5 Gründe, warum potenzielle Kunden nicht bei Ihnen kaufen

Understanding why prospects choose not to purchase is crucial for refining your sales approach. Studies indicate that 79% of marketing leads never convert into sales, often due to a lack of effective lead nurturing. Additionally, 61% of marketers send all leads directly to sales, despite only 27% being qualified, leading to wasted resources and missed opportunities. 

Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie die Kaufentscheidung verbessern können. Wir erklären Ihnen, wie ein richtig qualifizierter Prozess mit der Qualifizierung der Persona und der Beantwortung durchdachter Fragen beginnt.

Warum Kunden nicht kaufen, weil Sie keine gute Vertriebspipeline haben

1. Sie versuchen, an alle zu verkaufen.
2. Sie bringen keine Einwände vor.
3. Sie schaffen keine Dringlichkeit.
4. Sie tragen nicht dazu bei, dass sie sich sicher fühlen.
5. Sie verkaufen keinen Wert.

1. Sie versuchen, an jeden zu verkaufen.

"Ich bin mir nicht sicher, ob mein Unternehmen Ihren Service und Ihr Produkt wirklich braucht."

Wenn Sie Ihren Verkaufstrichter aufbauen, erstellen Sie eine Verkaufspipeline - Kaltakquise, Interessent, Demo, Eröffnung, Kunde und verlorene Gelegenheit... Der nächste Schritt besteht darin, Tags zu erstellen.

• Tags sind ein sehr wichtiger Teil der InvestGlass-Einrichtung.
• Mithilfe von Tags können Sie Ihre Interessenten und Kunden anhand von Werten, Merkmalen und Einwänden segmentieren.
• Mit Hilfe von Tags sollten Sie eine Persona erstellen, die potenzielle Kunden und deren Kaufentscheidungsmuster repräsentiert.

Sie verkaufen keine Produkte, Sie verkaufen Lösungen. Niemand will etwas kaufen, vor allem nicht in diesen schwierigen Zeiten, sondern Lösungen für ein einfacheres Leben!

Interessenten kaufen keine Werkzeuge, sie kaufen Lösungen, um ihr kurzfristiges Problem zu lösen. Verkäufer sollten dies im Hinterkopf behalten

• Ein Bedürfnis, ansonsten versuchen Sie nicht zu verkaufen
• Ein Budget, denn Geld ist König
• Ein Entscheidungsträger, der das Geschäft kennt
• Eine Zeitleiste X Datum, weil Interessenten nicht kaufen

Das Wohlbefinden eines Verkäufers ist entscheidend. Wenn sie gut gelaunt sind, ist das ein gutes Zeichen für potenzielle Kunden, dass es Ihrem Unternehmen gut geht.

Sie können auch eingehende Interessenten mit digitalen Formularen und Goodies einfangen, um ihnen die Kommunikation mit Ihnen zu erleichtern. Vielleicht haben sie die vorherige Version falsch verstanden und ein gutes Video kann sie aufklären.

2. Sie gehen nicht auf Einwände ein und entwickeln keine überzeugenden Geschäftsmodelle

"XXX ist uns ein großes Anliegen, deshalb denke ich, dass wir uns für den ABC-Konkurrenten entscheiden werden."

Sobald Sie wissen, was Ihre potenziellen Kunden einmal brauchen und Sie ihre Bedürfnisse und die aktuelle Lösung richtig qualifiziert haben, sollten Sie um eine gegenseitige Bestätigung bitten.

"Wenn das nicht klappt, was wäre der Grund dafür?"

"Wir haben darüber gesprochen, warum Sie [das Produkt] mögen - können wir etwas Zeit darauf verwenden, was Sie nicht mögen?"

"Wir haben über die Vorteile gesprochen. Was steht für Sie auf der Liste der Nachteile?"

Es handelt sich nicht nur um grundlegende Informationen, sondern auch um psychologisch durchdachte Fragen. Sie müssen die konkreten Gründe verstehen, warum der Kunde heute Zeit mit Ihnen verbringt, um sich über seine Methodik auszutauschen. Einige Kunden werden vor dem Gespräch um eine Geheimhaltungsvereinbarung bitten, andere nicht, was ein guter Hinweis darauf sein könnte, dass sie mit ihrer aktuellen Lösung nicht zufrieden sind und nichts zu verlieren oder zu verbergen haben.

3. Sie schaffen keine Dringlichkeit.

"Vielleicht im nächsten Quartal."

Ha ha ha, das ist der beste Weg, eine Chance zu verpassen - ein schnell scheiternder Verkaufsprozess. Verkaufsgespräche müssen so organisiert werden, dass sie verstehen, dass die aktuellen Lösungen, die Sie anbieten, demjenigen, der sie nutzt, einen Wettbewerbsvorteil bieten.

Wir sprechen hier nicht von der gesamten Lösung, sondern von einer kleinen Funktion, nicht einmal von einem Feature. Diese kleine Funktion wird für Ihren potenziellen Kunden zu einem völlig überzeugenden Business Case.

Sie müssen eine Fear Of Missing Out FOMO erzeugen - und jede Stufe der Vertriebspipeline sollte dieses FOMO-Argument haben.

• "Was passiert, wenn Sie dieses Problem nicht bis zum nächsten Quartal lösen?"
• "Beschreiben Sie die Konsequenzen eines verfehlten AMF-, FCA- oder LSFIN-Ziels."
• "Wie lange gibt es dieses Problem schon? Dieses digitale Onboarding Warum konzentrieren Sie sich jetzt darauf?

Verkaufsteams sollten leicht katastrophal sein. Was passiert, wenn COVID nie aufhört? Jetzt ist es an der Zeit, überzeugende Business Cases zu entwickeln. Während des Verkaufsprozesses sollten Sie gute Argumente haben, um die Gedanken des Käufers zu verstehen. Während des Verkaufsprozesses muss der Interessent verstehen, dass eine verpasste Gelegenheit dramatische Folgen für die Kontinuität seines Unternehmens haben könnte.

4. Sie tragen nicht dazu bei, dass sie sich sicher fühlen.

"Ich bin mir nicht sicher, ob wir schon so weit sind."

Sie müssen fünf einfache Beispiele nennen, wie bestehende Kunden mit Ihrem Service erfolgreich waren. Das ist ein bisschen so, als würden Sie Freunden einen Profi-Tipp geben. Ihr Interessent muss verstehen, dass die Umsetzung einfach sein wird, er muss verstehen, dass seine Entscheidung einen echten Wert darstellt und dass er bei Ihnen sicher ist.

Nachdem Sie Faiz entdeckt haben, werden die Entscheidungsträger Sie nach einer Demo und einigen Beispielen nach dem Preis fragen. Nennen Sie niemals einen Preis, bevor Sie nicht dazu aufgefordert wurden, einen Preis zu nennen. Das zeigt ihnen definitiv, dass Sie vom Verkauf getrieben sind und ihnen nicht das Gefühl von Sicherheit geben.

Warum kaufen die Kunden bei Ihnen? Kennen sie Ihre Kunden?

Die meisten Verkaufsteams stürzen sich in diesen Prozess, aber in Wirklichkeit müssen Sie hier so langsam wie möglich vorgehen. Wenn Sie den Verkaufsprozess erreicht haben, stehen Sie bereits vor qualifizierten Interessenten, Sie haben Glaubwürdigkeit aufgebaut und Sie stehen vor dem Entscheidungsträger, also lassen Sie sich Zeit, Sie sind im Status Quo-Modus!

Das Unternehmen, das Ihnen gegenübersitzt, wird Sie um finanzielle Bedingungen wie eine Rückerstattung oder eine Probezeit bitten. Es kann sein, dass es Sie um eine Rückerstattung bittet, wenn Sie von seiner Entscheidung nicht überzeugt sind. Jetzt ist es an der Zeit, fünf Erfolgsbeispiele zu nennen. Wenn Sie keine Erfolgsbeispiele oder unbekannte Zahlen haben, weil Sie einen neuen Fonds haben, können Sie über die wichtigsten Trends sprechen, Sie können über Ihre bisherigen Erfahrungen sprechen, Sie können einige Anwendungsfälle von Wettbewerbern nennen und zum Ausdruck bringen, wie Ihre Lösung einen Unterschied macht.

5. Sie verkaufen keinen Wert.

"Das hat für uns im Moment keine Priorität."

Ehrlich gesagt, ist den Käufern das Produkt oder die Dienstleistung egal. Sie interessieren sich dafür, wie die Zukunft ihre Arbeit erleichtern wird. Kaufentscheidungen werden anfangs von Neugierde getrieben, aber sehr schnell werden sie von der schmutzigen Realität eingeholt. Viele Interessenten wissen nicht wirklich, was Sie ihnen verkaufen werden, wenn sie an die Tür klopfen. Sie haben einen aktuellen Lieferanten und glauben, dass dieser ersetzt werden kann, sonst würden sie sich nicht an Sie wenden.

Sie müssen einen Verkaufsansatz entwickeln, der bei den Entscheidungsträgern ein Gefühl der Not erzeugt und ihnen einen Mehrwert bietet. Viel zu oft bleiben Verkäufer stecken, weil sie nicht mit den Entscheidungsträgern sprechen. Die Präsentation vor dem Endverbraucher ist wichtig, aber das Unternehmen hat immer einen Entscheidungsprozess, den die Verkäufer respektieren müssen. Der Einsatz eines neuen Tools wird definitiv das Wertmuster eines Unternehmens verändern, daher ist es sehr wichtig, den Wert zuerst zu präsentieren.

Verkaufsprofis können es, es ist nur ein einfacher Verkaufsprozess

Ein guter Vertriebsmitarbeiter sollte zunächst die Verkaufspipeline mit Stufen definieren. Dann sollten Vertriebsmitarbeiter die Person des Käufers, den Kaufprozess und die zur Unterstützung des Prozesses benötigten Dokumente definieren. Die Meinung des Käufers und seine Einwände müssen im Kontaktbericht erfasst werden. Vertriebsmitarbeiter sollten wissen, wann sie die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden einstellen sollten. Wenn ein potenzieller Kunde sagt, dass er mehr Zeit braucht, bedeutet das nicht unbedingt ein Nein, und das muss der Vertriebsmitarbeiter respektieren. Verkaufsabschlüsse sind objektiv, aber jeder Verkauf ist auch Ihr Botschafter. Verkauf ist auch eine Dienstleistung!

Sie sollten eine Liste der aktuellen Kunden in einem PDF- oder Word-Dokument haben, das Sie weitergeben können.

Sie sollten eine Probezeit oder einen Testlauf haben und sich über die Bedingungen für die Rückerstattung und die vollständige Rückerstattung im Klaren sein.

Die Vertriebsmitarbeiter sollten beim Kauf von Wettbewerbslösungen kein Risiko eingehen und die Verträge verstehen, die Sie aufsetzen werden.

Bei der Akquise beginnen Vertriebsmitarbeiter mit sorgfältig ausgewählten Interessenten und prüfen den internen Ruf der Entscheidungsträger. Ermitteln Sie die Fachgebiete der Entscheidungsträger - wenn es sich um einen Geek handelt, sprechen Sie Geek, wenn es sich um Personalmanagement handelt, sprechen Sie Politik...

Vertriebsmitarbeiter sollten auf frühere Punkte und Einwände antworten und nicht ihrem eigenen Verkaufsprozess folgen.

Das Follow-up sollte überwacht werden - kein Rätselraten mehr - kein Papier mehr - verfolgen Sie es mit Ihrem CRM.

Entwickeln Sie überzeugende Business Cases, um Kaufentscheidungen zu erleichtern, und zeigen Sie auf, wie Sie Risiken im Zusammenhang mit Kaufschutzbedingungen usw. reduzieren können.

Sie sehen, es ist nicht so einfach, aber es ist auch nicht das Ende der Welt, einen Verkaufsprozess zu entwickeln, der Glaubwürdigkeit schafft, die interne Reputation in der Denkweise Ihrer Käufer aufbaut und den wahren Wert Ihrer Lösung offenbart. Wir hoffen, dass wir Sie damit inspirieren können! Jetzt sind Sie an der Reihe, Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, Interessenten in Kunden zu verwandeln.