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Cómo crear una cartera de ventas para obtener los máximos ingresos

Construir una cartera de ventas

¿Está buscando formas de maximizar sus ingresos y finalizar las transacciones de forma más productiva? Contar con un proceso de ventas organizado puede marcar la diferencia. En esta guía, hablaremos de la importancia de un proceso de ventas eficaz para aumentar los ingresos, de sus componentes y de cómo construirlo para obtener el máximo beneficio de sus esfuerzos. Empecemos a allanar el camino hacia el éxito.

Principales conclusiones

  • Los canales de ventas son esenciales para hacer un seguimiento de los clientes potenciales, prever los ingresos y optimizar el proceso de ventas.
  • Estrategias como la identificación del público objetivo, la definición de un proceso de ventas y el aprovechamiento de la tecnología pueden ayudar a optimizar el rendimiento de las canalizaciones.
  • Deben evitarse errores comunes como la generación inadecuada de clientes potenciales o los ciclos de venta prolongados para garantizar los máximos ingresos.

La importancia del proceso de ventas

Canal de ventas de InvestGlass
Canal de ventas de InvestGlass

Un proceso de ventas, también conocido como embudo de ventas, ofrece una representación visual de las distintas fases del ciclo de venta. Puede mostrar datos como el número de acuerdos y los ingresos previstos, que son útiles tanto para los equipos como para los directivos para observar su propio progreso o compararlo con otros. Una versión robusta permite a los representantes determinar dónde deben asignarse los recursos de forma más eficiente para que se centren en las oportunidades de alto valor, al tiempo que permite a los supervisores conocer el rendimiento general del equipo. Este tipo de herramienta proporciona a todos los implicados acceso a detalles clave como el valor y las perspectivas que necesitan seguimiento, lo que garantiza que se tomen decisiones inteligentes relacionadas con la optimización del proceso en cuestión a lo largo de todo su transcurso.

InvestGlass es una potente herramienta que puede mejorar enormemente su proceso de ventas. El pipeline de ventas de la empresa se gestiona eficazmente mediante este sistema, lo que permite un flujo de trabajo más ágil y eficiente. Las etapas del proceso de ventas varían, e InvestGlass le permite personalizar estas etapas para que se adapten mejor a las necesidades de su empresa.

Por ejemplo, si su ciclo de ventas es largo, InvestGlass puede ayudarle a gestionar y realizar un seguimiento de cada paso, garantizando que no se pierda ninguna venta potencial. Le permite controlar la duración media del ciclo de ventas, lo que proporciona datos valiosos que pueden utilizarse para optimizar aún más su proceso.

Además, InvestGlass ofrece la posibilidad de realizar revisiones exhaustivas de los procesos de ventas. Estas revisiones pueden proporcionar información sobre las áreas que están funcionando bien, así como las que pueden necesitar mejoras. Este nivel de análisis es crucial para el éxito continuo de su canal de ventas.

Ventajas para los equipos de ventas

Un proceso de ventas estructurado y seguido con precisión ofrece la oportunidad de maximizar la eficiencia de los equipos de ventas, permitiéndoles tomar decisiones basadas en datos para alcanzar sus objetivos. Gracias a un seguimiento preciso y a una visión clara de las tareas, los objetivos y la progresión, se puede mejorar la productividad y cerrar más operaciones.

Para los equipos de ventas, comprender su propio proceso de ventas es clave para sus indicadores clave de rendimiento (KPI). El proceso de ventas de la empresa es un elemento importante de este pipeline, ya que cada etapa del pipeline representa un paso crucial hacia el cierre de un acuerdo.

Los jefes de ventas deben asegurarse de que sus equipos son conscientes de la importancia de cada etapa del proceso de ventas. Desde la identificación de prospectos hasta la captación de clientes potenciales y el cierre de acuerdos, cada paso contribuye a reforzar el proceso de ventas.

Una sólida cartera de ventas es un indicador fiable de los ingresos futuros. Al hacer un seguimiento del tamaño medio de los acuerdos y de la tasa media de éxito, los equipos de ventas pueden prever mejor los ingresos y establecer objetivos de ventas realistas.

Además, es necesario gestionar y optimizar todo el proceso de ventas para garantizar que los esfuerzos comerciales se dirigen a los clientes potenciales más prometedores. Esto no solo ayuda a alcanzar los objetivos de ingresos, sino que también mejora la eficiencia del proceso de ventas.

Ventajas para los jefes de ventas

Los responsables de ventas pueden tomar decisiones bien fundadas sobre el proceso de ventas aprovechando los datos de canalización y viendo su visibilidad. De este modo, tienen la oportunidad de evaluar el éxito de su equipo mensual, trimestral o anualmente, así como de examinar el rendimiento de cada empleado para poder distribuir los recursos en consecuencia con la máxima eficacia.

Construir una cartera de ventas: Componentes clave

InvestGlass Pipeline
InvestGlass Pipeline con su solución de arrastrar y soltar

Para crear un canal de ventas, debe empezar por determinar su mercado objetivo y trazar los pasos necesarios en el proceso de ventas con objetivos de ingresos establecidos. Así te asegurarás de que sigues un plan de acción organizado y acertado para cerrar acuerdos y obtener mejores resultados.

La parte principal de la elaboración de un proceso de ventas consiste en crear un índice o lista de clientes potenciales a partir de diversas fuentes, como herramientas de análisis, encuestas/informes de opinión de los clientes, datos del sistema CRM, etc., todas ellas diseñadas para ofrecer información sobre los deseos y retos de los compradores, junto con su información de contacto.

Identificar a su público objetivo

Conocer en profundidad su mercado objetivo es esencial para diseñar campañas y estrategias de ventas a medida con el objetivo de convertir clientes potenciales en clientes. Mediante la segmentación de los consumidores, la creación de buyer personas puede ayudarle a obtener una imagen clara de quién le está comprando, lo que permite enfoques de marketing más eficaces que atraen a ellos, manteniendo intactos conceptos clave como sus motivaciones.

Definir su proceso de ventas

Un proceso de ventas bien estructurado es necesario para dotar a sus representantes de las herramientas necesarias para cerrar operaciones con éxito. Este plan de acción claro y ordenado identifica todas las actividades que deben llevarse a cabo para cerrar con éxito un acuerdo. Mantener la coherencia en todo su equipo obligándoles a seguir este mismo procedimiento puede suponer un impulso significativo hacia el éxito de cada una de sus campañas. Permitir que cada uno de los representantes de la plantilla se adhiera estrictamente a este mismo patrón aporta los máximos beneficios, por lo que es primordial tenerlo claramente establecido de antemano.

Fijar objetivos de ingresos

Los equipos de ventas necesitan conocer con precisión los objetivos de ingresos para identificar cuántas operaciones deben cerrar en cada fase del proceso. Esto les ayuda a asignar recursos y decidir qué objetivos son prioritarios, ya que les permite calcular qué cantidad de operaciones deben cerrarse para poder alcanzar dichos objetivos.

Diseño de las etapas de su proceso de ventas

un hombreConstruyendo un neobanco ganador de IA y una mujer sentada en un sofá mirando un móvil
Diseño de canalizaciones para segmentos de clientes jóvenes

Las etapas del proceso de ventas implican varios pasos para ayudar a los clientes potenciales a tomar su decisión de compra. En cada punto, determinadas actividades de ventas deben adaptarse para alcanzar el objetivo deseado: desde la identificación de clientes potenciales y la recopilación de datos sobre ellos. A través de la verificación de las cualificaciones de los clientes potenciales, la presentación de ofertas. Hasta cerrar los tratos ganados o perdidos.

El proceso completo consta de seis partes distintas, aunque estrechamente relacionadas, que forman un marco concreto con el que el personal de ventas puede mover a las personas sin problemas a través del pipeline y conseguir conversiones con más eficacia que nunca. Desde la prospección inicial de compradores potenciales hasta la venta cerrada, pasando por la gestión de situaciones en las que las cosas no salen según lo previsto (cierre perdido), resulta muy útil comprender qué actividades deben llevarse a cabo durante esos puntos cruciales del camino hacia la consecución de un acuerdo entre las dos partes implicadas.

Al participar eficazmente en estas secuencias de acción predeterminadas, se aprovechan de forma óptima los juegos de rol personalizados basados en las relaciones con los clientes a lo largo de las etapas de canalización en todas las operaciones necesarias esenciales en una amplia gama de dominios, como la transparencia de préstamos en procedimientos sólidos establecidos con confianza a lo largo del tiempo, lo que resulta en mayores ganancias entregadas en todo el mundo.

Prospección y generación de clientes potenciales

La generación de contactos implica reconocer a posibles clientes, obtener su información de contacto y atraerlos con contenidos y ofertas pertinentes. Mediante la utilización de varios métodos de generación de contactos, como las campañas de correo electrónico, el marketing en redes sociales y la creación de contenidos, se puede llegar a un mercado objetivo para que se implique con la marca de su empresa y, al mismo tiempo, transformar esos contactos en clientes potenciales cualificados.

Cualificación de clientes potenciales

El equipo de ventas y el de marketing trabajan juntos para asegurarse de que sólo los clientes potenciales con más posibilidades de adquirir el producto o servicio avanzan en la cadena de suministro, ahorrando así tiempo y energía. Esto se denomina cualificación de clientes potenciales. Evalúa a los clientes potenciales en función de varios factores clave, como su disponibilidad presupuestaria, su poder de decisión sobre las compras, su necesidad de lo que se les ofrece y su disposición a comprar. Al colaborar estrechamente con el personal de ventas, este proceso ayuda a cribar eficazmente los clientes potenciales, lo que en última instancia dará lugar a conversiones más exitosas.

Establecer relaciones y fidelizar clientes potenciales

Los representantes de ventas deben crear relaciones sólidas con los clientes potenciales mediante interacciones personalizadas, lo que ayuda a generar confianza y ofrecer valor. Es fundamental que los representantes conozcan sus necesidades y retos para elaborar propuestas que tengan sentido y les lleven a cerrar la operación con éxito.

Gestión y optimización de la cartera de ventas

voltímetro GE gris a 414

SUPER CARGA

La gestión eficaz y la optimización de una cartera de ventas requiere realizar un seguimiento de las métricas clave, perfeccionar el procedimiento de ventas y ajustar las tácticas en función de los datos para mejorar los resultados generales. Examinar y analizar constantemente los pipelines permite a los equipos de ventas brutas detectar las tendencias del mercado que exigen modificaciones en su proceso de venta. Con esta actitud proactiva hacia la gestión de la línea de ventas, es posible que las estrategias de las empresas se mantengan actualizadas ante la fluctuación de los mercados. Además, de esta forma, las empresas pueden identificar posibles obstáculos que les permitan tomar decisiones basadas en la información, con el objetivo de obtener mayores ingresos gracias a la mejora de la eficacia de la cartera de pedidos.

Supervisión de las métricas del proceso de ventas

Supervisar las métricas clave del proceso de ventas es una forma eficaz de obtener información sobre el proceso de venta y mejorar el rendimiento general. Por ejemplo, hacer un seguimiento del número de clientes potenciales que recibe, cuántos se convierten en clientes potenciales cualificados u oportunidades y de qué tamaño son los acuerdos de media ayuda a identificar áreas de mejora que pueden aumentar los ingresos al final. La medición de las tasas de cierre, así como el análisis de los datos relacionados con la duración de un ciclo de ventas típico, permite comprender cuándo es mejor cerrar acuerdos lucrativos que en otros momentos. Al comprender estos aspectos de su modelo de negocio, el éxito llegará con el tiempo gracias a una aplicación adecuada basada en los resultados de esta iniciativa de recopilación de datos.

Perfeccionar y adaptar su proceso de ventas

Los equipos de ventas pueden seguir siendo competitivos y productivos en un mercado en constante cambio afinando constantemente su proceso de ventas mediante el examen de las perspectivas de los datos de canalización. Al evaluar qué tácticas están logrando los resultados deseados y descartar las que no lo hacen, las empresas pueden aumentar la eficiencia al tiempo que incrementan los ingresos generales a medida que optimizan la estrategia para mejorar el rendimiento.

Aprovechar la tecnología para el éxito de las ventas

Aprovechar la tecnología, como el sistema CRM de InvestGlass, puede mejorar en gran medida la gestión de la cartera de ventas gracias a la automatización y las funciones de seguimiento y perfeccionamiento. Este tipo de software ofrece visibilidad en tiempo real del pipeline. Permite filtrar por miembros del equipo, representantes o ubicación geográfica para que el análisis se adapte con precisión a sus necesidades. Incluso ayuda a detectar cuellos de botella en el ciclo de venta, lo que le permite tomar medidas rápidamente ante cualquier problema que se presente en el mismo.

Con InvestGlass en su núcleo hay algunas ventajas únicas: en primer lugar, bloquear ciertos pasos si no se han completado con eficacia, en segundo lugar, garantizar el pleno cumplimiento de las normas relacionadas con las actividades de relaciones con los clientes durante este proceso, por último, proporcionar herramientas específicas destinadas a la gestión de reuniones con los clientes, así como la gestión de campañas de correo electrónico mejor que antes - todas las cosas que facilitan el progreso de cada paso en el embudo, con lo que un mayor rendimiento a través de mayores niveles de eficiencia en la toma de decisiones en torno al mantenimiento / gestión de los canales de ventas. La integración de un CRM adecuado como InvestGlass debería resultar en un aumento de los ingresos gracias a una gestión óptima de los proyectos.

Ventajas de utilizar un CRM

InvestGlass, el CRM y PMS suizo
InvestGlass, la solución suiza de automatización de CRM

Un sistema CRM permite a los equipos de ventas mantenerse al día, con procesos y datos racionalizados para una mejor toma de decisiones. Les permite mantener organizados los clientes potenciales, automatizar tareas que de otro modo serían manuales, ver en tiempo real cómo progresa el proceso de ventas y, en consecuencia, ser más eficientes en general. Esto les ayuda a optimizar sus esfuerzos, ya que les permite tomar decisiones con conocimiento de causa y aumentar la eficacia a la hora de cerrar acuerdos con éxito.

InvestGlass: Características y ventajas únicas

Los equipos de ventas que busquen aumentar la eficiencia de sus procesos y alcanzar un mayor éxito no deberían buscar más que InvestGlass. Sus potentes funciones permiten supervisar los flujos de ventas y mantenerlos en conformidad con las normativas aplicables del sector, como MIFID, LSFIN y BASEL, al tiempo que permite a los usuarios detener el progreso si una etapa está incompleta. Proporciona herramientas que ayudan a gestionar las reuniones con los clientes y las campañas por correo electrónico, ¡todo lo cual, en conjunto, hace que invertir no suponga ningún esfuerzo y sea eficaz!

Errores comunes en los procesos de ventas y cómo evitarlos

un grupo de personas sentadas alrededor de una mesa blanca

Los equipos de ventas que no logran comprender las necesidades de su público objetivo pueden sufrir un canal de ventas débil, con menos clientes potenciales de calidad y la consiguiente pérdida de oportunidades. Para evitarlo, es fundamental optimizar la generación de clientes potenciales. Mediante iniciativas estratégicas de marketing adaptadas específicamente a su base de clientes deseada, así como enfoques de ventas personalizados, es posible que cualquier equipo aumente su rendimiento para cerrar más tratos con eficacia. Los problemas comunes, como los ciclos prolongados o la promoción inadecuada, deben reconocerse y abordarse para que el flujo de clientes potenciales continúe sin problemas a lo largo de cada etapa del proceso, lo que se traduce en una mejora general de los resultados.

Generación inadecuada de clientes potenciales

Los equipos de ventas necesitan identificar a su público objetivo, crear procedimientos de venta y establecer objetivos para mejorar la generación de clientes potenciales, lo que puede hacerse mediante el uso de tecnologías modernas como los sistemas CRM como InvestGlass. Estas soluciones les permiten acumular clientes potenciales de forma más eficaz y, al mismo tiempo, vigilar su evolución. No hacerlo afectará negativamente a los ingresos, la satisfacción del cliente y el rendimiento general de las ventas.

Ciclo de ventas prolongado

Para aumentar los ingresos y alcanzar los objetivos de ventas deseados, los equipos de ventas necesitan reducir su ciclo de venta optimizando todo el proceso. Esto se puede hacer con contenido valioso diseñado para las diferentes fases del recorrido del comprador, así como con un tiempo de respuesta eficaz a los problemas o preocupaciones de los clientes potenciales. Si se acorta este proceso, podrían perderse oportunidades debido a la pérdida de interés por su duración. Al centrarse en estas áreas, es posible conseguir cierres más rápidos, lo que a la larga se traduce directamente en resultados más satisfactorios en general a la hora de alcanzar los objetivos en cualquier situación de venta.

Resumen

Es esencial construir un sólido proceso de ventas para que los equipos aumenten los ingresos y cierren acuerdos con éxito. Al reconocer la necesidad de un sistema estructurado de manera eficiente, reconocer sus componentes, desarrollar etapas dentro de él y hacer uso de la tecnología moderna, las organizaciones pueden mejorar su proceso de ventas y lograr resultados notables. Mantener la concentración con decisiones basadas en datos garantizará la excelencia de sus ventas.

Preguntas frecuentes

¿Qué significa crear un canal de ventas?

La creación de un canal de ventas es el proceso de construir un marco organizado y visual que describa los clientes potenciales en los distintos puntos de su proceso de compra. Esto permite realizar un seguimiento de los clientes potenciales desde la cualificación hasta el cierre de acuerdos y el compromiso continuado después de la compra. También permite conocer las predicciones del personal de ventas sobre los compradores potenciales y lo cerca que están de alcanzar los objetivos fijados por su cuota.

¿Cómo se construye un canal de ventas?

Para construir tu pipeline de ventas, es esencial identificar y definir tu público objetivo, investigar los roles importantes dentro de esas empresas de interés, así como organizar los datos por procesos. Ponerse en contacto con las figuras clave de estas empresas es imprescindible para entablar relaciones y conocer mejor las posibilidades. Todo esto ayuda a desarrollar eficazmente un canal de ventas eficiente.

¿Cuáles son las 4 etapas del proceso de ventas?

El proceso de ventas consta de cuatro etapas distintas: comienza con la generación de clientes potenciales, seguida de la nutrición y cualificación de los clientes potenciales para que se conviertan en clientes cualificados para el marketing o simplemente en clientes potenciales cualificados antes de ser aceptados como clientes potenciales para el cierre de la operación. Tras este proceso, también se ofrece un servicio postventa.

El equipo y las herramientas de InvestGlass desempeñan un papel importante en la construcción de una sólida cartera de ventas. El proceso de ventas comienza con el contacto inicial con los posibles compradores. Esto puede ser a través de ventas salientes u otros esfuerzos de marketing. El equipo de InvestGlass ofrece una amplia formación a sus profesionales de ventas para garantizar que cada cliente potencial sea tratado con el máximo cuidado y profesionalidad.

Las herramientas de InvestGlass ayudan a trazar el recorrido del comprador, desde el primer contacto hasta la fase de conversión, garantizando un proceso de ventas bien definido. Este buen proceso de ventas es esencial para guiar al posible comprador de una etapa a la siguiente sin problemas.

El sistema CRM de InvestGlass está diseñado para realizar un seguimiento de las métricas de ventas, como el valor medio de las operaciones, que es crucial para predecir los ingresos futuros. Con esta información, los profesionales de ventas pueden centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales que prometen mayores ventas netas.

Otra característica clave de InvestGlass es su capacidad para identificar un cliente potencial cualificado. Se trata de un cliente potencial que ha mostrado suficiente interés en sus productos o servicios y que cumple ciertos criterios, lo que hace más probable que se convierta en cliente. Esta identificación ayuda a priorizar los clientes potenciales y garantiza que no se malgasten recursos en clientes potenciales que tienen menos probabilidades de convertirse.

¿Qué es una estrategia de canalización de ventas?

La estrategia de canal de ventas es una línea de actuación del representante de ventas que acompaña a los clientes a lo largo de su proceso de compra, desde el reconocimiento inicial hasta la toma de decisiones. Este enfoque permite a los representantes supervisar y desarrollar los clientes potenciales a medida que avanzan por el embudo. Al utilizar este sistema, permite realizar un seguimiento del progreso sin dejar de conservar toda la información pertinente junto con las expresiones y el tono asociados para obtener un resultado óptimo con el recorrido de cada cliente.

¿Cuál es la importancia de un proceso de ventas bien estructurado?

Disponer de un canal de ventas claro es beneficioso para todos los implicados, ya que proporciona una mayor visibilidad y conocimiento de las operaciones, al tiempo que aumenta la eficiencia tanto de los equipos como de los directivos. Con este sistema, se pueden tomar mejores decisiones, lo que se traduce en mayores niveles de productividad en todos los grupos.

InvestGlass Switzerland es la solución definitiva para automatizar los procesos de ventas de conformidad con las normas del sector. Las sólidas herramientas de canalización de ventas que ofrece InvestGlass SA garantizan que todas las actividades de ventas realizadas se ajusten a las mejores prácticas. La función de puntuación de prospectos de la plataforma clasifica eficazmente los prospectos fríos, ayudándole a priorizarlos y convertirlos en más ventas. El proceso de ventas se refiere a la fase de negociación, en la que el discurso de ventas se transmite eficazmente a los clientes potenciales. Además, InvestGlass SA proporciona información valiosa sobre el valor del pipeline, ayudando a las empresas a planificar sus estrategias de manera más eficaz. La plataforma también es excelente en la gestión de los clientes existentes, garantizando que permanezcan satisfechos y sigan contribuyendo a los ingresos de la empresa.

Creación de canal de ventas, CRM