Cómo crear una cartera de ventas para obtener los máximos ingresos

An organized sales pipeline is crucial for maximizing revenue and enhancing transaction productivity. Companies with clearly defined pipelines experience 18% higher revenue growth compared to those without structured processes (HubSpot). By effectively visualizing sales stages, identifying bottlenecks, and accurately forecasting outcomes, businesses can boost their sales team’s efficiency and drive consistent income growth.

Puntos clave

• Las canalizaciones de ventas son esenciales para hacer un seguimiento de los clientes potenciales, prever los ingresos y optimizar el proceso de ventas.
• Estrategias como la identificación del público objetivo, la definición de un proceso de ventas y el aprovechamiento de la tecnología pueden ayudar a optimizar el rendimiento de las canalizaciones.
• Deben evitarse errores comunes como la generación inadecuada de clientes potenciales o los ciclos de venta prolongados para garantizar los máximos ingresos.

La importancia de una cartera de ventas

Un canal de ventas, también conocido como embudo de ventas, ofrece una representación visual de las distintas etapas del ciclo de venta. Puede mostrar datos como el número de acuerdos y los ingresos previstos, que son útiles tanto para los equipos como para los directivos para observar su propio progreso o compararlo con el de otros. Una versión robusta permite a los representantes determinar dónde deben asignarse los recursos de forma más eficiente para que se centren en las oportunidades de alto valor, al tiempo que permite a los supervisores tener una visión del rendimiento general del equipo. Este tipo de herramienta da a todos los implicados acceso a detalles clave como el valor y las perspectivas que necesitan seguimiento, asegurando así que se tomen decisiones inteligentes relacionadas con la optimización del proceso en cuestión a lo largo de su curso.

InvestGlass es una potente herramienta que puede mejorar enormemente su proceso de ventas. El pipeline de ventas de la empresa se gestiona eficazmente mediante este sistema, lo que permite un flujo de trabajo más ágil y eficaz. Las etapas del proceso de ventas varían, e InvestGlass le permite personalizar estas etapas para que se adapten mejor a las necesidades de su empresa.

Por ejemplo, si tiene un ciclo de ventas largo, InvestGlass puede ayudarle a gestionar y realizar un seguimiento de cada paso, asegurándose de que ninguna venta potencial se le escape. Le permite controlar la duración media del ciclo de ventas, proporcionándole datos valiosos que puede utilizar para optimizar aún más su proceso.

Además, InvestGlass ofrece la posibilidad de realizar revisiones exhaustivas de la cartera de ventas. Estas revisiones pueden proporcionar una visión de las áreas que están funcionando bien, así como de las que pueden necesitar mejoras. Este nivel de análisis es crucial para el éxito continuo de su canal de ventas.

Beneficios para los equipos de ventas

Un proceso de ventas estructurado y seguido con precisión ofrece la oportunidad de maximizar la eficacia de los equipos de ventas, permitiéndoles tomar decisiones basadas en datos para alcanzar sus objetivos. Haciendo uso de un seguimiento preciso y teniendo una visión clara de las tareas, los objetivos y las progresiones, puede conducir a una mejora de la productividad, así como a un mayor éxito en el cierre de tratos.

Para los equipos de ventas, comprender su propio pipeline de ventas es clave para sus indicadores clave de rendimiento (KPI). El proceso de ventas de la empresa es un elemento significativo de este pipeline, ya que cada etapa del pipeline representa un paso crucial hacia el cierre de un acuerdo.

Los jefes de ventas deben asegurarse de que sus equipos son conscientes de la importancia de cada etapa del proceso de ventas. Desde la identificación de las perspectivas de venta hasta el fomento de los clientes potenciales y el cierre de acuerdos, cada paso contribuye a la solidez de la cartera de ventas.

Una sólida cartera de ventas es un indicador fiable de los ingresos futuros. Al hacer un seguimiento del tamaño medio de los acuerdos y de la tasa media de ganancias, los equipos de ventas pueden prever mejor los ingresos y establecer objetivos de ventas realistas.

Además, es necesario gestionar y optimizar todo el canal de ventas para garantizar que los esfuerzos de venta se dirigen a los clientes potenciales más prometedores. Esto no sólo ayuda a alcanzar los objetivos de ingresos, sino que también mejora la eficacia del proceso de ventas.

Ventajas para los directores de ventas

Los directores de ventas pueden tomar decisiones bien informadas sobre el proceso de ventas aprovechando los datos de las canalizaciones y viendo su visibilidad. Esto les da la oportunidad de evaluar el éxito de su equipo mensual, trimestral o anualmente, así como de examinar el rendimiento individual de cada empleado para poder distribuir los recursos en consecuencia con la máxima eficacia.

Construir una canalización de ventas: Componentes clave

Para crear un canal de ventas, debe empezar por determinar su mercado objetivo y trazar los pasos necesarios en el proceso de ventas con unos objetivos de ingresos establecidos. Así se asegurará de seguir un plan de acción organizado y acertado para cerrar acuerdos y obtener mayores resultados.

La parte principal de la elaboración de una canalización de ventas consiste en crear un índice o lista de clientes potenciales a partir de diversas fuentes, como herramientas de análisis, encuestas/informes de opinión de los clientes, datos del sistema CRM, etc., todas ellas diseñadas para conocer los deseos y retos de sus compradores junto con su información de contacto.

Identificar a su público objetivo

Obtener una comprensión profunda de su mercado objetivo es esencial para diseñar campañas y estrategias de ventas a medida con el objetivo de convertir clientes potenciales en clientes. A través de la segmentación de los consumidores, la creación de buyer personas puede ayudarle a obtener una imagen clara de quién le está comprando, permitiendo enfoques de marketing más eficaces que les atraigan manteniendo intactos conceptos clave como sus motivaciones.

Definir su proceso de ventas

Un proceso de ventas bien estructurado es necesario para dotar a sus representantes de las herramientas necesarias para tener éxito en el cierre de acuerdos. Este plan de acción claro y ordenado identifica todas las actividades que deben realizarse para cerrar con éxito un trato. Mantener la coherencia en todo su equipo obligándoles a seguir este mismo procedimiento puede suponer un impulso significativo hacia el éxito de cada una de sus campañas. Permitir que cada uno de los representantes de su plantilla se adhiera estrictamente a este mismo patrón aporta los máximos beneficios, por lo que tenerlo claramente establecido de antemano es primordial.

Fijar objetivos de ingresos

Los equipos de ventas necesitan conocer con precisión los objetivos de ingresos para poder identificar cuántos acuerdos deben cerrar en cada fase del proceso. Esto les ayuda a asignar recursos y a decidir qué objetivos son prioritarios, ya que les es posible calcular qué cantidad de tratos deben cerrarse para que puedan alcanzarse dichos objetivos.

Diseñar las etapas de su canal de ventas

Las etapas del proceso de ventas implican varios pasos para ayudar a los clientes potenciales a tomar su decisión de compra. En cada punto, determinadas actividades de ventas deben adaptarse para lograr el objetivo deseado: desde la identificación de clientes potenciales y la recopilación de datos sobre ellos. A través de la verificación de las cualificaciones de los clientes potenciales, la presentación de ofertas. Hasta cerrar los tratos ganados o perdidos.

El proceso completo consta de seis partes distintas, aunque estrechamente relacionadas, que forman un marco concreto con el que el personal de ventas puede hacer avanzar a las personas sin problemas por el canal de ventas y conseguir conversiones con más eficacia que nunca. Desde la prospección de compradores potenciales al principio hasta la Won Cerrada, así como la gestión de las situaciones en las que las cosas no salen según lo previsto - Cierre Perdido - es muy valioso comprender qué actividades deben llevarse a cabo durante esos puntos cruciales del camino hacia la materialización de un acuerdo entre las dos partes implicadas.

Al participar de forma eficaz en estas secuencias de acción predeterminadas, los juegos de rol personalizados basados en las relaciones con los clientes a lo largo de las etapas de canalización se aprovechan de forma óptima a lo largo de las operaciones necesarias esenciales en una variada gama de dominios, como la transparencia en los procedimientos sólidos establecidos con confianza a lo largo del tiempo, ¡lo que resulta en mayores ganancias entregadas en todo el mundo!

Prospección y generación de clientes potenciales

La generación de prospectos implica reconocer a posibles clientes, obtener su información de contacto y atraerlos con contenidos y ofertas pertinentes. Mediante la utilización de varios métodos de generación de clientes potenciales , como las campañas de correo electrónico, el marketing en redes sociales y la creación de contenidos, se puede llegar a un mercado objetivo para que se implique con la marca de su empresa y, al mismo tiempo, transformar esos contactos en clientes potenciales cualificados.

Cualificación de clientes potenciales

El equipo de ventas y el de marketing trabajan juntos para asegurarse de que sólo los clientes potenciales con más posibilidades de adquirir el producto o servicio avanzan en el proceso, lo que permite ahorrar tiempo y energía. Esto se denomina cualificación de clientes potenciales. Evalúa a los clientes potenciales en función de varios factores clave como su disponibilidad presupuestaria, su autoridad para tomar decisiones sobre las compras, su necesidad de lo que se les ofrece, así como su disposición a comprar. Al colaborar estrechamente con el personal de ventas, este proceso ayuda a cribar eficazmente los clientes potenciales, lo que, en última instancia, se traducirá en conversiones más exitosas más adelante.

Establecer relaciones y nutrir a los clientes potenciales

Los representantes de ventas deben crear relaciones sólidas con los clientes potenciales a través de interacciones personalizadas, lo que ayuda a generar confianza y ofrecer valor. Es vital que los representantes conozcan a fondo sus necesidades y retos para elaborar propuestas que tengan sentido y les conduzcan hacia un cierre satisfactorio de la operación.

Gestión y optimización de la cartera de ventas

La gestión eficaz y la optimización de una canalización de ventas requiere realizar un seguimiento de las métricas clave, perfeccionar el procedimiento de ventas y ajustar las tácticas en función de los datos para mejorar los resultados generales. Examinar y analizar de forma sistemática los pipelines permite a los equipos de ventas brutas detectar las tendencias del mercado que exigen introducir modificaciones en su proceso de venta. Con esta actitud proactiva hacia la gestión de la cartera de ventas es posible que las estrategias de las empresas se mantengan actualizadas ante la fluctuación de los mercados. Además, de este modo, las empresas pueden identificar posibles obstáculos que les permitan tomar decisiones basadas en la información y, al mismo tiempo, obtener mayores ingresos gracias a la mejora de la eficacia de la cartera de pedidos.

Supervisión de las métricas del proceso de ventas

Supervisar las métricas clave del proceso de ventas es una forma eficaz de obtener información sobre su proceso de venta y mejorar el rendimiento general. Por ejemplo, hacer un seguimiento del número de clientes potenciales que recibe, cuántos resultan ser clientes potenciales cualificados u oportunidades y de qué tamaño son los acuerdos por término medio ayuda a identificar áreas de mejora que, al final, pueden aumentar los ingresos. La medición de las tasas de cierre, así como el análisis de los datos relacionados con la duración de un ciclo de ventas típico, permite comprender cuándo es mejor cerrar acuerdos lucrativos que en otros momentos. Al comprender estos aspectos de su modelo de negocio, el éxito llegará con el tiempo con una implementación adecuada basada en los resultados de esta iniciativa de recopilación de datos.

Perfeccionar y adaptar su proceso de ventas

Los equipos de ventas pueden seguir siendo competitivos y productivos en un mercado en constante cambio afinando constantemente su proceso de ventas mediante el examen de las perspectivas de los datos de canalización. Al evaluar qué tácticas están logrando los resultados deseados y descartar las que no lo hacen, las empresas pueden impulsar la eficiencia al tiempo que aumentan los ingresos generales a medida que optimizan la estrategia para mejorar el rendimiento.

Aprovechar la tecnología para el éxito de la canalización de ventas

El aprovechamiento de la tecnología, como el sistema CRM InvestGlass, puede mejorar enormemente la gestión de los proyectos de ventas gracias a la automatización y a las funciones para su seguimiento y perfeccionamiento. Este tipo de software ofrece visibilidad en tiempo real del pipeline. Le permite filtrar por miembros del equipo, representantes o ubicación geográfica para que el análisis se adapte con precisión a sus necesidades. Incluso ayuda a detectar cuellos de botella en el ciclo de venta permitiéndole tomar medidas rápidamente sobre cualquier problema presente en el mismo.

Con InvestGlass en su núcleo hay algunas ventajas únicas: en primer lugar, bloquear ciertos pasos si no se han completado eficazmente, en segundo lugar, garantizar el pleno cumplimiento de la normativa relativa a las actividades de relación con los clientes durante este proceso, por último, proporcionar herramientas específicas destinadas a la gestión de reuniones con clientes, así como gestionar las campañas de correo electrónico mejor que antes - todas las cosas que facilitan el progreso en cada paso del embudo., aportando así un mayor rendimiento a través de mayores niveles de eficiencia en la toma de decisiones en torno al mantenimiento/gestión de los pipelines de ventas. La integración de un CRM adecuado como InvestGlass debería resultar así, en última instancia, en una amplificación de los ingresos procedentes de proyectos gestionados de forma óptima.

Ventajas de utilizar un CRM

Un sistema CRM permite a los equipos de ventas mantenerse al día, con procesos y datos racionalizados para una mejor toma de decisiones. Les permite mantener organizados los clientes potenciales, automatizar tareas que de otro modo serían manuales, ver en tiempo real cómo progresa la cartera de ventas y, en consecuencia, ser más eficientes en general. Esto les ayuda a optimizar sus esfuerzos al permitirles tomar decisiones informadas al tiempo que aumenta su eficacia a la hora de cerrar acuerdos con éxito.

InvestGlass: Características y ventajas únicas

Los equipos de ventas que busquen aumentar la eficiencia de sus pipelines y lograr un mayor éxito no deben buscar más que InvestGlass. Sus potentes funciones permiten supervisar los pipelines de ventas y mantenerlos en conformidad con las normativas aplicables del sector, como MIFID, LSFIN y BASEL, al tiempo que ofrece a los usuarios la posibilidad de detener el progreso si una etapa está incompleta. Proporciona herramientas que ayudan a gestionar las reuniones con los clientes y las campañas por correo electrónico, ¡todo lo cual, en conjunto, hace que las inversiones se realicen sin esfuerzo y de forma eficaz!

Errores comunes en la canalización de ventas y cómo evitarlos

Los equipos de ventas que no logran comprender las necesidades de su público objetivo pueden sufrir una canalización de ventas débil, con menos clientes potenciales de calidad y la consiguiente pérdida de oportunidades. Para evitarlo, es fundamental optimizar la generación de clientes potenciales. Mediante iniciativas estratégicas de marketing adaptadas específicamente a su base de clientes deseada, así como enfoques de ventas personalizados, es posible que cualquier equipo aumente su rendimiento para cerrar más tratos con eficacia. Los problemas comunes, como los ciclos prolongados o la promoción inadecuada, deben reconocerse y abordarse para que el flujo de clientes potenciales continúe sin problemas a lo largo de cada etapa del proceso, lo que se traduce en una mejora general de los resultados.

Generación inadecuada de clientes potenciales

Los equipos de ventas necesitan identificar a su público objetivo, crear procedimientos de venta y establecer objetivos para mejorar la generación de clientes potenciales, lo que puede hacerse mediante el uso de tecnologías modernas como los sistemas CRM como InvestGlass. Estas soluciones les permiten acumular clientes potenciales de forma más eficaz y, al mismo tiempo, vigilar su evolución. No hacerlo afectará negativamente a los ingresos, la satisfacción del cliente y el rendimiento general de las ventas.

Ciclo de ventas prolongado

Para aumentar los ingresos y alcanzar los objetivos de ventas deseados, los equipos de ventas necesitan reducir su ciclo de venta optimizando todo el proceso. Esto puede hacerse con contenidos valiosos diseñados para las diferentes fases del recorrido del comprador, así como con un tiempo de respuesta eficaz en lo que respecta a los problemas o preocupaciones de los clientes potenciales. Si se acorta este procedimiento, podrían perderse oportunidades derivadas de la pérdida de interés debido a su duración. Al centrarse en estas áreas, se consiguen cierres más rápidos, lo que a la larga se traduce directamente en resultados más satisfactorios en general a la hora de alcanzar los objetivos en cualquier situación de venta.

Resumen

Es esencial construir un canal de ventas sólido para que los equipos aumenten los ingresos y cierren acuerdos con éxito. Reconociendo la necesidad de un sistema estructurado de forma eficaz, reconociendo sus componentes, desarrollando etapas dentro del mismo y haciendo uso de la tecnología moderna, las organizaciones pueden mejorar su proceso de ventas logrando resultados notables. ¡Mantener la concentración con decisiones basadas en datos garantizará que sus ventas sobresalgan!

Preguntas frecuentes

¿Qué significa construir un pipeline de ventas?

La creación de un canal de ventas es el proceso de construcción de un marco organizado y visual que describa a los clientes potenciales en los distintos puntos de su recorrido de compra. Esto permite hacer un seguimiento de los clientes potenciales desde la cualificación hasta el cierre de tratos y el compromiso continuado después de la compra. También permite conocer las predicciones del personal de ventas sobre los compradores potenciales y lo cerca que están de alcanzar los objetivos fijados por su cuota.

¿Cómo se construye un canal de ventas?

Para construir su canal de ventas, es esencial identificar y definir su público objetivo, investigar los roles importantes dentro de esas empresas de interés, así como organizar los datos por procesos. Ponerse en contacto con las figuras clave de estas empresas es imprescindible para entablar relaciones y conocer mejor las posibilidades. Todo ello ayuda a desarrollar eficazmente un canal de ventas.

¿Cuáles son las 4 etapas del canal de ventas?

El canal de ventas incluye cuatro etapas distintas: comienza con la generación de clientes potenciales, seguida de la nutrición y cualificación de los clientes potenciales para convertirlos en clientes cualificados para el marketing o simplemente en clientes potenciales cualificados antes de que sean aceptados como clientes potenciales para el cierre de la operación. Tras este proceso, también se ofrece un servicio postventa.

El equipo y las herramientas de InvestGlass desempeñan un papel importante en la construcción de una sólida cartera de ventas. El pipeline de ventas comienza con el contacto inicial con los posibles compradores. Esto puede ser a través de ventas salientes u otros esfuerzos de marketing. El equipo de InvestGlass proporciona una amplia formación en ventas a sus profesionales para garantizar que cada cliente potencial sea tratado con el máximo cuidado y profesionalidad.

Las herramientas de InvestGlass ayudan a trazar el recorrido del comprador, desde el primer contacto hasta la etapa de conversión, garantizando un proceso de ventas bien definido. Este buen proceso de ventas es esencial para guiar al posible comprador de una etapa a la siguiente sin problemas.

El sistema CRM de InvestGlass está diseñado para realizar un seguimiento de las métricas de ventas, como el valor medio de los acuerdos, que es crucial para predecir los ingresos futuros. Con esta información, los profesionales de ventas pueden centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales que prometen mayores ventas netas.

Otra característica clave de InvestGlass es su capacidad para identificar a un cliente potencial cualificado para el marketing. Se trata de un cliente potencial que ha mostrado suficiente interés en sus productos o servicios y cumple ciertos criterios, lo que le hace más propenso a convertirse en cliente. Esta identificación ayuda a priorizar los clientes potenciales y garantiza que no se malgasten recursos en clientes potenciales que tienen menos probabilidades de convertirse.

¿Qué es una estrategia de canalización de ventas?

La estrategia de canal de ventas es una línea de actuación del representante de ventas que acompaña a los clientes a lo largo de su proceso de compra, desde el reconocimiento inicial hasta la toma de decisiones. Este enfoque permite a los representantes supervisar y desarrollar los clientes potenciales a medida que recorren el embudo. Al utilizar este sistema, permite realizar un seguimiento del progreso sin dejar de conservar toda la información pertinente junto con las expresiones y el tono asociados para obtener un resultado óptimo con el recorrido de cada cliente.

¿Cuál es la importancia de un canal de ventas bien estructurado?

Disponer de una cartera de ventas clara es beneficioso para todos los implicados, ya que proporciona una mayor visibilidad y conocimiento de las operaciones al tiempo que aumenta la eficacia tanto de los equipos como de los directivos. Con este sistema en funcionamiento, se pueden tomar mejores decisiones, lo que se traduce en mayores niveles de productividad en todos los grupos.

InvestGlass Suiza es la solución definitiva para automatizar los procesos de venta de conformidad con las normas del sector. Las sólidas herramientas de canalización de ventas que ofrece InvestGlass SA garantizan que todas las actividades de ventas realizadas se ajusten a las mejores prácticas. La función de puntuación de clientes potenciales de la plataforma clasifica eficazmente los clientes potenciales fríos, ayudándole a priorizarlos y convertirlos en más ventas. El pipeline de ventas se refiere a la fase de negociación, en la que el discurso de ventas se entrega de forma efectiva a los clientes potenciales. Además, InvestGlass SA proporciona información valiosa sobre el valor del pipeline, lo que ayuda a las empresas a planificar sus estrategias con mayor eficacia. La plataforma también es excelente en la gestión de los clientes existentes, garantizando que permanezcan satisfechos y sigan contribuyendo a los ingresos de la empresa.