Como converter um contacto frio?

Quando se trata de vendas, um lead frio é definido como alguém que não teve nenhuma interação anterior com a sua empresa. Pode ter visto um anúncio ou uma publicação nas redes sociais, mas não sabe nada sobre os seus produtos ou serviços. Geralmente, considera-se que os contactos frios têm menos probabilidades de se converterem em clientes do que os contactos quentes

Um lead frio é um contacto que não teve qualquer interação anterior com a sua empresa. Pode ter visto um anúncio ou uma publicação nas redes sociais, mas não sabe nada sobre os seus produtos ou serviços. Os contactos frios são geralmente considerados menos susceptíveis de se converterem em clientes do que os contactos quentes.

1. Faça a sua pesquisa

Antes de telefonar a um cliente potencial, é importante ler o seu sítio Web. Procure qualquer coisa que lhe dê algum contexto sobre a empresa. Também deve tentar descobrir o nome do decisor. A melhor forma de o fazer é procurar a empresa no LinkedIn. A nutrição de leads pode ser feita com ferramentas como o Phantom buster, mas tenha cuidado, pois o Linkedin não gosta que os utilizadores bombeiem todos os dados dessa forma. O Linkedin sales navigator ajuda a gerar um fluxo constante e a construir relações. Os potenciais clientes irão ler as publicações nas redes sociais com base no seu interesse.

Pode gerar novas oportunidades a partir do Linkedin, mas também a partir do formulário opt-in da InvestGlass, que pode ser alojado diretamente no seu website. Certifique-se de que regista os campos correctos para recolher apenas leads de alta qualidade.

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2. Personalize a sua mensagem

A sua mensagem deve ser adaptada à empresa específica que está a contactar. Isto mostrará que tem uma compreensão do seu negócio e do que podem necessitar. Pode utilizar a ferramenta de Campanha InvestGlass para se certificar de que irá gerar um diálogo inteligente com alguma consistência. O gestor de campanhas também lhe permitirá acompanhar as interacções do seu alvo. Os gestores de formulários e campanhas são feitos para isso! Segmente o seu público com etiquetas, saiba quando abrem os seus e-mails e que tipo de interacções estão a ter.

Quando está a telefonar a um cliente potencial não identificado, é importante ter um guião. Isto ajudá-lo-á a manter-se no caminho certo e a não se deixar desviar pela conversa. Um guião também o ajudará a parecer mais profissional. Como pode ver, em apenas dois cliques, a sua equipa de vendas poderá ativar a chamada seguinte, ler o guião e escrever o relatório de contacto.

Também pode recolher pontos problemáticos numa ferramenta de perguntas frequentes.

3. Ofereça algo de valor ao seu cliente potencial

Ao contactar os clientes potenciais, é importante oferecer-lhes algo de valor. Quer se trate de uma consulta gratuita, de um guia útil ou de um desconto exclusivo, oferecer algo que os clientes potenciais considerem valioso ajudá-lo-á a destacar-se da concorrência. Ao oferecer aos clientes potenciais algo de que eles precisam ou querem, terá muito mais probabilidades de chamar a sua atenção e ganhar o seu negócio. Por isso, se está a tentar ter sucesso nas vendas, lembre-se sempre de oferecer algo de valor aos clientes potenciais.

O público-alvo tem a ver com o valor do que vai oferecer. Para transformar um cliente potencial frio num cliente potencial quente, deve fornecer as informações correctas nos primeiros segundos de conversa ou frases. As equipas de vendas têm de se certificar de que, em primeiro lugar, definem o seu pipeline de vendas. O pipeline do ciclo de vendas é o conjunto de etapas que um negócio atravessa do início ao fim. Se o seu pipeline de vendas não estiver optimizado, é provável que perca negócios nas fases iniciais.

O processo de venda pode ser dividido em cinco fases principais:

1. Prospeção: Esta é a fase em que identifica e qualifica os potenciais clientes.

2. Contacto inicial: Esta é a fase em que estabelece o primeiro contacto com o potencial cliente.

3. Qualificação: Esta é a fase em que determina se o potencial cliente é ou não adequado para os seus produtos ou serviços.

4. Análise das necessidades: Esta é a fase em que fica a conhecer as necessidades do potencial cliente e a forma como os seus produtos

Também pode ajudar os seus representantes de vendas com os formulários InvestGlass para fornecer o nível de um lead. Se o lead de vendas não satisfizer os requisitos, a taxa de conversão será demasiado baixa. O software CRM ajudá-lo-á a concentrar-se no contacto com potenciais clientes e não com visitantes aleatórios do sítio Web.

4. Personalize a sua abordagem à conversão de contactos frios

Se for como a maioria dos vendedores, uma grande parte do seu tempo é gasto em chamadas frias para potenciais clientes que nunca ouviram falar do seu produto ou empresa. Pode ser difícil destacar-se num mar de empresas sem rosto, mas é importante lembrar-se de que cada cliente é um indivíduo com necessidades e desejos específicos. A chave para o sucesso é personalizar a sua abordagem e encontrar uma forma de se ligar a cada cliente potencial a um nível humano. Em vez de recitar um guião, dedique algum tempo a conhecer a pessoa com quem está a falar e o que ela procura. Ao adaptar o seu discurso às suas necessidades individuais, terá mais probabilidades de conquistar o seu negócio.

O funil de vendas também o ajudará com isso. Quando está a fazer chamadas frias, é importante lembrar que nem todas as chamadas resultam numa venda imediata. De facto, a maioria das vendas requer vários pontos de contacto antes de o negócio ser finalmente fechado.

5. Seja persistente (mas não irritante) no seu processo de vendas

Quando se trata de vendas, os contactos frios podem ser frustrantes. Você faz o contacto inicial, mas depois eles desaparecem, aparentemente desinteressados no que você tem a dizer. No entanto, é importante lembrar-se de que as pessoas estão ocupadas e que os seus períodos de atenção são limitados. Só porque alguém não responde imediatamente, não significa que não esteja interessado. Na verdade, a maioria dos contactos frios só precisa de um pequeno empurrãozinho para começar a trabalhar. É aí que entra a persistência. Se fizer um acompanhamento regular e mantiver a conversa, pode eventualmente transformar uma pista fria numa pista quente. Claro que há uma linha ténue entre a persistência e o aborrecimento. Se for demasiado insistente, só vai afastar a pessoa. Mas se encontrar o equilíbrio certo, acabará por obter os resultados que procura.

6. Faça o acompanhamento das tarefas no seu CRM e certifique-se de que a equipa de vendas as cumpre

Os representantes de vendas sabem que os contactos frios são muitas vezes os mais difíceis de converter em clientes. Mas com um pouco de acompanhamento, é possível transformar uma pista fria numa pista quente. A chave é manter-se em contacto e criar uma relação. A melhor forma de o fazer é utilizar um sistema CRM para acompanhar os seus contactos e tarefas. Ao definir lembretes e acompanhar os seus contactos regularmente, pode certificar-se de que nenhuma oportunidade fica por aproveitar. Com um pouco de esforço, pode em breve transformar contactos frios em conversões.

Os representantes de vendas têm de recolher dados no CRM de vendas para poupar tempo e melhorar o seu discurso de vendas. O processo de geração de contactos é um processo longo e fastidioso. O CRM tudo-em-um é feito para registar todos os pontos de interação. Quaisquer canais de marketing, chamadas telefónicas ou interação com publicações no blogue podem ser registados na InvestGlass. Este conteúdo valioso irá melhorar o seu modelo de negócio e qualificar a sua lista de potenciais clientes naturalmente.

7. Saiba quando se deve afastar

É importante saber quando deve afastar-se de uma pista fria. Uma pista fria é uma pessoa que não o conhece e não manifestou interesse no seu produto ou serviço. Não vai conseguir vender-lhe nada, por muito que queira ou por muito bom que o seu produto seja. Os contactos não solicitados são uma perda de tempo e energia, por isso é melhor afastar-se. Se está a fazer chamadas frias ou a enviar e-mails a pessoas que não o conhecem, nunca chegará a lado nenhum. Pare de perseguir contactos frios e concentre-se nos mais quentes. Terá muito mais sucesso a longo prazo. Porque não vai antes passar uma tarde de golfe?

Se um cliente potencial frio lhe disser para não enviar informações gratuitas estúpidas ou e-mails frios... o cliente potencial não qualificado vai gostar que se afaste e talvez volte mais tarde.

As vendas podem ser um processo difícil, especialmente quando trabalha com contactos frios. Mas se seguir estas dicas simples, pode aumentar as suas hipóteses de sucesso. Lembre-se sempre de fazer a sua pesquisa, personalizar a sua mensagem, oferecer algo de valor e ser persistente (mas não irritante). Se seguir estes passos, estará no bom caminho para converter mais leads frios em quentes.

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