسجيل العملاء المحتملين
هناك عدة أنواع من نماذج تسجيل العملاء المحتملين التي يمكن للشركات استخدامها، بما في ذلك:
- التسجيل الصريح: يستخدم هذا النموذج البيانات الديموغرافية والديموغرافية للشركات لتسجيل العملاء المحتملين. ومن الأمثلة على السمات الصريحة لتسجيل النقاط: حجم الشركة، والمنطقة، والصناعة، والمسمى الوظيفي، واسم الشركة.
- التسجيل الضمني: يستخدم هذا النموذج السلوكيات المرصودة والمعلومات المستنبطة لتسجيل العملاء المحتملين. ومن الأمثلة على السمات الضمنية لتسجيل النقاط زيارات الموقع الإلكتروني، وفتح البريد الإلكتروني، والتفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي، وإرسال النماذج، والتنزيلات.
- التسجيل التنبؤي للعملاء المحتملين: يستخدم هذا النموذج خوارزميات التعلُّم الآلي لتحليل بيانات العملاء والتنبؤ بالعملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم.
ما هي خوارزمية تسجيل العملاء المحتملين التنبؤية؟
تشكل خوارزمية تسجيل نقاط العملاء المحتملين العمود الفقري لعملية تسجيل نقاط العملاء المحتملين. إنها معادلة تسجيل نقاط العميل المحتمل المستخدمة لتعيين قيم النقاط لمختلف الإجراءات والخصائص، والتي يتم دمجها بعد ذلك للحصول على درجة العميل المحتمل النهائية. يمكن بناء درجات العملاء المحتملين في بُعد واحد أو بعدين. يمكن أن يكون جميع العملاء المحتملين عملاء محتملين ذوي صلة ولكن يجب أن تجد طريقة لمطابقة "الملاءمة" مع "السلوك".
في نظام تسجيل النقاط الصريح، على سبيل المثال، تقوم فرق المبيعات بتعيين قيم النقاط بناءً على بيانات صريحة يمكن ملاحظتها مثل المعلومات التي قدمها العميل المحتمل أو حجم الشركة التي ينتمي إليها العميل المحتمل. يشير التسجيل الضمني إلى تعيين النقاط بناءً على إجراءات العميل المحتمل، مثل تنزيل المحتوى أو زيارة صفحة التسعير. تدمج كل خوارزمية كلاً من الدرجات الضمنية والصريحة لحساب الدرجة النهائية.
تستخدم خوارزمية تسجيل نقاط العملاء المحتملين التنبؤية، وهي خوارزمية متطورة لتسجيل نقاط العملاء المحتملين، التعلم الآلي للتنبؤ باحتمالية تحويل العميل المحتمل بناءً على بيانات العملاء المحتملين السابقين. يوفر نموذج تسجيل نقاط العملاء المحتملين التنبؤي هذا فهماً أكثر دقة للعملاء المحتملين ويسمح لفريق المبيعات بالتركيز على أفضل العملاء المحتملين.
المكونات الرئيسية لنموذج تسجيل العملاء المحتملين
يتكون نموذج تسجيل العملاء المحتملين عادةً من المكونات التالية:
- السمات: هي خصائص العميل المحتمل التي تُستخدم لتسجيله. ومن الأمثلة على السمات المعلومات الديموغرافية، ومعلومات الشركة، والسلوك عبر الإنترنت، والتفاعل عبر البريد الإلكتروني، والتفاعل الاجتماعي.
- قيم النقاط: هذه هي القيم المعينة لكل سمة بناءً على أهميتها. على سبيل المثال، العميل المحتمل الذي يزور صفحة المنتج قد يتم تعيين قيمة نقاط أعلى من العميل المحتمل الذي يزور الصفحة الرئيسية فقط.
- العتبات: هذه هي الدرجات التي تحدد ما إذا كان العميل المحتمل مؤهلاً أم لا. على سبيل المثال، يمكن اعتبار العميل المحتمل الذي يحصل على 50 درجة أو أعلى مؤهلاً.
تقييم نموذج تسجيل العملاء المحتملين وعملية تسجيل العملاء المحتملين
يتضمن تقييم نموذج تسجيل العملاء المحتملين التحقق من فعاليته في تحديد العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً. يمكن للشركات إنشاء نموذج تسجيل العملاء المحتملين الخاص بها من خلال الجمع بين البيانات من كل من النماذج الضمنية والصريحة، المصممة خصيصًا للسمات الفريدة لأعمالها وجمهورها المستهدف. وغالبًا ما يتم ذلك من خلال مراجعة قدرة النموذج على فصل العملاء المحتملين عن العملاء المحتملين الباردين، وبالتالي مساعدة مندوبي المبيعات في تحديد أولويات العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم.
على سبيل المثال، قد يحتاج نموذج تسجيل نقاط العملاء المحتملين الذي ينتج عنه عدد كبير جدًا أو قليل جدًا من العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق إلى إعادة المعايرة. وبالمثل، قد يتطلب نموذج تسجيل النقاط إجراء تعديلات إذا وجد فريق المبيعات أن العملاء المحتملين ذوي الدرجات العالية لا يقومون بالتحويل أو إذا كان العملاء المحتملون ذوو الدرجات المنخفضة يتحولون باستمرار إلى عملاء.
علاوة على ذلك، يمكن أن يشير طول دورة المبيعات إلى فعالية نموذج تسجيل العملاء المحتملين. إذا كان النموذج يساعد على تقصير دورة المبيعات، فمن المحتمل أن يعمل بشكل جيد. وعلى العكس من ذلك، إذا كانت دورة المبيعات طويلة جداً أو إذا كانت الصفقات لا تنجح بشكل متكرر، فقد يكون الوقت قد حان لإعادة النظر في استراتيجية تسجيل العملاء المحتملين.
من المثير للاهتمام متابعة هذه النتيجة بعملية ذكية لتبسيط مهمة مديري العلاقات. استنادًا إلى تقويم مهام InvestGlass ونظام البريد الإلكتروني يمكن لنظام البريد الإلكتروني إرسال رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة إلى العملاء المحتملين مع جدول أعمال مباشر لمدير العلاقات. إن هذا الاقتران بين النماذج والأتمتة والبريد الإلكتروني هو أفضل طريقة لإدارة عملية رعاية العملاء المحتملين بكفاءة.
ما هي إدارة العملاء المحتملين وكيف تعمل في إدارة علاقات العملاء المحتملين في InvestGlass Swiss CRM؟
- التسجيل الديموغرافي: يتعلق هذا النموذج بتسجيل العملاء المحتملين بناءً على البيانات الديموغرافية مثل المسمى الوظيفي وحجم الشركة والموقع والمجال. يساعدك تعيين قيم النقاط لهذه العوامل على التركيز على العملاء المحتملين الذين يناسبون جمهورك المستهدف.
- التسجيل السلوكي: يخصص التسجيل السلوكي نقاطاً بناءً على سلوك العميل المحتمل أو تفاعله مع شركتك. ويمكن أن يشمل ذلك زيارات الموقع الإلكتروني والتفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي والتفاعل مع البريد الإلكتروني وتنزيلات المحتوى.
- التسجيل التنبؤي: يستخدم التسجيل التنبؤي للعملاء المحتملين التعلم الآلي لتحليل عدد كبير من نقاط البيانات من سلوكيات العملاء السابقين واتجاهاتهم. وهو يتنبأ بالعملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم، مما يمكّن فرق التسويق والمبيعات من تركيز جهودهم على هؤلاء العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية.
- التسجيل التعاوني: يجمع هذا النموذج بين البيانات الديموغرافية والسلوكية مع رؤى فريق المبيعات لديك، مما يؤدي إلى نموذج أكثر شمولاً لتسجيل النقاط. يسمح لفرق المبيعات والتسويق لديك بالعمل بشكل تعاوني في تسجيل العملاء المحتملين.
العناصر الرئيسية لتسجيل العملاء المحتملين: الملاءمة مقابل الاهتمام، والعملاء العائدون، والشخصيات المختلفة
من الجوانب المهمة الأخرى لتسجيل العملاء المحتملين هو التمييز بين الملاءمة والاهتمام. يشير مصطلح "الملاءمة" إلى مدى تطابق العميل المحتمل مع ملف تعريف العميل المثالي. وهنا يأتي دور المعلومات الديموغرافية مثل المسمى الوظيفي والمجال وحجم الشركة. يمكن رعاية العملاء المحتملين ذوي الملاءمة العالية ولكن الاهتمام المنخفض من خلال استراتيجية رعاية العملاء المحتملين المصممة خصيصًا لإثارة اهتمامهم.
من ناحية أخرى، يرتبط "الاهتمام" بمستوى تفاعل العميل المحتمل مع عملك التجاري، والذي يتم قياسه من خلال إجراءاتهم مثل زيارات الموقع الإلكتروني أو تنزيلات المحتوى أو التفاعلات عبر البريد الإلكتروني. قد لا يكون العملاء المحتملون الذين لديهم اهتمام كبير ولكن مستوى ملاءمتهم منخفض جاهزًا لنهج المبيعات المباشرة، ولكن لا يزال من الممكن تنميتهم من خلال استراتيجية تسويق مختلفة. يتم إعداد قواعد تسجيل النقاط بسهولة داخل أداة الأتمتة في InvestGlass.
يحتل العملاء العائدون مكانة فريدة في نموذج تسجيل العملاء المحتملين. لقد أظهروا بالفعل مستوى من الاهتمام والملاءمة من خلال إجراء عملية شراء في الماضي. وبالتالي، فإنهم غالباً ما يحصلون على درجة أعلى من العملاء المحتملين وقد يبررون استراتيجية مختلفة لتسجيل العملاء المحتملين للاستفادة من ولائهم ومشاركتهم المثبتة.
أخيراً، من الضروري تعديل نقاط العملاء المحتملين لتتناسب مع شخصيات مختلفة. فليس كل العملاء المحتملين متساوين، وما يصلح لشخصية ما قد لا يصلح لشخصية أخرى. على سبيل المثال، قد يكون لمالك شركة صغيرة اهتمامات واحتياجات مختلفة عن مدير في شركة كبيرة. لذلك، يجب أن يعكس نموذج تسجيل العملاء المحتملين هذه الاختلافات.
من خلال النظر في هذه العناصر - الملاءمة مقابل الاهتمام، والعملاء العائدين، والشخصيات المختلفة - يمكنك تطوير نظام أكثر دقة وفعالية لتسجيل العملاء المحتملين. وهذا بدوره يسمح لفرق المبيعات والتسويق لديك بتحديد أولويات جهودهم وتكييفها بشكل أفضل، مما يؤدي إلى تحويل العملاء المحتملين بشكل أكثر كفاءة ودورة مبيعات أكثر صحة.
فوائد تسجيل العملاء المحتملين
يوفر تسجيل العملاء المحتملين العديد من الفوائد للشركات، بما في ذلك:
- تحسين مواءمة المبيعات والتسويق: باستخدام لغة وإطار عمل مشتركين، يمكن لفرق المبيعات والتسويق العمل معًا بشكل أكثر فعالية لتحديد أولويات العملاء المحتملين وتحسين جهودهم.
- زيادة الكفاءة: يساعد تسجيل العملاء المحتملين الشركات على التركيز على العملاء المحتملين الواعدين وتجنب إضاعة الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين.
- تجربة أفضل للعملاء: من خلال تخصيص تجربة العملاء، يمكن للشركات بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين وزيادة فرص التحويل.
- زيادة الإيرادات: من خلال تحديد أولويات العملاء المحتملين الواعدين، يمكن للشركات زيادة فرصها في إتمام الصفقات وتحقيق الإيرادات.
كيف يمكن لـ InvestGlass أن يساعدك في نماذج تسجيل العملاء المحتملين؟
InvestGlass هي أداة قوية توفر مزايا عملية المبيعات التي ستغير قواعد اللعبة بالنسبة لنماذج تسجيل العملاء المحتملين. فهي تدمج بيانات المبيعات والتسويق في مكان واحد، مما يسمح لك بصياغة نموذج أكثر شمولاً ودقة لتسجيل العملاء المحتملين. وسواء كنت تستخدم النماذج الديموغرافية أو السلوكية أو التنبؤية، فإن إمكانات تحليلات البيانات الواسعة التي يوفرها InvestGlass تضمن لك الاستفادة من البيانات الأكثر صلة وحداثة.
تلعب قدرات الذكاء الاصطناعي في InvestGlass دورًا حاسمًا في تسجيل العملاء المحتملين التنبؤي. فمن خلال استخدام خوارزميات التعلُّم الآلي، يمكنها تحليل كميات هائلة من البيانات، والتعلُّم من الأنماط، والتنبؤ بالنتائج المستقبلية. ويساعدك هذا على تحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية بدقة أكبر، مما يمكّن فريق المبيعات لديك من التركيز على العملاء المحتملين ذوي الاحتمالية الأعلى للتحويل.
علاوةً على ذلك، يقدّم InvestGlass حلاً لأتمتة التسويق يعزّز كفاءة عملية تسجيل العملاء المحتملين. ويمكنه تعيين الدرجات تلقائيًا للعملاء المحتملين استنادًا إلى معايير محدّدة مسبقًا وتحديث هذه الدرجات في الوقت الفعلي أثناء تفاعل العملاء المحتملين مع عملك. وهذا لا يضمن فقط أن نتائج العملاء المحتملين تعكس دائمًا أحدث البيانات، ولكنه يوفر أيضًا على فريقك وقتًا وموارد ثمينة.
إحدى أكثر الميزات إثارة للإعجاب في InvestGlass هي قدرته على التعامل مع نماذج متعددة لتسجيل العملاء المحتملين. وهذا يعني أنه يمكنك تنفيذ نماذج مختلفة لتسجيل نقاط مختلفة لشخصيات العملاء أو خطوط الإنتاج أو وحدات الأعمال المختلفة، مما يزيد من تحسين استراتيجية تسجيل العملاء المحتملين. يسعد فريقنا بمساعدتك في العثور على منهجية لتسجيل نقاط العملاء المحتملين تتناسب مع توقعاتك. يتسم نظام إدارة علاقات العملاء السويسري السيادي بالمرونة ويتكيف مع أي نموذج عمل.
تسجيل العملاء المحتملين في InvestGlass
علاوة على ذلك، يدعم InvestGlass نهجًا تعاونيًا لتسجيل العملاء المحتملين. فهو يسمح لفرق المبيعات والتسويق لديك بالعمل معًا في عملية تسجيل العملاء المحتملين، مما يوفر رؤية أكثر شمولية لكل عميل محتمل. ويمكن أن يؤدي ذلك إلى فهم أفضل، وتحسين الدقة، وفي نهاية المطاف، تحويلات أكثر نجاحًا.
في الختام، سواء كنت تعمل على تحسين نموذج تسجيل العملاء المحتملين الحالي أو بناء نموذج جديد من الصفر، فإن InvestGlass يقدم مجموعة من الميزات والقدرات التي يمكن أن تجعل العملية أكثر دقة وكفاءة وفعالية. إن قدرتها على الدمج والتحليل والأتمتة تجعلها أداة لا تقدر بثمن لأي شركة تسعى إلى تحسين استراتيجية تسجيل العملاء المحتملين.