Che cos'è la Vendita incrementale: Definizione, esempi e suggerimenti

Le vendite incrementali si riferiscono alle vendite aggiuntive generate come risultato diretto di specifici sforzi di marketing, alimentando la crescita della sua azienda e rivelando il vero impatto delle sue campagne promozionali! Questo concetto è fondamentale per valutare l'efficacia delle campagne di marketing e comprendere il loro contributo al fatturato complessivo. In questo articolo esploreremo cosa sono le vendite incrementali, come misurarle in modo accurato e perché sono essenziali per la crescita aziendale.

Punti chiave

• Le vendite incrementali rappresentano le unità aggiuntive vendute grazie a specifiche promozioni di marketing, essenziali per misurare l'efficacia del marketing e il ROI.
• Stabilire le vendite di base è fondamentale per calcolare con precisione le vendite incrementali, aiutando le aziende a valutare l'impatto delle strategie di marketing sulle entrate.
• Le migliori pratiche per migliorare le vendite incrementali includono la creazione di urgenza attraverso promozioni a tempo limitato, l'offerta di offerte in bundle e l'utilizzo del monitoraggio in tempo reale per ottimizzare le strategie di marketing.

Capire le vendite incrementali

Le vendite incrementali si riferiscono alle unità extra vendute come risultato diretto di specifiche promozioni di marketing. Questo concetto è fondamentale per valutare l'efficacia delle campagne di marketing e capire il loro ritorno sull'investimento (ROI). In sostanza, una vendita incrementale è la differenza tra le sue vendite totali durante un periodo promozionale e quelle che avrebbe realizzato senza la promozione, il che corrisponde alla definizione di vendite incrementali.

Questa importante metrica è fondamentale per la crescita aziendale, in quanto aiuta a identificare quali strategie di marketing generano la maggior parte dei ricavi e contribuiscono in modo significativo alle vendite complessive. Fornisce un quadro chiaro di come il marketing attrae lead qualificati e di come il processo di vendita converte questi lead in clienti paganti. Le vendite incrementali possono anche indicare l'efficacia delle campagne nell'attrarre nuovi clienti oltre alla base clienti esistente. Concentrarsi sulle vendite incrementali permette alle aziende di ottimizzare gli sforzi di marketing, aumentare le entrate e ottenere un vantaggio competitivo sul mercato. Identificare e raggiungere il giusto pubblico target è essenziale per massimizzare le vendite incrementali e garantire che le risorse di marketing siano utilizzate in modo efficace.

Misurare le vendite incrementali significa confrontare le vendite effettive durante un periodo promozionale con le vendite previste senza la promozione. Questo confronto viene spesso effettuato per una campagna di marketing specifica, per valutarne l'impatto diretto. Ad esempio, se un'azienda vende normalmente prodotti per un valore di 145.000 dollari in un mese, ma ne vende 200.000 durante una campagna di marketing, le vendite incrementali saranno di 55.000 dollari.

Cogliere le vendite incrementali va oltre i semplici numeri di vendita. Offre preziose indicazioni sulla performance delle sue campagne di marketing e indica dove potrebbero essere necessari degli aggiustamenti. Questa metrica delle vendite incrementali non si limita a tracciare le vendite aggiuntive; si tratta di capire la relazione tra i suoi sforzi di marketing e i risultati di vendita, aiutandola in ultima analisi a compiere progressi incrementali e a prendere decisioni aziendali più informate. Inoltre, il monitoraggio della crescita media delle vendite annuali può fornire un quadro più chiaro della sua performance complessiva. Inoltre, il monitoraggio del KPI delle vendite incrementali può migliorare la sua pianificazione strategica.

Perché misurare le vendite incrementali?

Misurare le vendite incrementali è fondamentale per valutare l'impatto delle sue strategie di marketing sul fatturato. Aiuta a valutare l'efficacia delle varie azioni di marketing e il loro contributo alle vendite complessive. Il monitoraggio delle vendite incrementali aiuta i responsabili marketing a identificare le attività di maggior successo nella generazione di nuovo business e nella crescita del fatturato. I team di marketing e i team di vendita spesso collaborano per misurare l'efficacia dei loro sforzi, ottimizzare le strategie e guidare le vendite incrementali.

Cogliere le vendite incrementali consente alle aziende di fare scelte guidate dai dati sulle future iniziative di marketing. Offre diversi vantaggi chiave:

• Indica il successo degli investimenti di marketing
• Aiuta a identificare i principali fattori di ricavo, assicurando che le risorse siano allocate in modo efficiente.
• Assiste nell'indirizzare le iniziative promozionali e i programmi di formazione in base alla crescita del fatturato legata a specifiche attività di marketing.
• Sottolinea l'importanza di tracciare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per valutare il successo delle azioni di marketing e delle vendite incrementali.

Inoltre, la valutazione del costo delle azioni di marketing insieme alle vendite incrementali è necessaria per determinare la loro efficacia. Le vendite di base servono come misura di controllo, consentendo alle aziende di valutare il vero impatto dei loro sforzi di marketing. I professionisti delle vendite possono utilizzare questa metrica per valutare la loro efficacia nel convertire i lead in clienti, migliorando in ultima analisi le loro strategie di vendita.

Calcolo delle vendite incrementali con InvestGlass

Per misurare con precisione l'efficacia delle campagne di marketing è necessario capire come calcolare le vendite incrementali. Ciò comporta la definizione di una chiara linea di base e l'applicazione di una formula analitica semplice ma efficace.

Il processo può essere suddiviso in due fasi chiave: stabilire le vendite di base e applicare la formula delle vendite incrementali. È anche importante analizzare la varianza del volume delle vendite, per tenere conto di fattori diversi dal marketing che possono influenzare le cifre delle vendite.

Nel valutare l'efficacia delle campagne di marketing, si assicuri di considerare l'investimento iniziale di marketing, in quanto è essenziale per valutare con precisione il ROI delle vendite incrementali.

Stabilire le vendite di base

L'identificazione delle vendite di base è il primo passo fondamentale nel calcolo delle vendite di base per determinare le vendite incrementali. Le vendite di base si riferiscono alle vendite che si sarebbero verificate senza alcuna influenza di marketing. Questa stima è essenziale per determinare le vendite incrementali generate dalle sue campagne di marketing.

I dati storici sulle vendite sono preziosi per stabilire una linea di base affidabile. Le aziende in genere utilizzano:

• Dati sulle vendite degli ultimi tre-cinque anni o degli ultimi 13 mesi, per creare una solida base di confronto all'interno di un periodo di tempo specifico.
• Questi dati storici permettono di fare delle congetture istruttive su quali sarebbero stati i dati di vendita senza alcuna attività promozionale.
• Gruppi di controllo per confrontare i risultati delle vendite, assicurando che l'impatto delle sue campagne di marketing possa essere determinato con precisione, isolando le variabili.

Prima di immergersi nel calcolo, è importante definire il tipo di campagna e le metriche da valutare. Con una chiara comprensione delle sue vendite di base, può procedere alla fase successiva: applicare la formula delle vendite incrementali.

Applicazione della formula delle vendite incrementali

La formula per calcolare le vendite incrementali è semplice: Vendite totali - Vendite di base. Le vendite totali, in questo contesto, si riferiscono al fatturato generato durante un periodo di tempo in cui le campagne di marketing sono attive. Sottraendo le vendite di base dalle vendite totali, si quantifica il totale delle vendite incrementali generate dai suoi sforzi di marketing.

Prima di applicare questa formula, è essenziale determinare un periodo di tempo dedicato e una spesa di marketing e pubblicitaria mirata. Per esempio, se le sue vendite totali durante un periodo promozionale sono di 200.000 dollari e le sue vendite di base sono di 145.000 dollari, le sue vendite incrementali saranno di 55.000 dollari. Questo calcolo fornisce un quadro chiaro dell'efficacia delle sue campagne di marketing.

Esempi di vendite incrementali

L'esame di esempi reali può migliorare la comprensione del concetto di vendite incrementali e ricavi incrementali. Consideriamo un rivenditore che implementa una campagna di marketing che porta a 200.000 dollari di vendite totali durante il periodo promozionale. Normalmente, senza alcuno sforzo di marketing, il rivenditore si aspetta di guadagnare 145.000 dollari. L'esempio di vendite incrementali, in questo caso, sarebbe di 55.000 dollari.

Un altro esempio riguarda un'azienda che ha notato un aumento delle vendite di 12.000 dollari dopo un evento promozionale, rispetto a una base di 8.000 dollari. Questo aumento di 4.000 dollari rappresenta le vendite incrementali generate dall'attività promozionale. Risultati così chiari e quantificabili evidenziano l'impatto diretto delle attività di marketing sulla crescita delle vendite.

Un altro esempio è una campagna di marketing che porta ad un aumento misurabile, come ad esempio un rivenditore che ottiene 6.000 dollari in più di vendite rispetto a quanto previsto durante un periodo di pubblicità. Questi esempi illustrano come le vendite incrementali possano essere direttamente collegate a specifiche attività di marketing, fornendo preziose informazioni sull'efficacia di tali campagne.

Inoltre, l'offerta di add-on, prodotti aggiuntivi o servizi correlati durante una campagna promozionale può incrementare ulteriormente le vendite incrementali. Per esempio, un rivenditore potrebbe promuovere prodotti aggiuntivi o abbinare prodotti aggiuntivi ad un articolo principale, oppure offrire servizi speciali come l'installazione gratuita o l'estensione della garanzia. Queste strategie non solo aumentano il valore medio della transazione, ma migliorano anche la soddisfazione del cliente e fanno aumentare le vendite incrementali.

Fattori che influenzano le vendite incrementali

Diversi fattori, anche esterni, possono influenzare le vendite incrementali, e comprenderli può aiutare a ottimizzare le sue strategie di marketing. Le condizioni economiche giocano un ruolo significativo nel potere d'acquisto dei consumatori, che influisce direttamente sulle vendite incrementali. Durante la recessione economica, i consumatori potrebbero essere più cauti nelle loro spese, influenzando il successo delle campagne di marketing.

Anche i cambiamenti nelle preferenze dei consumatori possono influenzare le vendite incrementali. Con l'evoluzione delle tendenze, le strategie di marketing che un tempo funzionavano potrebbero diventare meno efficaci. Tenere d'occhio le tendenze di marketing e adattare le sue strategie di conseguenza può aiutare a mantenere o addirittura ad aumentare le vendite incrementali.

L'attrattiva delle offerte promozionali è un altro fattore critico. Offerte attraenti e ben progettate possono aumentare significativamente le vendite incrementali, invogliando più clienti a fare acquisti. Anche la differenziazione dei prodotti può portare a vendite incrementali più elevate, grazie alla minore domanda diretta sul mercato.

I progressi tecnologici possono migliorare l'efficacia delle campagne di marketing, incrementando le vendite incrementali. La selezione del canale di marketing appropriato è fondamentale, in quanto il canale giusto può ottimizzare le attività promozionali, tracciare le performance di vendita e misurare accuratamente l'efficacia del marketing analizzando le vendite incrementali. Tuttavia, l'aumento della concorrenza sul mercato può diluire l'impatto delle campagne promozionali, rendendo più difficile ottenere vendite incrementali significative.

L'attività dei concorrenti può influenzare la fedeltà dei clienti e alterare i dati di vendita, evidenziando l'importanza di rimanere davanti alla concorrenza. I responsabili delle vendite svolgono un ruolo chiave nell'analisi dell'attività dei concorrenti e nell'adeguamento delle strategie per massimizzare le vendite incrementali attraverso attività come l'upselling, il cross-selling e le promozioni mirate.

Le migliori pratiche per migliorare le vendite incrementali

Migliorare le vendite incrementali richiede una pianificazione e un'esecuzione strategica. Una strategia efficace consiste nel creare promozioni di vendita a tempo limitato che creino urgenza, inducendo i clienti a prendere decisioni di acquisto più rapide. Queste promozioni possono determinare un aumento significativo delle vendite, facendo leva sulla paura di perdere l'occasione (FOMO). Per misurare le vendite incrementali di queste campagne, occorre confrontare i risultati con quelli attesi dalla strategia di marketing abituale.

Un'altra best practice è quella di creare offerte bundle che incentivino i clienti a fare acquisti più consistenti. Offrendo una combinazione di prodotti a un prezzo scontato, le aziende possono aumentare il volume delle vendite e i ricavi. Anche le raccomandazioni personalizzate sui prodotti, basate sul precedente comportamento di acquisto dei clienti, possono incrementare le vendite, allineandosi alle loro preferenze ed esigenze.

Puntare sui clienti esistenti con strategie di fidelizzazione è spesso più conveniente che acquisirne di nuovi. L'upselling, che consiste nell'incoraggiare i clienti ad acquistare una versione di fascia più alta di un prodotto a cui sono interessati, può migliorare significativamente le cifre delle vendite incrementali attraverso un servizio eccellente.

Le azioni di marketing efficaci generano in genere più entrate rispetto al loro costo, evidenziando il valore delle promozioni mirate, del coinvolgimento dei clienti e dell'ottimizzazione dei canali di marketing come investimento cruciale per l'efficacia del marketing. Ad esempio, le campagne pay per click possono essere valutate per determinare il loro impatto sulle vendite incrementali rispetto ad altre tattiche di marketing.

Tracciamento delle vendite incrementali in tempo reale con InvestGlass

Tracciare le vendite incrementali in tempo reale è fondamentale per prendere decisioni informate e ottimizzare le strategie di marketing. Le metriche degli indicatori chiave di performance per misurare l'efficienza del marketing sono essenziali per monitorare le vendite incrementali. I cruscotti sono strumenti fondamentali per tracciare e visualizzare i dati di vendita, aiutando le aziende a rimanere al top delle loro prestazioni.

Strumenti come il CRM Salesmate e il software Pipedrive sono consigliati per tracciare i ricavi delle vendite in periodi dedicati. Questi strumenti forniscono approfondimenti in tempo reale sui dati di vendita, consentendo alle aziende di adattare le loro strategie in modo tempestivo ed efficace.

Sfruttando il monitoraggio in tempo reale, le aziende possono identificare rapidamente le tendenze, individuare i potenziali problemi e capitalizzare le opportunità per migliorare le vendite incrementali. Questo approccio proattivo assicura che gli sforzi di marketing siano sempre allineati agli obiettivi aziendali e alle esigenze dei clienti.

Sfide comuni nella misurazione delle vendite incrementali

Misurare le vendite incrementali comporta una serie di sfide. Una delle principali difficoltà è l'attribuzione delle vendite, che comporta la comprensione del contributo delle diverse attività di marketing alle vendite. La scelta del modello di attribuzione di marketing appropriato è impegnativa a causa della dipendenza dai cookie, che sono sempre più limitati dalle leggi sulla privacy.

I modelli di attribuzione possono produrre risultati simili, nonostante la loro complessità, a causa di:

• Disponibilità limitata dei dati a causa delle misure di privacy.
• I marketer faticano a tracciare l'intero percorso del cliente a causa degli utenti che cambiano dispositivo e browser, il che porta a una comprensione incompleta dei percorsi di conversione, un approccio comune che complica la misurazione dell'impatto del marketing.
• Regolamenti incentrati sulla privacy che hanno ulteriormente limitato la capacità di tracciare gli utenti in modo efficace, complicando la misurazione dell'impatto del marketing.

Per affrontare queste sfide di attribuzione, i marketer stanno esplorando metodi di misurazione alternativi, come l'attribuzione predittiva e i test di incrementalità. Questi metodi possono fornire informazioni più precise sull'efficacia delle campagne di marketing, aiutando le aziende a prendere decisioni più informate.

Sommario

In sintesi, le vendite incrementali sono una metrica potente per valutare l'impatto delle campagne di marketing sul fatturato. Comprendendo e misurando le vendite incrementali, le aziende possono ottimizzare le loro strategie di marketing, migliorare il loro ROI e guidare una crescita significativa. Stabilire le vendite di base, applicare la formula delle vendite incrementali e monitorare le vendite in tempo reale sono fasi essenziali di questo processo.

Mentre affrontiamo le sfide della misurazione delle vendite incrementali, è fondamentale rimanere informati sui nuovi metodi e strumenti che possono migliorare l'accuratezza e l'efficienza. Adottando le migliori prassi e affinando continuamente le nostre strategie, possiamo sfruttare il pieno potenziale delle vendite incrementali per raggiungere i nostri obiettivi commerciali.

Domande frequenti

Cosa sono le vendite incrementali?

Le vendite incrementali sono le unità aggiuntive vendute direttamente attribuite a specifiche promozioni di marketing, determinate sottraendo le vendite di base dalle vendite totali. Questa metrica è essenziale per valutare l'efficacia delle strategie di marketing.

Perché è importante misurare le vendite incrementali?

Misurare le vendite incrementali è fondamentale per valutare l'efficacia del marketing e ottimizzare gli investimenti, consentendo di prendere decisioni basate sui dati che, in ultima analisi, migliorano la crescita dei ricavi.

Come si fa a stabilire le vendite di base?

Per stabilire le vendite di base, utilizzare i dati storici delle vendite degli ultimi tre-cinque anni o degli ultimi 13 mesi per stimare le vendite indipendentemente dalle influenze del marketing. Questo approccio fornisce un punto di riferimento affidabile per le performance di vendita future.

Quali fattori possono influenzare le vendite incrementali?

Le vendite incrementali possono essere influenzate in modo significativo dalle condizioni economiche, dalle preferenze dei consumatori, dall'appeal delle offerte promozionali, dai progressi tecnologici e dalla concorrenza del mercato. Questi fattori influenzano collettivamente il comportamento dei consumatori e le decisioni di acquisto.

Quali sono le migliori pratiche per migliorare le vendite incrementali?

Per migliorare in modo efficace le vendite incrementali, implementa promozioni a tempo limitato, offerte in bundle e raccomandazioni personalizzate, concentrandosi anche sulle strategie di fidelizzazione dei clienti esistenti e sulle opportunità di upselling. Queste pratiche creano urgenza e migliorano il coinvolgimento dei clienti.