Quais são os 5 estágios dos funis de vendas?
Se o senhor trabalha com vendas, sabe que o processo de vendas pode ser longo e sinuoso. Há muitos estágios diferentes pelos quais uma venda pode passar antes de ser finalmente concluída. Para ajudá-lo a acompanhar o estágio em que se encontra sua venda, elaboramos uma lista dos cinco estágios típicos dos funis de vendas. Continue lendo para saber mais sobre cada estágio e como o senhor pode garantir que sua venda passe por eles com sucesso!
O estágio de conscientização é o primeiro estágio do funil de vendas
Nesse estágio, os clientes em potencial tomam conhecimento do seu produto ou serviço pela primeira vez. Talvez eles ainda não estejam interessados em comprar, mas sabem que o senhor existe.
Ser descoberto é o primeiro passo na jornada para o sucesso. O estágio de conscientização do funil de marketing desempenha um papel fundamental no sucesso contínuo de qualquer empresa. Essa é a sua chance de garantir que os clientes em potencial conheçam a sua marca, o seu produto ou o seu serviço e o considerem para pesquisas futuras. Ampliar sua visibilidade garante que mais pessoas saibam o que o senhor oferece, criando, assim, um interesse mais legítimo por parte daqueles que não estavam familiarizados com sua oferta. Não perca esse importante estágio da aquisição de clientes, pois o fato de as pessoas saberem que o senhor existe pode abrir oportunidades de receita no futuro!
As vendas precisam fazer perguntas e devem ter uma lista de perguntas para os clientes ideais com base nos pontos de satisfação comuns dos clientes existentes. O sucesso do cliente também pode ser compartilhado com os clientes potenciais. Os clientes potenciais gostam de saber quem são os clientes pagantes. Portanto, o cliente-alvo deve ser limitado. O cliente em potencial terá mais confiança no produto ou serviço se puder se identificar com ele.
O estágio de interesse é o principal estágio do processo de vendas
Agora que os clientes em potencial sabem que o senhor existe, eles começam a se interessar pelo que o senhor tem a oferecer. Eles podem começar a pesquisar seu produto ou serviço e compará-lo com outros no mercado.
Depois que os clientes em potencial tomam conhecimento do seu produto ou serviço e do que ele pode oferecer, inicia-se o estágio de interesse, no qual as pessoas começam a prestar mais atenção ao que o senhor tem a oferecer. Ao fazer uma pesquisa sobre sua oferta específica em comparação com a concorrência, os clientes potenciais podem determinar se o senhor atende às necessidades deles de forma exclusiva ou se há outra opção mais adequada. Quer os clientes interessados tomem sua decisão com base no preço, na qualidade, na conveniência ou em algum outro fator, eles estão agora um passo mais perto de fazer uma compra.
Suas equipes de vendas devem receber materiais de marketing para apoiar qualquer esforço de marketing com um cliente em potencial. Além disso, a equipe de vendas deve usar a análise da concorrência para se certificar de que seu produto ou serviço é a melhor opção. Seu representante de vendas também pode fornecer informações valiosas para entender como os visitantes do site entendem as páginas de destino. A pesquisa no Google é importante para que os clientes em potencial encontrem a empresa certa.
A fase de decisão
É quando os clientes em potencial finalmente decidem se querem ou não comprar seu produto ou serviço. Eles pesam os prós e os contras e tomam uma decisão com base em suas necessidades e orçamento.
O estágio de decisão é um momento crucial para os consumidores. Ao avaliarem suas opções, os clientes consideram os prós e os contras e decidem qual produto ou serviço atenderá melhor às suas necessidades. Ter uma compreensão profunda de seu mercado-alvo pode dar às empresas uma vantagem quando se trata de descobrir essas necessidades. Ao reconhecer o que é importante para os clientes em potencial, as empresas podem garantir que suas ofertas estejam bem posicionadas em relação à concorrência. Ao mesmo tempo, estar ciente do que as pessoas estão dispostas a gastar é igualmente importante; afinal, nem sempre se trata de ter os recursos mais sofisticados ou uma etiqueta de preço cara - muitas vezes o que mais importa é encontrar um bom valor.
O estágio de ação é o principal estágio do funil de vendas
Também conhecido como estágio de compra, é quando os clientes agem e realmente compram seu produto ou serviço.
Depois que os clientes tiverem passado pelos estágios de Consciência e Consideração de sua jornada, eles chegarão ao estágio de Ação. Esse é o ponto em que eles realmente compram seu produto ou serviço. É fundamental garantir que haja várias opções diferentes disponíveis para a compra, como on-line, retirada na loja, entrega e assim por diante. Além disso, ter um site bem projetado e funcional para fazer negócios é absolutamente essencial para capturar vendas durante esse estágio. Além de uma boa experiência do usuário para os clientes, considere a possibilidade de adicionar incentivos, como descontos ou recursos de bônus que possam dar a eles motivos adicionais para comprar da sua empresa. Ao oferecer várias opções de pagamento e ofertas atraentes, o senhor pode aumentar a probabilidade de uma venda bem-sucedida durante o estágio de ação da jornada do cliente.
Seu representante de vendas deve ter um entendimento claro dos contratos, da responsabilidade e dos deveres, principalmente se estiver trabalhando com grandes solicitações de propostas. As grandes empresas afetarão o ciclo de vendas ao fazer perguntas complexas sobre o produto. Há um custo e um risco em usar equipes grandes para RFP complexas. Se o senhor estiver usando um modelo SAAS, sugerimos que tenha uma conta gratuita para atrair clientes potenciais de pequeno porte sem ter de passar horas discutindo com eles. A jornada de compra de um cliente pode variar de uma equipe de vendas para outra. Portanto, o funil de vendas bem-sucedido deve ser duplicado, pois o senhor não gastará o mesmo tempo para fechar um negócio de 10.000 euros e um negócio de 1.000.000 euros. Um apreciará testes gratuitos, o outro não se importará.
O estágio de retenção
Depois de fazer uma compra, os clientes entram no estágio de retenção, no qual usam e gostam do seu produto ou serviço. É importante mantê-los satisfeitos para que continuem usando seu produto ou serviço e não mudem para a oferta de um concorrente."
O estágio de retenção é uma das partes mais importantes da jornada do cliente. Depois de investir em seu produto ou serviço, é sua responsabilidade garantir que os clientes estejam satisfeitos com a compra e que a experiência deles seja agradável. A satisfação gera fidelidade e incentiva os clientes a defenderem a sua marca. Para isso, forneça suporte útil após a compra, crie tutoriais informativos e textos para a página de destino, envie boletins informativos com novas ofertas ou dicas sobre o uso do produto, pague anúncios pagos e programas de indicação e incentive os clientes a deixarem comentários para que você possa fazer alterações com base nas opiniões deles. Fazer com que os clientes se sintam valorizados durante o estágio de retenção abre caminho para o sucesso, pois os clientes satisfeitos estarão mais propensos a continuar usando o senhor e menos propensos a trocar de produto ou serviço.
Os novos clientes também apreciarão novos conteúdos, como guias passo a passo, vídeos curtos, tutoriais escritos e assim por diante. Isso os ajudará a obter o máximo do seu produto ou serviço e fará com que se sintam mais envolvidos com a sua marca. Além disso, os clientes devem ser incentivados a realizar ações que agreguem valor à sua experiência, como preencher pesquisas ou deixar comentários após a compra.
A equipe de marketing pode ajudar o senhor nessa etapa. O trabalho deles será usado para entender quem é o próximo cliente ideal. Em qualquer empresa, sugerimos que os representantes de vendas e a equipe de marketing trabalhem juntos. Toda a empresa deve entender as campanhas de e-mail, as publicações nas mídias sociais, a nova representação visual, quantos visitantes chegaram ao seu site. A equipe de marketing também deve entender o discurso de vendas! Não há nada como o topo do funil, o meio do funil ou o fim do funil. É um bom funil de vendas com etapas definidas para ajudar os futuros clientes potenciais a se tornarem clientes satisfeitos!
O CRM e o pipeline
O funil de vendas começa com o CRM (Customer Relationship Management, Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) e depois avança pelo pipeline. O CRM é usado para rastrear a interação com o cliente, como visitas ao site, e-mails, chamadas telefônicas etc. Esses dados podem ser usados para entender melhor em que os clientes estão interessados e qual a melhor maneira de entrar em contato com eles. Criamos com o InvestGlass CRM um modelo de funil de vendas que facilitará o trabalho de qualquer representante de vendas. Com um CRM e um pipeline em funcionamento, é mais fácil acompanhar a jornada do cliente, desde a conscientização até a retenção.
Em última análise, um funil de vendas deve ser usado como uma ferramenta para ajudar a identificar os clientes que provavelmente se converterão e se tornarão defensores fiéis da marca. Ao compreender cada estágio da jornada do cliente, o senhor pode proporcionar experiências melhores para os clientes e aumentar suas chances de sucesso. Com as estratégias e ferramentas certas, o senhor pode garantir que os clientes passem por cada estágio do funil de vendas de forma tranquila e feliz.
Criamos uma ferramenta com um sistema de alerta que notifica quando a taxa de conversão é muito lenta e o tempo máximo da próxima etapa não é respeitado. Isso não é para controlar as vendas, mas para entender melhor o gargalo do processo de compra. Um cliente em potencial pode ser diferente de um lead qualificado. Deams... realidade... Não há nada como um funil de vendas bem definido. É um teste e uma tentativa de variar os estágios de vendas da otimização de mecanismos de busca. O modelo de vendas da empresa precisa mudar com frequência.
Compreender a jornada do cliente e em que estágio os clientes potenciais se encontram é essencial para impulsionar as vendas. Ao usar o InvestGlass CRM, o senhor pode entender melhor como as pessoas pensam e tomam decisões. Isso permitirá que o senhor comercialize o seu produto ou serviço para elas, aumentando as suas chances de fazer uma venda. O senhor já pensou em usar a neurociência em sua estratégia de marketing? Que outros métodos o senhor usa para entender as necessidades e os desejos dos seus clientes?