¿Cuáles son las 5 etapas de los embudos de ventas?
Si se dedica a las ventas, sabrá que el proceso de venta puede ser largo y tortuoso. Hay muchas etapas diferentes por las que puede pasar una venta antes de que finalmente se complete. Para ayudarle a saber en qué punto se encuentra su venta, hemos elaborado una lista de las cinco etapas típicas de los embudos de ventas. Siga leyendo para saber más sobre cada etapa y cómo puede asegurarse de que su venta las atraviesa con éxito.
La etapa de concienciación es la primera etapa del embudo de ventas
En esta fase, los clientes potenciales conocen por primera vez su producto o servicio. Puede que aún no estén interesados en comprar, pero saben que usted existe.
Ser descubierto es el primer paso en el camino hacia el éxito. La etapa de concienciación del embudo de marketing desempeña un papel vital en el éxito continuo de cualquier negocio. Es su oportunidad de asegurarse de que los clientes potenciales conozcan su marca, producto o servicio y lo tengan en cuenta para seguir investigando. Magnificar su visibilidad garantiza que más gente conozca lo que usted aporta, creando así un interés más legitimado por parte de quienes antes no estaban familiarizados con su oferta. No se pierda esta importante etapa de la captación de clientes, ¡ya que el hecho de que la gente sepa que usted existe puede abrirle oportunidades de ingresos más adelante!
El departamento de ventas tiene que hacer preguntas y debería tener una lista de preguntas para los clientes ideales basada en los puntos de satisfacción comunes de los clientes existentes. El éxito de los clientes también puede compartirse con los clientes potenciales. A los clientes potenciales les gusta saber quiénes son los clientes que pagan. Por lo tanto, el cliente potencial debe ser limitado. El cliente potencial confiará más en el producto o servicio cuando pueda identificarse con él.
La etapa de interés es la etapa clave del proceso de venta
Ahora que los clientes potenciales saben que usted existe, empiezan a interesarse por lo que ofrece. Pueden empezar a investigar su producto o servicio y compararlo con otros del mercado.
Una vez que los clientes potenciales conocen su producto o servicio y lo que puede ofrecerles, comienza la fase de interés, en la que la gente empieza a prestar más atención a lo que usted tiene que ofrecer. Al investigar sobre su oferta específica en comparación con la competencia, los clientes potenciales pueden determinar si usted satisface sus necesidades de forma única o si existe otra opción que pueda convenirles mejor. Tanto si los clientes interesados toman su decisión basándose en el precio, la calidad, la comodidad o algún otro factor, ahora están un paso más cerca de realizar una compra.
Sus equipos de ventas deben recibir materiales de marketing para apoyar cualquier esfuerzo de marketing con un cliente potencial. También el equipo de ventas debe utilizar el análisis de la competencia para asegurarse de que su producto o servicio es la mejor opción. Su representante de ventas también puede proporcionar información valiosa para comprender cómo entienden las páginas de destino los visitantes del sitio web. La búsqueda en Google es importante para que los clientes potenciales encuentren la empresa adecuada.
La fase de decisión
Es cuando los clientes potenciales deciden finalmente si compran o no su producto o servicio. Sopesan los pros y los contras y toman una decisión en función de sus necesidades y su presupuesto.
La fase de decisión es un momento crucial para los consumidores. Mientras evalúan sus opciones, los clientes consideran los pros y los contras y deciden qué producto o servicio satisfará mejor sus necesidades. Tener un conocimiento profundo de su mercado objetivo puede dar a las empresas una ventaja a la hora de descubrir esas necesidades. Al reconocer lo que es importante para los clientes potenciales, las empresas pueden asegurarse de que sus ofertas están bien posicionadas en relación con la competencia. Al mismo tiempo, ser consciente de lo que la gente está dispuesta a gastar es igual de importante; después de todo, no siempre se trata de tener las características más elegantes o una etiqueta de precio caro; a menudo lo que más importa es encontrar un buen valor.
La Etapa de Acción es la etapa clave del embudo de ventas
También conocida como la etapa de compra, es cuando los clientes pasan a la acción y compran realmente su producto o servicio.
Después de que los clientes hayan pasado por las etapas de Concienciación y Consideración de su viaje, llegarán a la etapa de Acción. Este es el punto en el que realmente compran su producto o servicio. Es fundamental asegurarse de que hay varias opciones diferentes disponibles para la compra, como en línea, recogida en tienda, entrega, etc. Además, disponer de un sitio web bien diseñado y funcional para realizar transacciones comerciales es absolutamente esencial para captar ventas durante esta fase. Junto con una buena experiencia de usuario para los clientes, considere la posibilidad de añadir incentivos como descuentos o bonificaciones que puedan darles razones adicionales para comprar en su empresa. Al proporcionar múltiples opciones de pago y ofertas atractivas, puede aumentar la probabilidad de una venta exitosa durante la etapa de Acción del recorrido del cliente.
Su representante de ventas debe conocer bien los contratos y la responsabilidad, así como sus obligaciones, sobre todo si trabaja con grandes solicitudes de propuestas. Las grandes empresas repercutirán en el ciclo de ventas al hacer preguntas complejas sobre el producto. Utilizar equipos grandes para solicitudes de propuestas complejas tiene un coste y un riesgo. Si utiliza un modelo SAAS, le sugerimos que disponga de una cuenta gratuita para atraer a clientes potenciales de pequeño tamaño sin tener que pasar horas discutiendo con ellos. El recorrido de compra de un cliente puede variar de un equipo de ventas a otro. Por lo tanto, el embudo de ventas debe duplicarse, ya que no dedicará el mismo tiempo a cerrar una operación de 10.000 euros que otra de 1.000.000 de euros. Uno apreciará las pruebas gratuitas, al otro le dará igual.
La etapa de retención
Tras realizar una compra, los clientes entran en la fase de retención en la que utilizan y disfrutan de su producto o servicio. Es importante mantenerlos satisfechos para que sigan utilizando su producto o servicio y no se pasen a la oferta de un competidor."
La fase de retención es una de las partes más importantes del viaje del cliente. Después de invertir en su producto o servicio, es su responsabilidad asegurarse de que los clientes estén satisfechos con la compra y de que su experiencia sea encantadora. La satisfacción genera lealtad y anima a los clientes a defender su marca. Puede conseguirlo proporcionando un apoyo útil tras la compra, creando tutoriales informativos y redactando páginas de aterrizaje, enviando boletines informativos con nuevas ofertas o consejos sobre el uso del producto, pagando anuncios de pago y programas de recomendación, y animando a los clientes a dejar sus comentarios para que pueda hacer cambios basados en sus aportaciones. Hacer que los clientes se sientan valorados durante la fase de retención allana el camino hacia el éxito, ya que los clientes satisfechos serán más propensos a seguir utilizándole y menos propensos a cambiar de producto o servicio.
Los nuevos clientes también apreciarán nuevos contenidos como guías paso a paso, vídeos cortos, tutoriales escritos, etc. Esto les ayudará a sacar el máximo partido de su producto o servicio y les hará sentirse más comprometidos con su marca. Además, se debe animar a los clientes a realizar acciones que añadan valor a su experiencia, como rellenar encuestas o dejar reseñas después de la compra.
El equipo de marketing puede ayudarle en esta etapa. Su trabajo servirá para comprender quién es el próximo cliente ideal. En cualquier empresa, sugerimos que los representantes de ventas y el equipo de marketing trabajen juntos. Toda la empresa debe entender las campañas de correo electrónico, las publicaciones en las redes sociales, la nueva representación visual, cuántos visitantes llegaron a su sitio web. El equipo de marketing también debería entender el discurso de ventas. No hay nada como la parte superior del embudo, la mitad del embudo o el final del embudo. ¡Es un buen embudo de ventas con pasos definidos para ayudar a los futuros clientes potenciales a convertirse en clientes satisfechos!
El CRM y la tubería
El embudo de ventas comienza con el CRM (Customer Relationship Management, gestión de las relaciones con los clientes) y luego avanza por el pipeline. El CRM se utiliza para realizar un seguimiento de la interacción con los clientes, como las visitas al sitio web, los correos electrónicos, las llamadas telefónicas, etc. Estos datos pueden utilizarse para comprender mejor en qué están interesados los clientes y cuál es la mejor forma de llegar a ellos. Hemos creado con InvestGlass CRM una plantilla de embudo de ventas que facilitará el trabajo de cualquier representante de ventas. Al disponer de un CRM y de un embudo, es más fácil seguir el recorrido del cliente desde el conocimiento hasta la retención.
En última instancia, un embudo de ventas debe utilizarse como una herramienta para ayudar a identificar a los clientes que tienen probabilidades de convertir y convertirse en fieles defensores de la marca. Al comprender cada etapa del recorrido del cliente, puede ofrecer mejores experiencias a los clientes y aumentar sus posibilidades de éxito. Con las estrategias y herramientas adecuadas, puede asegurarse de que los clientes se mueven a través de cada etapa del embudo de ventas sin problemas y felizmente.
Construimos una herramienta con un sistema de alerta que avisa cuando la tasa de conversión es demasiado lenta y no se respeta el tiempo máximo de la siguiente etapa. No se trata de controlar las ventas, sino de comprender mejor el cuello de botella del proceso de compra. Un cliente potencial puede ser diferente de un cliente potencial cualificado. Deams... realidad... No hay nada como un embudo de ventas bien definido. Es una prueba y ensayo como una optimización de motores de búsqueda las etapas de ventas varían. El modelo de ventas de la empresa tiene que cambiar a menudo.
Comprender el recorrido del cliente y en qué fase se encuentran los clientes potenciales es esencial para impulsar las ventas. Utilizando InvestGlass CRM, podrá comprender mejor cómo piensan y toman decisiones las personas. Esto le permitirá comercializar su producto o servicio para ellos, aumentando sus posibilidades de realizar una venta. ¿Ha considerado utilizar la neurociencia en su estrategia de marketing? ¿Qué otros métodos utiliza para comprender las necesidades y deseos de sus clientes?