Vous voulez conclure plus d'affaires ? Voici le conseil d'un représentant commercial

La clôture est si cruciale (mais ne devrait pas être difficile) pour tout représentant commercial.

La conclusion d'une affaire est cruciale et tout représentant commercial devrait pouvoir y parvenir sans trop de difficultés. Cependant, quelle est la meilleure façon de conclure une affaire ? Quelle est la question que vous devez poser pour sceller l'accord ?

Votre service commercial doit disposer du bon outil, à savoir créer d'abord un profil d'acheteur. Cela vous aidera à identifier leurs besoins et leurs envies.

À partir de là, vous pouvez élaborer une stratégie pour conclure l'affaire. Il est important que vous connaissiez leur processus d'achat et que vous sachiez quel est le meilleur moment pour faire votre offre. Les clients n'abordent pas la vente de la même manière. Certains sont très analytiques et ont besoin de beaucoup d'informations avant de faire un achat. D'autres sont plus émotifs et peuvent acheter en se fiant à leur instinct.

Comprendre leur persona vous aidera à développer la bonne stratégie pour conclure l'affaire. Lorsque vous savez ce qui est important pour eux, il est plus facile de trouver les bons mots pour influencer leur décision.

Poser les bonnes questions sera différent pour chaque personne et chaque entreprise. Vous devez vous assurer que vous identifiez rapidement le bon décideur. Une fois que vous l'avez fait, il est temps de poser la question qui les incitera à conclure l'affaire.

Quelle question vous convient le mieux ?

Il n'y a pas de réponse unique à cette question, car chaque situation de vente est différente. Toutefois, il existe quelques conseils généraux qui peuvent vous aider à conclure davantage d'affaires.

Quand les représentants commerciaux doivent-ils poser des questions ouvertes ?

Pour une raison quelconque, ils ne savent pas à quelle fréquence il faut leur poser ces questions. Il est évident que les questions ouvertes sont importantes pendant tout le cycle d'achat. Elles sont également importantes lorsque le client dit quelque chose comme "Je ne suis pas sûr. Pouvez-vous m'en dire plus à ce sujet ?" ou "Pouvez-vous me donner un exemple ?".

Ces questions permettent de faire parler le client, afin que vous puissiez comprendre ses besoins et ses désirs. Les représentants commerciaux doivent également poser des questions ouvertes après avoir présenté leur produit ou service. Les questions ouvertes augmentent toujours le risque, car certains décideurs apprécient que vous proposiez un processus détaillé. Les questions ouvertes peuvent avoir des conséquences négatives. Certains décideurs peuvent également chercher à comprendre votre comité d'éthique... Dans ce cas, vous devez vous assurer que votre représentant commercial est transparent si vous n'en avez pas. Rappelez-vous que la meilleure réponse pourrait être de poser plus de questions.

Assurez-vous qu'ils comprennent la valeur de la transaction. Il est important de s'assurer que la négociation du prix ne durera pas trop longtemps.

Lorsque les transactions nécessitent des conseils juridiques ou fiscaux, veillez à ce que cela devienne un prérequis dans votre cycle de vente commun. Certaines entreprises peuvent ne pas avoir suffisamment de connaissances sur le cycle de vente et avoir peur de demander les aspects juridiques de la vente. L'étape juridique du processus de vente pourrait devenir votre propre drapeau rouge. Si c'est un élément clé, assurez-vous qu'ils ont une bonne idée pour avancer rapidement.

Pourquoi ne signent-ils pas le contrat ? Est-ce suffisant pour prendre une décision ?

Lasignature d'un contrat est souvent une décision complexe pour les grandes entreprises, car elles doivent aligner de nombreuses étoiles : un budget, un responsable de projet, un calendrier et une feuille de route. Le budget est souvent le principal problème. Les représentants commerciaux doivent être prêts à répondre aux questions essentielles sur leur produit ou service.

N'oubliez pas que le prix n'est pas le seul facteur que les décideurs prennent en compte lorsqu'ils effectuent un achat. Ils doivent également s'assurer que le produit ou le service répond à leurs besoins et s'inscrit dans leur budget.

Si votre prospect est intéressé par votre solution, parlez-vous avec le bon interlocuteur ? Votre contact est-il un conseiller de confiance dans l'entreprise ? Ce conseiller de confiance partagera-t-il les points douloureux ? Les entreprises partagent souvent des accords de non-divulgation, ce qui peut vous empêcher d'atteindre le bon décideur.

Comment clôturer le processus de vente ?

Nous avons une feuille de route des étapes pour conclure l'affaire. Amenez le prospect à parler davantage et à creuser davantage. Les clients potentiels cherchent une réponse à leur problème commercial. Vous devez être prêt avec un script de questions de suivi. Ne vous précipitez pas pour répondre rapidement à la question budgétaire. Cependant, votre représentant commercial doit présenter avec transparence le coût de l'élaboration de la solution avec vous. La plupart des vendeurs chercheront à conclure par des affirmations.

La vraie conclusion - c'est de l'argent sur votre compte bancaire... offrir des avantages et se concentrer sur les priorités des prospects est le meilleur moyen d'établir un dialogue de confiance et de découvrir les principaux signaux d'alarme. N'oubliez jamais que votre représentant commercial pourrait avoir besoin d'une certaine automatisation pour faciliter la répétition des affaires.

Soyez personnel, la plupart des gens détestent les arguments de vente. Alors, apprenez à connaître leur famille. Quel est leur plat préféré ? Leur boisson préférée ? Quel est leur passe-temps favori ? Ces questions personnelles aident à établir la confiance et facilitent la vente.

Ne dites jamais à un prospect que la solution précédente s....ck. La conversation doit être joyeuse, professionnelle et assurez-vous que vos commerciaux enregistrent tout dans votre CRM avec des rapports de contact. Faites-lui plutôt parler de la dernière fois qu'il a eu recours à une solution d'achat comme la vôtre.

Comme la pandémie de COVID19 modifie le comportement de vos ventes, vous constaterez que la clôture virtuelle est désormais largement acceptée. La signature en confiance peut nécessiter une rencontre physique. La conversation de clôture est parfois considérée comme un succès de gestion pour les grandes entreprises, de sorte que le processus de vente pourrait se transformer en une fête, une lune de miel de vente, du moins jusqu'à ce que vous commenciez à livrer, à construire la solution.

Comment abordez-vous le processus de clôture des clients ?

Faites parler votre client et creusez plus profondément. Lorsque vous comprenez sa personnalité, vous pouvez élaborer la bonne stratégie pour conclure l'affaire. Posez les bonnes questions qui les inciteront à conclure l'affaire.

Un client potentiel cherchera une réponse à son problème commercial. Vous devez être prêt avec un script de questions de suivi. Ne vous précipitez pas pour répondre rapidement à la question sur le budget. Cependant, votre représentant commercial doit présenter avec transparence le coût de l'élaboration de la solution avec vous. La plupart des vendeurs chercheront à conclure par des affirmations.

Le processus décisionnel nécessitera de nouvelles étapes, comme l'obtention de l'approbation finale des autres parties prenantes.

Pourquoi un CRM est-il indispensable pour conclure des affaires ?

Les CRM sont utilisés pour enregistrer toutes les interactions avec les clients, y compris les informations de contact, la date et l'heure de l'interaction, les détails de l'interaction et toute action de suivi nécessaire. Un CRM peut vous aider à garder la trace de tous vos prospects et clients, ainsi que de toutes vos interactions avec eux. Cela vous aidera à mieux comprendre vos clients et leurs besoins et à faciliter les décisions d'achat.

Y a-t-il une raison pour laquelle, si nous vous donnions le produit à ce prix, vous ne feriez pas affaire avec notre entreprise ? "C'est la question ultime pour conclure une vente en douceur.

Les vendeurs apprécient ces outils car ils présentent des conséquences négatives et attirent davantage d'affaires.

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