Wollen Sie mehr Geschäfte abschließen? Dies ist ein Ratschlag für Vertriebsmitarbeiter

Closing deals is crucial for sales success, yet 40% of sales reps struggle with it (HubSpot). Studies show that personalized follow-ups increase close rates by 35%. Using AI-powered tools can boost conversion rates by up to 50% by automating outreach and optimizing engagement (Forbes).

Der Abschluss ist für jeden Vertriebsmitarbeiter so wichtig (sollte aber nicht schwierig sein)

Der Geschäftsabschluss ist von entscheidender Bedeutung, und jeder Vertriebsmitarbeiter sollte dazu in der Lage sein, ohne allzu große Schwierigkeiten. Aber wie schließt man ein Geschäft am besten ab? Welche Frage müssen Sie stellen, um den Vertrag zu besiegeln?

Ihr Vertrieb sollte über das richtige Werkzeug verfügen, nämlich zuerst die Persona des Käufers zu erstellen. So können Sie deren Bedürfnisse und Wünsche ermitteln.

Von dort aus können Sie eine Strategie entwickeln, wie Sie das Geschäft abschließen können. Es ist wichtig, dass Sie den Kaufprozess des Kunden kennen und wissen, wann der beste Zeitpunkt ist, um Ihr Angebot zu machen. Die Kunden gehen nicht alle auf die gleiche Weise an den Verkauf heran. Manche sind sehr analytisch und brauchen viele Informationen, bevor sie einen Kauf tätigen. Andere sind eher emotional und kaufen nach ihrem Bauchgefühl.

Wenn Sie die Persona des Kunden verstehen, können Sie die richtige Strategie für den Abschluss eines Geschäfts entwickeln. Wenn Sie wissen, was für den Kunden wichtig ist, ist es einfacher, die richtigen Worte zu finden, um seine Entscheidung zu beeinflussen.

Die richtigen Fragen zu stellen, ist für jede Person und jedes Unternehmen anders. Sie müssen sicherstellen, dass Sie bald den richtigen Entscheidungsträger identifizieren. Sobald Sie das getan haben, ist es an der Zeit, die Frage zu stellen, die ihn dazu bringt, das Geschäft abzuschließen.

Welche Frage passt am besten zu Ihnen?

Auf diese Frage gibt es keine allgemeingültige Antwort, denn jede Verkaufssituation ist anders. Es gibt jedoch ein paar allgemeine Tipps, die Ihnen helfen können, mehr Geschäfte abzuschließen.

Wann sollten Vertriebsmitarbeiter offene Fragen stellen?

Aus irgendeinem Grund wissen sie nicht, wie oft ihnen diese Fragen gestellt werden müssen. Offene Fragen sind natürlich während des gesamten Kaufzyklus wichtig. Offene Fragen sind auch wichtig, wenn der Kunde etwas sagt wie: "Ich bin mir nicht sicher. Können Sie mir mehr darüber erzählen?" oder "Können Sie mir ein Beispiel geben?"

Diese Fragen helfen, den Kunden zum Reden zu bringen, so dass Sie seine Bedürfnisse und Wünsche verstehen können. Vertriebsmitarbeiter sollten auch offene Fragen stellen, nachdem sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung präsentiert haben. Offene Fragen erhöhen immer das Risiko, da einige Entscheidungsträger es zu schätzen wissen, dass Sie einen detaillierten Prozess anbieten. Offene Fragen können negative Folgen haben. Manche Entscheider sind auch daran interessiert, Ihre Ethikkommissionzu verstehen... Dann sollten Sie dafür sorgen, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter transparent ist, wenn Sie keine haben. Denken Sie daran, dass die beste Antwort darin bestehen könnte, mehr Fragen zu stellen.

Stellen Sie sicher, dass sie den Wert der Transaktion verstehen. Es ist wichtig, dass die Preisverhandlungen nicht zu lange dauern.

Wenn Geschäfte rechtliche oder steuerliche Beratung erfordern, stellen Sie sicher, dass dies eine Voraussetzung in Ihrem allgemeinen Verkaufszyklus ist. Einige Unternehmen haben vielleicht nicht genügend Kenntnisse über den Verkaufszyklus und scheuen sich, nach den rechtlichen Aspekten des Verkaufs zu fragen. Der juristische Schritt des Verkaufsprozesses könnte sich zu Ihrem eigenen großen roten Fähnchen entwickeln. Wenn dies ein Schlüsselelement ist, sollten Sie sich vergewissern, dass sie eine gute Idee haben, um schnell voranzukommen.

Warum unterschreiben sie den Vertrag nicht? Ist das genug Zeit, um eine Entscheidung zu treffen?

Die Unterzeichnung eines Vertrags ist für große Unternehmen oft eine komplexe Entscheidung, denn sie müssen zahlreiche Faktoren in Einklang bringen: ein Budget, eine Projektautorität, einen Zeitplan und eine Roadmap. Das Budget ist oft das Hauptproblem. Vertriebsmitarbeiter sollten darauf vorbereitet sein, kritische Fragen zu ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung zu beantworten.

Denken Sie daran, dass der Preis nicht der einzige Faktor ist, den Entscheidungsträger bei einer Kaufentscheidung berücksichtigen. Sie müssen auch sicherstellen, dass das Produkt oder die Dienstleistung ihren Bedürfnissen entspricht und in ihr Budget passt.

Sind Sie sicher, dass Ihr Interessent an Ihrer Lösung interessiert ist - sprechen Sie mit dem richtigen Stakeholder? Ist Ihr Ansprechpartner ein vertrauenswürdiger Berater im Unternehmen? Wird dieser vertrauenswürdige Berater Ihre Probleme teilen? Unternehmen geben oft NDAs, Geheimhaltungsvereinbarungen, weiter, was Sie daran hindern könnte, den richtigen Entscheidungsträger zu erreichen.

Wie kann man den Verkaufsprozess abschließen?

Wir haben einen Fahrplan mit Schritten für den Abschluss eines Geschäfts. Bringen Sie den potenziellen Kunden zum Reden und vertiefen Sie ihn. Potenzielle Kunden sind auf der Suche nach einer Antwort auf ihr geschäftliches Problem. Darauf sollten Sie mit einem Skript für Folgefragen vorbereitet sein. Gehen Sie nicht zu schnell auf die Budgetfrage ein. Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte jedoch die Kosten für die Entwicklung der Lösung mit Ihnen transparent darstellen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter werden auf einen vermeintlichen Abschluss aus sein.

Der echte Abschluss - das ist Geld auf Ihrem Bankkonto... Vorteile zu bieten und sich auf die Prioritäten der Interessenten zu konzentrieren, ist der beste Weg, um einen vertrauensvollen Dialog aufzubauen und wichtige Warnhinweise zu entdecken. Vergessen Sie nie, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter möglicherweise eine gewisse Automatisierung benötigt, um Wiederholungen des Geschäfts zu erleichtern.

Werden Sie persönlich, denn die meisten Menschen hassen Verkaufsgespräche. Informieren Sie sich also über ihre Familie. Was ist ihr Lieblingsessen? Ihr Lieblingsgetränk? Was ist ihr Lieblingshobby? Diese persönlichen Fragen schaffen Vertrauen und machen den Verkauf viel einfacher.

Sagen Sie einem Interessenten niemals, dass die vorherige Lösung s....ck ist. Das Gespräch sollte freudig und professionell verlaufen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertrieb alles in Ihrem CRM mit Kontaktberichten aufzeichnet. Bringen Sie ihn stattdessen dazu, über das letzte Mal zu sprechen, als er eine Lösung wie die Ihre gekauft hat.

Da die COVID19-Pandemie das Verhalten Ihres Vertriebs verändert, werden Sie feststellen, dass der virtuelle Abschluss inzwischen weithin akzeptiert wird. Eine vertrauensvolle Unterzeichnung erfordert ein physisches Treffen. Das abschließende Gespräch wird in großen Unternehmen manchmal als Managementerfolg angesehen, so dass der Verkaufsprozess zu einer Party werden könnte, zu Flitterwochen, zumindest bis Sie mit der Lieferung, dem Aufbau der Lösung beginnen.

Wie gehen Sie den Abschlussprozess Ihrer Kunden an?

Bringen Sie Ihren Kunden zum Reden und graben Sie tiefer. Wenn Sie die Persona Ihres Kunden verstehen, können Sie die richtige Strategie für den Geschäftsabschluss entwickeln. Stellen Sie die richtigen Fragen, die den Kunden dazu bringen, das Geschäft abzuschließen.

Ein potenzieller Kunde sucht nach einer Antwort auf sein geschäftliches Problem. Sie sollten ein Skript mit Folgefragen parat haben. Gehen Sie nicht zu schnell auf die Budgetfrage ein. Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte jedoch die Kosten für die Entwicklung der Lösung mit Ihnen transparent darstellen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter werden auf einen vermeintlichen Abschluss aus sein.

Der Entscheidungsfindungsprozess wird einige neue Schritte erfordern, wie z.B. die Einholung der endgültigen Zustimmung der anderen Beteiligten.

Warum ist ein CRM ein Muss für den Geschäftsabschluss?

CRM wird verwendet, um alle Kundeninteraktionen aufzuzeichnen, einschließlich der Kontaktinformationen, des Datums und der Uhrzeit der Interaktion, der Details der Interaktion und aller erforderlichen Folgeaktionen. Ein CRM kann Ihnen helfen, den Überblick über alle Ihre Leads und Kunden sowie über alle Ihre Interaktionen mit ihnen zu behalten. Dies hilft Ihnen, Ihre Kunden und deren Bedürfnisse besser zu verstehen und Kaufentscheidungen zu erleichtern.

Gibt es einen Grund, warum Sie nicht mit unserem Unternehmen Geschäfte machen würden, wenn wir Ihnen das Produkt zu diesem Preis anbieten? "Dies ist die ultimative Frage für einen sanften Verkaufsabschluss.

Vertriebsmitarbeiter schätzen diese Tools, da sie negative Konsequenzen aufzeigen und mehr Aufträge anziehen.

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