Was sind kalte Leads und wie können Sie ein CRM nutzen, um sie in Geschäfte zu verwandeln?

Wenn es um den Verkauf geht, wird ein Cold Lead als ein neuer Lead definiert, der noch keinen Kontakt zu Ihrem Unternehmen hatte. Er hat vielleicht eine Anzeige oder einen Beitrag in den sozialen Medien gesehen, aber er weiß nichts über Ihre Produkte oder Dienstleistungen. Kalte Leads werden oft als am oberen Ende des Verkaufstrichters stehend betrachtet und benötigen Pflege- und Aufklärungsmaßnahmen, um weiter in den Trichter zu gelangen. Kalte Leads werden im Allgemeinen mit geringerer Wahrscheinlichkeit in Kunden umgewandelt als warme oder heiße Leads.

Cold Leads verstehen

Cold Leads sind Personen, die wenig bis gar kein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben. Sie wurden vielleicht über einen Cold Call oder eine E-Mail kontaktiert, haben aber nicht geantwortet oder sich in irgendeiner Weise mit dem Unternehmen auseinandergesetzt. Kalte Leads werden oft als am oberen Ende des Verkaufstrichters stehend betrachtet und müssen gepflegt und weitergebildet werden, um sie weiter in den Trichter zu bringen.

Im Verkaufstrichter stellen Cold Leads die erste Phase dar, in der potenzielle Kunden identifiziert werden, aber noch nicht mit Ihrer Marke interagiert haben. Diese Phase ist entscheidend, da sie die Grundlage für alle nachfolgenden Interaktionen bildet. Wenn die Vertriebsteams die Natur von Cold Leads verstehen, können sie Strategien zur Pflege von Leads entwickeln, um sie aufzuwärmen und sie durch den Verkaufsprozess zu führen.

Definition eines Cold Lead

Ein Cold Lead ist ein potenzieller Kunde, der noch nicht von einem Vertriebsteam kontaktiert oder angesprochen wurde. Sie können durch Marktforschung oder Lead-Generierung identifiziert worden sein, haben aber noch kein Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt. Cold Leads zeichnen sich häufig dadurch aus, dass sie die Angebote eines Unternehmens nicht kennen oder nicht verstehen.

Ein Cold Lead könnte zum Beispiel jemand sein, der zu Ihrer demografischen Zielgruppe passt, aber noch nie Ihre Website besucht oder mit Ihren sozialen Medienkanälen interagiert hat. Sie sind im Grunde genommen ein unbeschriebenes Blatt und es liegt an Ihrem Vertriebsteam, sie mit Ihrer Marke bekannt zu machen und ihr Interesse zu wecken.

1. Recherchieren Sie

Bevor Sie ein Unternehmen anrufen, ist es wichtig, dass Sie dessen Website lesen. Suchen Sie nach Informationen, die Ihnen Aufschluss über das Unternehmen geben. Sie sollten auch versuchen, den Namen des Entscheidungsträgers herauszufinden. Das geht am besten, indem Sie auf LinkedIn nach dem Unternehmen suchen. Lead Nurturing kann mit Tools wie Phantom Buster durchgeführt werden, aber seien Sie vorsichtig, denn Linkedin mag es nicht, wenn Benutzer alle Daten auf diese Weise abpumpen. Linkedin Sales Navigator hilft dabei, einen stetigen Strom von Kontakten zu generieren und Beziehungen aufzubauen. Interessenten lesen die Beiträge in den sozialen Medien je nach Interesse.

Sie können neue Leads über Linkedin generieren , aber auch über das Opt-in-Formular von InvestGlass, das direkt auf Ihrer Website gehostet werden kann. Mit Hilfe von Tools zur Lead-Generierung können Sie diesen Prozess optimieren und sicherstellen, dass Sie qualitativ hochwertige Leads effektiv erfassen und qualifizieren. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Felder ausfüllen, um nur hochwertige Leads zu sammeln.

Mit einer Lead-Management-Software können Sie Ihre Leads effizienter organisieren und verfolgen und sicherstellen, dass kein potenzieller Kunde übersehen wird.

In diesem Video zeigen wir Ihnen in weniger als 8 Minuten, wie wir eine Lösung zur Verkaufsförderung entwickelt haben.

Wie Sie in nur 8 Minuten ein Lead Capture Formular erstellen - InvestGlass

3. Identifizieren und Qualifizieren von Leads

Die Identifizierung und Qualifizierung von Leads ist ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess. Er hilft den Vertriebsteams, sich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren und ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu erhöhen. Sie können auch das Lead Scoring verwenden, um jedem Lead einen numerischen Wert zuzuweisen, der auf dem Grad seines Interesses und Engagements basiert. Indem Sie die richtigen Leads identifizieren, können Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsbemühungen auf Personen oder Unternehmen ausgerichtet sind, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden. Das spart nicht nur Zeit, sondern verbessert auch die Effizienz Ihres Verkaufsprozesses.

Den Grad des Interesses eines Leads einschätzen

Um festzustellen, ob ein Lead qualifiziert ist oder nicht, ist es wichtig, den Grad seines Interesses zu ermitteln. Dazu können Sie sein Verhalten analysieren, z. B. sein Engagement auf Ihrer Website, in den sozialen Medien oder bei E-Mail-Marketingkampagnen. Wenn ein Lead beispielsweise häufig Ihre Website besucht, Ressourcen herunterlädt oder sich mit Ihren Beiträgen in den sozialen Medien beschäftigt, deutet dies auf ein höheres Interesse hin. Sie können auch das Lead Scoring verwenden, um jedem Lead einen numerischen Wert zuzuweisen, der auf dem Grad seines Interesses und seines Engagements basiert. Dies hilft Ihnen, Leads zu priorisieren und sich auf diejenigen zu konzentrieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren werden.

Lead Scoring

Das Lead Scoring ist eine Methode, bei der jedem Lead ein numerischer Wert zugewiesen wird, der auf dem Grad seines Interesses und Engagements basiert. Dies hilft den Vertriebsteams, ihre Leads zu priorisieren und sich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren. Die Bewertung von Leads kann auf verschiedenen Faktoren basieren, z. B. auf der Berufsbezeichnung, der Unternehmensgröße, der Branche und dem Verhalten des Leads. Ein Lead, der zum Beispiel ein Entscheidungsträger in einem großen Unternehmen ist und großes Interesse an Ihrem Produkt gezeigt hat, erhält eine höhere Punktzahl. Durch den Einsatz von Lead Scoring können Vertriebsteams ihre Bemühungen rationalisieren und ihre Chancen erhöhen, Leads in Kunden zu verwandeln.

Warum die Qualifizierung von Leads so wichtig ist

Die Qualifizierung von Leads ist von entscheidender Bedeutung, denn sie ermöglicht es den Vertriebsteams, sich auf die vielversprechendsten Interessenten zu konzentrieren und keine Zeit und Ressourcen für unqualifizierte Leads zu verschwenden. Durch die Qualifizierung von Leads können Vertriebsteams feststellen, welche Leads sich am ehesten in Kunden umwandeln lassen, und ihre Bemühungen entsprechend priorisieren. Dies trägt dazu bei, den Verkaufsprozess zu straffen und die Gesamteffizienz zu verbessern.

Wenn Sie Leads qualifizieren, bewerten Sie deren Potenzial anhand bestimmter Kriterien wie Bedarf, Budget und Entscheidungsbefugnis. Dieser Prozess stellt sicher, dass Ihr Vertriebsteam seine Zeit mit Leads verbringt, die eine höhere Konvertierungswahrscheinlichkeit haben, und erhöht so die Gesamtproduktivität und die Erfolgsquote Ihrer Vertriebsbemühungen.

2. Personalisieren Sie Ihre Nachricht

Ihre Nachricht sollte auf das jeweilige Unternehmen zugeschnitten sein, das Sie ansprechen möchten. Damit zeigen Sie, dass Sie das Geschäft des Unternehmens verstehen und wissen, was es braucht. Sie können das InvestGlass Kampagnentool verwenden, um sicherzustellen, dass Sie einen intelligenten Dialog mit einer gewissen Konsistenz führen. Mit dem Kampagnenmanager können Sie auch die Interaktionen Ihrer Zielgruppe verfolgen. Formular- und Kampagnenmanager sind wie geschaffen dafür! Richten Sie Ihre Zielgruppe mit Tags aus, erfahren Sie, wann sie Ihre E-Mails öffnet und welche Art von Interaktionen es gibt.

Innerhalb der InvestGlass-Kampagne

Wenn Sie einen Kaltakquisiteur anrufen, ist es wichtig, dass Sie ein Skript haben. Das hilft Ihnen, den Überblick zu behalten und sich nicht vom Gespräch ablenken zu lassen. Ein Skript hilft Ihnen auch, professioneller zu klingen und ein überzeugendes Verkaufsgespräch zu führen. Wie Sie sehen können, kann Ihr Vertriebsteam mit nur zwei Klicks den nächsten Anruf auslösen, das Skript lesen und den Kontaktbericht schreiben.

Sie können auch Schmerzpunkte in einem Tool für häufig gestellte Fragen sammeln.

3. Bieten Sie Ihrem Kaltakquisiteur etwas von Wert

Wenn Sie Kaltakquisiteure ansprechen, ist es wichtig, dass Sie ihnen etwas Wertvolles anbieten. Ganz gleich, ob es sich um eine kostenlose Beratung, einen hilfreichen Leitfaden oder einen exklusiven Rabatt handelt - wenn Sie etwas anbieten, das für Cold Leads wertvoll ist, können Sie sich von der Konkurrenz abheben. Wenn Sie Kaltakquisiteuren etwas anbieten, das sie brauchen oder wollen, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie ihre Aufmerksamkeit erregen und ihr Geschäft gewinnen. Wenn Sie also im Vertrieb erfolgreich sein wollen, sollten Sie Cold Leads immer etwas bieten, das für sie von Wert ist.

Bei der Zielgruppe geht es um den Wert dessen, was Sie anbieten werden. Um einen kalten Lead in einen warmen Lead zu verwandeln, müssen Sie in den ersten Sekunden des Gesprächs oder in den ersten Sätzen die richtigen Informationen liefern. Vertriebsteams müssen sicherstellen, dass sie zunächst ihre Vertriebspipeline festlegen. Die Vertriebspipeline ist die Reihe von Phasen, die ein Geschäft von Anfang bis Ende durchläuft. Wenn Ihre Vertriebspipeline nicht optimiert ist, werden Sie wahrscheinlich schon in der Anfangsphase Geschäfte verlieren. Wenn Sie sich auf qualifizierte Leads konzentrieren, können Sie sicherstellen, dass Ihre Bemühungen auf diejenigen gerichtet sind, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren werden, und verhindern, dass Ressourcen für unqualifizierte Interessenten verschwendet werden.

InvestGlass Pipelines

Der Verkaufsprozess kann in fünf Hauptphasen unterteilt werden:

1. Prospektion: Dies ist die Phase, in der Sie potenzielle Kunden identifizieren und qualifizieren.
2. Erster Kontakt: Dies ist die Phase, in der Sie den ersten Kontakt mit dem potenziellen Kunden herstellen.
3. Qualifizierung: Dies ist die Phase, in der Sie feststellen, ob der potenzielle Kunde für Ihre Produkte oder Dienstleistungen geeignet ist.
4. Bedürfnisanalyse: Dies ist die Phase, in der Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden kennenlernen und erfahren, wie Ihre Produkte

Sie können Ihren Vertriebsmitarbeitern auch mit InvestGlass-Formularen helfen, das Niveau eines Leads anzugeben. Wenn der Lead nicht den Anforderungen entspricht, ist die Konversionsrate zu niedrig. Die CRM-Software hilft Ihnen, sich auf die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden zu konzentrieren und nicht auf zufällige Website-Besucher.

Den Grad des Interesses eines Leads einschätzen

Das Erkennen der Kaufsignale eines Hot Leads kann den Vertriebsteams helfen, ihre Ressourcen effizient zu nutzen.

4. Personalisieren Sie Ihre Vorgehensweise bei der Konvertierung kalter Leads

Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, verbringen Sie einen großen Teil Ihrer Zeit damit, potenzielle Kunden anzurufen, die noch nie etwas von Ihrem Produkt oder Ihrem Unternehmen gehört haben. Es kann schwierig sein, in einem Meer von gesichtslosen Unternehmen hervorzustechen, aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass jeder Kunde ein Individuum mit spezifischen Bedürfnissen und Wünschen ist. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer persönlichen Ansprache und darin, einen Weg zu finden, mit jedem Kunden auf einer menschlichen Ebene in Kontakt zu treten. Anstatt ein Skript abzuspulen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, die Person kennenzulernen, mit der Sie sprechen, und herauszufinden, wonach sie sucht. Wenn Sie Ihr Angebot auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zuschneiden, ist es wahrscheinlicher, dass Sie kalte Leads in warme Leads verwandeln und den Kunden für sich gewinnen.

Der Verkaufstrichter hilft Ihnen auch dabei. Wenn Sie Kaltakquise betreiben, ist es wichtig, daran zu denken, dass nicht jeder Anruf sofort zu einem Verkauf führt. Tatsächlich sind für die meisten Verkäufe mehrere Kontaktpunkte erforderlich, bevor das Geschäft abgeschlossen wird.

5. Seien Sie hartnäckig (aber nicht lästig) in Ihrem Verkaufsprozess

Wenn es um den Verkauf geht, können kalte Kontakte frustrierend sein. Sie nehmen den ersten Kontakt auf, aber dann verschwinden sie, weil sie scheinbar kein Interesse an dem haben, was Sie zu sagen haben. Sie sollten jedoch bedenken, dass die Menschen beschäftigt sind und ihre Aufmerksamkeitsspanne begrenzt ist. Nur weil jemand nicht sofort antwortet, heißt das nicht, dass er nicht interessiert ist. Tatsächlich brauchen die meisten kalten Kontakte nur einen kleinen Anstoß, um den Ball ins Rollen zu bringen. Hier kommt die Beharrlichkeit ins Spiel. Wenn Sie regelmäßig nachfassen und das Gespräch am Laufen halten, können Sie aus einem kalten Lead schließlich einen heißen Lead machen. Natürlich gibt es einen schmalen Grat zwischen Beharrlichkeit und Verärgerung. Wenn Sie zu aufdringlich sind, werden Sie die Person nur vergraulen. Aber wenn Sie das richtige Gleichgewicht finden, werden Sie schließlich die gewünschten Ergebnisse erzielen.

6. Verfolgen Sie die Aufgaben in Ihrem CRM und stellen Sie sicher, dass das Verkaufsteam sie erfüllt.

Vertriebsmitarbeiter wissen, dass kalte Leads oft am schwierigsten in Kunden zu verwandeln sind. Aber mit ein wenig Nachbereitung ist es möglich, einen kalten Lead in einen heißen Lead zu verwandeln. Der Schlüssel dazu ist, in Kontakt zu bleiben und eine Beziehung aufzubauen. Das geht am besten mit einer Lead Management Software, mit der Sie Ihre Leads und Aufgaben verfolgen können. Indem Sie Erinnerungen einrichten und sich regelmäßig bei Ihren Leads melden, können Sie sicherstellen, dass keine Gelegenheit ungenutzt bleibt. Mit ein wenig Mühe können Sie kalte Leads bald in Konversionen verwandeln.

Vertriebsmitarbeiter müssen Daten im Vertriebs-CRM sammeln , um Zeit zu sparen und ihr Verkaufsgespräch zu verbessern. Die Lead-Generierung ist ein langer und mühsamer Prozess. Das All-in-One-CRM ist so konzipiert, dass es alle Interaktionspunkte aufzeichnet. Alle Marketingkanäle, Telefonanrufe oder Blogpost-Interaktionen können in InvestGlass aufgezeichnet werden. Diese wertvollen Inhalte werden Ihr Geschäftsmodell verbessern und Ihre Interessentenliste auf natürliche Weise qualifizieren.

8. Kaltakquise und Verkaufskontakte organisieren

Die Organisation von potenziellen Kunden und Leads ist ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess. Durch die Einteilung der Leads in verschiedene Phasen des Verkaufstrichters können die Vertriebsteams besser verstehen, wo sich jeder Lead im Kaufprozess befindet und ihre Vorgehensweise entsprechend anpassen.

Zu einer effektiven Organisation gehört die Segmentierung Ihrer Leads auf der Grundlage ihres Interesses und Engagements. Sie können Leads zum Beispiel in kalte, warme oder heiße Leads einteilen, je nachdem, ob sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Diese Segmentierung ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam, die richtigen Strategien für jede Gruppe anzuwenden und sicherzustellen, dass kalte Leads die Pflege erhalten, die sie brauchen, um im Trichter weiterzukommen.

Die Verwendung eines CRM-Systems kann diesen Prozess erheblich verbessern, da es Tools zur effizienten Verfolgung und Verwaltung von Leads bereitstellt. Mit einem gut organisierten System können Vertriebsteams sicherstellen, dass kein Lead durch die Maschen fällt und dass jeder Interessent die Aufmerksamkeit erhält, die er braucht, um ein Kunde zu werden, indem er Tools zur Lead-Generierung nutzt.

Einführung einer Lead Management Software

Die Einführung einer Lead-Management-Software ist ein entscheidender Schritt zur Rationalisierung Ihres Vertriebsprozesses und zur Verbesserung der Produktivität Ihres Teams. Eine Lead Management Software hilft Ihnen dabei, Ihre Leads zu organisieren und zu verfolgen, Aufgaben zu automatisieren und Ihre Vertriebsleistung zu analysieren.

Vorteile einer Lead Management Software

Die Vorteile einer Lead Management Software sind zahlreich. Sie hilft Ihnen dabei:

• Automatisieren Sie Aufgaben und reduzieren Sie die manuelle Dateneingabe: Durch die Automatisierung sich wiederholender Aufgaben kann sich Ihr Vertriebsteam besser auf die Ansprache von Leads und den Abschluss von Geschäften konzentrieren.
• Verfolgen und analysieren Sie Ihre Vertriebsleistung: Mit detaillierten Analysen können Sie Ihren Verkaufsprozess überwachen, Engpässe erkennen und datengestützte Entscheidungen zur Verbesserung Ihrer Strategie treffen.
• Identifizieren und priorisieren Sie hochwertige Leads: Mithilfe von Lead Scoring-Funktionen können Sie Leads auf der Grundlage ihrer Konvertierungswahrscheinlichkeit priorisieren und sicherstellen, dass sich Ihr Vertriebsteam auf die vielversprechendsten Interessenten konzentriert.
• Verbessern Sie die Produktivität und Effizienz Ihres Vertriebsteams: Indem Sie den Verkaufsprozess rationalisieren, kann Ihr Team effizienter und effektiver arbeiten.
• Verbessern Sie Kundenbeziehungen und Kundenbindung: Ein gut organisiertes Lead-Management-System stellt sicher, dass kein Lead durch die Maschen fällt und hilft Ihnen, starke Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen.

Zu den beliebtesten Lead-Management-Softwareoptionen gehören HubSpot, Salesforce und noCRM.io. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl einer Lead-Management-Software die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen Ihres Teams, um sicherzustellen, dass Sie das beste Tool für Ihr Unternehmen auswählen.

Aufwärmen von Cold Leads

Das Aufwärmen von Cold Leads ist ein entscheidender Schritt, um sie in zahlende Kunden zu verwandeln. Ein Cold Lead ist jemand, der kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat, aber das Potenzial hat, ein Kunde zu werden.

Strategien zum Aufwärmen kalter Leads

Hier sind einige Strategien, um kalte Leads zu erwärmen:

• Personalisieren Sie Ihre Ansprache: Sprechen Sie den Interessenten mit seinem Namen an und schneiden Sie Ihre Nachricht auf seine spezifischen Bedürfnisse und Interessen zu. Damit zeigen Sie, dass Sie die besonderen Herausforderungen des Kunden verstehen und entsprechende Lösungen anbieten können.
• Bieten Sie einen Mehrwert: Bieten Sie dem Interessenten etwas Wertvolles an, z. B. ein kostenloses E-Book, ein Webinar oder einen hilfreichen Leitfaden. So erfahren sie nicht nur etwas über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern demonstrieren auch Ihr Fachwissen und Ihre Bereitschaft zu helfen.
• Bauen Sie Beziehungen auf: Nehmen Sie sich die Zeit, eine Beziehung zu dem Interessenten aufzubauen. Engagieren Sie sich mit ihm in den sozialen Medien, kommentieren Sie seine Beiträge und teilen Sie relevante Inhalte. Der Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit ist der Schlüssel, um den Kunden weiter in den Verkaufstrichter zu bringen.
• Nutzen Sie soziale Medien: Social Media-Plattformen eignen sich hervorragend, um in einem weniger formellen Rahmen mit kalten Leads in Kontakt zu treten. Teilen Sie wertvolle Inhalte, beteiligen Sie sich an Diskussionen und nutzen Sie gezielte Werbung, um Ihre Marke im Blick zu behalten.
• Nachfassen: Regelmäßige Nachfassaktionen sind wichtig, um das Interesse des Interessenten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung aufrechtzuerhalten. Nutzen Sie eine Mischung aus E-Mails, Anrufen und Interaktionen in den sozialen Medien, um den Kontakt aufrechtzuerhalten und die Beziehung zu pflegen.

Wenn Sie diese Strategien anwenden, können Sie kalte Leads effektiv aufwärmen und Ihre Chancen erhöhen, sie in zahlende Kunden zu verwandeln.

Leads pflegen

Die Pflege von Leads ist ein wichtiger Schritt, um sie in zahlende Kunden zu verwandeln. Ein Lead ist jemand, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt hat, aber noch nicht zum Kauf bereit ist.

9. Abschluss von Geschäften

Der Abschluss von Geschäften ist das oberste Ziel des Verkaufsprozesses. Die Organisation von potenziellen Neukunden und Leads ist ein entscheidender Schritt im Prozess der Lead-Generierung. Es erfordert eine Kombination von Fähigkeiten, Strategien und Tools, um den Lead davon zu überzeugen, ein Kunde zu werden. In dieser Phase kommen alle Ihre Bemühungen im Verkaufsprozess zum Tragen. Um Geschäfte effektiv abzuschließen, müssen Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse des Interessenten verstehen und zeigen, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung diese Bedürfnisse erfüllen kann.

Wert schaffen

Ein entscheidender Aspekt beim Abschluss von Geschäften ist die Bereitstellung von Mehrwert. Vertriebsmitarbeiter müssen zeigen, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung die Probleme des Interessenten lösen und seine Bedürfnisse erfüllen kann. Dies kann geschehen, indem er die Merkmale und Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung hervorhebt und Fallstudien und Erfahrungsberichte zufriedener Kunden vorlegt. Indem sie einen Mehrwert bieten, können Vertriebsmitarbeiter Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim Kunden aufbauen und so die Chancen auf einen Geschäftsabschluss erhöhen.

Hier finden Sie einige zusätzliche Tipps für den Geschäftsabschluss:

• Verwenden Sie ein Verkaufsgespräch, das auf die Bedürfnisse und Interessen des Interessenten zugeschnitten ist.
• Nutzen Sie Techniken des Geschichtenerzählens, um Ihr Verkaufsgespräch fesselnder und einprägsamer zu gestalten.
• Nutzen Sie Daten und Statistiken, um den Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu demonstrieren.
• Nutzen Sie soziale Beweise, wie z.B. Kundenaussagen und Bewertungen, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen.
• Ermutigen Sie den Interessenten mit einem Gefühl der Dringlichkeit, eine Entscheidung zu treffen.

Wenn Sie diese Tipps befolgen und die richtigen Tools und Strategien verwenden, können Verkaufsteams ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss und das Erreichen ihrer Verkaufsziele erhöhen.

Testen Sie InvestGlass CRM noch heute, um Ihre kalten Leads in Geschäfte zu verwandeln.

7. Wissen, wann man gehen muss

Es ist wichtig zu wissen, wann Sie sich von einem Cold Lead abwenden sollten. Ein Cold Lead ist eine Person, die Sie nicht kennt und kein Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet hat. Sie werden ihm nichts verkaufen können, ganz gleich, wie sehr Sie das wollen oder wie gut Ihr Produkt ist. Es wird einfach nicht klappen. Kalte Leads sind Zeit- und Energieverschwendung, also lassen Sie sie am besten einfach links liegen. Wenn Sie Leute kalt anrufen oder per E-Mail kontaktieren, die Sie nicht kennen, werden Sie nie etwas erreichen. Hören Sie auf, kalten Leads nachzujagen und konzentrieren Sie sich stattdessen auf qualifizierte Leads. Auf lange Sicht werden Sie viel erfolgreicher sein. Wie wäre es stattdessen mit einem Golfnachmittag?

Wenn ein Cold Lead Ihnen sagt, dass Sie keine dummen kostenlosen Informationen oder kalte E-Mails verschicken sollen... ein unqualifizierter Lead wird es zu schätzen wissen, dass Sie weiterziehen und vielleicht später wiederkommen.

Der Verkauf kann ein schwieriger Prozess sein, besonders wenn Sie mit kalten Leads arbeiten. Aber wenn Sie diese einfachen Tipps befolgen, können Sie Ihre Erfolgschancen erhöhen. Denken Sie immer daran, zu recherchieren, Ihre Botschaft zu personalisieren, etwas Wertvolles anzubieten und hartnäckig (aber nicht nervig) zu sein. Wenn Sie diese Schritte befolgen, werden Sie auf dem besten Weg sein, mehr kalte Leads in heiße Leads zu verwandeln

Welche Rolle spielen CTAs (Call to Actions) bei der Konvertierung von Cold Leads?

CTAs(Call to Actions) sind entscheidende Elemente bei der Umwandlung von Interesse in Engagement und schließlich in Verkäufe. Sie spielen eine wichtige Rolle im Prozess der Lead-Generierung. Wenn jemand Ihre Website aus Neugier oder über einen Marketingtrichter besucht, ist er vielleicht nicht sofort bereit, etwas zu kaufen, vor allem, wenn es sich um einen Cold Lead handelt.

Hier sehen Sie, wie CTAs die Lücke schließen:

• Handlungsanweisungen: CTAs geben klare Anweisungen für die nächsten Schritte und machen es potenziellen Kunden leicht, sich weiter zu engagieren. Denken Sie an Formulierungen wie "Melden Sie sich für unseren Newsletter an" oder "Vereinbaren Sie einen Termin für eine Demo". Diese Aktionen führen vielleicht nicht sofort zu einem Verkauf, aber sie vertiefen die Beziehung.
• Vertrauen aufbauen: Bei Kaltakquisiteuren beginnt der Weg zum Kauf oft mit kleineren Verpflichtungen. Indem Sie sie dazu bringen, sich in Ihre Mailingliste einzutragen oder eine kostenlose Ressource herunterzuladen, helfen CTAs dabei, eine Vertrauensbasis zu schaffen.
• Pflege des Engagements: Nicht jeder ist bei seinem ersten Besuch bereit, etwas zu kaufen. CTAs sorgen dafür, dass sich potenzielle Kunden mit Ihrer Marke beschäftigen. Ein effektiver CTA könnte sie zur Teilnahme an einem Webinar oder zu einer kostenlosen Testversion einladen, damit sie Ihr Angebot in der Praxis kennenlernen können.
• Qualifizierung von Leads: CTAs helfen bei der Segmentierung und Identifizierung derjenigen, die sich weiter in ihrem Entscheidungsprozess befinden. Zum Beispiel sind diejenigen, die sich für eine Beratung entscheiden, wahrscheinlich interessierter als diejenigen, die sich nur umsehen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass CTAs als strategische Anstöße fungieren, die potenzielle Kunden von der reinen Neugier zu einer sinnvollen Interaktion führen und so den Grundstein für eine spätere Konversion legen. Durch den effektiven Einsatz von CTAs können Unternehmen dauerhafte Beziehungen zu kalten Leads aufbauen und sie sanft in den Verkaufstrichter führen.

Warum ist es wichtig, Kaltakquisiteure an ihr früheres Interesse zu erinnern?

Wenn Sie kalte Leads erneut ansprechen, ist es wichtig, sie an ihre früheren Interaktionen zu erinnern. Im schnelllebigen digitalen Zeitalter vergessen die Menschen oft frühere Interaktionen, wie die Teilnahme an einem Webinar oder den Beitritt zu einer Mailingliste. Mithilfe von Lead Management Software können Sie frühere Interaktionen nachverfolgen und Cold Leads an ihr früheres Interesse erinnern.

Hier erfahren Sie, warum die Bereitstellung von Kontexten Ihre Bemühungen zur Kontaktaufnahme erheblich verstärken kann:

• Interesse wecken: Kalte Leads haben vielleicht ursprünglich aus einem bestimmten Grund interagiert. Heben Sie ihr früheres Interesse hervor, um die Verbindung, die sie damals empfanden, wieder aufleben zu lassen.
• Vertrauen aufbauen: Indem Sie angeben, dass Sie sich an das erste Engagement erinnern, zeigen Sie, dass Ihre Kommunikation persönlich und rücksichtsvoll ist, was das Vertrauen fördert.
• Vereinfachte Antworten: Wenn Leads sich daran erinnern, warum sie sich gemeldet haben, sind sie eher bereit, sich zu engagieren, was den Weg zum Gespräch erleichtert.
• Ihren Wert verdeutlichen: Erinnerungen helfen dabei, den Wert, den Sie in vergangenen Interaktionen angeboten haben, zu verstärken, sich an den Bedürfnissen des Kunden auszurichten und die Chance auf eine Konversion zu erhöhen.

Wenn Sie vergangene Aktionen mit der aktuellen Kommunikation verknüpfen, wird Ihre Öffentlichkeitsarbeit effektiver und sinnvoller.

Wie kann die Werbung für neue Produkte und Angebote dazu beitragen, kalte Leads zu konvertieren?

Die Wiederansprache kalter Leads kann eine Herausforderung sein, aber der Einsatz von Tools zur Lead-Generierung, um potenzielle Leads zu identifizieren und ihnen neue Produkte und Dienstleistungen vorzustellen, ist eine bewährte Strategie, um sie aufzuwärmen.

Wenn ein Kunde kalt wird, bedeutet das in der Regel, dass er das Interesse verloren hat oder sich seine Prioritäten geändert haben. Indem Sie ihm neue Angebote präsentieren, können Sie seine Neugierde neu entfachen und zeigen, dass sich Ihr Unternehmen ständig weiterentwickelt.

Schlüsselstrategien zur Wiederbelebung kalter Leads

1. Heben Sie innovative Merkmale hervor: Stellen Sie sich vor, Sie haben ein früheres Produkt mit einer neuen, herausragenden Funktion. Wenn Sie diese Funktion an prominenter Stelle in Ihrer Kommunikation erwähnen, z. B. in der Betreffzeile einer E-Mail, können Sie die Aufmerksamkeit sofort auf sich ziehen. Wenn zum Beispiel ein Kaltakquisiteur bisher nicht an einem E-Mail-Marketing-Tool interessiert war, Sie aber jetzt eine KI-gesteuerte Analyse anbieten, die vorher nicht verfügbar war, könnte dies der Aufhänger sein, der sein Interesse im Rahmen Ihres Lead-Generierungsprozesses neu entfacht.
2. Kündigen Sie eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung an: Auch Änderungen in der Preisgestaltung können überzeugend sein. Wenn Ihr überarbeitetes Produkt jetzt ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bietet, sollten Sie dies unbedingt kommunizieren. Denken Sie daran, dass Unternehmen wie Adobe häufig Sonderpreise für neue Versionen ihrer Software einführen. Dieser Ansatz zieht nicht nur die Aufmerksamkeit auf sich, sondern spricht auch direkt das Wertgefühl des Interessenten an.
3. Führen Sie exklusive Angebote ein: Jeder liebt Exklusivität. Wenn Sie Sonderaktionen oder zeitlich begrenzte Angebote für neue Produkte anbieten, fühlen sich die Interessenten wertgeschätzt und sind motiviert, sich früher zu engagieren.
4. Nutzen Sie die Personalisierung: Mit fortschrittlichen CRM-Tools können Sie Ihre Nachricht auf die spezifischen Interessen oder das frühere Verhalten des Interessenten zuschneiden. Durch dieses Maß an Personalisierung fühlt sich jedes neue Angebot direkt relevant für die Bedürfnisse des Kunden an.
5. Nutzen Sie Testimonials und Erfolgsgeschichten: Teilen Sie mit, wie sich Ihre neuen Angebote positiv auf andere Kunden ausgewirkt haben. Erfolgsgeschichten aus der realen Welt schaffen Vertrauen und können den Entscheidungsfindungsprozess bei kalten Leads katalysieren.

Wenn Sie sich auf das konzentrieren, was neu und besser ist, und diese Aspekte effektiv kommunizieren, können Sie im Rahmen Ihres Lead-Generierungsprozesses bisher uninteressierte Interessenten in begeisterte Kunden verwandeln.

Warum sollten Sie keine E-Mail-Listen für die Kaltakquise kaufen?

Der Kauf einer E-Mail-Liste mag wie eine schnelle Lösung erscheinen, um Zugang zu zahlreichen Kontakten zu erhalten, aber die Realität ist komplexer und potenziell schädlich. Hier ist der Grund, warum Sie die Finger davon lassen sollten:

• Mangel an Relevanz: Gekauften Listen fehlt es oft an gezielten Leads. Die Kontakte stimmen möglicherweise nicht mit Ihrer Zielgruppe überein, was zu niedrigen Engagement-Raten und ineffektiven Kontaktbemühungen führt.
• Conversion-Herausforderungen: Ohne eine bestehende Verbindung oder ein bestehendes Interesse ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass die Empfänger auf Ihre Nachrichten eingehen. Dies führt zu einer Verschwendung von Zeit und Ressourcen für potenzielle Kunden, die nur selten konvertieren.
• Risiko, als Spam markiert zu werden: Die Verwendung gekaufter E-Mails verwischt die Grenze zwischen legitimer Kontaktaufnahme und Spam. Wenn genügend Empfänger Ihre E-Mails als Spam markieren, kann dies den Ruf Ihrer Domain beschädigen und die zukünftige Zustellung an wirklich interessierte Kunden erschweren.
• Rechtliche Implikationen: Viele Gesetze regeln die digitale Kommunikation und verlangen die ausdrückliche Zustimmung zur Kontaktaufnahme mit Einzelpersonen. Die Europäische Datenschutzgrundverordnung (GDPR) verbietet es Unternehmen beispielsweise strikt, E-Mails ohne vorherige Zustimmung zu versenden. Ein Verstoß gegen diese Vorschriften kann zu schweren Strafen führen.

Letztlich ist die Investition in den organischen Aufbau Ihrer E-Mail-Liste durch echte Verbindungen eine nachhaltigere und effektivere Strategie zur Lead-Generierung. Dies gewährleistet nicht nur die Einhaltung rechtlicher Standards, sondern fördert auch das Vertrauen und die Bindung zu Ihrer Zielgruppe.

Welche Methoden können zur Identifizierung und Qualifizierung heißer Leads verwendet werden?

Wenn es darum geht, heiße Leads zu identifizieren und zu qualifizieren, greifen Unternehmen häufig auf spezielle Frameworks zurück, die den Prozess rationalisieren sollen. Die beiden bekanntesten Frameworks sind BANT und CGP TCI BA, die jeweils einzigartige Einblicke in die Lead-Qualifizierung bieten.

BANT-Rahmen

Der BANT-Rahmen ist ein beliebtes Instrument, das sich auf vier Schlüsselkriterien konzentriert:

• Budget: Stellen Sie fest, ob der Interessent über die finanziellen Mittel verfügt, um in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu investieren.
• Autorität: Vergewissern Sie sich, ob die Person, mit der Sie interagieren, die Entscheidungsbefugnis hat.
• Bedarf: Beurteilen Sie, ob Ihr Angebot ein wichtiges Bedürfnis des potenziellen Kunden anspricht.
• Zeitrahmen: Ermitteln Sie den Zeitrahmen, in dem sie eine Kaufentscheidung treffen.

BANT hilft Unternehmen, zwischen kaufbereiten und nicht kaufbereiten Interessenten zu unterscheiden und ermöglicht so eine effizientere Nutzung der Vertriebsressourcen durch Lead Scoring.

CGP TCI BA Rahmen

Für einen umfassenderen Ansatz geht der CGP TCI BA-Rahmen über die Grundlagen von BANT hinaus, indem zusätzliche Dimensionen und Fragen hinzugefügt werden:

1. Herausforderungen, Ziele, Pläne (CGP):

• Verstehen Sie die Herausforderungen, vor denen der Interessent steht.
• Bestimmen Sie ihre endgültigen Ziele.
• Erfahren Sie mehr über ihre Pläne, diese Ziele zu erreichen.

2. Zeitrahmen, Konsequenzen, Auswirkungen (TCI):

• Besprechen Sie den Zeitplan, den sie sich für die Lösung ihrer Probleme vorstellen.
• Erkunden Sie die Konsequenzen, wenn ihre Bedürfnisse nicht erfüllt werden.
• Überlegen Sie, welche Auswirkungen verschiedene Ergebnisse haben könnten.

3. Budget und Behörde (BA):

• Ähnlich wie bei BANT sind die Gewährleistung der finanziellen Kompatibilität und die Entscheidungsbefugnis Schlüsselfaktoren.

Zusammen helfen diese Frameworks Unternehmen, Leads effektiv zu priorisieren und sicherzustellen, dass sich die Bemühungen auf die Interessenten konzentrieren, die sich durch Lead Scoring am ehesten in Kunden umwandeln lassen. Mit diesen strategischen Ansätzen können Vertriebsteams ihre Effizienz steigern und höhere Erfolgsquoten erzielen.

Was sind Hot Leads?

Heiße Leads sind potenzielle Kunden, die bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Das sind Leads, die nicht nur den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verstehen, sondern auch bereit sind, sich aktiv mit Ihrem Unternehmen auseinanderzusetzen.

Hauptmerkmale von Hot Leads:

1. Qualifiziert und informiert: Sie haben ein klares Verständnis für Ihr Angebot gezeigt und wissen, wie es ihre Bedürfnisse erfüllen kann.
2. Bereitschaft zum Kauf: Sie haben die Absicht und die Mittel, bald einen Kauf zu tätigen.

Bewertung von Hot Leads:

Unternehmen verwenden oft Frameworks, um die Wahrscheinlichkeit einer Konversion zu bestimmen. Eine beliebte Methode ist der BANT-Rahmen, der eine Bewertung vornimmt:

• Budget: Verfügt die Hauptperson über die finanziellen Mittel für den Kauf?
• Autorität: Ist Ihr Ansprechpartner der Entscheidungsträger?
• Bedarf: Erfüllt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Anforderungen der Kunden?
• Zeitplan: Wollen sie bald kaufen?

Einige Unternehmen entscheiden sich jedoch für den umfassenderen CGP TCI BA-Rahmen, um heiße Leads zu identifizieren:

• Herausforderungen, Ziele, Pläne (CGP): Verstehen Sie die Hindernisse der potenziellen Kunden, die Ziele, die sie anstreben, und ihre Strategien, um dorthin zu gelangen.
• Zeitplan, Konsequenzen, Auswirkungen (TCI): Legen Sie fest, wann Sie zu handeln gedenken, was auf dem Spiel steht und welche Auswirkungen dies auf Ihr Unternehmen haben wird.
• Budget und Autorität (BA): Bestätigen Sie die finanziellen Möglichkeiten und die Entscheidungsbefugnis.

Wenn Sie diese heißen Leads erst einmal identifiziert haben, brauchen sie in der Regel nur wenig Ermutigung, um weiterzumachen. Ein gut platziertes Follow-up oder eine Demonstration des Nutzens kann den Abschluss oft durch eine effektive Lead-Bewertung besiegeln. Wenn Sie sich auf diese Kriterien konzentrieren, können Unternehmen ihre Ressourcen effizient für die Leads einsetzen, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Umwandlung am größten ist.

Warum sollten Sie eine Abmeldeoption anbieten?

Es ist aus mehreren Gründen wichtig, dass Sie den Empfängern die Möglichkeit bieten, sich von Ihrer Mailingliste abzumelden:

1. Konzentrieren Sie sich auf interessierte KundenDie Pflege vonAbonnenten, die ein echtes Interesse an Ihren Angeboten haben, ist wichtig. Indem Sie uninteressierten Nutzern die Möglichkeit geben, sich abzumelden, können Sie Ihre Bemühungen auf diejenigen konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit größer ist, dass sie sich engagieren und letztendlich konvertieren. Dieser gezielte Ansatz erhöht die Effizienz Ihrer Marketingstrategien.
2. Verbessern Sie die KampagnenleistungWennIhre Liste nur diejenigen umfasst, die wirklich von Ihnen hören wollen, werden sich Ihre Öffnungs- und Klickraten zwangsläufig verbessern. Eine fokussierte Liste bedeutet bessere Engagement-Metriken, was zu effektiveren E-Mail-Kampagnen führt.
3. Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauenTransparenzist der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen. Indem Sie einen einfachen Ausweg anbieten, zeigen Sie Respekt für die Vorlieben und die Privatsphäre Ihrer Abonnenten. Dies fördert nicht nur eine positive Beziehung, sondern kann mit der Zeit auch den Ruf Ihrer Marke verbessern.
4. Erfüllen Sie die gesetzlichen AnforderungenGesetzewie der CAN-SPAM Act in den USA und die GDPR in Europa schreiben vor, dass E-Mail-Empfänger klare Möglichkeiten zur Abmeldung haben müssen. Die Nichteinhaltung dieser Vorschriften kann zu saftigen Geldstrafen und rechtlichen Anfechtungen führen. Die Angabe eines einfachen Abmeldelinks ist nicht nur eine bewährte Praxis, sondern eine rechtliche Notwendigkeit.
5. Optimieren Sie die RessourcenzuweisungAbmeldungenhelfen, Ihre Mailingliste gesund und übersichtlich zu halten. Indem Sie uninteressante Kontakte entfernen, sparen Sie die Kosten, die mit dem Versand überflüssiger E-Mails verbunden sind, und können so Ihre Ressourcen besser für potenzielle Interessenten einsetzen.
6. Verbessern Sie die DatengenauigkeitEinehäufig aktualisierte Mailingliste gewährleistet, dass Ihre Daten genau und aktuell bleiben. Diese Genauigkeit ist entscheidend, um fundierte Marketingentscheidungen zu treffen und die Fallstricke zu vermeiden, die sich aus der Arbeit mit veralteten Informationen ergeben.

Wenn Sie die Möglichkeit haben, sich abzumelden, geht es nicht nur um die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften, sondern auch darum, Beziehungen zu pflegen, den Markenwert zu steigern und sicherzustellen, dass Ihre Aktivitäten zur Lead-Generierung sowohl effizient als auch effektiv sind.

Kaltakquise per E-Mail

Kaltakquise per E-Mail ist ein strategischer Ansatz, um potenzielle Kunden oder Unternehmen zu erreichen, die noch nicht mit Ihnen in Kontakt getreten sind. Im Gegensatz zu Kaltakquise sind E-Mails weniger aufdringlich und bieten den Empfängern die Möglichkeit, sich abzumelden, wenn sie nicht interessiert sind. Wenn Sie Leads für Ihre Kaltakquise-E-Mails suchen, nutzen Sie soziale Medien oder seriöse Tools zur Lead-Generierung, um die richtige Zielgruppe anzusprechen. Vermeiden Sie den Kauf von E-Mail-Listen, da diese oft irrelevante Kontakte enthalten und die Zustellbarkeit Ihrer E-Mails beeinträchtigen können, indem sie als Spam markiert werden. Beachten Sie außerdem Vorschriften wie die Datenschutzgrundverordnung (GDPR), die vor der Kontaktaufnahme mit Einzelpersonen eine ausdrückliche Zustimmung verlangen.

Kaltakquise

Bei der traditionellen Methode der Kaltakquise werden Personen oder Unternehmen ohne vorheriges Interesse an Ihren Angeboten kontaktiert. Diese Methode wird oft als invasiv empfunden und führt möglicherweise nicht zu hohen Konversionsraten. Wenn die Kaltakquise Teil Ihres Lead-Generierungsprozesses ist, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Team gut darauf vorbereitet ist, mit Ablehnungen umzugehen, und sich darauf konzentrieren, den Wert Ihrer Angebote effektiv zu vermitteln.

Engagement in den sozialen Medien

Nutzen Sie die Macht von Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram, LinkedIn und Twitter, um mit potenziellen Kunden durch ansprechende Inhalte wie Fotos, Infografiken und Kundenreferenzen in Kontakt zu treten. Diese Plattformen ermöglichen es Ihnen, mit kalten Leads in einem weniger formellen Rahmen in Kontakt zu treten. Nutzen Sie Tools zur Lead-Generierung wie HubSpot und Leadfeeder, um Ihren Lead-Akquisitionsprozess zu rationalisieren. Sobald der erste Kontakt hergestellt ist, können Sie die Konversation in eine E-Mail umwandeln, um den potenziellen Kunden weiter in den Verkaufstrichter zu bringen.

Tools zur Lead-Generierung

Nutzen Sie Tools zur Lead-Generierung wie HubSpot und Leadfeeder, um Ihren Lead-Akquisitionsprozess zu rationalisieren. Diese Tools können Ihnen helfen, potenzielle Leads anhand bestimmter Kriterien wie Branche und Standort zu identifizieren, Teile des Verkaufsprozesses zu automatisieren und den Fortschritt Ihrer Leads durch den Verkaufstrichter zu verfolgen. Dieser Ansatz gewährleistet eine besser organisierte und effizientere Strategie zur Lead-Generierung.

Durch die Kombination dieser Methoden mit der Nutzung von LinkedIn und dem Opt-in-Formular von InvestGlass kann Ihr Unternehmen systematisch hochwertige Leads anziehen und pflegen und so Ihren Lead-Generierungsprozess für bessere Ergebnisse optimieren.

Testen Sie InvestGlass CRM noch heute, um Ihre kalten Leads in Geschäfte zu verwandeln.