潜在客户不向你购买的 5 个原因
本文将向您介绍如何改进购买决策。我们将向您介绍如何通过限定角色和解决深思熟虑的问题来启动一个正确的合格流程。
为什么客户不买账，因为你没有良好的销售渠道
- 你想卖给所有人。
- 你没有提出反对意见。
- 你没有制造紧迫感。
- 你没有给他们安全感。
- 你卖的不是价值。
1.你想卖给所有人。
"我不确定我的公司是否真的需要你们的服务和产品"。
当您建立销售漏斗时，您将创建一个销售管道--冷线索、潜在客户、演示、开盘、客户和失去的机会......下一步是创建标签。
- 标签是 InvestGlass 设置中非常重要的一部分。
- 标签可帮助您根据价值、特点和反对意见对潜在客户和客户进行细分。
- 应使用标签来建立代表潜在客户及其购买决策模式的角色。
你卖的不是产品，而是解决方案。没有人想买东西，尤其是在困难时期，但他们想买解决方案，让生活更轻松！
潜在客户购买的不是工具，而是解决短期问题的方案。销售人员应牢记这一点
- 需要，否则就不要推销
- 预算，因为金钱至上
- 熟悉业务的决策者
- 时间表 X 日期，因为潜在客户不买账
销售人员的健康是关键。如果他们心态良好，就能很好地向潜在客户表明贵公司经营状况良好。
您还可以通过数字表单和精美礼品抓住潜在客户，帮助他们与您沟通。他们可能对之前的版本有误解，而一段好的视频可以让他们焕然一新。
2.你没有提出反对意见，也没有开发出令人信服的商业案例
"事实上，XXX 对我们来说是个大问题，所以我想我们会选择 ABC 竞争对手"。
一旦你真正了解了潜在客户的需求和当前的解决方案，你就应该要求双方达成共识。
"如果没有通过，原因是什么？"
"我们已经讨论过你为什么喜欢[产品]--我们能花点时间谈谈你不喜欢什么吗？
"我们讨论了'优点'，你觉得'缺点'是什么？"
这不是基本信息，也是心理思考题。你必须了解他们今天花时间与你交流他们的方法的具体原因。有些客户可能会在通话前要求保密协议，有些则不会，这很好地说明他们对目前的解决方案感到痛苦，没有什么可失去的，也没有什么可隐瞒的。
3.你没有创造紧迫感。
"也许下个季度吧"
哈哈哈，这是错失良机的最佳方式，也是快速失败的销售过程。销售对话的组织方式必须让他们明白，您目前提供的解决方案将为使用它的人带来竞争优势。
我们说的不是整个解决方案，我们说的也许是一个小功能，甚至不是一个特性，这个小功能最终会成为你的潜在客户完全信服的商业案例。
你必须产生 "害怕错过 FOMO"--每个销售管道阶段都应该有这种 "害怕错过 FOMO "的论据。
- "如果下个季度还解决不了这个问题，会发生什么？"
- "说明错过 AMF、FCA 和 LSFIN 目标的后果"。
- "这个问题存在多久了？为什么现在才关注这个问题？
销售团队应该略带灾难性。如果 COVID 永不停歇会发生什么？这就是开发令人信服的商业案例的时候了。在销售过程中，应该有充分的论据来了解买家的想法。在销售过程中，潜在客户需要了解错失良机可能会对其业务连续性造成巨大影响。
4.你没有给他们安全感
"我不确定我们是否已经准备好了"
你必须举出五个基本例子，说明现有客户是如何通过你的服务实现成功的。这有点像给朋友提供专业建议。你的潜在客户需要明白，实施起来会很简单，他们需要明白，他们的决定代表了真正的价值，与你合作，他们会很安全。
发现 Faiz 后，经过演示和举例说明，决策者就会问你价格。在被邀请给出价格之前，千万不要给出价格。这肯定会让他们觉得你是受销售驱动，而不是让他们感到安全。
客户为什么向您购买？他们了解您的客户吗？
大多数销售团队都急于进入这一流程，但实际上，这时你必须尽可能慢。当你完成销售流程时，你已经在合格的潜在客户面前，你已经建立了信誉，你已经在决策者面前，所以请慢慢来，你已经进入了现状模式！
您面前的公司会提出退款或试用等经济条件要求。如果你不确定他们的决定，他们可能会要求你退款。现在是举出五个成功例子的时候了。如果你没有成功的例子，或者因为你有一笔新的资金而数字不详，你可以谈谈最热门的趋势，可以谈谈你以前的经验，可以找出一些竞争对手的使用案例，并表达你的解决方案是如何与众不同的。
5.你卖的不是价值。
"这不是我们目前的优先事项"。
坦率地说，购买者并不关心产品或服务，他们关心的是未来如何让他们的工作变得更轻松。购买决策一开始是由好奇心驱动的，但很快就会被肮脏的现实所左右。许多潜在客户在敲门时并不知道你要卖什么。他们目前有一个供应商，他们相信这个供应商可以被取代，否则他们不会与你联系。
你必须建立一种销售方法，让决策者产生紧急情绪并分享价值。很多时候，销售人员因为没有与决策者对话而陷入困境。向最终用户介绍产品固然重要，但公司始终有一套决策流程，销售人员必须尊重这套流程。使用新工具肯定会改变公司的价值模式，因此首先展示价值非常重要。
销售人员可以做到，这只是一个简单的销售过程
优秀的专业销售人员应首先定义销售管道的各个阶段。然后，销售代表应定义购买角色、购买流程以及支持流程所需的文件。买家的想法和反对意见必须收集在联系报告中。销售人员应知道何时停止联系潜在客户。如果潜在客户表示需要更多时间，这可能并不意味着拒绝，销售人员必须尊重这一点。完成销售是客观的，但每一笔销售也都是你的形象大使。销售也是一种服务！
您应该在 PDF 或 Word 文档中列出当前客户的名单，以便共享。
您应该有一个试用期或任何试运行，并明确退款和全额退款的条件。
销售代表在购买竞争性解决方案时不应承担任何风险，并应了解您将签订的合同。
销售代表在进行潜在销售时，首先要仔细锁定潜在客户，并检查决策者的内部声誉。确定决策者的专业领域--如果是极客就说极客，如果是人员管理就说政治......
销售代表应回答之前的观点和异议，而不是遵循自己的销售流程。
应监控后续行动--不再猜测，不再纸上谈兵--使用客户关系管理系统进行跟踪。
开发令人信服的商业案例，以促进购买决策，并说明如何降低与购买保护条款等有关的风险...
要知道，要创建一个销售流程来建立可信度、在买家心目中建立内部声誉并揭示解决方案的真正价值，并非易事，但也并非世界末日。希望这能给您带来启发！现在轮到你帮助销售人员将潜在客户转化为客户了。