5 giai đoạn của phễu bán hàng là gì?

Nếu bạn đang bán hàng, thì bạn biết rằng quá trình bán hàng có thể dài và quanh co. Có rất nhiều giai đoạn khác nhau mà việc bán hàng có thể trải qua trước khi hoàn thành. Để giúp bạn theo dõi doanh số bán hàng của mình, chúng tôi đã tổng hợp danh sách năm giai đoạn điển hình của kênh bán hàng. Hãy tiếp tục đọc để tìm hiểu thêm về từng giai đoạn và cách bạn có thể đảm bảo việc bán hàng của mình diễn ra thành công!

Giai đoạn Nhận thức là giai đoạn đầu tiên của kênh bán hàng

Trong giai đoạn này, khách hàng tiềm năng trước tiên được biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ có thể chưa quan tâm đến việc mua, nhưng họ biết rằng bạn tồn tại.

Được khám phá là bước đầu tiên trên hành trình đi đến thành công. Giai đoạn nhận thức của kênh tiếp thị đóng một vai trò quan trọng trong thành công liên tục của bất kỳ doanh nghiệp nào. Đây là cơ hội để bạn đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng nhận thức được thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và xem xét nó để nghiên cứu thêm. Mở rộng khả năng hiển thị của bạn đảm bảo rằng nhiều người biết những gì bạn mang đến cho bàn, do đó tạo ra sự quan tâm hợp pháp hơn từ những người trước đây không quen thuộc với đề nghị của bạn. Đừng bỏ lỡ giai đoạn thu hút khách hàng quan trọng này, vì việc mọi người biết bạn tồn tại có thể mở ra cơ hội doanh thu!

Bán hàng phải đặt câu hỏi và nên có một danh sách các câu hỏi cho khách hàng lý tưởng dựa trên các điểm hài lòng chung của khách hàng hiện tại. Thành công của khách hàng cũng có thể được chia sẻ với khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng muốn hiểu ai là khách hàng trả tiền. Do đó, khách hàng mục tiêu nên được hạn chế. Khách hàng tiềm năng sẽ có nhiều niềm tin hơn vào sản phẩm hoặc dịch vụ khi họ có thể xác định với nó.

Giai đoạn quan tâm là giai đoạn quan trọng của quá trình bán hàng

Bây giờ khách hàng tiềm năng biết bạn tồn tại, họ bắt đầu quan tâm đến những gì bạn cung cấp. Họ có thể bắt đầu nghiên cứu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và so sánh nó với những sản phẩm hoặc dịch vụ khác trên thị trường.

Sau khi khách hàng tiềm năng nhận thức được sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và những gì nó có thể cung cấp, giai đoạn Quan tâm bắt đầu, trong đó mọi người bắt đầu chú ý hơn đến những gì bạn cung cấp. Bằng cách thực hiện nghiên cứu về dịch vụ cụ thể của bạn so với đối thủ cạnh tranh, khách hàng tiềm năng có thể xác định xem bạn có đáp ứng duy nhất nhu cầu của họ hay có tùy chọn nào khác có thể phù hợp hơn với họ hay không. Cho dù khách hàng quan tâm đưa ra quyết định dựa trên giá cả, chất lượng, sự tiện lợi hay một số yếu tố khác, giờ đây họ đang tiến gần hơn một bước đến việc mua hàng.

Nhóm bán hàng của bạn nên nhận tài liệu tiếp thị để hỗ trợ bất kỳ nỗ lực tiếp thị nào với khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, đội ngũ bán hàng nên sử dụng phân tích cạnh tranh để đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là sự lựa chọn tốt nhất. Đại diện bán hàng của bạn cũng có thể cung cấp thông tin có giá trị để hiểu cách khách truy cập trang web hiểu các trang đích. Tìm kiếm của Google rất quan trọng đối với khách hàng tiềm năng để tìm đúng công ty.

Giai đoạn quyết định

Đây là khi khách hàng tiềm năng cuối cùng quyết định có nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Họ cân nhắc những ưu và nhược điểm và đưa ra quyết định dựa trên nhu cầu và ngân sách của họ.

Giai đoạn quyết định là một thời điểm quan trọng đối với người tiêu dùng. Khi họ đánh giá các lựa chọn của mình, khách hàng xem xét những ưu và nhược điểm và quyết định sản phẩm hoặc dịch vụ nào sẽ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Có một sự hiểu biết sâu sắc về thị trường mục tiêu của họ có thể cung cấp cho các doanh nghiệp một lợi thế khi nói đến việc khám phá những nhu cầu đó. Bằng cách nhận ra điều gì là quan trọng đối với khách hàng tiềm năng, các doanh nghiệp có thể đảm bảo rằng các dịch vụ của họ có vị trí tốt liên quan đến cạnh tranh. Đồng thời, nhận thức được những gì mọi người sẵn sàng chi tiêu cũng quan trọng không kém; Rốt cuộc, không phải lúc nào cũng có các tính năng ưa thích nhất hoặc một mức giá đắt đỏ - thường thì điều quan trọng nhất là tìm kiếm một giá trị tốt.

Giai đoạn hành động là giai đoạn phễu bán hàng chính

Còn được gọi là giai đoạn mua hàng, đây là khi khách hàng hành động và thực sự mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Sau khi khách hàng đã trải qua các giai đoạn Nhận thức và Cân nhắc trong hành trình của họ, họ sẽ đến giai đoạn Hành động. Đây là thời điểm mà họ thực sự mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều quan trọng là phải đảm bảo rằng có một số tùy chọn khác nhau có sẵn để mua, chẳng hạn như trực tuyến, nhận hàng tại cửa hàng, giao hàng, v.v. Ngoài ra, có một trang web được thiết kế tốt và chức năng để giao dịch kinh doanh là hoàn toàn cần thiết để nắm bắt doanh số bán hàng trong giai đoạn này. Cùng với trải nghiệm người dùng tốt cho khách hàng, hãy cân nhắc thêm các ưu đãi như giảm giá hoặc các tính năng thưởng có thể cung cấp cho họ thêm lý do để mua hàng từ công ty của bạn. Bằng cách cung cấp nhiều tùy chọn thanh toán và ưu đãi hấp dẫn, bạn có thể tăng khả năng bán hàng thành công trong giai đoạn Hành động của hành trình khách hàng.

Đại diện bán hàng của bạn nên hiểu rõ về các hợp đồng và trách nhiệm pháp lý và nhiệm vụ, đặc biệt nếu họ đang làm việc với các yêu cầu đề xuất lớn. Các công ty lớn sẽ tác động đến chu kỳ bán hàng bằng cách đặt những câu hỏi phức tạp về sản phẩm. Có chi phí và rủi ro khi sử dụng các nhóm lớn cho RFP phức tạp. Nếu bạn đang sử dụng mô hình SAAS - chúng tôi khuyên bạn nên có một tài khoản miễn phí để thu hút khách hàng tiềm năng có quy mô nhỏ mà không phải mất hàng giờ thảo luận với họ. Hành trình mua hàng của khách hàng có thể thay đổi từ nhóm bán hàng này sang nhóm bán hàng khác. Do đó, kênh bán hàng thành công nên được nhân đôi vì bạn sẽ không dành cùng một thời gian để đóng giao dịch 10.000 EURO và giao dịch 1.000.000 EURO. Một người sẽ đánh giá cao các bản dùng thử miễn phí, người kia sẽ không quan tâm.

Giai đoạn duy trì

Sau khi mua hàng, khách hàng bước vào giai đoạn duy trì nơi họ sử dụng và thưởng thức sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều quan trọng là giữ cho họ hài lòng để họ tiếp tục sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và không chuyển sang cung cấp của đối thủ cạnh tranh.

Giai đoạn duy trì là một trong những phần quan trọng nhất trong hành trình của khách hàng. Sau khi đầu tư vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn có trách nhiệm đảm bảo khách hàng hài lòng với việc mua hàng và trải nghiệm của họ rất thú vị. Sự hài lòng xây dựng lòng trung thành và khuyến khích khách hàng ủng hộ thương hiệu của bạn. Bạn có thể đạt được điều này bằng cách cung cấp hỗ trợ sau mua hàng hữu ích, tạo hướng dẫn thông tin và từ ngữ trang đích, gửi bản tin với các ưu đãi hoặc mẹo mới về việc sử dụng sản phẩm, trả tiền quảng cáo trả tiền và chương trình giới thiệu và khuyến khích khách hàng để lại phản hồi để bạn có thể thực hiện thay đổi dựa trên đầu vào của họ. Làm cho khách hàng cảm thấy có giá trị trong giai đoạn duy trì mở đường cho sự thành công vì khách hàng hài lòng sẽ có nhiều khả năng tiếp tục sử dụng bạn và ít có khả năng chuyển đổi sản phẩm hoặc dịch vụ.

Khách hàng mới cũng sẽ đánh giá cao nội dung mới như hướng dẫn từng bước, video ngắn, hướng dẫn bằng văn bản, v.v. Điều này sẽ giúp họ tận dụng tối đa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và khiến họ cảm thấy gắn bó hơn với thương hiệu của bạn. Ngoài ra, khách hàng nên được khuyến khích thực hiện các hành động làm tăng giá trị cho trải nghiệm của họ như điền vào các cuộc khảo sát hoặc để lại đánh giá sau khi mua hàng.

Nhóm tiếp thị có thể giúp bạn với giai đoạn này. Công việc của họ sẽ được sử dụng để hiểu ai là khách hàng lý tưởng tiếp theo. Trong bất kỳ công ty nào, chúng tôi đề nghị đại diện bán hàng và nhóm tiếp thị làm việc cùng nhau. Toàn bộ công ty nên hiểu các chiến dịch email, bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội, đại diện trực quan mới, có bao nhiêu khách truy cập đã đến trang web của bạn. Đội ngũ tiếp thị cũng nên hiểu quảng cáo chiêu hàng! Không có gì giống như đỉnh phễu, giữa phễu hoặc cuối phễu. Đó là một kênh bán hàng tốt với các bước được xác định để giúp khách hàng tiềm năng trong tương lai trở thành khách hàng hài lòng!

CRM và quy trình

Phễu bán hàng bắt đầu với CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) và sau đó di chuyển qua quy trình. CRM được sử dụng để theo dõi tương tác của khách hàng như lượt truy cập trang web, email, cuộc gọi điện thoại, v.v. Dữ liệu này có thể được sử dụng để hiểu rõ hơn những gì khách hàng quan tâm và cách tốt nhất để tiếp cận với họ. Chúng tôi đã xây dựng với InvestGlass CRM một mẫu phễu bán hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho bất kỳ công việc đại diện bán hàng nào. Bằng cách có sẵn CRM và đường ống, việc theo dõi hành trình của khách hàng từ nhận thức cho đến duy trì sẽ dễ dàng hơn.

Cuối cùng, phễu bán hàng nên được sử dụng như một công cụ để giúp xác định khách hàng có khả năng chuyển đổi và trở thành người ủng hộ thương hiệu trung thành. Bằng cách hiểu từng giai đoạn của hành trình khách hàng, bạn có thể cung cấp trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng và tăng cơ hội thành công. Với các chiến lược và công cụ phù hợp, bạn có thể đảm bảo rằng khách hàng di chuyển qua từng giai đoạn của kênh bán hàng một cách suôn sẻ và vui vẻ.

Chúng tôi xây dựng một công cụ với hệ thống cảnh báo thông báo khi tỷ lệ chuyển đổi quá chậm và thời gian tối đa của giai đoạn tiếp theo không được tôn trọng. Điều này không phải để kiểm soát doanh số bán hàng mà để hiểu rõ hơn về nút thắt quá trình mua hàng. Một khách hàng tiềm năng có thể khác với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Deams... thực tế... Không có gì giống như một kênh bán hàng được xác định rõ. Đó là một thử nghiệm và thử nghiệm giống như một công cụ tìm kiếm, các giai đoạn tối ưu hóa bán hàng khác nhau. Mô hình bán hàng của công ty phải thay đổi thường xuyên.

Hiểu được hành trình của khách hàng và khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn nào là điều cần thiết để thúc đẩy doanh số bán hàng. Bằng cách sử dụng InvestGlass CRM, bạn có thể hiểu rõ hơn cách mọi người suy nghĩ và đưa ra quyết định. Điều này sẽ cho phép bạn tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho họ, tăng cơ hội bán hàng. Bạn đã cân nhắc sử dụng khoa học thần kinh trong chiến lược tiếp thị của mình chưa? Bạn sử dụng những phương pháp nào khác để hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng?