¿Cómo convertir un cliente potencial?

Cuando se trata de ventas, un cliente potencial frío se define como alguien que no ha tenido ninguna interacción previa con su empresa. Pueden haber visto un anuncio o una publicación en las redes sociales, pero no saben nada de sus productos o servicios. En general, se considera que los clientes potenciales fríos tienen menos probabilidades de convertirse en clientes que los clientes potenciales cálidos o calientes.

Un cliente potencial es un contacto que no ha tenido ninguna interacción previa con su empresa. Pueden haber visto un anuncio o una publicación en las redes sociales, pero no saben nada de sus productos o servicios. En general, se considera que los contactos fríos tienen menos probabilidades de convertirse en clientes que los contactos cálidos o calientes.

1. 1. Investiga

Antes de llamar a cualquier contacto en frío, es importante leer su sitio web. Busca cualquier cosa que te dé información sobre la empresa. También deberías intentar averiguar el nombre del responsable de la toma de decisiones. La mejor forma de hacerlo es buscar la empresa en LinkedIn. El lead nurturing se puede hacer con herramientas como Phantom buster pero ten cuidado ya que a Linkedin no le gusta que los usuarios bombeen todos los datos de esa manera. El navegador de ventas de Linkedin ayuda a generar un flujo constante y a establecer relaciones. Los clientes potenciales leerán las publicaciones en las redes sociales en función de sus intereses.

Puede generar nuevos clientes potenciales desde Linkedin, pero también desde el formulario de suscripción de InvestGlass, que puede alojarse directamente en su sitio web. Asegúrese de registrar los campos correctos para recopilar solo leads de alta calidad.

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2. Personalice su mensaje

Su mensaje debe estar adaptado a la empresa a la que se dirige. Esto demostrará que conoce su negocio y lo que pueden necesitar. Puede utilizar la herramienta de campaña de InvestGlass para asegurarse de que generará un diálogo inteligente con cierta coherencia. El gestor de campañas también le permitirá realizar un seguimiento de las interacciones de su objetivo. Los gestores de formularios y campañas están hechos para eso. Dirija su audiencia con etiquetas, sepa cuándo abren sus correos electrónicos y qué tipo de interacciones están teniendo.

Cuando llame a un cliente potencial en frío, es importante que tenga un guión. Esto le ayudará a no desviarse de la conversación. Un guión también le ayudará a parecer más profesional. Como puede ver, con sólo dos clics su equipo de ventas podrá activar la siguiente llamada, leer el guión y redactar su informe de contacto.

También puede recopilar los puntos débiles en una herramienta de preguntas frecuentes.

3. Ofrezca algo de valor a su cliente potencial

Al contactar con clientes potenciales, es importante ofrecerles algo de valor. Ya sea una consulta gratuita, una guía útil o un descuento exclusivo, ofrecer algo que los clientes potenciales en frío encuentren valioso le ayudará a destacar entre la competencia. Si ofrece a los clientes potenciales en frío algo que necesitan o desean, tendrá muchas más posibilidades de captar su atención y ganarse su negocio. Así que si quiere tener éxito en las ventas, recuerde siempre ofrecer a los clientes potenciales en frío algo de valor.

El público objetivo tiene que ver con el valor de lo que vas a ofrecer. Convertir un lead frío en un lead cálido consiste en ofrecer en los primeros segundos de charla o frases la información adecuada. Los equipos de ventas deben asegurarse de que los primeros establecen su pipeline de ventas. El pipeline del ciclo de ventas es el conjunto de etapas por las que pasa una operación de principio a fin. Si su pipeline de ventas no está optimizado, es probable que pierda acuerdos en las primeras etapas.

El proceso de venta puede dividirse en cinco etapas principales:

1. Prospección: Es la fase en la que se identifican y cualifican los clientes potenciales.

2. Contacto inicial: Es la fase en la que se establece el primer contacto con el cliente potencial.

3. Cualificación: Esta es la fase en la que se determina si el cliente potencial se ajusta o no a sus productos o servicios.

4. Análisis de las necesidades: Esta es la etapa en la que se aprende sobre las necesidades del cliente potencial y cómo sus productos

También puede ayudar a sus comerciales con los formularios de InvestGlass para dar el nivel de un lead. Si el cliente potencial no cumple los requisitos, la tasa de conversión será demasiado baja. El software CRM le ayudará a centrarse en ponerse en contacto con clientes potenciales y no con visitantes aleatorios del sitio web.

4. Personalice su enfoque de la conversión de clientes potenciales en frío

Si usted es como la mayoría de los vendedores, pasa gran parte de su tiempo llamando en frío a clientes potenciales que nunca han oído hablar de su producto o empresa. Puede ser difícil destacar en un mar de empresas sin rostro, pero es importante recordar que cada cliente es un individuo con necesidades y deseos específicos. La clave del éxito es personalizar el enfoque y encontrar la forma de conectar con cada cliente potencial a un nivel humano. En lugar de recitar un guión, tómese su tiempo para conocer a la persona con la que está hablando y lo que está buscando. Al adaptar tu discurso a sus necesidades individuales, tendrás más probabilidades de conseguir su negocio.

El embudo de ventas también le ayudará con eso. Al realizar llamadas en frío, es importante recordar que no todas las llamadas se traducen en una venta inmediata. De hecho, la mayoría de las ventas requieren varios puntos de contacto antes de cerrar el trato.

5. Sea persistente (pero no molesto) en su proceso de venta

Cuando se trata de ventas, los clientes potenciales fríos pueden ser frustrantes. Se establece el contacto inicial, pero luego se apagan, aparentemente desinteresados en lo que tiene que decir. Sin embargo, es importante recordar que la gente está ocupada y que su capacidad de atención es limitada. Que alguien no responda inmediatamente no significa que no esté interesado. De hecho, la mayoría de los clientes potenciales sólo necesitan un empujoncito para ponerse en marcha. Ahí es donde entra en juego la persistencia. Si realizas un seguimiento regular y mantienes la conversación, puedes convertir un cliente potencial frío en uno caliente. Por supuesto, existe una delgada línea entre la persistencia y la molestia. Si insiste demasiado, ahuyentará a la persona. Pero si encuentras el equilibrio adecuado, acabarás obteniendo los resultados que buscas.

6. Haga un seguimiento de las tareas en su CRM y asegúrese de que el equipo de ventas las cumple

Los comerciales saben que los contactos fríos suelen ser los más difíciles de convertir en clientes. Pero con un poco de seguimiento, es posible convertir un cliente potencial frío en uno caliente. La clave está en mantener el contacto y establecer una buena relación. La mejor forma de hacerlo es utilizar un sistema CRM para hacer un seguimiento de los clientes potenciales y las tareas. Mediante la creación de recordatorios y el seguimiento regular de sus clientes potenciales, puede asegurarse de que no se desaprovecha ninguna oportunidad. Con un poco de esfuerzo, pronto podrá convertir prospectos fríos en conversiones.

Los representantes de ventas tienen que recopilar datos en el CRM de ventas para ahorrar tiempo y mejorar su discurso de ventas. El proceso de generación de contactos es largo y tedioso. El CRM todo en uno está hecho para registrar todos los puntos de interacción. Cualquier canal de marketing, llamada telefónica o interacción en un blog puede registrarse en InvestGlass. Este valioso contenido mejorará su modelo de negocio y cualificará su lista de clientes potenciales de forma natural.

7. Saber cuándo alejarse

Es importante saber cuándo hay que alejarse de un cliente potencial frío. Un cliente potencial frío es una persona que no le conoce y que no ha expresado interés en su producto o servicio. No vas a poder venderle nada, por mucho que quieras o por muy bueno que sea tu producto. Los prospectos fríos son una pérdida de tiempo y energía, así que lo mejor es marcharse. Si llama en frío o envía correos electrónicos a personas que no le conocen, nunca llegará a ninguna parte. Deja de perseguir clientes potenciales fríos y céntrate en los más cálidos. Tendrás mucho más éxito a largo plazo. ¿Por qué no ir a jugar al golf?

Si un lead frío te dice que sepas que no envíes información gratuita estúpida o emails fríos... el lead no cualificado agradecerá que sigas adelante y quizás vuelva más tarde.

Las ventas pueden ser un proceso duro, sobre todo cuando se trabaja con clientes potenciales fríos. Pero si sigue estos sencillos consejos, aumentará sus posibilidades de éxito. Recuerde siempre investigar, personalizar su mensaje, ofrecer algo de valor y ser persistente (pero no molesto). Si sigue estos pasos, estará en el buen camino para convertir más clientes potenciales fríos en calientes.

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