Wie konvertiert man einen kalten Lead?

Wenn es um den Vertrieb geht, wird ein Cold Lead als jemand definiert, der noch nie mit Ihrem Unternehmen in Kontakt gekommen ist. Sie haben vielleicht eine Anzeige oder einen Beitrag in den sozialen Medien gesehen, aber sie wissen nichts über Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Kalte Leads werden im Allgemeinen mit geringerer Wahrscheinlichkeit in Kunden umgewandelt als warme oder heiße Leads.

Ein Cold Lead ist ein Kontakt, der noch nie mit Ihrem Unternehmen in Berührung gekommen ist. Er hat vielleicht eine Anzeige oder einen Beitrag in den sozialen Medien gesehen, weiß aber nichts über Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Kalte Leads werden im Allgemeinen mit geringerer Wahrscheinlichkeit in Kunden umgewandelt als warme oder heiße Leads.

1. Recherchieren Sie

Bevor Sie ein Unternehmen anrufen, sollten Sie dessen Website lesen. Suchen Sie nach Informationen, die Ihnen Aufschluss über das Unternehmen geben. Sie sollten auch versuchen, den Namen des Entscheidungsträgers herauszufinden. Das geht am besten, indem Sie auf LinkedIn nach dem Unternehmen suchen. Für das Lead Nurturing können Sie Tools wie Phantom Buster verwenden, aber seien Sie vorsichtig, denn Linkedin mag es nicht, wenn Benutzer auf diese Weise alle Daten abpumpen. Linkedin Sales Navigator hilft dabei, einen stetigen Strom von Kontakten zu generieren und Beziehungen aufzubauen. Interessenten lesen die Beiträge in den sozialen Medien je nach Interesse.

Sie können neue Leads über Linkedin generieren, aber auch über das Opt-in-Formular von InvestGlass, das direkt auf Ihrer Website gehostet werden kann. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Felder ausfüllen, um nur hochwertige Leads zu sammeln.

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2. Personalisieren Sie Ihre Nachricht

Ihre Botschaft sollte auf das jeweilige Unternehmen zugeschnitten sein, das Sie ansprechen. Damit zeigen Sie, dass Sie das Geschäft des Unternehmens verstehen und wissen, was es braucht. Sie können das InvestGlass-Kampagnentool verwenden, um sicherzustellen, dass Sie einen intelligenten Dialog mit einer gewissen Konsistenz führen. Mit dem Kampagnenmanager können Sie auch die Interaktionen Ihrer Zielgruppe verfolgen. Formular- und Kampagnenmanager sind dafür wie geschaffen! Sie können Ihr Publikum mit Tags ansprechen, wissen, wann es Ihre E-Mails öffnet und welche Art von Interaktionen es gibt.

Wenn Sie einen Kaltakquisiteur anrufen, ist es wichtig, ein Skript zu haben. Das hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und sich nicht vom Gespräch ablenken zu lassen. Ein Skript hilft Ihnen auch, professioneller zu wirken. Wie Sie sehen können, kann Ihr Vertriebsteam mit nur zwei Klicks den nächsten Anruf auslösen, das Skript lesen und den Kontaktbericht schreiben.

Sie können auch Schmerzpunkte in einem Tool für häufig gestellte Fragen sammeln.

3. Bieten Sie Ihrem Kaltakquisiteur etwas von Wert an

Wenn Sie Kaltakquisiteure ansprechen, ist es wichtig, ihnen etwas Wertvolles zu bieten. Ganz gleich, ob es sich um eine kostenlose Beratung, einen hilfreichen Leitfaden oder einen exklusiven Preisnachlass handelt - wenn Sie etwas anbieten, das für Cold Leads wertvoll ist, können Sie sich von der Konkurrenz abheben. Wenn Sie Kaltakquisiteuren etwas bieten, das sie brauchen oder wollen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie ihre Aufmerksamkeit erregen und ihr Geschäft gewinnen. Wenn Sie also im Vertrieb erfolgreich sein wollen, sollten Sie Kaltakquisiteuren immer etwas anbieten, das für sie von Wert ist.

Bei der Zielgruppe geht es um den Wert dessen, was Sie anbieten werden. Um einen kalten Lead in einen warmen Lead zu verwandeln, müssen Sie in den ersten Sekunden des Gesprächs oder in den ersten Sätzen die richtigen Informationen liefern. Die Verkaufsteams müssen sicherstellen, dass die erste Phase ihres Verkaufszyklus abgeschlossen ist. Die Vertriebspipeline ist die Reihe von Phasen, die ein Geschäft von Anfang bis Ende durchläuft. Wenn Ihre Vertriebspipeline nicht optimiert ist, werden Sie wahrscheinlich Geschäfte in der Anfangsphase verlieren.

Der Verkaufsprozess kann in fünf Hauptphasen unterteilt werden:

1. Prospektion: Dies ist die Phase, in der Sie potenzielle Kunden identifizieren und qualifizieren.

2. Der erste Kontakt: Dies ist die Phase, in der Sie den ersten Kontakt mit dem potenziellen Kunden herstellen.

3. Qualifizierung: In dieser Phase stellen Sie fest, ob der potenzielle Kunde für Ihre Produkte oder Dienstleistungen geeignet ist oder nicht.

4. Bedürfnisanalyse: Dies ist die Phase, in der Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden kennenlernen und erfahren, wie Ihre Produkte

Sie können Ihren Vertriebsmitarbeitern auch mit InvestGlass-Formularen helfen, das Niveau eines Leads anzugeben. Wenn der Lead nicht den Anforderungen entspricht, ist die Konversionsrate zu niedrig. Die CRM-Software hilft Ihnen, sich auf die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden zu konzentrieren und nicht auf zufällige Website-Besucher.

4. Personalisieren Sie Ihren Ansatz zur Konvertierung von Kaltakquisiteuren

Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, verbringen Sie einen großen Teil Ihrer Zeit damit, potenzielle Kunden anzurufen, die noch nie etwas von Ihrem Produkt oder Unternehmen gehört haben. Es kann schwierig sein, in einem Meer von gesichtslosen Unternehmen hervorzustechen, aber es ist wichtig, daran zu denken, dass jeder Kunde ein Individuum mit spezifischen Bedürfnissen und Wünschen ist. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer persönlichen Ansprache und darin, einen Weg zu finden, mit jedem Kunden auf einer menschlichen Ebene in Kontakt zu treten. Anstatt ein Skript zu rezitieren, sollten Sie sich die Zeit nehmen, die Person, mit der Sie sprechen, kennenzulernen und herauszufinden, wonach sie sucht. Wenn Sie Ihr Angebot auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zuschneiden, ist es wahrscheinlicher, dass Sie ihn für sich gewinnen können.

Der Verkaufstrichter hilft Ihnen auch dabei. Wenn Sie Kaltakquise betreiben, sollten Sie daran denken, dass nicht jeder Anruf sofort zu einem Verkauf führt. Die meisten Verkäufe erfordern mehrere Berührungspunkte, bevor das Geschäft endgültig abgeschlossen ist.

5. Seien Sie hartnäckig (aber nicht lästig) in Ihrem Verkaufsprozess

Wenn es um den Verkauf geht, können kalte Leads frustrierend sein. Sie nehmen den ersten Kontakt auf, aber dann verschwinden sie, weil sie scheinbar nicht daran interessiert sind, was Sie zu sagen haben. Man darf jedoch nicht vergessen, dass die Menschen beschäftigt sind und ihre Aufmerksamkeitsspanne begrenzt ist. Nur weil jemand nicht sofort antwortet, heißt das nicht, dass er nicht interessiert ist. Tatsächlich brauchen die meisten kalten Leads nur einen kleinen Anstoß, um den Ball ins Rollen zu bringen. Hier kommt die Beharrlichkeit ins Spiel. Wenn Sie regelmäßig nachfassen und das Gespräch in Gang halten, können Sie aus einem kalten Lead schließlich einen heißen Lead machen. Natürlich gibt es einen schmalen Grat zwischen Beharrlichkeit und Verärgerung. Wenn Sie zu aufdringlich sind, werden Sie die Person nur vergraulen. Aber wenn Sie das richtige Gleichgewicht finden, werden Sie schließlich die gewünschten Ergebnisse erzielen.

6. Verfolgen Sie die Aufgaben in Ihrem CRM und stellen Sie sicher, dass das Vertriebsteam sie erfüllt.

Vertriebsmitarbeiter wissen, dass kalte Leads oft am schwersten in Kunden zu verwandeln sind. Aber mit ein wenig Nachbereitung ist es möglich, aus einem kalten Lead einen heißen Lead zu machen. Der Schlüssel dazu ist, in Kontakt zu bleiben und eine Beziehung aufzubauen. Am besten gelingt dies mit einem CRM-System, mit dem Sie Ihre Leads und Aufgaben verfolgen können. Indem Sie Erinnerungen einrichten und sich regelmäßig bei Ihren Leads melden, können Sie sicherstellen, dass keine Gelegenheit ungenutzt bleibt. Mit ein wenig Mühe können Sie kalte Leads bald in Konversionen umwandeln.

Vertriebsmitarbeiter müssen Daten im Vertriebs-CRM sammeln, um Zeit zu sparen und ihr Verkaufsgespräch zu verbessern. Die Lead-Generierung ist ein langwieriger und mühsamer Prozess. Das All-in-One-CRM ist so konzipiert, dass es alle Interaktionspunkte aufzeichnet. Alle Marketingkanäle, Telefonanrufe oder Blogpost-Interaktionen können in InvestGlass aufgezeichnet werden. Dieser wertvolle Inhalt wird Ihr Geschäftsmodell verbessern und Ihre Interessentenliste auf natürliche Weise qualifizieren.

7. Wissen, wann man weggehen muss

Es ist wichtig zu wissen, wann man sich von einem Cold Lead trennen sollte. Ein Cold Lead ist eine Person, die Sie nicht kennt und kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet hat. Sie werden ihm nichts verkaufen können, egal wie sehr Sie es wollen oder wie gut Ihr Produkt ist. Kaltakquise ist reine Zeit- und Energieverschwendung, also lassen Sie es lieber bleiben. Wenn Sie Leute, die Sie nicht kennen, kalt anrufen oder per E-Mail kontaktieren, werden Sie nie etwas erreichen. Hören Sie auf, kalten Leads nachzujagen, und konzentrieren Sie sich stattdessen auf wärmere Leads. Auf lange Sicht werden Sie viel erfolgreicher sein. Wie wäre es stattdessen mit einem Golfnachmittag?

Wenn ein kalter Lead Ihnen sagt, dass Sie keine dummen kostenlosen Informationen oder kalte E-Mails verschicken sollen, wird ein unqualifizierter Lead es zu schätzen wissen, dass Sie weiterziehen und vielleicht später wiederkommen.

Der Verkauf kann ein schwieriger Prozess sein, vor allem wenn man mit kalten Leads arbeitet. Aber wenn Sie diese einfachen Tipps befolgen, können Sie Ihre Erfolgschancen erhöhen. Denken Sie immer daran, zu recherchieren, Ihre Botschaft zu personalisieren, etwas Wertvolles anzubieten und hartnäckig (aber nicht nervig) zu sein. Wenn Sie diese Schritte befolgen, sind Sie auf dem besten Weg, mehr kalte Leads in heiße Leads zu verwandeln.

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