Os 4 melhores modelos de pontuação de leads em 2023

No atual ambiente de negócios competitivo, é essencial maximizar os seus esforços de marketing e vendas. Uma estratégia potente é aproveitar um modelo de pontuação de leads, uma metodologia para classificar os clientes em potencial com base no valor percebido para a sua organização. Este blogue irá aprofundar os melhores modelos de pontuação de leads em 2023, incluindo exemplos.

O que são modelos de pontuação de leads?

Os modelos de pontuação de leads são ferramentas estratégicas utilizadas pelas equipas de marketing e vendas para atribuir pontos a um lead com base em vários critérios, resultando na pontuação de um lead. Esta pontuação ajuda as equipas de vendas e de marketing a distinguir os leads quentes dos frios. Os critérios de pontuação podem incluir o cargo de um lead, o tamanho da empresa, interações com a página de preços da empresa, entre outros pontos de dados reveladores. A automatização da InvestGlass é utilizada ativamente para encaminhar as oportunidades. Os filtros dentro da ferramenta de automação ajudarão a avaliar os contactos dinamicamente.

Existem vários modelos de pontuação de leads em uso, alguns dos mais comuns incluem demográfico, comportamental, preditivo e colaborativo. Cada modelo tem a sua própria fórmula de pontuação de clientes potenciais, que adiciona ou subtrai valores de pontos com base nos critérios definidos pelas equipas de vendas e de marketing. A pontuação negativa, por exemplo, é um processo em que os pontos são subtraídos se um lead realizar uma ação que indique que pode não ser uma boa opção, dando-lhe assim uma pontuação negativa. Por outro lado, as acções positivas resultam numa pontuação mais elevada do lead.

Por exemplo, num modelo de pontuação de leads demográfico, a equipa de marketing pode atribuir valores numéricos com base no cargo, na dimensão da empresa ou no sector de atividade de um lead. Um modelo comportamental, por outro lado, pontua os leads com base em ações como aberturas de email, visitas ao site ou download de um white paper.

O que é o algoritmo de pontuação de leads?

O algoritmo de pontuação de leads constitui a espinha dorsal do processo de pontuação de leads. É a fórmula de pontuação de leads utilizada para atribuir valores de pontos a várias acções e características, que são depois combinadas para obter a pontuação final do lead. As pontuações dos clientes potenciais podem ser construídas numa ou duas dimensões. Todos os contactos podem ser contactos relevantes, mas deve encontrar uma forma de fazer corresponder "o ajuste" ao "comportamento".

Num sistema de pontuação explícita, por exemplo, as equipas de vendas atribuem valores de pontos com base em dados observáveis e explícitos, como as informações fornecidas pelo lead ou a dimensão da empresa do lead. A pontuação implícita refere-se à atribuição de pontos com base nas acções do cliente potencial, como descarregar conteúdos ou visitar a página de preços. Cada algoritmo integra a pontuação implícita e explícita para calcular a pontuação final.

A pontuação preditiva de leads, um algoritmo sofisticado de pontuação de leads, utiliza a aprendizagem automática para prever a probabilidade de conversão de um lead com base em dados de leads anteriores. Este modelo de pontuação preditiva de clientes potenciais oferece uma compreensão mais detalhada dos clientes potenciais e permite que a equipa de vendas se concentre nos melhores clientes potenciais.

Avaliação de um modelo de pontuação de leads e de um processo de pontuação de leads

A avaliação de um modelo de pontuação de leads envolve a verificação da sua eficácia na identificação dos leads mais qualificados. Isto é frequentemente feito através da revisão da capacidade do modelo para separar as oportunidades quentes das frias, ajudando assim os representantes de vendas a dar prioridade às oportunidades com maior probabilidade de conversão.

Por exemplo, um modelo de pontuação de clientes potenciais que resulta em demasiados ou poucos clientes potenciais qualificados para marketing pode precisar de ser recalibrado. Do mesmo modo, um modelo de pontuação pode necessitar de ajustes se a equipa de vendas descobrir que os clientes potenciais com pontuações elevadas não estão a converter ou se os clientes potenciais com pontuações mais baixas estão a tornar-se clientes de forma consistente.

Além disso, a duração do ciclo de vendas pode indicar a eficácia do modelo de pontuação de leads. Se o modelo ajudar a encurtar o ciclo de vendas, é provável que esteja a funcionar bem. Por outro lado, se o ciclo de vendas for demasiado longo ou se os negócios não forem concretizados com frequência, talvez seja altura de rever a sua estratégia de pontuação de leads.

É interessante seguir esta pontuação com um processo inteligente para simplificar a tarefa dos gestores de relações. Com base numa tarefa, o calendário InvestGlass e o sistema de e-mail podem enviar aos seus potenciais clientes e-mails, SMS com uma agenda direta do gestor de relações. Este acoplamento de formulários, automação e e-mail é a melhor maneira de gerir eficazmente a nutrição de leads.

Os 4 melhores modelos de pontuação de leads em 2023

1. Pontuação demográfica: Este modelo consiste em classificar leads com base em dados demográficos, como cargo, tamanho da empresa, localização e sector. Atribuir valores de pontos a estes factores ajuda-o a concentrar-se nos contactos que se adequam ao seu público-alvo.
2. Pontuação comportamental: A pontuação comportamental atribui pontos com base no comportamento ou envolvimento de um lead com a sua empresa. Isto pode incluir visitas ao website, envolvimento com as redes sociais, interação com o e-mail e downloads de conteúdos.
3. Pontuação preditiva: A pontuação preditiva de leads utiliza a aprendizagem automática para analisar um vasto número de pontos de dados de comportamentos e tendências anteriores dos clientes. Prevê quais as oportunidades com maior probabilidade de conversão, permitindo que as equipas de marketing e vendas concentrem os seus esforços nessas oportunidades de elevado potencial.
4. Pontuação colaborativa: Este modelo combina dados demográficos e comportamentais com informações da sua equipa de vendas, conduzindo a um modelo de pontuação mais completo. Permite que as suas equipas de vendas e de marketing trabalhem em colaboração na pontuação dos clientes potenciais.

Elementos-chave da pontuação de leads: Adequação vs. interesse, clientes que retornam e diferentes personas

Outra faceta crucial da pontuação de leads é a distinção entre adequação e interesse. "Adequação" refere-se a quão bem um lead corresponde ao seu perfil de cliente ideal. É aqui que entra em jogo a informação demográfica, como o cargo, o sector e a dimensão da empresa. Os leads de alta adequação, mas de baixo interesse, podem ser alimentados com uma estratégia de nutrição de leads personalizada para despertar o seu interesse.

Por outro lado, o "interesse" está relacionado com o nível de envolvimento que um cliente potencial tem com a sua empresa, medido através das suas acções, como visitas ao website, downloads de conteúdos ou interacções por e-mail. Os clientes potenciais com um interesse elevado, mas com um nível de adequação baixo, podem não estar preparados para uma abordagem de vendas directas, mas podem ser cultivados através de uma estratégia de marketing diferente. As regras de pontuação são facilmente configuradas dentro da ferramenta de automação da InvestGlass.

Os clientes que retornam ocupam uma posição única no modelo de pontuação de leads. Eles já demonstraram um nível de interesse e adequação ao fazer uma compra no passado. Consequentemente, muitas vezes têm uma pontuação de lead mais elevada e podem justificar uma estratégia de pontuação de lead diferente para capitalizar a sua lealdade e envolvimento demonstrados.

Finalmente, é essencial ajustar a sua pontuação de leads para diferentes personas. Nem todos os leads são criados iguais, e o que funciona para uma pessoa pode não funcionar para outra. Por exemplo, um proprietário de uma pequena empresa pode ter interesses e necessidades diferentes de um gerente de uma grande corporação. Portanto, o seu modelo de pontuação de leads deve refletir essas diferenças.

Ao ter em conta estes elementos - adequação versus interesse, clientes que regressam e diferentes personas - pode desenvolver um sistema de pontuação de leads mais matizado e eficaz. Por sua vez, isto permite que as suas equipas de vendas e marketing priorizem e adaptem melhor os seus esforços, resultando numa conversão de leads mais eficiente e num ciclo de vendas mais saudável.

Como a InvestGlass pode ajudar os seus modelos de pontuação de leads?

InvestGlass é uma ferramenta poderosa que oferece benefícios revolucionários para o processo de vendas dos seus modelos de pontuação de leads. Ela integra dados de vendas e marketing num único lugar, permitindo que você crie um modelo de pontuação de leads mais abrangente e preciso. Quer esteja a utilizar modelos demográficos, comportamentais ou preditivos, as capacidades expansivas de análise de dados da InvestGlass garantem que está a utilizar os dados mais relevantes e actualizados.

As capacidades de inteligência artificial da InvestGlass desempenham um papel crucial na pontuação preditiva de leads. Ao utilizar algoritmos de aprendizagem automática, pode analisar grandes quantidades de dados, aprender com padrões e prever resultados futuros. Isto ajuda-o a identificar leads de alto potencial com maior precisão, permitindo que a sua equipa de vendas se concentre em leads com a maior probabilidade de conversão.

Além disso, a InvestGlass oferece uma solução de automação de marketing que aumenta a eficiência do seu processo de pontuação de leads. Pode atribuir automaticamente pontuações a leads com base em critérios predefinidos e atualizar estas pontuações em tempo real à medida que os leads interagem com a sua empresa. Isto não só garante que as suas pontuações de leads reflictam sempre os dados mais actuais, como também poupa tempo e recursos valiosos à sua equipa.

Uma das características mais impressionantes da InvestGlass é a sua capacidade de lidar com vários modelos de pontuação de leads. Isto significa que pode implementar diferentes modelos de pontuação para diferentes personas de clientes, linhas de produtos ou unidades de negócios, refinando ainda mais a sua estratégia de pontuação de leads. A nossa equipa terá todo o prazer em ajudá-lo a encontrar uma metodologia de pontuação de leads que corresponda às suas expectativas. O Swiss sovereign CRM é flexível e adapta-se a qualquer modelo de negócio.

Além disso, InvestGlass suporta uma abordagem colaborativa para a pontuação de leads. Permite que as suas equipas de vendas e marketing trabalhem em conjunto no processo de pontuação de leads, proporcionando uma visão mais holística de cada lead. Isto pode levar a uma melhor compreensão, maior precisão e, finalmente, a conversões mais bem sucedidas.

Em conclusão, quer esteja a aperfeiçoar o seu modelo de pontuação de leads existente ou a construir um novo modelo a partir do zero, a InvestGlass oferece um conjunto de características e capacidades que podem tornar o processo mais preciso, eficiente e eficaz. A sua capacidade de integrar, analisar e automatizar faz com que seja uma ferramenta inestimável para qualquer empresa que pretenda melhorar a sua estratégia de pontuação de leads.