Quais são as 5 fases dos funis de vendas?
Se trabalha em vendas, sabe que o processo de venda pode ser longo e sinuoso. Há muitas fases diferentes pelas quais uma venda pode passar antes de ser finalmente concluída. Para o ajudar a saber em que ponto se encontra a sua venda, elaborámos uma lista das cinco fases típicas dos funis de vendas. Continue a ler para saber mais sobre cada fase e como pode garantir que a sua venda passa por elas com sucesso!
A fase de sensibilização é a primeira fase do funil de vendas
Nesta fase, os potenciais clientes tomam conhecimento do seu produto ou serviço. Podem ainda não estar interessados em comprar, mas sabem que você existe.
Ser descoberto é o primeiro passo no caminho para o sucesso. A fase de consciencialização do funil de marketing desempenha um papel vital no sucesso contínuo de qualquer empresa. Esta é a sua oportunidade de se certificar de que os potenciais clientes tomam conhecimento da sua marca, produto ou serviço e o consideram para pesquisas futuras. Aumentar a sua visibilidade garante que mais pessoas saibam o que traz para a mesa, criando assim um interesse mais legitimado por parte daqueles que anteriormente não estavam familiarizados com a sua oferta. Não perca esta importante fase da aquisição de clientes, uma vez que o facto de as pessoas saberem que existe pode abrir oportunidades de rendimento no futuro!
As vendas têm de fazer perguntas e devem ter uma lista de perguntas para os clientes ideais com base nos pontos de satisfação comuns dos clientes actuais. O sucesso dos clientes também pode ser partilhado com os potenciais clientes. Os potenciais clientes gostam de saber quem são os clientes que pagam. Por conseguinte, o cliente-alvo deve ser limitado. Os potenciais clientes terão mais confiança no produto ou serviço se se identificarem com ele.
A fase de interesse é a fase-chave do processo de venda
Agora que os potenciais clientes sabem que você existe, começam a interessar-se pelo que você tem para oferecer. Podem começar a pesquisar o seu produto ou serviço e compará-lo com outros no mercado.
Depois de os potenciais clientes tomarem conhecimento do seu produto ou serviço e do que este pode oferecer, começa a fase de interesse, em que as pessoas começam a prestar mais atenção ao que tem para oferecer. Ao fazer uma pesquisa sobre a sua oferta específica em comparação com a concorrência, os potenciais clientes podem determinar se você satisfaz as suas necessidades de forma única ou se existe outra opção que lhes possa servir melhor. Quer os clientes interessados tomem a sua decisão com base no preço, qualidade, conveniência ou qualquer outro fator, estão agora um passo mais perto de efetuar uma compra.
As suas equipas de vendas devem receber materiais de marketing para apoiar quaisquer esforços de marketing com um potencial cliente. Também a equipa de vendas deve utilizar a análise da concorrência para se certificar de que o seu produto ou serviço é a melhor escolha. O seu representante de vendas também pode fornecer informações valiosas para compreender como os visitantes do sítio Web entendem as páginas de destino. A pesquisa no Google é importante para que os potenciais clientes encontrem a empresa certa.
A fase de decisão
É nesta altura que os potenciais clientes decidem finalmente se querem ou não comprar o seu produto ou serviço. Pesam os prós e os contras e tomam uma decisão com base nas suas necessidades e orçamento.
A fase de decisão é um momento crucial para os consumidores. Ao avaliarem as suas opções, os clientes consideram os prós e os contras e decidem qual o produto ou serviço que melhor satisfaz as suas necessidades. Ter um conhecimento profundo do seu mercado-alvo pode dar às empresas uma vantagem quando se trata de descobrir essas necessidades. Ao reconhecer o que é importante para os potenciais clientes, as empresas podem garantir que as suas ofertas estão bem posicionadas em relação à concorrência. Ao mesmo tempo, ter consciência do que as pessoas estão dispostas a gastar é igualmente importante; afinal, nem sempre se trata de ter as características mais extravagantes ou uma etiqueta de preço cara - muitas vezes o que mais importa é encontrar um bom valor.
A fase de ação é a principal fase do funil de vendas
Também conhecida como a fase de compra, é nesta fase que os clientes agem e compram efetivamente o seu produto ou serviço.
Depois de os clientes terem passado pelas fases de Sensibilização e Consideração do seu percurso, chegarão à fase de Ação. Este é o momento em que compram efetivamente o seu produto ou serviço. É fundamental garantir que existem várias opções diferentes disponíveis para a compra, tais como online, levantamento na loja, entrega, etc. Além disso, ter um sítio Web bem concebido e funcional para efetuar transacções comerciais é absolutamente essencial para captar vendas durante esta fase. Para além de uma boa experiência de utilizador para os clientes, considere a possibilidade de adicionar incentivos, como descontos ou bónus, que possam dar-lhes razões adicionais para comprarem à sua empresa. Ao disponibilizar várias opções de pagamento e ofertas atractivas, pode aumentar a probabilidade de uma venda bem sucedida durante a fase de ação do percurso do cliente.
O seu representante de vendas deve ter uma compreensão clara dos contratos, da responsabilidade e dos deveres, especialmente se estiver a trabalhar em grandes pedidos de propostas. As grandes empresas terão impacto no ciclo de vendas ao colocar questões complexas sobre o produto. Há um custo e um risco na utilização de grandes equipas para RFP complexos. Se estiver a utilizar um modelo SAAS, sugerimos que tenha uma conta gratuita para atrair potenciais clientes de pequena dimensão sem ter de passar horas a discutir com eles. O percurso de compra de um cliente pode variar de uma equipa de vendas para outra. Por conseguinte, um funil de vendas bem sucedido deve ser duplicado, uma vez que não vai gastar o mesmo tempo para fechar um negócio de 10.000 euros e um negócio de 1.000.000 euros. Um apreciará os testes gratuitos, o outro não se importará.
A fase de retenção
Depois de efetuar uma compra, os clientes entram na fase de retenção, em que utilizam e apreciam o seu produto ou serviço. É importante mantê-los satisfeitos para que continuem a utilizar o seu produto ou serviço e não mudem para a oferta de um concorrente."
A fase de retenção é uma das partes mais importantes do percurso de um cliente. Depois de investir no seu produto ou serviço, é da sua responsabilidade certificar-se de que os clientes estão satisfeitos com a compra e que a sua experiência é agradável. A satisfação cria lealdade e incentiva os clientes a defenderem a sua marca. Pode conseguir isto fornecendo apoio útil após a compra, criando tutoriais informativos e textos de páginas de destino, enviando boletins informativos com novas ofertas ou dicas sobre a utilização do produto, pagando anúncios pagos e programas de referência, e incentivando os clientes a deixarem comentários para que possa fazer alterações com base nos seus comentários. Fazer com que os clientes se sintam valorizados durante a fase de retenção abre caminho para o sucesso, uma vez que os clientes satisfeitos terão mais probabilidades de continuar a utilizá-lo e menos probabilidades de mudar de produto ou serviço.
Os novos clientes também apreciarão novos conteúdos, como guias passo-a-passo, vídeos curtos, tutoriais escritos, etc. Isto ajudá-los-á a tirar o máximo partido do seu produto ou serviço e fará com que se sintam mais envolvidos com a sua marca. Além disso, os clientes devem ser encorajados a tomar medidas que acrescentem valor à sua experiência, como preencher inquéritos ou deixar comentários após a compra.
A equipa de marketing pode ajudá-lo nesta fase. O seu trabalho será utilizado para compreender quem é o próximo cliente ideal. Em qualquer empresa, sugerimos que os representantes de vendas e a equipa de marketing trabalhem em conjunto. Toda a empresa deve compreender as campanhas de correio eletrónico, as publicações nas redes sociais, a nova representação visual, quantos visitantes chegaram ao seu sítio Web. A equipa de marketing também deve compreender o discurso de vendas! Não há nada como o topo do funil, o meio do funil ou o fim do funil. É um bom funil de vendas com passos definidos para ajudar os futuros potenciais clientes a tornarem-se clientes satisfeitos!
O CRM e o pipeline
O funil de vendas começa com o CRM (Customer Relationship Management) e depois avança pelo pipeline. O CRM é utilizado para acompanhar a interação com o cliente, como visitas ao sítio Web, e-mails, chamadas telefónicas, etc. Estes dados podem ser utilizados para compreender melhor em que é que os clientes estão interessados e qual a melhor forma de os contactar. Criámos com o InvestGlass CRM um modelo de funil de vendas que facilitará o trabalho de qualquer representante de vendas. Ao ter um CRM e um funil em funcionamento, é mais fácil seguir o percurso do cliente, desde a consciencialização até à retenção.
Em última análise, um funil de vendas deve ser utilizado como uma ferramenta para ajudar a identificar os clientes susceptíveis de se converterem e de se tornarem defensores fiéis da marca. Ao compreender cada fase do percurso do cliente, pode proporcionar melhores experiências aos clientes e aumentar as suas hipóteses de sucesso. Com as estratégias e ferramentas certas, pode garantir que os clientes passam por cada fase do funil de vendas sem problemas e com satisfação.
Criámos uma ferramenta com um sistema de alerta que notifica quando a taxa de conversão é demasiado lenta e o tempo máximo da fase seguinte não é respeitado. Não se trata de controlar as vendas, mas de compreender melhor o estrangulamento do processo de compra. Um potencial cliente pode ser diferente de um lead qualificado. Deams... realidade... Não há nada como um funil de vendas bem definido. É um teste e uma tentativa como uma otimização de motores de busca que varia as fases de venda. O modelo de vendas da empresa tem de mudar frequentemente.
Compreender o percurso do cliente e em que fase se encontram os potenciais clientes é essencial para impulsionar as vendas. Ao utilizar o InvestGlass CRM, pode compreender melhor como as pessoas pensam e tomam decisões. Isto permitir-lhe-á comercializar o seu produto ou serviço para eles, aumentando as suas hipóteses de fazer uma venda. Já pensou em utilizar a neurociência na sua estratégia de marketing? Que outros métodos utiliza para compreender as necessidades e os desejos dos seus clientes?