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5 razones por las que los clientes potenciales no le compran

5 razones por las que los clientes potenciales no le compran

Este artículo le mostrará cómo mejorar la decisión de compra. Explicaremos cómo un proceso debidamente cualificado empieza por cualificar a la persona y abordar preguntas reflexivas.

Por qué los clientes no compran porque no tiene un buen canal de ventas

  1. Intentas vender a todo el mundo.
  2. No estás planteando objeciones.
  3. No estás creando urgencia.
  4. No les estás ayudando a sentirse seguros.
  5. No estás vendiendo valor.

1. Intentas vender a todo el mundo.

"No estoy seguro de que mi empresa necesite realmente sus servicios y productos".

Cuando construya su embudo de ventas, creará un canal de ventas: cliente potencial, prospecto, demostración, apertura, cliente y oportunidad perdida... El siguiente paso es crear etiquetas.

  • Las etiquetas representan una parte muy importante de la configuración de InvestGlass.
  • Las etiquetas le ayudarán a segmentar a sus prospectos y clientes en función de sus valores, características y objeciones.
  • Las etiquetas deben utilizarse para construir un personaje que represente a los clientes potenciales y sus patrones de decisión de compra.

Usted no vende productos, vende soluciones. Nadie quiere comprar algo, sobre todo en tiempos difíciles, sino soluciones para una vida más fácil.

Los clientes potenciales no compran herramientas, compran soluciones para resolver sus problemas a corto plazo. Los vendedores deben tener esto en cuenta

  • Una necesidad de lo contrario no trate de vender
  • Un presupuesto porque el dinero manda
  • Una persona que toma decisiones y conoce el negocio
  • Una fecha X porque los clientes potenciales no compran

El bienestar de un vendedor es clave. Si están bien de ánimo es un buen indicio para los clientes potenciales de que su empresa va bien.

También puede captar clientes potenciales con formularios digitales y golosinas para ayudarles a comunicarse con usted. Puede que tengan un malentendido de la versión anterior y un buen vídeo podría refrescarles la mente.

5 razones por las que los clientes potenciales no le compran

2. No se plantean objeciones ni se desarrollan argumentos comerciales convincentes.

"En realidad, XXX es una gran preocupación para nosotros, así que creo que vamos a ir con el competidor ABC".

Una vez que sepa realmente lo que sus clientes potenciales una vez y usted calificado adecuadamente sus necesidades y la solución actual, usted debe pedir un entendimiento de confirmación mutua.

"Si esto no saliera adelante, ¿cuál sería la razón?".

"Hemos hablado de por qué te gusta [el producto]: ¿podemos dedicar algo de tiempo a lo que no te gusta?".

"Hemos hablado de los 'pros'. ¿Qué hay en el lado de los 'contras' de la lista para ti?".

No se trata de información básica, sino también de preguntas psicológicas reflexivas. Tienes que entender las razones concretas por las que hoy pasan tiempo contigo intercambiando información sobre su metodología. Algunos clientes pueden pedir un acuerdo de confidencialidad antes de la llamada, pero otros no, lo que podría ser un buen indicio de que no están satisfechos con su solución actual y no tienen nada que perder ni nada que ocultar.

3. No estás creando urgencia.

"Quizá el próximo trimestre".

Ja, ja, ja, esta es la mejor manera de perder una oportunidad un proceso de ventas que fracasa rápidamente. Las conversaciones de ventas deben organizarse de forma que entiendan que las soluciones actuales que ofreces ofrecerán una ventaja competitiva a quien las utilice.

No estamos hablando de la solución completa, estamos hablando de una pequeña función, ni siquiera de una característica, esta pequeña función acabará siendo un argumento comercial totalmente convincente para su cliente potencial.

Tienes que producir un Fear Of Missing Out FOMO - y cada una de las etapas del pipeline de ventas debe tener este argumento FOMO.

  • "¿Qué pasa si no resuelves este problema para el próximo trimestre?".
  • "Describa las consecuencias del incumplimiento del objetivo AMF, FCA, LSFIN".
  • "¿Desde cuándo es un problema? Esta incorporación digital ¿Por qué se centran en ella ahora?

Los equipos de ventas deberían ser ligeramente catastróficos. ¿Qué pasa si COVID no para nunca? Este es el momento de desarrollar casos de negocio convincentes. En el proceso de ventas hay que tener buenos argumentos para entender la mente del comprador. Durante el proceso de ventas, el cliente potencial tiene que entender que una oportunidad perdida podría ser dramática para la continuidad de su negocio.

5 razones por las que los clientes potenciales no le compran

4. No les estás ayudando a sentirse seguros.

"No estoy seguro de que estemos preparados para esto todavía".

Tienes que dar cinco ejemplos básicos de cómo les ha ido a tus clientes con tu servicio. Es un poco como dar un consejo profesional a los amigos. Tu cliente potencial tiene que entender que la aplicación será sencilla, tiene que comprender que su decisión representa un valor real y que contigo estará seguro.

Después de descubrir a Faiz, tras una demostración y dar algunos ejemplos, los responsables de la toma de decisiones te pedirán el precio. Nunca des el precio antes de que te inviten a darlo. Esto les mostrará definitivamente que te guías por las ventas y no por hacerles sentir seguros.

¿Por qué le compran los clientes? ¿Conocen a sus clientes?

La mayoría de los equipos de ventas se precipitan en este proceso pero, en realidad, aquí es donde hay que ir lo más despacio posible. Cuando logras el proceso de ventas ya estás frente a clientes potenciales cualificados, estableces credibilidad y estás frente al responsable de la toma de decisiones, así que tómate tu tiempo, ¡estás en modo statu quo!

La empresa que tienes delante te pedirá condiciones económicas como un reembolso o una prueba. Puede que te pidan que les devuelvas el dinero si no estás seguro de su decisión. Este es el momento de dar cinco ejemplos de éxito. Si no tienes ejemplos de éxito o cifras desconocidas porque tienes un fondo nuevo, puedes hablar de las principales tendencias, puedes hablar de tu experiencia previa, puedes identificar algunos casos de uso de la competencia y expresar cómo tu solución marca la diferencia.

5. No estás vendiendo valor.

"No es una prioridad para nosotros en este momento".

Francamente, a los compradores no les importa el producto o el servicio lo que les importa es cómo el futuro les va a facilitar el trabajo. Las decisiones de compra están impulsadas por la curiosidad al principio, pero muy pronto bajan a la muy sucia realidad. Muchos clientes potenciales no saben realmente lo que les vas a vender cuando llaman a la puerta. Tienen un proveedor actual y creen que ese proveedor puede ser sustituido, de lo contrario no se pondrán en contacto con usted.

Hay que construir un enfoque de ventas que cree un sentimiento de emergencia y comparta valor con los responsables de la toma de decisiones. Demasiadas veces los vendedores se quedan atascados porque no hablan con los responsables de la toma de decisiones. La presentación al usuario final es importante, pero la empresa siempre tiene un proceso de toma de decisiones que los vendedores deben respetar. El uso de una nueva herramienta cambiará definitivamente el patrón de valor de una empresa, por lo que es muy importante presentar el valor en primer lugar.

5 razones por las que los clientes potenciales no le compran

Los profesionales de la venta pueden hacerlo, es un simple proceso de venta

Un buen profesional de ventas debe empezar por definir el proceso de ventas por etapas. A continuación, los comerciales deben definir la persona compradora, el proceso de compra y el documento necesario para respaldar el proceso. La mente del comprador y las objeciones deben recogerse en el informe de contacto. Los profesionales de ventas deben saber cuándo dejar de contactar con clientes potenciales. Si un cliente potencial dice que necesita más tiempo, puede que no quiera decir que no y el vendedor tiene que respetarlo. Cerrar ventas es un objetivo, pero cada venta es también tu embajador. Las ventas también son un servicio.

Debería tener una lista de los clientes actuales en un documento PDF o Word que pueda compartirse.

Debe tener un período de prueba o cualquier prueba de funcionamiento y ser claro en el reembolso, y las condiciones de reembolso completo.

Los representantes de ventas no deben correr ningún riesgo al comprar soluciones de la competencia y deben entender los contratos que usted establecerá.

A la hora de hacer prospección, los representantes de ventas empiezan con prospectos cuidadosamente seleccionados y comprueban la reputación interna de los responsables de la toma de decisiones. Identifica las áreas de especialización de los responsables de la toma de decisiones: si es un geek, habla de geek; si es un gestor de personas, habla de política...

Los representantes de ventas deben responder a los puntos y objeciones anteriores y no seguir su propio proceso de ventas.

El seguimiento debe controlarse: se acabaron las suposiciones y el papel, y se puede hacer un seguimiento con el CRM.

Desarrollar casos empresariales convincentes para facilitar las decisiones de compra y mostrar cómo reducir los riesgos que conllevan las condiciones de protección de las compras, etc.

Como ves no es tan fácil pero no es el fin del mundo crear un proceso de ventas que establezca credibilidad, construya reputación interna en la mentalidad de tu comprador y revele el valor real de tu solución. Esperamos que esto le sirva de inspiración. Ahora te toca a ti ayudar a los vendedores a convertir clientes potenciales en clientes.

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