5 raisons pour lesquelles les prospects n'achètent pas chez vous

Il est essentiel de comprendre pourquoi les clients potentiels choisissent de ne pas acheter pour affiner votre approche commerciale. Des études indiquent que 79 % des prospects marketing ne se convertissent jamais en ventessouvent en raison d'un manque de maturation efficace des prospects. En outre, 61 % des spécialistes du marketing envoient tous les prospects directement aux ventes, alors que seuls 27 % d'entre eux sont qualifiés, ce qui entraîne un gaspillage de ressources et des occasions manquées. 

Cet article vous montrera comment améliorer la décision d'achat. Nous vous expliquerons comment un processus correctement qualifié commence par la qualification du persona et la réponse à des questions réfléchies.

Pourquoi les clients n'achètent pas parce que vous n'avez pas un bon pipeline de vente

1. Vous essayez de vendre à tout le monde.
2. Vous ne faites pas remonter les objections à la surface.
3. Vous ne créez pas d'urgence.
4. Vous ne les aidez pas à se sentir en sécurité.
5. Vous ne vendez pas de valeur.

1. Vous essayez de vendre à tout le monde.

"Je ne suis pas sûr que mon entreprise ait vraiment besoin de vos services et de vos produits.

Lorsque vous construisez votre entonnoir de vente, vous créez un pipeline de vente - piste froide, prospect, démo, ouverture, client et opportunité perdue... L'étape suivante consiste à créer des étiquettes.

• Les étiquettes représentent une partie très importante de la configuration d'InvestGlass.
• Les étiquettes vous aideront à segmenter vos prospects et vos clients en fonction de leurs valeurs, de leurs caractéristiques et de leurs objections.
• Les étiquettes doivent être utilisées pour construire un persona qui représente les clients potentiels et leurs schémas de décision d'achat.

Vous ne vendez pas des produits, mais des solutions. Personne ne veut acheter quelque chose, surtout en ces temps difficiles, mais ils veulent acheter des solutions pour une vie plus facile !

Les prospects n'achètent pas des outils, ils achètent des solutions pour résoudre leur problème à court terme. Les vendeurs doivent garder cela à l'esprit

• Un besoin sinon n'essayez pas de vendre
• Un budget parce que l'argent est roi
• Un décideur qui connaît l'entreprise
• Un délai X date parce que les prospects n'achètent pas

Le bien-être d'un vendeur est essentiel. S'il est dans un bon état d'esprit, c'est une bonne indication pour les prospects que votre entreprise se porte bien.

Vous pouvez également capter les prospects entrants avec des formulaires numériques et des goodies pour les aider à communiquer avec vous. Il se peut qu'ils aient mal compris la version précédente et qu'une bonne vidéo leur rafraîchisse l'esprit.

2. Vous n'affrontez pas les objections et ne développez pas d'argumentaire convaincant.

"En fait, XXX est une grande préoccupation pour nous, donc je pense que nous allons choisir le concurrent ABC.

Une fois que vous savez ce que vos prospects veulent et que vous avez correctement qualifié leurs besoins et la solution actuelle, vous devez demander une confirmation mutuelle de l'accord.

"Si le projet n'aboutit pas, quelle en serait la raison ?

"Nous avons parlé des raisons pour lesquelles vous aimez [le produit] - pouvons-nous passer un peu de temps sur ce que vous n'aimez pas ?

Nous avons discuté des "pour", mais qu'y a-t-il de "contre" pour vous ?

Il ne s'agit pas seulement d'informations de base, mais aussi de questions psychologiques réfléchies. Vous devez comprendre les raisons concrètes pour lesquelles ils passent du temps avec vous aujourd'hui à échanger sur leur méthodologie. Certains clients peuvent demander un accord de confidentialité avant l'appel, d'autres non, ce qui peut être une bonne indication qu'ils souffrent de leur solution actuelle et qu'ils n'ont rien à perdre, rien à cacher.

3. Vous ne créez pas d'urgence.

"Peut-être au prochain trimestre".

C'est le meilleur moyen de rater une opportunité - un processus de vente qui échoue rapidement. Les conversations de vente doivent être organisées de manière à ce qu'ils comprennent que les solutions actuelles que vous proposez offrent un avantage concurrentiel à quiconque les utilise.

Nous ne parlons pas de l'ensemble de la solution, mais peut-être d'une petite fonction, pas même d'une fonctionnalité, cette petite fonction finira par constituer un argument commercial tout à fait convaincant pour votre prospect.

Vous devez produire un Fear Of Missing Out (FOMO ) - et chaque étape du pipeline de vente doit avoir cet argument FOMO.

• "Que se passera-t-il si vous ne résolvez pas ce problème d'ici le prochain trimestre ?
• "Décrivez les conséquences d'un manquement aux objectifs de l'AMF, de la FCA et de la LSFIN.
• "Depuis combien de temps ce problème existe-t-il ? Ce Digital Onboarding Pourquoi vous concentrez-vous sur ce point maintenant ?

Les équipes de vente devraient être légèrement catastrophées. Que se passe-t-il si COVID ne s'arrête jamais ? C'est le moment d'élaborer des analyses de rentabilité convaincantes. Au cours du processus de vente, il faut avoir de bons arguments pour comprendre l'esprit de l'acheteur. Au cours du processus de vente, le prospect doit comprendre qu'une opportunité manquée pourrait être dramatique pour la continuité de son activité.

4. Vous ne les aidez pas à se sentir en sécurité.

"Je ne suis pas sûr que nous soyons encore prêts pour cela.

Vous devez donner cinq exemples de base sur la façon dont des clients existants ont réussi à utiliser votre service. C'est un peu comme donner un conseil de pro à des amis. Votre prospect doit comprendre que la mise en œuvre sera simple, il doit comprendre que sa décision représente une valeur réelle et qu'avec vous, il sera en sécurité.

Après avoir découvert Faiz, après une démonstration et quelques exemples, les décideurs vous demanderont le prix. Ne donnez jamais le prix avant d'être invité à le faire. Cela leur montrera à coup sûr que vous êtes motivé par les ventes et que vous ne les faites pas se sentir en sécurité.

Pourquoi les clients achètent-ils chez vous ? Connaissent-ils vos clients ?

La plupart des équipes de vente se précipitent dans ce processus, mais en réalité, c'est là qu'il faut être le plus lent possible. Lorsque vous avez achevé le processus de vente, vous êtes déjà en présence de prospects qualifiés, vous établissez votre crédibilité et vous êtes en présence du décideur, alors prenez votre temps, vous êtes en mode statu quo !

L'entreprise qui se trouve en face de vous vous demandera des conditions financières telles qu'un remboursement ou un essai. Elle peut vous demander de rembourser si vous n'êtes pas sûr de sa décision. C'est le moment de donner cinq exemples de réussite. Si vous n'avez pas d'exemples de réussite ou si vous ne connaissez pas les chiffres parce que vous disposez d'un nouveau fonds, vous pouvez parler des principales tendances, vous pouvez parler de votre expérience antérieure, vous pouvez identifier des cas d'utilisation de vos concurrents et expliquer en quoi votre solution fait la différence.

5. Vous ne vendez pas de valeur.

"Ce n'est pas une priorité pour nous en ce moment.

Franchement, les acheteurs ne se soucient pas du produit ou du service - ce qui les intéresse, c'est de savoir comment l'avenir va leur faciliter le travail. Au début, les décisions d'achat sont motivées par la curiosité, mais très vite, elles se heurtent à la réalité la plus crasse. De nombreux prospects ne savent pas vraiment ce que vous allez leur vendre lorsqu'ils frappent à la porte. Ils ont un fournisseur actuel et pensent qu'il peut être remplacé, sinon ils ne vous contacteront pas.

Vous devez élaborer une approche commerciale qui crée un sentiment d'urgence et partage la valeur avec les décideurs. Trop souvent, les vendeurs sont bloqués parce qu'ils ne s'adressent pas aux décideurs. La présentation à l'utilisateur final est importante, mais l'entreprise a toujours un processus de prise de décision que les vendeurs doivent respecter. L'utilisation d'un nouvel outil va certainement changer le modèle de valeur d'une entreprise, il est donc très important de présenter la valeur en premier.

Les professionnels de la vente peuvent le faire, il s'agit d'un simple processus de vente.

Un bon professionnel de la vente devrait commencer par définir le pipeline de vente avec des étapes. Ensuite, il doit définir le profil d'achat, le processus d'achat et les documents nécessaires pour soutenir ce processus. L'état d'esprit de l'acheteur et les objections doivent être consignés dans le rapport de contact. Les professionnels de la vente doivent savoir quand arrêter de contacter les prospects. Si un prospect vend qu'il a besoin de plus de temps, cela peut ne pas vouloir dire non et le vendeur doit respecter cela. La conclusion de ventes est un objectif, mais chaque vente est aussi votre ambassadeur. La vente est aussi un service !

Vous devriez disposer d'une liste de clients actuels dans un document PDF ou Word qui peut être partagé.

Vous devez prévoir une période d'essai ou de test et être clair sur les conditions de remboursement, et de remboursement intégral.

Les représentants des ventes ne doivent courir aucun risque en achetant des solutions concurrentielles et doivent comprendre les contrats que vous allez mettre en place.

Lors de la prospection, les commerciaux commencent par des prospects soigneusement ciblés et vérifient la réputation interne des décideurs. Identifiez les domaines d'expertise des décideurs - s'il s'agit d'un geek, parlez geek ; s'il s'agit de la gestion des personnes, parlez politique...

Les commerciaux doivent répondre aux points précédents et aux objections et ne pas suivre leur propre processus de vente.

Le suivi doit être contrôlé - plus de suppositions, plus de papier - suivez-le grâce à votre système de gestion de la relation client.

Élaborer des dossiers convaincants pour faciliter les décisions d'achat et montrer comment réduire les risques liés aux conditions de protection des achats, etc.

Vous voyez, ce n'est pas si facile, mais ce n'est pas la fin du monde de créer un processus de vente qui établira la crédibilité, construira une réputation interne dans l'esprit de votre acheteur et révélera la valeur réelle de votre solution. Nous espérons que cela vous inspirera ! C'est maintenant à vous d'aider les vendeurs à transformer les prospects en clients.