Vuole concludere più affari? Questo è un consiglio per i rappresentanti delle vendite

Closing deals is crucial for sales success, yet 40% of sales reps struggle with it (HubSpot). Studies show that personalized follow-ups increase close rates by 35%. Using AI-powered tools can boost conversion rates by up to 50% by automating outreach and optimizing engagement (Forbes).

La chiusura è così cruciale (ma non dovrebbe essere difficile) per qualsiasi rappresentante di vendita.

Il close-in è fondamentale e qualsiasi rappresentante di vendita dovrebbe essere in grado di farlo senza troppe difficoltà. Tuttavia, qual è il modo migliore per chiudere un accordo? Qual è la domanda che deve fare per sigillare l'accordo?

Le sue vendite devono avere lo strumento giusto, che consiste nel costruire prima la persona d'acquisto. Questo aiuterà a identificare le loro esigenze e i loro desideri.

Da lì, potrà sviluppare una strategia su come chiudere l'affare. È importante che lei sia consapevole del loro processo di acquisto e del momento migliore per fare la sua offerta. I clienti non si avvicinano alla vendita allo stesso modo. Alcuni sono molto analitici e hanno bisogno di molte informazioni prima di fare un acquisto. Altri sono più emotivi e potrebbero acquistare in base al loro istinto.

Capire la loro persona la aiuterà a sviluppare la strategia giusta per chiudere l'affare. Quando sa che cosa è importante per loro, è più facile trovare le parole giuste per influenzare la loro decisione.

Porre le domande giuste sarà diverso per ogni persona e azienda. Deve assicurarsi di identificare presto il giusto decisore. Una volta individuato, è il momento di porre la domanda che li porterà a concludere l'affare.

Quale domanda funziona meglio per lei?

Non esiste una risposta univoca per questa domanda, poiché ogni situazione di vendita è diversa. Tuttavia, ci sono alcuni consigli generali che possono aiutarla a concludere più affari.

Quando i rappresentanti di vendita dovrebbero fare domande aperte?

Per qualche motivo, non sanno quanto spesso devono essere poste queste domande. Ovviamente, le domande aperte sono importanti durante l'intero ciclo di acquisto. Le domande aperte sono importanti anche quando il cliente dice qualcosa come: "Non sono sicuro. Può dirmi qualcosa di più?" o "Può farmi un esempio?".

Queste domande aiutano a far parlare il cliente, in modo da poter capire le sue esigenze e i suoi desideri. I rappresentanti di vendita dovrebbero anche fare domande a risposta aperta dopo aver presentato il loro prodotto o servizio. Le domande aperte aumentano sempre il rischio, poiché alcuni decisori apprezzano che lei offra un processo dettagliato. Le domande aperte possono avere conseguenze negative. Alcuni decisori possono anche cercare di capire il suo comitato etico... Allora dovrebbe assicurarsi che i suoi rappresentanti siano trasparenti, se non ne ha uno. Si ricordi che la risposta migliore potrebbe essere quella di fare altre domande.

Si assicuri che comprendano il valore della transazione. È importante assicurarsi che la negoziazione dei prezzi non duri troppo a lungo.

Quando le trattative richiedono una consulenza legale o fiscale, si assicuri che questo sia un prerequisito nel suo ciclo di vendita comune. Alcune aziende potrebbero non avere una conoscenza sufficiente del ciclo di vendita e avere paura di chiedere gli aspetti legali della vendita. La fase legale del processo di vendita potrebbe diventare la sua principale bandiera rossa. Se questo è un elemento chiave, si assicuri che abbiano una buona idea per procedere rapidamente.

Perché non firmano il contratto? È un tempo sufficiente per prendere una decisione?

La firma di un contratto è spesso una decisione complessa per le grandi aziende, che devono allineare numerose stelle: un budget, un'autorità di progetto, una tempistica e una tabella di marcia. Il budget è spesso il problema principale. I rappresentanti di vendita devono essere pronti a rispondere a domande critiche sul loro prodotto o servizio.

Si ricordi che il prezzo non è l'unico fattore che i decisori considerano quando fanno un acquisto. Devono anche assicurarsi che il prodotto o il servizio risponda alle loro esigenze e rientri nel loro budget.

Sicuro che il suo prospect sia interessato alla sua soluzione, sta parlando con l'interlocutore giusto? Il suo contatto è un consulente di fiducia all'interno dell'azienda? Questo consulente di fiducia condividerà i punti dolenti? Le aziende spesso condividono NDA, accordi di non divulgazione, che potrebbero impedirle di raggiungere il giusto decisore.

Come chiudere il processo di vendita?

Abbiamo una tabella di marcia di passi per chiudere l'affare. Faccia in modo che il potenziale cliente parli di più e scavi più a fondo. I potenziali clienti sono alla ricerca di una risposta al loro problema commerciale. Dovrebbe essere pronto con uno script di domande di follow-up. Non si affretti a rispondere rapidamente alla domanda sul budget. Tuttavia, il suo venditore dovrebbe presentare con trasparenza il costo della costruzione della soluzione con lei. La maggior parte dei venditori cercherà una chiusura assuntiva.

Il vero close - è denaro sul suo conto in banca... fornire benefici e concentrarsi sulle priorità dei potenziali clienti è il modo migliore per costruire un dialogo di fiducia e scoprire le principali reg flag. Non dimentichi mai che il suo rappresentante potrebbe aver bisogno di un po' di automazione per facilitare le ripetizioni commerciali.

Si metta in contatto con la gente, la maggior parte delle persone odia le vendite. Quindi, si informi sulla loro famiglia. Qual è il loro cibo preferito? La bevanda preferita? Qual è il loro hobby preferito? Il golf? Queste domande personali aiutano a creare fiducia e rendono la vendita molto più facile.

Non dica mai a un potenziale cliente che la soluzione precedente fa schifo. La conversazione deve essere gioiosa, professionale e si assicuri che le sue vendite stiano registrando tutto nel suo CRM con i rapporti di contatto. Invece, li faccia parlare dell'ultima volta che hanno fatto una soluzione di acquisto come la sua.

Poiché la pandemia COVID19 sta cambiando il comportamento delle vendite, scoprirà che la chiusura virtuale è ormai ampiamente accettata. La firma fiduciosa richiede un incontro fisico. La conversazione di chiusura è talvolta vista come un successo gestionale per le grandi aziende, quindi il processo di vendita potrebbe trasformarsi in una festa, una luna di miele delle vendite, almeno fino a quando non inizierà a consegnare, a costruire la soluzione.

Come affronta il processo di chiusura dei clienti?

Faccia parlare di più il suo cliente e scavi più a fondo. Quando capisce la loro persona, può sviluppare la strategia giusta per chiudere l'affare. Ponga le domande giuste per convincerli a concludere l'affare.

Un potenziale cliente cercherà una risposta al suo problema commerciale. Dovrebbe essere pronto con un copione di domande di follow-up. Non si affretti a rispondere alla domanda sul budget. Tuttavia, il suo venditore dovrebbe presentare con trasparenza il costo della costruzione della soluzione con lei. La maggior parte dei venditori cercherà una chiusura assuntiva.

Il processo decisionale richiederà alcune nuove fasi, come l'ottenimento dell'approvazione finale da parte di altre parti interessate.

Perché un CRM è un must per chiudere le trattative?

I CRM vengono utilizzati per registrare tutte le interazioni con i clienti, comprese le informazioni di contatto, la data e l'ora dell'interazione, i dettagli dell'interazione e le eventuali azioni di follow-up necessarie. Un CRM può aiutarla a tenere traccia di tutti i suoi lead e clienti, nonché di tutte le interazioni con loro. Questo la aiuterà a comprendere meglio i suoi clienti e le loro esigenze e a facilitare le decisioni di acquisto.

C'è un motivo per cui, se le dessimo il prodotto a questo prezzo, non farebbe affari con la nostra azienda? "Questa è la domanda di chiusura delle vendite soft-close per eccellenza.

Le persone che si occupano di vendite apprezzano questi strumenti, in quanto presentano conseguenze negative e attirano più affari.

Iniziamo oggi con InvestGlass CRM, l'unico CRM ospitato nel cuore dell'Europa, in Svizzera, dotato di un'automazione che i venditori ameranno!