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5 Gründe, warum potenzielle Kunden nicht bei Ihnen kaufen

5 Gründe, warum potenzielle Kunden nicht bei Ihnen kaufen

Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie die Kaufentscheidung verbessern können. Wir erläutern, wie ein richtig qualifizierter Prozess mit der Qualifizierung der Persona und der Beantwortung durchdachter Fragen beginnt.

Warum Kunden nicht kaufen, weil Sie keine gute Vertriebspipeline haben

  1. Sie versuchen, an alle zu verkaufen.
  2. Sie erheben keine Einwände.
  3. Sie erzeugen keine Dringlichkeit.
  4. Sie helfen ihnen nicht, sich sicher zu fühlen.
  5. Sie verkaufen keinen Wert.

1. Sie versuchen, an jeden zu verkaufen.

"Ich bin mir nicht sicher, ob mein Unternehmen Ihren Service und Ihr Produkt wirklich braucht."

Wenn Sie Ihren Verkaufstrichter aufbauen, erstellen Sie eine Verkaufspipeline - Kaltakquise, Interessent, Demo, Eröffnung, Kunde und verlorene Gelegenheit... Der nächste Schritt besteht darin, Tags zu erstellen.

  • Tags sind ein sehr wichtiger Teil der InvestGlass-Einrichtung.
  • Mithilfe von Tags können Sie Ihre Interessenten und Kunden anhand von Werten, Merkmalen und Einwänden segmentieren.
  • Mit Hilfe von Tags sollte eine Persona erstellt werden, die potenzielle Kunden und deren Kaufentscheidungsmuster repräsentiert.

Sie verkaufen keine Produkte, Sie verkaufen Lösungen. Niemand will etwas kaufen, vor allem nicht in diesen schwierigen Zeiten, sondern Lösungen für ein einfacheres Leben!

Interessenten kaufen keine Werkzeuge, sondern Lösungen, um ihr kurzfristiges Problem zu lösen. Verkäufer sollten dies im Hinterkopf behalten

  • Ein Bedarf sonst nicht versuchen zu verkaufen
  • Ein Budget, denn Geld ist König
  • Ein Entscheidungsträger, der das Geschäft kennt
  • Eine Zeitleiste X Datum, weil die Interessenten nicht kaufen

Das Wohlbefinden eines Verkäufers ist entscheidend. Wenn sie gut gelaunt sind, ist das ein gutes Zeichen für potenzielle Kunden, dass es Ihrem Unternehmen gut geht.

Sie können auch eingehende Interessenten mit digitalen Formularen und Goodies ansprechen, um ihnen die Kommunikation mit Ihnen zu erleichtern. Vielleicht haben sie die vorherige Version falsch verstanden, und ein gutes Video kann sie aufklären.

5 Gründe, warum potenzielle Kunden nicht bei Ihnen kaufen

2. Sie gehen nicht auf Einwände ein und entwickeln keine überzeugenden Geschäftsmodelle

"Eigentlich ist XXX ein großes Anliegen für uns, daher denke ich, dass wir uns für den ABC-Wettbewerber entscheiden werden."

Wenn Sie erst einmal wissen, was Ihre potenziellen Kunden brauchen, und Sie ihre Bedürfnisse und die aktuelle Lösung richtig qualifiziert haben, sollten Sie um eine gegenseitige Bestätigung bitten.

"Wenn das nicht durchgehen würde, was wäre der Grund dafür?"

"Wir haben darüber gesprochen, warum Sie [Produkt] mögen - können wir etwas Zeit darauf verwenden, was Sie nicht mögen?"

"Wir haben über die 'Pros' gesprochen. Was steht für Sie auf der 'Contra'-Seite der Liste?"

Es geht nicht nur um grundlegende Informationen, sondern auch um psychologisch durchdachte Fragen. Sie müssen konkrete Gründe verstehen, warum sie heute Zeit mit Ihnen verbringen, um sich über ihre Methodik auszutauschen. Einige Kunden werden vor dem Gespräch um NDA bitten, andere nicht, was ein guter Hinweis darauf sein könnte, dass sie mit ihrer aktuellen Lösung Schmerzen haben und nichts zu verlieren, nichts zu verbergen haben.

3. Sie erzeugen keine Dringlichkeit.

"Vielleicht im nächsten Quartal."

Ha ha ha, das ist der beste Weg, eine Chance zu verpassen - ein schnell scheiternder Verkaufsprozess. Verkaufsgespräche müssen so organisiert werden, dass sie verstehen, dass die aktuellen Lösungen, die Sie anbieten, demjenigen, der sie nutzt, einen Wettbewerbsvorteil bieten.

Wir reden nicht von der ganzen Lösung, sondern vielleicht von einer kleinen Funktion, nicht einmal von einem Feature, diese kleine Funktion wird schließlich ein völlig überzeugender Business Case für Ihren Interessenten sein.

Sie müssen eine Fear Of Missing Out FOMO erzeugen - und jede Stufe der Sales Pipeline sollte dieses FOMO-Argument haben.

  • "Was passiert, wenn Sie dieses Problem bis zum nächsten Quartal nicht gelöst haben?"
  • "Beschreiben Sie die Folgen eines fehlenden AMF-, FCA- oder LSFIN-Ziels."
  • "Wie lange gibt es dieses Problem schon? Dieses digitale Onboarding Warum konzentrieren Sie sich jetzt darauf?

Verkaufsteams sollten leicht katastrophal sein. Was passiert, wenn COVID nie aufhört? Jetzt ist es an der Zeit, überzeugende Business Cases zu entwickeln. Während des Verkaufsprozesses sollten Sie gute Argumente haben, um die Gedanken des Käufers zu verstehen. Während des Verkaufsprozesses muss der Interessent verstehen, dass eine verpasste Gelegenheit dramatische Folgen für die Kontinuität seines Unternehmens haben könnte.

5 Gründe, warum potenzielle Kunden nicht bei Ihnen kaufen

4. Sie tragen nicht dazu bei, dass sie sich sicher fühlen.

"Ich bin mir nicht sicher, ob wir dafür schon bereit sind."

Sie müssen fünf grundlegende Beispiele nennen, wie bestehende Kunden es mit Ihrem Service geschafft haben. Es ist ein bisschen so, als würden Sie Freunden einen Profi-Tipp geben. Ihr Interessent muss verstehen, dass die Umsetzung einfach sein wird, er muss verstehen, dass seine Entscheidung einen echten Wert darstellt und dass er mit Ihnen sicher ist.

Nachdem Sie Faiz kennengelernt haben, werden die Entscheidungsträger nach einer Demo und einigen Beispielen nach dem Preis fragen. Nennen Sie niemals einen Preis, bevor Sie nicht dazu aufgefordert wurden, einen Preis zu nennen. Das zeigt ihnen definitiv, dass Sie vom Verkauf getrieben sind und ihnen nicht das Gefühl der Sicherheit geben.

Warum kaufen die Kunden bei Ihnen? Kennen sie Ihre Kunden?

Die meisten Verkaufsteams stürzen sich in diesen Prozess, aber in Wirklichkeit müssen Sie hier so langsam wie möglich vorgehen. Wenn Sie den Verkaufsprozess erreicht haben, stehen Sie bereits vor qualifizierten Interessenten, Sie haben Glaubwürdigkeit aufgebaut und Sie stehen vor dem Entscheidungsträger, also nehmen Sie sich Zeit, Sie sind im Status quo-Modus!

Das Unternehmen, das Ihnen gegenübersitzt, wird finanzielle Bedingungen wie eine Rückerstattung oder eine Probezeit verlangen. Es könnte Sie um eine Rückerstattung bitten, wenn Sie von seiner Entscheidung nicht überzeugt sind. Jetzt ist es an der Zeit, fünf Erfolgsbeispiele zu nennen. Wenn Sie keine Erfolgsbeispiele oder unbekannte Zahlen haben, weil Sie einen neuen Fonds haben, können Sie über die wichtigsten Trends sprechen, Sie können über Ihre bisherigen Erfahrungen sprechen, Sie können einige Anwendungsfälle von Wettbewerbern nennen und zum Ausdruck bringen, wie Ihre Lösung einen Unterschied macht.

5. Sie verkaufen keinen Wert.

"Das hat für uns im Moment keine Priorität."

Ehrlich gesagt, ist den Käufern das Produkt oder die Dienstleistung egal, sie interessieren sich dafür, wie die Zukunft ihre Arbeit erleichtern wird. Kaufentscheidungen werden anfangs von Neugier getrieben, aber sehr schnell werden sie von der schmutzigen Realität eingeholt. Viele potenzielle Kunden wissen, wenn sie an die Tür klopfen, nicht wirklich, was Sie ihnen verkaufen werden. Sie haben einen aktuellen Lieferanten, und sie glauben, dass dieser ersetzt werden kann, sonst würden sie sich nicht an Sie wenden.

Sie müssen ein Verkaufskonzept entwickeln, das bei den Entscheidungsträgern ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugt und ihnen einen Mehrwert bietet. Viel zu oft bleiben Verkäufer stecken, weil sie nicht mit den Entscheidungsträgern sprechen. Die Präsentation vor dem Endverbraucher ist wichtig, aber das Unternehmen hat immer einen Entscheidungsprozess, den die Verkäufer respektieren müssen. Der Einsatz eines neuen Tools wird definitiv das Wertmuster eines Unternehmens verändern, daher ist es sehr wichtig, den Wert zuerst zu präsentieren.

5 Gründe, warum potenzielle Kunden nicht bei Ihnen kaufen

Verkaufsprofis können es, es ist nur ein einfacher Verkaufsprozess

Ein guter Vertriebsmitarbeiter sollte zunächst die Verkaufspipeline mit den einzelnen Phasen definieren. Dann sollten die Vertriebsmitarbeiter die Person des Käufers, den Kaufprozess und die zur Unterstützung des Prozesses erforderlichen Unterlagen definieren. Die Meinung des Käufers und seine Einwände müssen im Kontaktbericht erfasst werden. Vertriebsmitarbeiter sollten wissen, wann sie die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden einstellen sollten. Wenn ein potenzieller Kunde sagt, dass er mehr Zeit braucht, bedeutet das nicht unbedingt ein Nein, und das muss der Verkäufer respektieren. Verkaufsabschlüsse sind objektiv, aber jeder Verkauf ist auch Ihr Botschafter. Verkaufen ist auch eine Dienstleistung!

Sie sollten eine Liste der aktuellen Kunden in einem PDF- oder Word-Dokument haben, das Sie weitergeben können.

Sie sollten eine Probezeit oder einen Testlauf haben und sich über die Bedingungen für die Rückerstattung und die vollständige Rückerstattung im Klaren sein.

Die Vertriebsmitarbeiter sollten kein Risiko eingehen, wenn sie wettbewerbsfähige Lösungen kaufen, und die Verträge verstehen, die Sie abschließen werden.

Bei der Akquise beginnen die Vertriebsmitarbeiter mit sorgfältig ausgewählten potenziellen Kunden und prüfen den internen Ruf der Entscheidungsträger. Ermitteln Sie die Fachgebiete der Entscheidungsträger - wenn es sich um einen Geek handelt, sprechen Sie Geek, wenn es sich um Personalmanagement handelt, sprechen Sie Politik...

Vertriebsmitarbeiter sollten auf frühere Punkte und Einwände antworten und nicht ihrem eigenen Verkaufsprozess folgen.

Das Follow-up sollte überwacht werden - kein Rätselraten mehr - kein Papier mehr - verfolgen Sie es mit Ihrem CRM.

Entwickeln Sie überzeugende Business Cases, um Kaufentscheidungen zu erleichtern und zeigen Sie auf, wie Sie Risiken im Zusammenhang mit Kaufschutzbedingungen etc. reduzieren können.

Sie sehen, es ist nicht so einfach, aber es ist auch nicht das Ende der Welt, einen Verkaufsprozess zu erstellen, der Glaubwürdigkeit schafft, die interne Reputation in die Denkweise des Käufers einbaut und den wahren Wert Ihrer Lösung offenbart. Wir hoffen, dass dies Sie inspiriert! Jetzt sind Sie an der Reihe, Verkäufern zu helfen, Interessenten in Kunden zu verwandeln.

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