5 razones por las que los clientes potenciales no le compran
Understanding why prospects choose not to purchase is crucial for refining your sales approach. Studies indicate that 79% of marketing leads never convert into sales, often due to a lack of effective lead nurturing. Additionally, 61% of marketers send all leads directly to sales, despite only 27% being qualified, leading to wasted resources and missed opportunities.
Este artículo le mostrará cómo mejorar la decisión de compra. Explicaremos cómo un proceso correctamente cualificado comienza por calificar a la persona y abordar preguntas reflexivas.
Por qué los clientes no compran porque usted no tiene un buen canal de ventas
- Intenta vender a todo el mundo.
- No está sacando a la luz las objeciones.
- No está creando urgencia.
- No les está ayudando a sentirse seguros.
- No está vendiendo valor.
1. Intenta vender a todo el mundo.
"No estoy seguro de que mi empresa necesite realmente su servicio y su producto".
Cuando construya su embudo de ventas, creará una canalización de ventas: cliente potencial, prospecto, demostración, apertura, cliente y oportunidad perdida... El siguiente paso es crear etiquetas.
- Las etiquetas representan una parte muy importante de la configuración de InvestGlass.
- Las etiquetas le ayudarán a segmentar a sus prospectos y clientes en función de sus valores, características y objeciones.
- Las etiquetas deben utilizarse para construir un personaje que represente a los clientes potenciales y sus patrones de decisión de compra.
Usted no vende productos, vende soluciones. Nadie quiere comprar algo, sobre todo en esos tiempos difíciles, ¡sino soluciones para una vida más fácil!
Los clientes potenciales no compran herramientas, compran soluciones para resolver su problema a corto plazo. Los vendedores deben tener esto en cuenta
- Una necesidad, de lo contrario no intente vender
- Un presupuesto porque el dinero es el rey
- Un tomador de decisiones que conoce el negocio
- Una fecha límite X porque los clientes potenciales no compran
El bienestar de un vendedor es clave. Si están bien de ánimo es un buen indicio para los clientes potenciales de que su empresa va bien.
También puede captar clientes potenciales con formularios digitales y golosinas para ayudarles a comunicarse con usted. Puede que tengan un malentendido de la versión anterior y un buen vídeo podría refrescarles la mente.
2. No está sacando a la luz las objeciones ni desarrollando casos empresariales convincentes
"En realidad, XXX es una gran preocupación para nosotros, así que creo que vamos a ir con el competidor ABC".
Una vez que conozca realmente a sus clientes potenciales y haya cualificado adecuadamente sus necesidades y su solución actual, deberá solicitar un acuerdo de confirmación mutua.
"Si esto no saliera adelante, ¿cuál sería la razón?"
"Hemos hablado de por qué le gusta [el producto]: ¿podemos dedicar algo de tiempo a lo que no le gusta?".
"Hemos hablado de los 'pros'. ¿Qué hay en el lado de los 'contras' de la lista para usted?"
No se trata de información básica, sino también de preguntas psicológicas reflexivas. Tiene que entender las razones concretas por las que hoy pasan tiempo con usted intercambiando sobre su metodología. Algunos clientes podrían pedir un acuerdo de confidencialidad antes de la llamada, otros no, lo que podría ser un buen indicio de que están dolidos con su solución actual y no tienen nada que perder, nada que ocultar.
3. No está creando urgencia.
"Quizá el próximo trimestre".
Ja, ja, ja, ésta es la mejor manera de perder una oportunidad un proceso de ventas que fracasa rápidamente. Las conversaciones de ventas deben organizarse de forma que comprendan que las soluciones actuales que usted proporciona ofrecerán una ventaja competitiva a quien las utilice.
No estamos hablando de toda la solución, sino quizá de una pequeña función, ni siquiera de una característica, esta pequeña función acabará siendo un argumento comercial totalmente convincente para su cliente potencial.
Tiene que producir un Fear Of Missing Out FOMO - y cada una de las etapas del pipeline de ventas debe tener este argumento FOMO.
- "¿Qué pasa si no resuelve este problema para el próximo trimestre?"
- "Describa las consecuencias del incumplimiento del objetivo AMF, FCA, LSFIN".
- "¿Desde cuándo es un problema? Este onboarding digital ¿Por qué se centra en él ahora?
Los equipos de ventas deberían ser ligeramente catastróficos. ¿Qué ocurre si COVID nunca se detiene? Este es el momento de desarrollar argumentos comerciales convincentes. En el proceso de ventas debe contar con buenos argumentos para comprender la mente del comprador. Durante el proceso de venta, el cliente potencial debe comprender que una oportunidad perdida podría ser dramática para la continuidad de su negocio.
4. No les está ayudando a sentirse seguros.
"No estoy seguro de que estemos preparados para esto todavía".
Tiene que dar cinco ejemplos básicos de cómo les fue a sus clientes actuales con su servicio. Es un poco como dar un consejo profesional a los amigos. Su cliente potencial tiene que entender que la aplicación será sencilla, tiene que comprender que su decisión representa un valor real y que con usted estará seguro.
Tras descubrir a Faiz, después de una demostración y de dar algunos ejemplos, los responsables de la toma de decisiones le pedirán el precio. Nunca dé el precio antes de que le inviten a darlo. Esto les demostrará sin duda que usted se mueve por las ventas y no por hacerles sentir seguros.
¿Por qué le compran los clientes? ¿Conocen a sus clientes?
La mayoría de los equipos de ventas se precipitan en este proceso pero, en realidad, aquí es donde hay que ser lo más lento posible. Cuando logra el proceso de ventas ya está frente a clientes potenciales cualificados, establece la credibilidad y está frente al responsable de la toma de decisiones, así que tómese su tiempo, ¡está en modo statu quo!
La empresa que tiene delante le pedirá condiciones económicas como un reembolso o una prueba. Puede que le pidan la devolución del dinero si no está seguro de su decisión. Este es el momento de dar cinco ejemplos de éxito. Si no tiene ejemplos de éxito o cifras desconocidas porque tiene un nuevo fondo, puede hablar de las principales tendencias, puede hablar de su experiencia previa, puede identificar algunos casos de uso de la competencia y expresar cómo su solución marca la diferencia.
5. No está vendiendo valor.
"No es una prioridad para nosotros en este momento".
Francamente, a los compradores no les importa el producto o el servicio lo que les importa es cómo el futuro les va a facilitar el trabajo. Las decisiones de compra están impulsadas por la curiosidad al principio, pero muy pronto bajan a la muy sucia realidad. Muchos clientes potenciales no saben realmente, cuando llaman a la puerta, lo que usted les va a vender. Tienen un proveedor actual y creen que éste puede ser sustituido, de lo contrario no se pondrán en contacto con usted.
Tiene que construir un enfoque de ventas que cree un sentimiento de emergencia y comparta valor con los responsables de la toma de decisiones. Demasiadas veces los vendedores se quedan estancados porque no hablan con los responsables de la toma de decisiones. La presentación al usuario final es importante, pero la empresa siempre tiene un proceso de toma de decisiones que los vendedores deben respetar. Utilizar una nueva herramienta cambiará definitivamente el patrón de valor de una empresa, por lo que es muy importante presentar el valor en primer lugar.
Los profesionales de la venta pueden hacerlo, es un simple proceso de venta
Un buen profesional de ventas debería empezar primero por definir el canal de ventas con etapas. A continuación, los comerciales deben definir la persona compradora, el proceso de compra y el documento necesario para apoyar el proceso. La mente del comprador y las objeciones deben recogerse en el informe de contacto. Los profesionales de ventas deben saber cuándo dejar de ponerse en contacto con los clientes potenciales. Si un posible cliente vende diciendo que necesita más tiempo, puede que no signifique que no y el vendedor tiene que respetarlo. Cerrar ventas es un objetivo, pero cada venta es también su embajadora. ¡Las ventas también son un servicio!
Debería tener una lista de los clientes actuales en un documento PDF o Word que pueda compartir.
Debe tener un período de prueba o cualquier prueba de funcionamiento y ser claro en el reembolso, y las condiciones de reembolso completo.
Los representantes de ventas no deben correr ningún riesgo a la hora de adquirir soluciones de la competencia y deben comprender los contratos que usted establecerá.
A la hora de hacer prospección, los representantes de ventas empiezan por los clientes potenciales cuidadosamente seleccionados y comprueban la reputación interna de los responsables de la toma de decisiones. Identifique las áreas de especialización de los responsables de la toma de decisiones: si es un geek, hable geek; si es un gestor de personal, hable de política...
Los comerciales deben responder a los puntos y objeciones anteriores y no seguir su propio proceso de venta.
El seguimiento debe ser supervisado - no más suposiciones - no más papel - haga un seguimiento con su CRM.
Desarrollar casos empresariales convincentes para facilitar las decisiones de compra y mostrar cómo reducir los riesgos que implican las condiciones de protección de las compras, etc.
Como ve, no es tan fácil pero no es el fin del mundo crear un proceso de ventas que establezca credibilidad, construya reputación interna en la mentalidad de su comprador y revele el valor real de su solución. Esperamos que esto le sirva de inspiración. Ahora le toca a usted ayudar a los vendedores a convertir prospectos en clientes.