5 motivi per cui i potenziali clienti non acquistano da lei

Understanding why prospects choose not to purchase is crucial for refining your sales approach. Studies indicate that 79% of marketing leads never convert into sales, often due to a lack of effective lead nurturing. Additionally, 61% of marketers send all leads directly to sales, despite only 27% being qualified, leading to wasted resources and missed opportunities. 

Questo articolo le mostrerà come migliorare la decisione d'acquisto. Spiegheremo come un processo adeguatamente qualificato inizi con la qualificazione della persona e con la risposta a domande ponderate.

Perché i clienti non acquistano perché non avete una buona pipeline di vendita

1. Sta cercando di vendere a tutti.
2. Non sta facendo emergere le obiezioni.
3. Non sta creando urgenza.
4. Non li sta aiutando a sentirsi al sicuro.
5. Non sta vendendo valore.

1. Sta cercando di vendere a tutti.

"Non sono sicuro che la mia azienda abbia davvero bisogno dei vostri servizi e prodotti".

Quando costruisce il suo funnel di vendita, creerà una pipeline di vendita - lead freddo, prospect, demo, apertura, cliente e opportunità persa... Il passo successivo è creare dei tag.

• I tag rappresentano una parte molto importante della configurazione di InvestGlass.
• I tag la aiuteranno a segmentare i suoi potenziali clienti in base ai valori, alle caratteristiche e alle obiezioni.
• I tag dovrebbero essere utilizzati per costruire una persona che rappresenti i potenziali clienti e i loro modelli decisionali di acquisto.

Lei non vende prodotti, ma soluzioni. Nessuno vuole comprare qualcosa, soprattutto in questi momenti difficili, ma vuole comprare soluzioni per una vita più facile!

I potenziali clienti non comprano strumenti, ma soluzioni per risolvere i loro problemi a breve termine. I venditori devono tenerlo presente

• Una necessità, altrimenti non cerchi di vendere
• Un budget perché il denaro è il re
• Un decisore che conosce l'azienda
• Una data di scadenza X perché i potenziali acquirenti non acquistano

Il benessere di un venditore è fondamentale. Se sono in uno stato d'animo positivo è una buona indicazione per i potenziali clienti che la sua azienda sta andando bene.

Può anche catturare i prospect inbound con moduli digitali e chicche per aiutare i prospect a comunicare con lei. Potrebbero avere un'incomprensione sulla versione precedente e un buon video potrebbe rinfrescare loro la mente.

2. Non sta facendo emergere le obiezioni o sviluppando casi aziendali convincenti.

"In realtà, XXX è una grande preoccupazione per noi, quindi penso che andremo con il concorrente ABC".

Una volta che conosce effettivamente ciò che i suoi potenziali clienti hanno una volta e che ha qualificato correttamente le loro esigenze e la loro soluzione attuale, dovrebbe chiedere un'intesa reciprocamente confermata.

"Se questo non andasse in porto, quale sarebbe il motivo?".

"Abbiamo parlato del motivo per cui le piace [il prodotto] - possiamo dedicare un po' di tempo a ciò che non le piace?".

"Abbiamo parlato dei 'pro'. Cosa c'è sul lato 'contro' della lista per lei?".

Non si tratta di informazioni di base, ma anche di domande psicologiche ponderate. Deve capire le ragioni concrete per cui oggi trascorrono del tempo con lei a scambiare informazioni sulla loro metodologia. Alcuni clienti potrebbero chiedere l'NDA prima della telefonata, altri no, il che potrebbe essere una buona indicazione del fatto che sono in sofferenza con la loro soluzione attuale e non hanno nulla da perdere, nulla da nascondere.

3. Non sta creando urgenza.

"Forse il prossimo trimestre".

Ah ah ah, questo è il modo migliore per perdere un'opportunità, un processo di vendita che fallisce rapidamente. Le conversazioni di vendita devono essere organizzate in modo da far capire che le soluzioni attuali che lei fornisce offriranno un vantaggio competitivo a chi le utilizzerà.

Non stiamo parlando dell'intera soluzione, ma di una piccola funzione, nemmeno di una caratteristica, che alla fine diventerà un caso aziendale assolutamente convincente per il suo prospect.

Deve produrre una FOMO (Fear Of Missing Out ) - e ogni fase della pipeline di vendita dovrebbe avere questo argomento FOMO.

• "Cosa succede se non risolve questo problema entro il prossimo trimestre?".
• "Descrivere le conseguenze della mancata realizzazione dell'obiettivo AMF, FCA, LSFIN".
• "Da quanto tempo è un problema? Questo onboarding digitale Perché vi state concentrando su di esso ora?

I team di vendita dovrebbero essere leggermente catastrofici. Cosa succede se COVID non si ferma mai? Questo è il momento di sviluppare casi aziendali convincenti. Nel processo di vendita devono esserci buoni argomenti per capire la mente dell'acquirente. Durante il processo di vendita, il potenziale cliente deve capire che un'opportunità mancata potrebbe essere drammatica per la sua continuità aziendale.

4. Non li sta aiutando a sentirsi al sicuro.

"Non sono sicuro che siamo ancora pronti per questo".

Deve fornire cinque esempi di base di come i clienti esistenti hanno ottenuto risultati con il suo servizio. È un po' come dare un consiglio da professionista agli amici. Il suo potenziale deve capire che l'implementazione sarà semplice, deve capire che la sua decisione rappresenta un valore reale e che con lei sarà al sicuro.

Dopo aver scoperto Faiz, dopo una dimostrazione e aver fornito alcuni esempi, i responsabili delle decisioni le chiederanno il prezzo. Non dia mai il prezzo prima di essere stato invitato a farlo. Questo dimostrerà sicuramente che lei è guidato dalle vendite e non li fa sentire al sicuro.

Perché i clienti acquistano da lei? Conoscono i suoi clienti?

La maggior parte dei team di vendita si affretta in questo processo, ma in realtà è qui che deve essere il più lento possibile. Quando raggiunge il processo di vendita, si trova già di fronte a potenziali clienti qualificati, stabilisce la credibilità e si trova di fronte al decisore, quindi si prenda il suo tempo, è in modalità status quo!

L'azienda di fronte a lei chiederà condizioni finanziarie come un rimborso o una prova. Potrebbero chiederle un rimborso se non è sicuro della sua decisione. Questo è il momento di fornire cinque esempi di successo. Se non dispone di esempi di successo o di numeri sconosciuti perché ha un nuovo fondo, può parlare delle principali tendenze, della sua esperienza precedente, può identificare alcuni casi d'uso della concorrenza ed esprimere come la sua soluzione fa la differenza.

5. Non sta vendendo valore.

"Al momento non è una priorità per noi".

Francamente, agli acquirenti non interessa il prodotto o il servizio, ma il modo in cui il futuro renderà più facile il loro lavoro. Le decisioni d'acquisto sono guidate dalla curiosità all'inizio, ma molto rapidamente passano alla sporca realtà. Molti potenziali clienti non sanno realmente, quando bussano alla porta, che cosa venderete. Hanno un fornitore attuale e credono che il fornitore possa essere sostituito, altrimenti non la contatteranno.

Deve costruire un approccio di vendita che crei un sentimento di emergenza e condivida il valore con i decisori. Troppe volte i venditori sono bloccati perché non parlano con i decisori. Presentare all'utente finale è importante, ma l'azienda ha sempre un processo decisionale che i venditori devono rispettare. L'utilizzo di un nuovo strumento cambierà sicuramente il modello di valore di un'azienda, quindi è molto importante presentare prima il valore.

I professionisti delle vendite possono farlo, si tratta di un semplice processo di vendita.

Un buon professionista delle vendite dovrebbe iniziare definendo la pipeline di vendita con le fasi. Poi i rappresentanti di vendita devono definire la persona d'acquisto, il processo d'acquisto e la documentazione necessaria per supportare il processo. La mente dell'acquirente e le obiezioni devono essere raccolte nel rapporto di contatto. I professionisti delle vendite devono sapere quando smettere di contattare i prospect. Se un potenziale cliente comunica di aver bisogno di più tempo, potrebbe non significare un no e il venditore deve rispettarlo. La chiusura delle vendite è un obiettivo, ma ogni vendita è anche il suo ambasciatore. Anche le vendite sono un servizio!

Dovrebbe avere un elenco dei clienti attuali in un documento PDF o Word che può essere condiviso.

Dovrebbe avere un periodo di prova o qualsiasi prova di funzionamento ed essere chiaro sulle condizioni di rimborso e di rimborso completo.

I rappresentanti di vendita non devono avere alcun rischio nell'acquisto di soluzioni competitive e devono capire i contratti che imposterete.

Quando effettuano una prospezione, i rappresentanti di vendita iniziano con prospettive accuratamente mirate e verificano la reputazione interna dei responsabili delle decisioni. Identificare le aree di competenza dei responsabili delle decisioni - se si tratta di un geek parlare di geek se si tratta di gestione delle persone parlare di politica...

I rappresentanti devono rispondere ai punti e alle obiezioni precedenti e non seguire il proprio processo di vendita.

Il follow-up deve essere monitorato - basta con le congetture, basta con la carta - lo tracci con il suo CRM.

Sviluppare casi aziendali convincenti per facilitare le decisioni di acquisto e mostrare come ridurre i rischi legati ai termini di protezione dell'acquisto, ecc...

Come vede, non è così facile, ma non è la fine del mondo, creare un processo di vendita che stabilisca la credibilità, costruisca una reputazione interna nella mentalità dell'acquirente e riveli il valore reale della sua soluzione. Speriamo che questo la ispiri! Ora tocca a lei aiutare i venditori a trasformare i potenziali clienti in clienti.