5 razões pelas quais os potenciais clientes não compram a si
Este artigo mostrar-lhe-á como melhorar a decisão de compra. Explicar-lhe-emos como um processo corretamente qualificado começa por qualificar a pessoa e responder a perguntas ponderadas.
Porque é que os clientes não estão a comprar porque não tem um bom pipeline de vendas
- Está a tentar vender a toda a gente.
- Você não está a fazer emergir as objecções.
- Não está a criar urgência.
- Não está a ajudá-los a sentirem-se seguros.
- Você não está a vender valor.
1. Está a tentar vender a toda a gente.
"Não tenho a certeza se a minha empresa precisa realmente do seu serviço e produto."
Quando constrói o seu funil de vendas, vai criar um pipeline de vendas - lead frio, prospeto, demonstração, abertura, cliente e oportunidade perdida... O passo seguinte é criar etiquetas.
- As etiquetas representam uma parte muito importante da configuração da InvestGlass.
- As etiquetas ajudá-lo-ão a segmentar os seus potenciais clientes e clientes com base em valores, características e objecções.
- As etiquetas devem ser utilizadas para criar uma persona que represente os potenciais clientes e os seus padrões de decisão de compra.
Você não está a vender produtos, está a vender soluções. Ninguém quer comprar algo, especialmente em tempos difíceis, mas quer comprar soluções para uma vida mais fácil!
Os potenciais clientes não compram ferramentas, compram soluções para resolver o seu problema a curto prazo. Os vendedores devem ter isto em mente
- Uma necessidade, caso contrário não tente vender
- Um orçamento porque o dinheiro é rei
- Um tomador de decisões que conhece o negócio
- Um calendário X data porque os potenciais clientes não compram
O bem-estar de um vendedor é fundamental. Se ele estiver bem disposto, é uma boa indicação para os potenciais clientes de que a sua empresa está a ir bem.
Também pode captar potenciais clientes com formulários digitais e brindes para os ajudar a comunicar consigo. Pode ter um mal-entendido sobre a versão anterior e um bom vídeo pode refrescar-lhe a mente.
2. Não está a fazer emergir objecções ou a desenvolver casos comerciais convincentes
"Na verdade, XXX é uma grande preocupação para nós, por isso acho que vamos optar pelo concorrente ABC."
Depois de saber realmente o que os seus potenciais clientes querem e de ter qualificado corretamente as suas necessidades e a solução atual, deve pedir um entendimento que se confirme mutuamente.
"Se isto não fosse para a frente, qual seria a razão?"
"Já falámos sobre a razão pela qual gosta do [produto] - podemos dedicar algum tempo ao que não gosta?"
Já falámos dos "prós". O que é que, para si, faz parte da lista dos "contras"?
Não se trata apenas de informação básica, mas também de perguntas psicológicas e reflectidas. Tem de compreender as razões concretas que os levam a passar o dia consigo a trocar impressões sobre a sua metodologia. Alguns clientes podem pedir um acordo de confidencialidade antes da chamada, outros não, o que pode ser uma boa indicação de que estão a sofrer com a sua solução atual e não têm nada a perder, nada a esconder.
3. Não está a criar urgência.
"Talvez no próximo trimestre."
Ha ha ha, esta é a melhor maneira de perder uma oportunidade - um processo de vendas que falha rapidamente. As conversas de vendas devem ser organizadas de forma a que compreendam que as soluções actuais que fornece oferecem uma vantagem competitiva a quem as utilizar.
Não estamos a falar de toda a solução, estamos a falar talvez de uma pequena função, nem sequer de uma caraterística, esta pequena função acabará por ser um caso de negócio completamente convincente para o seu potencial cliente.
Tem de produzir um Fear Of Missing Out FOMO - e cada fase do pipeline de vendas deve ter este argumento FOMO.
- "O que acontece se não resolver este problema até ao próximo trimestre?"
- "Descreva as consequências do incumprimento dos objectivos AMF, FCA e LSFIN."
- "Há quanto tempo é que isto é um problema? Este onboarding digital Porque é que se está a concentrar nele agora?
As equipas de vendas devem ser ligeiramente catastróficas. O que acontece se a COVID nunca parar? Este é o momento para desenvolver casos comerciais convincentes. No processo de vendas, deve ter bons argumentos para compreender a mente do comprador. Durante o processo de vendas, o potencial cliente tem de compreender que uma oportunidade perdida pode ser dramática para a continuidade da sua atividade.
4. Não está a ajudá-los a sentirem-se seguros.
"Não sei se já estamos preparados para isto."
Tem de dar cinco exemplos básicos de como os clientes actuais conseguiram obter sucesso com o seu serviço. É um pouco como dar uma dica profissional aos seus amigos. O seu potencial cliente precisa de compreender que a implementação será simples, precisa de compreender que a sua decisão representa um valor real e que consigo estará seguro.
Depois de descobrir o Faiz, depois de uma demonstração e de dar alguns exemplos, os decisores irão pedir-lhe o preço. Nunca dê o preço antes de ser convidado a dar um preço. Isto irá definitivamente mostrar-lhes que está a ser conduzido pelas vendas e não a fazê-los sentir-se seguros.
Porque é que os clientes compram a si? Eles conhecem os seus clientes?
A maioria das equipas de vendas apressa-se a entrar neste processo mas, na realidade, é aqui que tem de ser o mais lento possível. Quando atinge o processo de vendas, já está à frente de potenciais clientes qualificados, estabelece credibilidade e está à frente do decisor, por isso não tenha pressa, pois está em modo de status quo!
A empresa que está à sua frente pedir-lhe-á condições financeiras como um reembolso ou um teste. Poderá pedir-lhe o dinheiro de volta se não estiver seguro da sua decisão. Chegou a altura de dar cinco exemplos de sucesso. Se não tiver exemplos de sucesso ou números desconhecidos porque tem um novo fundo, pode falar sobre as principais tendências, pode falar sobre a sua experiência anterior, pode identificar alguns casos de utilização da concorrência e expressar como a sua solução faz a diferença.
5. Você não está a vender valor.
"De momento, não é uma prioridade para nós".
Francamente, os compradores não querem saber do produto ou do serviço, o que lhes interessa é saber como é que o futuro vai facilitar o seu trabalho. No início, as decisões de compra são motivadas pela curiosidade, mas muito rapidamente passam para a realidade muito suja. Muitos potenciais clientes não sabem realmente, quando batem à porta, o que você vai vender. Eles têm um fornecedor atual e acreditam que esse fornecedor pode ser substituído, caso contrário não o contactarão.
Tem de construir uma abordagem de vendas que crie um sentimento de emergência e partilhe valor com os decisores. Muitas vezes, os vendedores ficam bloqueados porque não falam com os decisores. A apresentação ao utilizador final é importante, mas a empresa tem sempre um processo de tomada de decisão que os vendedores têm de respeitar. A utilização de uma nova ferramenta irá definitivamente alterar o padrão de valor de uma empresa, pelo que é muito importante apresentar o valor em primeiro lugar.
Os profissionais de vendas podem fazê-lo, é apenas um simples processo de vendas
Um bom profissional de vendas deve começar por definir o pipeline de vendas por fases. De seguida, os representantes de vendas devem definir a pessoa que compra, o processo de compra e os documentos necessários para apoiar o processo. O espírito do comprador e as objecções têm de ser recolhidos no relatório de contacto. Os profissionais de vendas devem saber quando devem parar de contactar os potenciais clientes. Se um potencial cliente disser que precisa de mais tempo, isso pode não significar um não e o vendedor tem de respeitar esse facto. Fechar vendas é um objetivo, mas cada venda é também o seu embaixador. As vendas também são um serviço!
Deve ter uma lista dos clientes actuais num documento PDF ou Word que possa ser partilhado.
Deve ter um período experimental ou qualquer teste e ser claro quanto às condições de reembolso e de reembolso total.
Os representantes de vendas não devem correr riscos na aquisição de soluções competitivas e devem compreender os contratos que vai estabelecer.
Quando fazem prospeção, os representantes de vendas começam com prospectos cuidadosamente seleccionados e verificam a reputação interna dos decisores. Identifique as áreas de especialização dos decisores - se for um geek fale geek se for gestão de pessoas fale política...
Os representantes de vendas devem responder a pontos e objecções anteriores e não seguir o seu próprio processo de vendas.
O acompanhamento deve ser monitorizado - não há mais adivinhações - não há mais papel - acompanhe-o com o seu CRM.
Desenvolva casos de negócios convincentes para facilitar as decisões de compra e mostrar como reduzir os riscos envolvidos com termos de proteção de compra, etc...
Como vê, não é assim tão fácil, mas não é o fim do mundo criar um processo de vendas que estabeleça credibilidade, crie reputação interna na mentalidade do seu comprador e revele o valor real da sua solução. Esperamos que isto o inspire! Agora é a sua vez de ajudar os vendedores a transformar potenciais clientes em clientes.