Comment convertir une piste froide ?

En matière de vente, un prospect froid est défini comme une personne qui n'a eu aucune interaction préalable avec votre entreprise. Elle a peut-être vu une publicité ou un message sur les médias sociaux, mais elle ne sait rien de vos produits ou services. Les prospects froids sont généralement considérés comme moins susceptibles de se convertir en clients que les prospects chauds.

Un prospect froid est un contact qui n'a eu aucune interaction préalable avec votre entreprise. Il peut avoir vu une publicité ou un message sur les médias sociaux, mais il ne sait rien de vos produits ou services. Les prospects froids sont généralement considérés comme ayant moins de chances de se convertir en clients que les prospects chauds ou tièdes.

1. Faites vos recherches

Avant d'appeler un prospect froid, il est important de lire son site web. Cherchez tout ce qui peut vous donner une idée du contexte de l'entreprise. Vous devez également essayer de trouver le nom du décideur. Le meilleur moyen d'y parvenir est de rechercher l'entreprise sur LinkedIn. Le lead nurturing peut être réalisé avec des outils comme Phantom buster mais soyez prudent car Linkedin n'aime pas que les utilisateurs pompent toutes les données de cette manière. Le navigateur de vente Linkedin permet de générer un flux régulier et d'établir des relations. Les prospects liront les messages des médias sociaux en fonction de leur intérêt.

Vous pouvez générer de nouveaux leads à partir de Linkedin mais aussi à partir du formulaire opt-in InvestGlass qui peut être hébergé directement sur votre site web. Assurez-vous d'enregistrer les bons champs pour ne collecter que des leads de haute qualité.

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2. Personnalisez votre message

Votre message doit être adapté à l'entreprise spécifique à laquelle vous vous adressez. Cela montrera que vous comprenez leur activité et ce dont ils pourraient avoir besoin. Vous pouvez utiliser l'outil de campagne InvestGlass pour vous assurer que vous allez générer un dialogue intelligent avec une certaine cohérence. Le gestionnaire de campagne vous permettra également de suivre les interactions de votre cible. Les gestionnaires de formulaires et de campagnes sont faits pour ça ! Ciblez votre audience avec des tags, sachez quand ils ouvrent vos emails et quel type d'interactions vous avez.

Lorsque vous appelez un prospect froid, il est important d'avoir un script. Cela vous aidera à rester sur la bonne voie et à ne pas vous laisser distraire par la conversation. Un script vous aidera également à paraître plus professionnel. Comme vous pouvez le constater, en deux clics seulement, votre équipe de vente pourra déclencher le prochain appel, lire le script et rédiger son rapport de contact.

Vous pouvez également rassembler les points de douleur dans un outil de questions fréquemment posées.

3. Offrez quelque chose de valeur à votre prospect froid

Lorsque vous vous adressez à des clients potentiels, il est important de leur offrir quelque chose de valeur. Qu'il s'agisse d'une consultation gratuite, d'un guide utile ou d'une remise exclusive, le fait de proposer quelque chose que les prospects potentiels trouveront utile vous aidera à vous démarquer de la concurrence. En offrant à ces prospects quelque chose dont ils ont besoin ou qu'ils veulent, vous aurez beaucoup plus de chances d'attirer leur attention et de gagner leur confiance. Si vous voulez réussir dans la vente, n'oubliez jamais d'offrir aux clients potentiels quelque chose de valeur.

Le public cible concerne la valeur de ce que vous allez offrir. Transformer un prospect froid en prospect chaud, c'est délivrer dans les premières secondes de conversation ou de phrase les bonnes informations. Les équipes de vente doivent s'assurer que la première étape de leur pipeline de vente est définie. Le pipeline du cycle de vente est l'ensemble des étapes par lesquelles passe une affaire du début à la fin. Si votre pipeline de vente n'est pas optimisé, vous risquez de perdre des affaires dès les premières étapes.

Le processus de vente peut être divisé en cinq étapes principales :

1. La prospection : C'est l'étape où vous identifiez et qualifiez les clients potentiels.

2. Le contact initial : C'est l'étape où vous établissez le premier contact avec le client potentiel.

3. Qualification : C'est l'étape où vous déterminez si le client potentiel correspond ou non à vos produits ou services.

4. Analyse des besoins : Il s'agit de l'étape où vous découvrez les besoins du client potentiel et comment vos produits

Vous pouvez également aider vos représentants à l'aide des formulaires InvestGlass pour donner le niveau d'une piste de vente. Si le prospect ne répond pas aux exigences, le taux de conversion sera trop faible. Le logiciel de gestion de la relation client vous aidera à contacter des clients potentiels et non des visiteurs de sites web au hasard.

4. Personnalisez votre approche pour convertir les prospects froids

Si vous êtes comme la plupart des vendeurs, vous passez une grande partie de votre temps à appeler à froid des clients potentiels qui n'ont jamais entendu parler de votre produit ou de votre entreprise. Il peut être difficile de se démarquer dans un océan d'entreprises sans visage, mais il est important de se rappeler que chaque client est un individu avec des besoins et des désirs spécifiques. La clé du succès consiste à personnaliser votre approche et à trouver un moyen d'établir un lien humain avec chaque prospect. Au lieu de réciter un script, prenez le temps d'apprendre à connaître votre interlocuteur et ce qu'il recherche. En adaptant votre discours à leurs besoins individuels, vous aurez plus de chances de les convaincre.

L'entonnoir de vente vous aidera également à cet égard. Lorsque vous effectuez des appels à froid, il est important de se rappeler que chaque appel ne débouche pas sur une vente immédiate. En fait, la plupart des ventes nécessitent plusieurs points de contact avant que l'affaire ne soit finalement conclue.

5. Soyez persévérant (mais pas ennuyeux) dans votre processus de vente.

En matière de vente, les prospects froids peuvent être frustrants. Vous établissez le premier contact, puis ils disparaissent, ne semblant pas intéressés par ce que vous avez à dire. Cependant, il est important de se rappeler que les gens sont occupés et que leur temps d'attention est limité. Ce n'est pas parce que quelqu'un ne répond pas immédiatement qu'il n'est pas intéressé. En fait, la plupart des prospects froids ont juste besoin d'un petit coup de pouce pour faire bouger les choses. C'est là que la persistance entre en jeu. En assurant un suivi régulier et en entretenant la conversation, vous pouvez transformer un prospect froid en prospect chaud. Bien sûr, la frontière est mince entre la persistance et l'ennui. Si vous êtes trop insistant, vous ne ferez que faire fuir la personne. Mais si vous trouvez le bon équilibre, vous finirez par obtenir les résultats escomptés.

6. Effectuez le suivi des tâches dans votre CRM et veillez à ce que l'équipe de vente s'y conforme.

Les représentants commerciaux savent que les prospects froids sont souvent les plus difficiles à convertir en clients. Mais avec un peu de suivi, il est possible de transformer une piste froide en piste chaude. La clé est de rester en contact et d'établir une relation. La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser un système de gestion de la relation client pour suivre vos pistes et vos tâches. En configurant des rappels et en assurant un suivi régulier de vos prospects, vous pouvez vous assurer qu'aucune opportunité n'est laissée de côté. Avec un peu d'effort, vous pourrez bientôt transformer des pistes froides en conversions.

Les commerciaux doivent collecter des données dans le CRM de vente pour gagner du temps et améliorer leur argumentaire de vente. Le processus de génération de prospects est un processus long et fastidieux. Le CRM tout-en-un est conçu pour enregistrer tous les points d'interaction. Tous les canaux de marketing, les appels téléphoniques, ou les interactions des articles de blog peuvent être enregistrés dans InvestGlass. Ce contenu précieux améliorera votre modèle commercial et qualifiera naturellement votre liste de prospects.

7. Savoir quand s'éloigner

Il est important de savoir quand il faut se détourner d'une piste froide. Une piste froide est une personne qui ne vous connaît pas et qui n'a pas exprimé d'intérêt pour votre produit ou service. Vous ne parviendrez pas à lui vendre quoi que ce soit, quelle que soit votre volonté ou la qualité de votre produit. Les prospects froids sont une perte de temps et d'énergie, il est donc préférable de les laisser tomber. Si vous appelez à froid ou envoyez des courriels à des personnes qui ne vous connaissent pas, vous n'arriverez jamais à rien. Arrêtez de courir après les prospects froids et concentrez-vous plutôt sur les prospects plus chaleureux. Vous aurez beaucoup plus de succès à long terme. Pourquoi ne pas aller plutôt faire un après-midi de golf ?

Si un prospect froid vous dit de savoir, n'envoyez pas d'informations gratuites stupides ou d'emailing froid... le prospect non qualifié appréciera que vous vous déplaciez et que vous reveniez peut-être plus tard.

La vente peut être un processus difficile, surtout lorsqu'on travaille avec des prospects froids. Mais en suivant ces simples conseils, vous pouvez augmenter vos chances de réussite. N'oubliez jamais de faire vos recherches, de personnaliser votre message, d'offrir quelque chose de valeur et d'être persistant (mais pas ennuyeux). Si vous suivez ces étapes, vous serez sur la bonne voie pour convertir davantage de pistes froides en pistes chaudes.

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