Was sind die 5 Stufen des Verkaufstrichters?
Wenn Sie im Verkauf tätig sind, dann wissen Sie, dass der Verkaufsprozess langwierig und kompliziert sein kann. Es gibt viele verschiedene Phasen, die ein Verkauf durchlaufen kann, bevor er schließlich abgeschlossen ist. Um Ihnen dabei zu helfen, den Überblick über den Stand Ihres Verkaufs zu behalten, haben wir eine Liste mit den fünf typischen Phasen von Verkaufstrichtern zusammengestellt. Lesen Sie weiter, um mehr über die einzelnen Phasen zu erfahren und wie Sie sicherstellen können, dass Ihr Verkauf sie erfolgreich durchläuft!
Die Bewusstseinsstufe ist die erste Stufe des Verkaufstrichters
In dieser Phase werden potenzielle Kunden erstmals auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam gemacht. Sie sind vielleicht noch nicht an einem Kauf interessiert, aber sie wissen, dass es Sie gibt.
Entdeckt zu werden ist der erste Schritt auf dem Weg zum Erfolg. Die Bekanntheitsphase des Marketingtrichters spielt eine entscheidende Rolle für den anhaltenden Erfolg eines Unternehmens. Dies ist Ihre Chance, dafür zu sorgen, dass potenzielle Kunden auf Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam werden und sie für weitere Recherchen in Betracht ziehen. Wenn Sie Ihren Bekanntheitsgrad erhöhen, wird sichergestellt, dass mehr Menschen wissen, was Sie zu bieten haben, und so ein legitimes Interesse bei denjenigen wecken, die Ihr Angebot bisher nicht kannten. Verpassen Sie diese wichtige Phase der Kundenakquise nicht, denn wenn man weiß, dass es Sie gibt, eröffnen sich spätere Umsatzmöglichkeiten!
Der Vertrieb muss Fragen stellen und sollte eine Liste von Fragen für ideale Kunden haben, die auf den gemeinsamen Zufriedenheitspunkten bestehender Kunden basieren. Kundenerfolge können auch mit potenziellen Kunden geteilt werden. Prospects möchten verstehen, wer die zahlenden Kunden sind. Daher sollte der Kreis der Zielkunden begrenzt werden. Potenzielle Kunden haben mehr Vertrauen in das Produkt oder die Dienstleistung, wenn sie sich damit identifizieren können.
Die Interessenphase ist die wichtigste Phase des Verkaufsprozesses
Jetzt, wo potenzielle Kunden wissen, dass es Sie gibt, beginnen sie sich für Ihr Angebot zu interessieren. Sie beginnen vielleicht, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu recherchieren und mit anderen auf dem Markt zu vergleichen.
Nachdem potenzielle Kunden auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam geworden sind, beginnt die Phase des Interesses, in der die Menschen beginnen, sich näher mit Ihrem Angebot zu befassen. Durch Nachforschungen über Ihr spezifisches Angebot im Vergleich zur Konkurrenz können potenzielle Kunden feststellen, ob Sie ihre Bedürfnisse in einzigartiger Weise erfüllen oder ob es eine andere Option gibt, die besser zu ihnen passt. Unabhängig davon, ob interessierte Kunden ihre Entscheidung aufgrund des Preises, der Qualität, der Bequemlichkeit oder eines anderen Faktors treffen, sind sie dem Kauf nun einen Schritt näher gekommen.
Ihre Vertriebsteams sollten Marketingmaterialien erhalten, um alle Marketingbemühungen bei einem potenziellen Kunden zu unterstützen. Außerdem sollte Ihr Vertriebsteam Wettbewerbsanalysen nutzen, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Wahl ist. Ihr Vertriebsmitarbeiter kann auch wertvolle Informationen liefern, um zu verstehen, wie Website-Besucher die Landing Pages verstehen. Die Google-Suche ist für potenzielle Kunden wichtig, um das richtige Unternehmen zu finden.
Die Entscheidungsphase
Dies ist der Moment, in dem sich potenzielle Kunden endgültig entscheiden, ob sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen sollen oder nicht. Sie wägen die Vor- und Nachteile ab und treffen eine Entscheidung auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse und ihres Budgets.
Die Entscheidungsphase ist ein entscheidender Moment für Verbraucher. Während sie ihre Optionen abwägen, wägen die Kunden die Vor- und Nachteile ab und entscheiden, welches Produkt oder welche Dienstleistung ihre Bedürfnisse am besten erfüllt. Ein tiefes Verständnis ihres Zielmarktes kann Unternehmen einen Vorteil verschaffen, wenn es darum geht, diese Bedürfnisse herauszufinden. Indem sie erkennen, was für potenzielle Kunden wichtig ist, können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Angebote im Vergleich zur Konkurrenz gut positioniert sind. Gleichzeitig ist es ebenso wichtig, zu wissen, was die Menschen bereit sind, auszugeben. Schließlich geht es nicht immer um die ausgefallensten Funktionen oder ein teures Preisschild - oft kommt es vor allem darauf an, einen guten Gegenwert zu finden.
Die Aktionsphase ist die wichtigste Phase des Verkaufstrichters
Dies ist die Phase, in der die Kunden aktiv werden und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich kaufen.
Nachdem die Kunden die Phasen der Aufmerksamkeit und der Überlegung durchlaufen haben, erreichen sie die Phase der Aktion. Dies ist der Punkt, an dem sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich kaufen. Es ist wichtig, dass Sie verschiedene Möglichkeiten für den Kauf anbieten, z. B. online, Abholung im Geschäft, Lieferung usw. Darüber hinaus ist eine gut gestaltete und funktionale Website für die Geschäftsabwicklung absolut unerlässlich, um in dieser Phase Umsätze zu erzielen. Neben einem guten Benutzererlebnis für die Kunden sollten Sie auch Anreize wie Rabatte oder Bonusfunktionen in Betracht ziehen, die den Kunden zusätzliche Gründe liefern , bei Ihrem Unternehmen zu kaufen. Wenn Sie mehrere Zahlungsoptionen und attraktive Angebote anbieten, können Sie die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs in der Aktionsphase der Customer Journey erhöhen.
Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte ein klares Verständnis der Verträge, der Haftung und der Pflichten haben, insbesondere wenn er an großen Ausschreibungen arbeitet. Große Unternehmen werden den Verkaufszyklus beeinträchtigen, indem sie komplexe Fragen zum Produkt stellen. Der Einsatz großer Teams für komplexe RFP ist mit Kosten und Risiken verbunden. Wenn Sie ein SAAS-Modell verwenden, empfehlen wir Ihnen, ein kostenloses Konto einzurichten, um Interessenten kleinerer Größe anzusprechen, ohne stundenlang mit ihnen diskutieren zu müssen. Der Kaufprozess eines Kunden kann sich von einem Vertriebsteam zum anderen unterscheiden. Ein erfolgreicher Verkaufstrichter sollte daher dupliziert werden, denn Sie werden nicht die gleiche Zeit aufwenden, um ein Geschäft über 10.000 Euro und ein Geschäft über 1.000.000 Euro abzuschließen. Der eine wird sich über kostenlose Testversionen freuen, dem anderen ist es egal.
Die Beibehaltungsphase
Nach dem Kauf treten die Kunden in die Phase der Kundenbindung ein, in der sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen und genießen. Es ist wichtig, sie zufrieden zu stellen, damit sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiterhin nutzen und nicht zu einem Angebot eines Konkurrenten wechseln."
Die Phase der Kundenbindung ist einer der wichtigsten Abschnitte auf der Reise eines Kunden. Nachdem Sie in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung investiert haben, ist es Ihre Aufgabe, dafür zu sorgen, dass die Kunden mit dem Kauf zufrieden sind und eine angenehme Erfahrung machen. Zufriedenheit schafft Loyalität und ermutigt Kunden, sich für Ihre Marke einzusetzen. Sie können dies erreichen, indem Sie hilfreiche Unterstützung nach dem Kauf anbieten, informative Anleitungen und Landing Pages erstellen, Newsletter mit neuen Angeboten oder Tipps zur Verwendung des Produkts versenden, bezahlte Anzeigen und Empfehlungsprogramme schalten und Ihre Kunden ermutigen, Feedback zu hinterlassen, damit Sie auf der Grundlage ihrer Anregungen Änderungen vornehmen können. Wenn Sie Ihren Kunden in der Kundenbindungsphase das Gefühl geben, wertgeschätzt zu werden, ebnen Sie den Weg für den Erfolg, denn zufriedene Kunden werden eher bereit sein, Sie weiter zu nutzen, und weniger geneigt sein, das Produkt oder den Service zu wechseln.
Neue Kunden werden auch neue Inhalte wie Schritt-für-Schritt-Anleitungen, kurze Videos, schriftliche Anleitungen und so weiter zu schätzen wissen. Dies hilft ihnen, das Beste aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung herauszuholen, und gibt ihnen das Gefühl, sich mehr mit Ihrer Marke zu beschäftigen. Darüber hinaus sollten Sie Ihre Kunden zu Aktionen ermutigen, die einen Mehrwert für sie darstellen, wie z. B. das Ausfüllen von Umfragen oder das Hinterlassen von Bewertungen nach dem Kauf.
Das Marketingteam kann Ihnen in dieser Phase helfen. Ihre Arbeit wird genutzt, um zu verstehen, wer der nächste ideale Kunde ist. In jedem Unternehmen empfehlen wir, dass Vertriebsmitarbeiter und das Marketingteam zusammenarbeiten. Das gesamte Unternehmen sollte die E-Mail-Kampagnen, die Beiträge in den sozialen Medien, die neue visuelle Darstellung und die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website verstehen. Das Marketingteam sollte auch das Verkaufsgespräch verstehen! Es gibt nichts Besseres als den oberen Teil des Trichters, die Mitte des Trichters oder das Ende des Trichters. Es ist ein guter Verkaufstrichter mit definierten Schritten, die dazu beitragen, dass aus zukünftigen Interessenten glückliche Kunden werden!
Das CRM und die Pipeline
Der Verkaufstrichter beginnt mit dem CRM (Customer Relationship Management) und bewegt sich dann durch die Pipeline. CRM wird verwendet, um Kundeninteraktionen wie Website-Besuche, E-Mails, Anrufe usw. zu verfolgen. Anhand dieser Daten können Sie besser verstehen, woran die Kunden interessiert sind und wie Sie sie am besten ansprechen können. Wir haben mit InvestGlass CRM eine Vorlage für einen Verkaufstrichter erstellt, der die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters erleichtert. Mit einem CRM und einer Pipeline ist es einfacher, den Weg des Kunden von der Aufmerksamkeit bis zur Bindung zu verfolgen.
Letztendlich sollte ein Verkaufstrichter dazu dienen, Kunden zu identifizieren, die wahrscheinlich konvertieren und zu treuen Markenvertretern werden. Wenn Sie jede Phase der Customer Journey verstehen, können Sie Ihren Kunden ein besseres Erlebnis bieten und Ihre Erfolgschancen erhöhen. Mit den richtigen Strategien und Tools können Sie sicherstellen, dass Ihre Kunden jede Phase des Verkaufstrichters reibungslos und zufriedenstellend durchlaufen.
Wir haben ein Tool mit einem Warnsystem entwickelt, das Sie benachrichtigt, wenn die Konversionsrate zu langsam ist und die maximale Zeit für die nächste Phase nicht eingehalten wird. Dies dient nicht der Kontrolle des Verkaufs, sondern dem besseren Verständnis des Engpasses im Kaufprozess. Ein potenzieller Kunde kann etwas anderes sein als ein qualifizierter Lead. Träume... Realität... Es geht nichts über einen gut definierten Verkaufstrichter. Es ist ein Test und ein Versuch, wie eine Suchmaschinenoptimierung Phasen des Verkaufs variieren. Das Vertriebsmodell des Unternehmens muss sich häufig ändern.
Das Verständnis der Customer Journey und des Stadiums, in dem sich potenzielle Kunden befinden, ist für die Förderung des Verkaufs unerlässlich. Durch den Einsatz von InvestGlass CRM können Sie besser verstehen, wie Menschen denken und Entscheidungen treffen. So können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gezielt vermarkten und Ihre Verkaufschancen erhöhen. Haben Sie in Erwägung gezogen, die Neurowissenschaften in Ihrer Marketingstrategie einzusetzen? Welche anderen Methoden verwenden Sie, um die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu verstehen?