Quali sono le 5 fasi dei funnel di vendita?
Se lavora nelle vendite, sa che il processo di vendita può essere lungo e tortuoso. Ci sono molte fasi diverse che una vendita può attraversare prima di essere completata. Per aiutarla a tenere traccia del punto in cui si trova la sua vendita, abbiamo stilato un elenco delle cinque fasi tipiche dei funnel di vendita. Continui a leggere per saperne di più su ciascuna fase e su come può assicurarsi che la sua vendita le attraversi con successo!
La fase di sensibilizzazione è la prima fase dell'imbuto di vendita.
In questa fase, i potenziali clienti vengono messi a conoscenza del suo prodotto o servizio. Forse non sono ancora interessati all'acquisto, ma sanno che lei esiste.
Essere scoperti è il primo passo nel viaggio verso il successo. La fase di sensibilizzazione dell'imbuto di marketing svolge un ruolo fondamentale per il successo continuo di qualsiasi azienda. Questa è la sua occasione per assicurarsi che i potenziali clienti vengano a conoscenza del suo marchio, prodotto o servizio e lo prendano in considerazione per ulteriori ricerche. L'ingrandimento della sua visibilità fa sì che più persone conoscano ciò che lei offre, creando così un interesse più legittimato da parte di coloro che prima non conoscevano la sua offerta. Non perda questa fase importante dell'acquisizione di clienti, perché far sapere che esiste può aprire opportunità di guadagno in futuro!
Le vendite devono fare domande e dovrebbero avere un elenco di domande per i clienti ideali, basato sui punti di soddisfazione comuni dei clienti esistenti. I successi dei clienti possono essere condivisi anche con i prospect. Ai prospect piace capire chi sono i clienti paganti. Pertanto, i clienti target dovrebbero essere limitati. Il cliente potenziale avrà più fiducia nel prodotto o servizio quando potrà identificarsi con esso.
La fase di interesse è la fase chiave del processo di vendita.
Ora che i potenziali clienti sanno che lei esiste, iniziano ad interessarsi a ciò che ha da offrire. Potrebbero iniziare a fare ricerche sul suo prodotto o servizio e a confrontarlo con altri presenti sul mercato.
Dopo che i potenziali clienti sono venuti a conoscenza del suo prodotto o servizio e di ciò che può offrire, inizia la fase di interesse, in cui le persone iniziano a prestare maggiore attenzione a ciò che lei ha da offrire. Facendo ricerche sulla sua offerta specifica rispetto alla concorrenza, i potenziali clienti sono in grado di determinare se lei soddisfa in modo unico le loro esigenze o se c'è un'altra opzione che potrebbe essere più adatta a loro. Se i clienti interessati decidono in base al prezzo, alla qualità, alla convenienza o ad altri fattori, ora sono un passo più vicini all'acquisto.
I suoi team di vendita devono ricevere materiale di marketing per supportare qualsiasi sforzo di marketing con un potenziale cliente. Inoltre, i team di vendita dovrebbero utilizzare l'analisi della concorrenza per assicurarsi che il suo prodotto o servizio sia la scelta migliore. Il suo rappresentante commerciale può anche fornire informazioni preziose per capire come i visitatori del sito web interpretano le pagine di destinazione. La ricerca su Google è importante per i potenziali clienti per trovare l'azienda giusta.
La fase decisionale
Questo è il momento in cui i potenziali clienti decidono finalmente se acquistare o meno il suo prodotto o servizio. Valutano i pro e i contro e prendono una decisione in base alle loro esigenze e al loro budget.
La fase della decisione è un momento cruciale per i consumatori. Nel valutare le opzioni, i clienti considerano i pro e i contro e decidono quale prodotto o servizio soddisfa al meglio le loro esigenze. Una profonda comprensione del proprio mercato target può dare alle aziende un vantaggio quando si tratta di scoprire queste esigenze. Riconoscendo ciò che è importante per i potenziali clienti, le aziende possono assicurarsi che le loro offerte siano ben posizionate rispetto alla concorrenza. Allo stesso tempo, è altrettanto importante essere consapevoli di ciò che le persone sono disposte a spendere; dopotutto, non si tratta sempre di avere le caratteristiche più fantasiose o un cartellino del prezzo costoso - spesso ciò che conta di più è trovare un buon valore.
La fase dell'azione è la fase chiave dell'imbuto di vendita.
Conosciuta anche come fase di acquisto, questa è la fase in cui i clienti agiscono e acquistano effettivamente il suo prodotto o servizio.
Dopo che i clienti hanno attraversato le fasi di Consapevolezza e Considerazione del loro viaggio, raggiungeranno la fase di Azione. Questo è il momento in cui acquistano effettivamente il suo prodotto o servizio. È fondamentale assicurarsi che siano disponibili diverse opzioni di acquisto, come ad esempio online, ritiro in negozio, consegna e così via. Inoltre, avere un sito web ben progettato e funzionale per la transazione commerciale è assolutamente essenziale per catturare le vendite in questa fase. Oltre ad una buona esperienza utente per i clienti, prenda in considerazione l'aggiunta di incentivi, come sconti o funzioni bonus, che possano dare loro ulteriori motivi per acquistare dalla sua azienda. Fornendo più opzioni di pagamento e offerte interessanti, può aumentare la probabilità di successo della vendita durante la fase di azione del percorso del cliente.
Il suo rappresentante deve avere una chiara comprensione dei contratti, delle responsabilità e dei doveri, in particolare se sta lavorando su richieste di proposte di grandi dimensioni. Le grandi aziende influenzeranno il ciclo di vendita ponendo domande complesse sul prodotto. L'utilizzo di team di grandi dimensioni per le RFP complesse comporta un costo e un rischio. Se utilizza un modello SAAS - le suggeriamo di avere un account gratuito per attirare prospect di piccole dimensioni senza dover passare ore a discutere con loro. Il percorso di acquisto di un cliente può variare da un team di vendita all'altro. I funnel di vendita di successo dovrebbero quindi essere duplicati, poiché non impiegherà lo stesso tempo per chiudere un affare da 10.000 euro e uno da 1.000.000 euro. Uno apprezzerà le prove gratuite, l'altro non se ne curerà.
La fase di ritenzione
Dopo aver effettuato un acquisto, i clienti entrano nella fase di fidelizzazione, in cui utilizzano e apprezzano il suo prodotto o servizio. È importante mantenerli soddisfatti, in modo che continuino a usare il suo prodotto o servizio e non passino all'offerta di un concorrente".
La fase di fidelizzazione è una delle parti più importanti del percorso di un cliente. Dopo aver investito nel suo prodotto o servizio, è sua responsabilità assicurarsi che i clienti siano soddisfatti dell'acquisto e che la loro esperienza sia piacevole. La soddisfazione crea fedeltà e incoraggia i clienti a sostenere il suo marchio. Può ottenere questo risultato fornendo un'utile assistenza post-acquisto, creando tutorial informativi e formulazioni per le landing page, inviando newsletter con nuove offerte o consigli sull'uso del prodotto, pagando annunci a pagamento e programmi di referral, e incoraggiando i clienti a lasciare un feedback in modo da poter apportare modifiche in base ai loro suggerimenti. Far sentire i clienti apprezzati durante la fase di fidelizzazione apre la strada al successo, in quanto i clienti soddisfatti saranno più propensi a continuare a servirsi di lei e meno propensi a cambiare prodotto o servizio.
I nuovi clienti apprezzeranno anche nuovi contenuti come guide passo-passo, brevi video, tutorial scritti e così via. Questo li aiuterà a ottenere il massimo dal suo prodotto o servizio e li farà sentire più coinvolti nel suo marchio. Inoltre, i clienti dovrebbero essere incoraggiati a compiere azioni che aggiungono valore alla loro esperienza, come compilare sondaggi o lasciare recensioni dopo l'acquisto.
Il team di marketing può aiutarla in questa fase. Il loro lavoro servirà a capire chi è il prossimo cliente ideale. In qualsiasi azienda, suggeriamo che i rappresentanti delle vendite e il team di marketing lavorino insieme. L'intera azienda deve comprendere le campagne e-mail, i post sui social media, la nuova rappresentazione visiva, il numero di visitatori arrivati sul suo sito web. Anche il team di marketing dovrebbe comprendere il passo di vendita! Non c'è niente come la parte superiore dell'imbuto, la parte centrale dell'imbuto o la parte finale dell'imbuto. Si tratta di un buon imbuto di vendita con fasi definite per aiutare i futuri prospect a diventare clienti felici!
Il CRM e la pipeline
L'imbuto di vendita inizia con il CRM (Customer Relationship Management) e poi si muove attraverso la pipeline. Il CRM viene utilizzato per tracciare le interazioni con i clienti, come le visite al sito web, le e-mail, le telefonate, ecc. Questi dati possono essere utilizzati per capire meglio a cosa sono interessati i clienti e come raggiungerli al meglio. Abbiamo costruito con InvestGlass CRM un modello di imbuto di vendita che faciliterà il lavoro di qualsiasi rappresentante commerciale. Avendo a disposizione un CRM e una pipeline, è più facile tracciare il percorso del cliente, dalla consapevolezza fino alla fidelizzazione.
In definitiva, un imbuto di vendita dovrebbe essere utilizzato come strumento per aiutare a identificare i clienti che probabilmente si convertiranno e diventeranno fedeli sostenitori del marchio. Comprendendo ogni fase del percorso del cliente, può offrire esperienze migliori ai clienti e aumentare le sue possibilità di successo. Con le strategie e gli strumenti giusti, può assicurarsi che i clienti attraversino ogni fase dell'imbuto di vendita senza problemi e con piacere.
Costruiamo uno strumento con un sistema di allerta che notifica quando il tasso di conversione è troppo lento e il tempo massimo della fase successiva non viene rispettato. Non si tratta di controllare le vendite, ma di capire meglio il collo di bottiglia del processo di acquisto. Un cliente potenziale può essere diverso da un lead qualificato. Deams... realtà... Non c'è niente di meglio di un imbuto di vendita ben definito. Si tratta di un test e di una prova, come le fasi di ottimizzazione dei motori di ricerca delle vendite. Il modello di vendita dell'azienda deve cambiare spesso.
Capire il percorso del cliente e in quale fase si trovano i potenziali clienti è essenziale per guidare le vendite. Utilizzando il CRM di InvestGlass, può capire meglio come le persone pensano e prendono decisioni. Questo le permetterà di commercializzare il suo prodotto o servizio per loro, aumentando le possibilità di vendita. Ha considerato l'utilizzo delle neuroscienze nella sua strategia di marketing? Quali altri metodi utilizza per comprendere le esigenze e i desideri dei suoi clienti?