ما هي 5 مراحل من مسارات المبيعات؟

إذا كنت تعمل في المبيعات ، فأنت تعلم أن عملية البيع يمكن أن تكون طويلة ومتعرجة. هناك الكثير من المراحل المختلفة التي يمكن أن تمر بها عملية البيع قبل اكتمالها أخيرا. لمساعدتك في تتبع مكان البيع الخاص بك ، قمنا بتجميع قائمة بالمراحل الخمس النموذجية لمسارات تحويل المبيعات. استمر في القراءة لمعرفة المزيد عن كل مرحلة وكيف يمكنك التأكد من أن عملية البيع تمر بها بنجاح!

مرحلة التوعية هي المرحلة الأولى من مسار تحويل المبيعات

في هذه المرحلة ، يتم أولا توعية العملاء المحتملين بمنتجك أو خدمتك. قد لا يكونون مهتمين بعد بالشراء ، لكنهم يعرفون أنك موجود.

أن يتم اكتشافك هو الخطوة الأولى في رحلة النجاح. تلعب مرحلة الوعي في مسار التسويق دورا حيويا في النجاح المستمر لأي عمل تجاري. هذه هي فرصتك للتأكد من أن العملاء المحتملين يدركون علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك والنظر فيها لمزيد من البحث. يضمن تضخيم ظهورك أن يعرف المزيد من الأشخاص ما تجلبه إلى الطاولة ، وبالتالي خلق اهتمام أكثر شرعية من أولئك الذين لم يكونوا على دراية بعرضك من قبل. لا تفوت هذه المرحلة المهمة من اكتساب العملاء ، لأن وجود أشخاص يعرفون أنك موجود يمكن أن يفتح فرص الإيرادات في المستقبل!

يجب أن تطرح المبيعات أسئلة ويجب أن يكون لديها قائمة بالأسئلة للعملاء المثاليين بناء على نقاط الرضا المشتركة للعملاء الحاليين. يمكن أيضا مشاركة نجاح العملاء مع العملاء المحتملين. احتمال مثل أن نفهم من هم العملاء الذين يدفعون. لذلك يجب أن يكون العميل المستهدف محدودا. سيكون لدى العميل المحتمل ثقة أكبر في المنتج أو الخدمة عندما يتمكن من التعرف عليها.

مرحلة الاهتمام هي المرحلة الرئيسية لعملية البيع

الآن بعد أن عرف العملاء المحتملون أنك موجود ، بدأوا في الاهتمام بما تقدمه. قد يبدأون في البحث عن منتجك أو خدمتك ومقارنتها بالآخرين في السوق.

بعد أن يصبح العملاء المحتملون على دراية بمنتجك أو خدمتك وما يمكن أن تقدمه ، تبدأ مرحلة الاهتمام ، حيث يبدأ الناس في إيلاء اهتمام أكبر لما تقدمه. من خلال إجراء بحث حول عرضك المحدد مقارنة بالمنافسة ، يمكن للعملاء المحتملين تحديد ما إذا كنت تلبي احتياجاتهم بشكل فريد أو إذا كان هناك خيار آخر قد يناسبهم بشكل أفضل. سواء كان العملاء المهتمون يتخذون قرارهم بناء على السعر أو الجودة أو الراحة أو بعض العوامل الأخرى ، فهم الآن على بعد خطوة من إجراء عملية شراء.

يجب أن تتلقى فرق المبيعات الخاصة بك مواد تسويقية لدعم أي جهود تسويقية مع عميل محتمل. كما يجب على فريق المبيعات استخدام التحليل التنافسي للتأكد من أن منتجك أو خدمتك هي الخيار الأفضل. يمكن لمندوب المبيعات الخاص بك أيضا تقديم معلومات قيمة لفهم كيفية فهم زوار موقع الويب للصفحات المقصودة. يعد بحث Google مهما للعملاء المحتملين للعثور على الشركة المناسبة.

مرحلة اتخاذ القرار

هذا هو الوقت الذي يقرر فيه العملاء المحتملون أخيرا ما إذا كانوا سيشترون منتجك أو خدمتك أم لا. إنهم يزنون الإيجابيات والسلبيات ويتخذون قرارا بناء على احتياجاتهم وميزانيتهم.

مرحلة اتخاذ القرار هي لحظة محورية للمستهلكين. أثناء تقييم خياراتهم ، يفكر العملاء في الإيجابيات والسلبيات ويقررون المنتج أو الخدمة التي ستلبي احتياجاتهم على أفضل وجه. إن وجود فهم عميق للسوق المستهدف يمكن أن يمنح الشركات ميزة عندما يتعلق الأمر بالكشف عن تلك الاحتياجات. من خلال التعرف على ما هو مهم للعملاء المحتملين ، يمكن للشركات التأكد من أن عروضها في وضع جيد فيما يتعلق بالمنافسة. في الوقت نفسه ، فإن إدراك ما يرغب الناس في إنفاقه لا يقل أهمية. بعد كل شيء ، لا يتعلق الأمر دائما بالحصول على أفضل الميزات أو سعر باهظ الثمن - غالبا ما يكون الأمر الأكثر أهمية هو العثور على قيمة جيدة.

مرحلة العمل هي مرحلة قمع المبيعات الرئيسية

تعرف أيضا باسم مرحلة الشراء ، وهي عندما يتخذ العملاء إجراء ويشترون منتجك أو خدمتك بالفعل.

بعد أن يمر العملاء بمرحلتي الوعي والاهتمام في رحلتهم ، سيصلون إلى مرحلة العمل. هذه هي النقطة التي يشترون فيها منتجك أو خدمتك بالفعل. من الأهمية بمكان التأكد من وجود العديد من الخيارات المختلفة المتاحة للشراء ، مثل الشراء عبر الإنترنت ، والاستلام من المتجر ، والتسليم ، وما إلى ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، يعد امتلاك موقع ويب جيد التصميم وعملي للتعامل مع الأعمال أمرا ضروريا للغاية لالتقاط المبيعات خلال هذه المرحلة. إلى جانب تجربة مستخدم جيدة للعملاء ، ضع في اعتبارك إضافة حوافز مثل الخصومات أو ميزات المكافآت التي يمكن أن تمنحهم أسبابا إضافية للشراء من شركتك. من خلال توفير خيارات دفع متعددة وعروض جذابة ، يمكنك زيادة احتمالية البيع الناجح خلال مرحلة الإجراء من رحلة العميل.

يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات الخاص بك فهم واضح للعقود والمسؤولية والواجبات ، خاصة إذا كانوا يعملون على طلبات كبيرة لتقديم العروض. ستؤثر الشركات الكبيرة على دورة المبيعات من خلال طرح أسئلة معقدة حول المنتج. هناك تكلفة وخطر لاستخدام فرق كبيرة لطلب تقديم العروض المعقد. إذا كنت تستخدم نموذج SAAS - نقترح أن يكون لديك حساب مجاني لجذب العملاء المحتملين ذوي الحجم الصغير دون الحاجة إلى قضاء ساعات في المناقشة معهم. يمكن أن تختلف رحلة شراء العميل من فريق مبيعات إلى فريق مبيعات آخر. لذلك يجب تكرار مسار المبيعات الناجح لأنك لن تقضي نفس الوقت في إغلاق صفقة EURO 10.000 وصفقة EURO 1.000.000. سيقدر المرء التجارب المجانية ، والآخر لن يهتم.

مرحلة الاستبقاء

بعد إجراء عملية شراء ، يدخل العملاء مرحلة الاحتفاظ حيث يستخدمون منتجك أو خدمتك ويستمتعون بها. من المهم أن تبقيهم راضين حتى يستمروا في استخدام منتجك أو خدمتك ولا يتحولوا إلى عرض منافس ".

تعد مرحلة الاحتفاظ واحدة من أهم أجزاء رحلة العميل. بعد الاستثمار في منتجك أو خدمتك ، تقع على عاتقك مسؤولية التأكد من رضا العملاء عن الشراء وأن تجربتهم ممتعة. الرضا يبني الولاء ويشجع العملاء على الدفاع عن علامتك التجارية. يمكنك تحقيق ذلك من خلال توفير دعم مفيد بعد الشراء ، وإنشاء برامج تعليمية إعلامية ، وصياغة الصفحة المقصودة ، وإرسال رسائل إخبارية تحتوي على عروض أو نصائح جديدة حول استخدام المنتج ، ودفع الإعلانات المدفوعة ، وبرامج الإحالة ، وتشجيع العملاء على ترك تعليقات حتى تتمكن من إجراء تغييرات بناء على مدخلاتهم. إن جعل العملاء يشعرون بالتقدير خلال مرحلة الاحتفاظ يمهد الطريق للنجاح حيث من المرجح أن يستمر العملاء الراضون في استخدامك وأقل عرضة لتبديل المنتجات أو الخدمات.

سيقدر العملاء الجدد أيضا المحتوى الجديد مثل الأدلة خطوة بخطوة ومقاطع الفيديو القصيرة والبرامج التعليمية المكتوبة وما إلى ذلك. سيساعدهم ذلك في تحقيق أقصى استفادة من منتجك أو خدمتك ويجعلهم يشعرون بمزيد من التفاعل مع علامتك التجارية. بالإضافة إلى ذلك ، يجب تشجيع العملاء على اتخاذ إجراءات تضيف قيمة إلى تجربتهم مثل ملء الاستبيانات أو ترك التعليقات بعد الشراء.

يمكن لفريق التسويق مساعدتك في هذه المرحلة. سيتم استخدام عملهم لفهم من هو العميل المثالي التالي. في أي شركة ، نقترح أن يعمل مندوبو المبيعات وفريق التسويق معا. يجب أن تفهم الشركة بأكملها حملات البريد الإلكتروني ، ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ، والتمثيل المرئي الجديد ، وعدد الزوار الذين وصلوا إلى موقع الويب الخاص بك. يجب أن يفهم فريق التسويق أيضا عرض المبيعات! لا يوجد شيء مثل الجزء العلوي من القمع أو منتصف القمع أو نهاية القمع. إنه مسار مبيعات جيد مع خطوات محددة لمساعدة العملاء المحتملين في المستقبل على أن يصبحوا عملاء سعداء!

إدارة علاقات العملاء وخط الأنابيب

يبدأ قمع المبيعات ب CRM (إدارة علاقات العملاء) ثم ينتقل عبر خط الأنابيب. يستخدم CRM لتتبع تفاعل العملاء مثل زيارات موقع الويب ورسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية وما إلى ذلك. يمكن استخدام هذه البيانات لفهم ما يهتم به العملاء بشكل أفضل وأفضل السبل للوصول إليهم. لقد أنشأنا مع InvestGlass CRM قالب قمع المبيعات الذي سيسهل أي عمل مندوب مبيعات. من خلال وجود CRM وخط أنابيب في مكانه الصحيح ، يكون من الأسهل تتبع رحلة العميل من الوعي وصولا إلى الاحتفاظ بها.

في النهاية ، يجب استخدام مسار تحويل المبيعات كأداة للمساعدة في تحديد العملاء الذين من المحتمل أن يتحولوا ويصبحون دعاة مخلصين للعلامة التجارية. من خلال فهم كل مرحلة من مراحل رحلة العميل ، يمكنك تقديم تجارب أفضل للعملاء وزيادة فرصك في النجاح. باستخدام الاستراتيجيات والأدوات الصحيحة ، يمكنك التأكد من أن العملاء يتحركون خلال كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات بسلاسة وسعادة.

نحن نبني أداة بنظام تنبيه يخطر عندما يكون معدل التحويل بطيئا جدا ولا يتم احترام الحد الأقصى للوقت في المرحلة التالية. هذا ليس للتحكم في المبيعات ولكن لفهم عنق الزجاجة في عملية الشراء بشكل أفضل. يمكن أن يكون العميل المحتمل مختلفا عن العميل المحتمل المؤهل. ديمس... واقع... لا يوجد شيء مثل قمع مبيعات محدد جيدا. إنه اختبار وتجربة مثل تحسين محرك البحث تختلف مراحل المبيعات. يجب أن يتغير نموذج مبيعات الشركة كثيرا.

يعد فهم رحلة العميل والمرحلة التي يمر بها العملاء المحتملون أمرا ضروريا لزيادة المبيعات. باستخدام InvestGlass CRM ، يمكنك فهم كيفية تفكير الناس واتخاذ القرارات بشكل أفضل. سيسمح لك ذلك بتسويق منتجك أو خدمتك لهم ، مما يزيد من فرصك في إجراء عملية بيع. هل فكرت في استخدام علم الأعصاب في استراتيجيتك التسويقية؟ ما هي الطرق الأخرى التي تستخدمها لفهم احتياجات عميلك ورغباته؟