ما هي المراحل الخمس لمسارات المبيعات؟

إذا كنت تعمل في مجال المبيعات، فأنت تعلم أن عملية البيع يمكن أن تكون طويلة ومتعرجة. هناك الكثير من المراحل المختلفة التي يمكن أن تمر بها عملية البيع قبل أن تكتمل في النهاية. لمساعدتك في تتبع مراحل البيع، قمنا بتجميع قائمة بالمراحل الخمس النموذجية لمسارات المبيعات. تابع القراءة لمعرفة المزيد عن كل مرحلة وكيف يمكنك التأكد من أن عملية البيع تمر بها بنجاح!

مرحلة التوعية هي المرحلة الأولى من مسار تحويل المبيعات

في هذه المرحلة، يتم تعريف العملاء المحتملين أولاً بمنتجك أو خدمتك. قد لا يكونون مهتمين بالشراء بعد، لكنهم يعرفون أنك موجود.

الاكتشاف هو الخطوة الأولى في رحلة النجاح. تلعب مرحلة التوعية في مسار التسويق دورًا حيويًا في النجاح المستمر لأي عمل تجاري. هذه هي فرصتك للتأكد من أن العملاء المحتملين أصبحوا على دراية بعلامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك والتفكير فيها لمزيد من البحث. إن زيادة ظهورك يضمن أن يعرف المزيد من الأشخاص ما تقدمه أنت، وبالتالي خلق المزيد من الاهتمام الشرعي من أولئك الذين لم يكونوا على دراية بعروضك من قبل. لا تفوّت هذه المرحلة المهمة من اكتساب العملاء، حيث إن معرفة الناس بوجودك يمكن أن يفتح لك فرصًا لتحقيق الأرباح في المستقبل!

يجب على المبيعات طرح الأسئلة، ويجب أن يكون لديهم قائمة بالأسئلة للعملاء المثاليين بناءً على نقاط الرضا المشتركة للعملاء الحاليين. يمكن أيضًا مشاركة نجاح العملاء مع العملاء المحتملين. يحب العميل المحتمل أن يفهم من هم العملاء الذين يدفعون. لذلك يجب أن يكون العميل المستهدف محدوداً. سيحظى العميل المحتمل بثقة أكبر في المنتج أو الخدمة عندما يتمكن من التعرف عليها.

مرحلة الاهتمام هي المرحلة الرئيسية في عملية البيع

والآن بعد أن عرف العملاء المحتملون أنك موجود، سيبدأون في الاهتمام بما تقدمه. وقد يبدأون في البحث عن منتجك أو خدمتك ومقارنتها بالآخرين في السوق.

بعد أن يصبح العملاء المحتملون على دراية بمنتجك أو خدمتك وما يمكن أن تقدمه، تبدأ مرحلة الاهتمام، حيث يبدأ الناس في إيلاء اهتمام أكبر لما تقدمه. من خلال إجراء بحث عن عرضك المحدد بالمقارنة مع المنافسين، يستطيع العملاء المحتملون تحديد ما إذا كنت تلبي احتياجاتهم بشكل فريد أو إذا كان هناك خيار آخر قد يناسبهم بشكل أفضل. وسواء كان العملاء المهتمون يتخذون قرارهم بناءً على السعر أو الجودة أو الملاءمة أو أي عامل آخر، فإنهم الآن على بعد خطوة من اتخاذ قرار الشراء.

يجب أن تتلقى فرق المبيعات الخاصة بك مواد تسويقية لدعم أي جهود تسويقية مع عميل محتمل. كما يجب على فريق المبيعات استخدام التحليل التنافسي للتأكد من أن منتجك أو خدمتك هي الخيار الأفضل. يمكن لمندوب المبيعات الخاص بك أيضًا تقديم معلومات قيمة لفهم كيفية فهم زوار الموقع الإلكتروني للصفحات المقصودة. البحث على جوجل مهم للعملاء المحتملين للعثور على الشركة المناسبة.

مرحلة اتخاذ القرار

هذا هو الوقت الذي يقرر فيه العملاء المحتملون في النهاية ما إذا كانوا سيشترون منتجك أو خدمتك أم لا. فهم يوازنون بين الإيجابيات والسلبيات ويتخذون قرارهم بناءً على احتياجاتهم وميزانيتهم.

تُعد مرحلة اتخاذ القرار لحظة محورية بالنسبة للمستهلكين. أثناء تقييمهم لخياراتهم، ينظر العملاء في الإيجابيات والسلبيات ويقررون المنتج أو الخدمة التي تلبي احتياجاتهم على أفضل وجه. إن الفهم العميق للسوق المستهدفة يمكن أن يمنح الشركات ميزة عندما يتعلق الأمر بالكشف عن تلك الاحتياجات. من خلال التعرف على ما هو مهم للعملاء المحتملين، يمكن للشركات أن تضمن أن تكون عروضها في وضع جيد بالنسبة للمنافسة. وفي الوقت نفسه، فإن إدراك ما يرغب الناس في إنفاقه لا يقل أهمية؛ ففي النهاية، لا يتعلق الأمر دائمًا بالحصول على أفخم الميزات أو السعر الباهظ - فغالبًا ما يكون الأهم هو إيجاد قيمة جيدة.

مرحلة الإجراء هي مرحلة قمع المبيعات الرئيسية

تُعرف أيضًا باسم مرحلة الشراء، وهي المرحلة التي يتخذ فيها العملاء إجراءً ويشترون بالفعل منتجك أو خدمتك.

بعد أن يمر العملاء بمرحلتي الوعي والتفكير في رحلتهم، سيصلون إلى مرحلة الفعل. هذه هي المرحلة التي يشترون فيها بالفعل منتجك أو خدمتك. من المهم التأكد من وجود العديد من الخيارات المختلفة المتاحة للشراء، مثل الشراء عبر الإنترنت، والاستلام من المتجر، والتوصيل، وما إلى ذلك. بالإضافة إلى ذلك، فإن وجود موقع إلكتروني جيد التصميم والوظيفي لإجراء المعاملات التجارية أمر ضروري للغاية لجذب المبيعات خلال هذه المرحلة. إلى جانب تقديم تجربة مستخدم جيدة للعملاء، ضع في اعتبارك إضافة حوافز مثل الخصومات أو الميزات الإضافية التي يمكن أن تمنحهم أسبابًا إضافية للشراء من شركتك. من خلال توفير خيارات دفع متعددة وعروض جذابة، يمكنك زيادة احتمالية نجاح عملية البيع خلال مرحلة العمل من رحلة العميل.

يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات فهم واضح للعقود والالتزامات والواجبات، خاصةً إذا كان يعمل على طلبات العروض الكبيرة. ستؤثر الشركات الكبيرة على دورة المبيعات من خلال طرح أسئلة معقدة حول المنتج. هناك تكلفة ومخاطر لاستخدام فرق كبيرة في طلبات تقديم العروض المعقدة. إذا كنت تستخدم نموذج SAAS - نقترح أن يكون لديك حساب مجاني لجذب العملاء المحتملين ذوي الأحجام الصغيرة دون الحاجة إلى قضاء ساعات في المناقشة معهم. يمكن أن تختلف رحلة شراء العميل من فريق مبيعات إلى فريق مبيعات آخر. لذلك يجب أن يكون مسار المبيعات الناجح مكرراً لأنك لن تقضي نفس الوقت لإتمام صفقة بقيمة 10.000 يورو وصفقة بقيمة 1.000.000 يورو. أحدهما سيقدر التجارب المجانية والآخر لن يهتم.

مرحلة الاستبقاء

بعد إجراء عملية الشراء، يدخل العملاء مرحلة الاحتفاظ بهم حيث يستخدمون منتجك أو خدمتك ويستمتعون بها. من المهم أن تحافظ على رضاهم حتى يستمروا في استخدام منتجك أو خدمتك ولا يتحولوا إلى عرض منافس."

تُعد مرحلة الاحتفاظ بالعملاء أحد أهم أجزاء رحلة العميل. بعد الاستثمار في منتجك أو خدمتك، تقع على عاتقك مسؤولية التأكد من رضا العملاء عن عملية الشراء وأن تجربتهم مبهجة. فالرضا يبني الولاء ويشجع العملاء على الدفاع عن علامتك التجارية. يمكنك تحقيق ذلك من خلال تقديم الدعم المفيد بعد الشراء، وإنشاء برامج تعليمية غنية بالمعلومات، وصياغة الصفحات المقصودة، وإرسال رسائل إخبارية تتضمن عروضًا جديدة أو نصائح حول استخدام المنتج، والإعلانات المدفوعة المدفوعة، وبرامج الإحالة، وتشجيع العملاء على ترك تعليقاتهم حتى تتمكن من إجراء تغييرات بناءً على مدخلاتهم. إن جعل العملاء يشعرون بالتقدير خلال مرحلة الاحتفاظ بالعملاء يمهد الطريق للنجاح، حيث أن العملاء الراضين سيكونون أكثر عرضة للاستمرار في استخدامك وأقل عرضة لتبديل المنتجات أو الخدمات.

سيقدر العملاء الجدد أيضًا المحتوى الجديد مثل الأدلة التفصيلية ومقاطع الفيديو القصيرة والبرامج التعليمية المكتوبة وما إلى ذلك. سيساعدهم ذلك في الحصول على أقصى استفادة من منتجك أو خدمتك ويجعلهم يشعرون بمزيد من التفاعل مع علامتك التجارية. بالإضافة إلى ذلك، يجب تشجيع العملاء على اتخاذ الإجراءات التي تضيف قيمة إلى تجربتهم مثل ملء الاستبيانات أو ترك التعليقات بعد الشراء.

يمكن لفريق التسويق مساعدتك في هذه المرحلة. سيتم استخدام عملهم لفهم من هو العميل المثالي التالي. في أي شركة، نقترح أن يعمل مندوبو المبيعات وفريق التسويق معاً. يجب أن تفهم الشركة بأكملها حملات البريد الإلكتروني، ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي، والعرض المرئي الجديد، وعدد الزوار الذين وصلوا إلى موقعك الإلكتروني. يجب أن يفهم فريق التسويق أيضًا عرض المبيعات! لا يوجد شيء مثل قمة القمع أو منتصف القمع أو نهاية القمع. إنه قمع مبيعات جيد مع خطوات محددة لمساعدة العملاء المحتملين المستقبليين على أن يصبحوا عملاء سعداء!

إدارة علاقات العملاء وخطوط الأنابيب

يبدأ مسار المبيعات مع إدارة علاقات العملاء (CRM) ثم ينتقل عبر خط الأنابيب. يُستخدم نظام إدارة علاقات العملاء لتتبع تفاعل العملاء مثل زيارات الموقع الإلكتروني ورسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية وما إلى ذلك. ويمكن استخدام هذه البيانات لفهم ما يهتمّ به العملاء بشكل أفضل وأفضل طريقة للوصول إليهم. لقد أنشأنا مع InvestGlass CRM قالب مسار المبيعات الذي يسهّل عمل أي مندوب مبيعات. ومن خلال وجود نظام إدارة علاقات العملاء وخط أنابيب في مكانه، يصبح من الأسهل تتبع رحلة العميل بدءًا من الوعي وصولاً إلى الاحتفاظ به.

في نهاية المطاف، يجب استخدام مسار المبيعات كأداة للمساعدة في تحديد العملاء الذين من المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء مخلصين للعلامة التجارية. من خلال فهم كل مرحلة من مراحل رحلة العميل، يمكنك تقديم تجارب أفضل للعملاء وزيادة فرص نجاحك. باستخدام الاستراتيجيات والأدوات الصحيحة، يمكنك ضمان انتقال العملاء خلال كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات بسلاسة وسعادة.

نقوم ببناء أداة مزودة بنظام تنبيه يخطر عندما يكون معدل التحويل بطيئًا للغاية ولا يتم احترام الحد الأقصى لوقت المرحلة التالية. هذا ليس للتحكم في المبيعات ولكن لفهم اختناق عملية الشراء بشكل أفضل. يمكن أن يكون العميل المحتمل مختلفًا عن العميل المحتمل المؤهل. ديامس ... الواقع ... لا يوجد شيء مثل قمع المبيعات المحدد جيدًا. إنه اختبار وتجربة مثل مراحل تحسين محرك البحث تختلف مراحل المبيعات. يجب أن يتغير نموذج مبيعات الشركة في كثير من الأحيان.

يُعدّ فهم رحلة العميل والمرحلة التي يمرّ بها العملاء المحتملون أمرًا ضروريًا لزيادة المبيعات. فباستخدام نظام إدارة علاقات العملاء في InvestGlass، يمكنك أن تفهم بشكل أفضل كيف يفكر الناس ويتخذون قراراتهم. وهذا سيتيح لك تسويق منتجك أو خدمتك لهم، مما يزيد من فرصك في تحقيق البيع. هل فكرت في استخدام علم الأعصاب في استراتيجيتك التسويقية؟ ما هي الطرق الأخرى التي تستخدمها لفهم احتياجات عملائك ورغباتهم؟