تجاوز إلى المحتوى الرئيسي

ما هي العملاء المتوقعين الباردين وكيف يمكنك استخدام CRM لتحويلهم إلى أعمال؟

رجل يرتدي قميصا أسود وشورتا بنيا يلعب الجولف خلال النهار

كيفية تحويل الرصاص البارد؟

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، يتم تعريف العميل المحتمل البارد على أنه شخص لم يكن لديه تفاعل مسبق مع شركتك. ربما شاهدوا إعلانا أو منشورا على وسائل التواصل الاجتماعي ، لكنهم لا يعرفون أي شيء عن منتجاتك أو خدماتك. يعتبر العملاء المتوقعون بشكل عام أقل عرضة للتحول إلى عملاء من العملاء المحتملين الدافئين أو الساخنين

العميل المحتمل البارد هو جهة اتصال لم يكن لها تفاعل مسبق مع شركتك. ربما شاهدوا إعلانا أو منشورا على وسائل التواصل الاجتماعي ، لكنهم لا يعرفون أي شيء عن منتجاتك أو خدماتك. يعتبر العملاء المتوقعون الباردون عموما أقل عرضة للتحول إلى عملاء من العملاء المتوقعين الدافئين أو الساخنين.

1. قم بأبحاثك

قبل أن تتصل بأي عميل محتمل بارد ، من المهم قراءة موقعه على الويب. ابحث عن أي شيء يمنحك بعض السياق حول الشركة. يجب عليك أيضا محاولة معرفة اسم صانع القرار. أفضل طريقة للقيام بذلك هي البحث عن الشركة على LinkedIn. يمكن إجراء رعاية العملاء المحتملين باستخدام أدوات مثل Phantom buster ولكن كن حذرا لأن Linkedin لا يحب أن يضخ المستخدمون جميع البيانات بهذه الطريقة. يساعد متصفح مبيعات Linkedin على إنشاء دفق ثابت وبناء العلاقات. سيقرأ العملاء المحتملون منشورات وسائل التواصل الاجتماعي بناء على اهتماماتهم.

يمكنك إنشاء عملاء محتملين جدد من Linkedin ولكن أيضا من نموذج الاشتراك في InvestGlass والذي يمكن استضافته مباشرة على موقع الويب الخاص بك. تأكد من تسجيل الحقول الصحيحة لجمع العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية فقط.

سيقدم لك هذا الفيديو كيف قمنا ببناء حل تمكين المبيعات في أقل من 8 دقائق.

كيفية إنشاء نموذج التقاط الرصاص في 8 دقائق فقط - InvestGlass

2. إضفاء الطابع الشخصي على رسالتك

يجب أن تكون رسالتك مصممة خصيصا للشركة المحددة التي تتواصل معها. سيظهر هذا أن لديك فهما لأعمالهم وما قد يحتاجون إليه. يمكنك استخدام أداة حملة InvestGlass للتأكد من أنك ستجلب حوارا ذكيا مع بعض الاتساق. سيمكنك مدير الحملة أيضا من تتبع تفاعلات هدفك. يتم إجراء مديري النماذج والحملات لذلك! استهدف جمهورك بالعلامات ، واعرف متى يفتحون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ونوع التفاعلات التي تجريها.

داخل حملة إنفست جلاس

عندما تتصل بعميل محتمل بارد ، من المهم أن يكون لديك برنامج نصي. سيساعدك هذا على البقاء على المسار الصحيح وعدم الانحراف عن المحادثة. سيساعدك البرنامج النصي أيضا على أن تبدو أكثر احترافية. كما ترى بنقرتين فقط ، سيتمكن فريق المبيعات الخاص بك من تشغيل المكالمة التالية وقراءة البرنامج النصي وكتابة تقرير الاتصال الخاص بهم.

يمكنك أيضا جمع نقاط الألم في أداة الأسئلة المتداولة.

3. قدم شيئا ذا قيمة لعميلك البارد

عند الوصول إلى العملاء المحتملين الباردين ، من المهم تقديم شيء ذي قيمة لهم. سواء كانت استشارة مجانية أو دليلا مفيدا أو خصما حصريا ، فإن تقديم شيء سيجده العملاء المحتملون الباردون قيما سيساعدك على التميز عن المنافسة. من خلال تقديم عملاء محتملين باردين شيء يحتاجون إليه أو يريدونه ، فمن المرجح أن تجذب انتباههم وتكسب أعمالهم. لذلك إذا كنت تتطلع إلى النجاح في المبيعات ، فتذكر دائما أن تقدم للعملاء المحتملين شيئا ذا قيمة.

الجمهور المستهدف يدور حول قيمة ما ستقدمه. تحويل الرصاص البارد إلى الرصاص الدافئ هو تقديم المعلومات الصحيحة في الثواني الأولى القليلة من الحديث أو الجمل. تحتاج فرق المبيعات إلى التأكد من أن أول مجموعة لخط أنابيب المبيعات الخاص بهم. خط أنابيب دورة المبيعات هو مجموعة المراحل التي تمر بها الصفقة من البداية إلى النهاية. إذا لم يتم تحسين خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، فمن المحتمل أن تخسر الصفقات في المراحل المبكرة.

خطوط أنابيب إنفستجلاس

يمكن تقسيم عملية البيع إلى خمس مراحل رئيسية:

1. التنقيب: هذه هي المرحلة التي تحدد فيها العملاء المحتملين وتؤهلهم.

2. الاتصال الأولي: هذه هي المرحلة التي تجري فيها أول اتصال مع العميل المحتمل.

3. التأهل: هذه هي المرحلة التي تحدد فيها ما إذا كان العميل المحتمل مناسبا لمنتجاتك أو خدماتك أم لا.

4. تحليل الاحتياجات: هذه هي المرحلة التي تتعرف فيها على احتياجات العميل المحتمل وكيف منتجاتك

يمكنك أيضا مساعدة مندوبي المبيعات لديك باستخدام نماذج InvestGlass لإعطاء مستوى LED. إذا كان عميل المبيعات لا يفي بالمتطلبات ، فسيكون معدل التحويل منخفضا جدا. سيساعدك برنامج CRM على التركيز على الاتصال بالعملاء المحتملين وليس أي زوار عشوائيين لموقع الويب.

4. إضفاء الطابع الشخصي على نهجك لتحويل العملاء المتوقعين الباردين

إذا كنت مثل معظم مندوبي المبيعات ، فإن جزءا كبيرا من وقتك يقضي في الاتصال بالعملاء المحتملين الذين لم يسمعوا أبدا بمنتجك أو شركتك. قد يكون من الصعب التميز في بحر من الأعمال المجهولة الهوية ، ولكن من المهم أن تتذكر أن كل عميل هو فرد له احتياجات ورغبات محددة. مفتاح النجاح هو تخصيص نهجك وإيجاد طريقة للتواصل مع كل عميل محتمل على المستوى البشري. بدلا من قراءة نص ، خذ الوقت الكافي للتعرف على الشخص الذي تتحدث إليه وما الذي يبحث عنه. من خلال تخصيص عرضك التقديمي وفقا لاحتياجاتهم الفردية ، من المرجح أن تفوز بأعمالهم.

سيساعدك قمع المبيعات أيضا في ذلك. عند إجراء مكالمات باردة ، من المهم أن تتذكر أنه لن تؤدي كل مكالمة إلى بيع فوري. في الواقع ، تتطلب معظم المبيعات نقاط اتصال متعددة قبل إغلاق الصفقة نهائيا.

5. كن مثابرا (ولكن ليس مزعجا) في عملية المبيعات الخاصة بك

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، يمكن أن يكون العملاء المحتملون محبطين. تقوم بإجراء الاتصال الأولي ، ولكن بعد ذلك يصبحون مظلمين ، ويبدو أنهم غير مهتمين بما لديك لتقوله. ومع ذلك ، من المهم أن تتذكر أن الناس مشغولون وأن فترات انتباههم محدودة. فقط لأن شخصا ما لا يستجيب على الفور لا يعني أنه غير مهتم. في الواقع ، تحتاج معظم الخيوط الباردة فقط إلى القليل من الدفع لتدحرج الكرة. وهنا يأتي دور المثابرة. من خلال المتابعة بانتظام والحفاظ على استمرار المحادثة ، يمكنك في النهاية تحويل الرصاص البارد إلى عميل ساخن. بالطبع ، هناك خط رفيع بين المثابرة والانزعاج. إذا كنت انتهازيا جدا ، فسوف تدفع الشخص بعيدا فقط. ولكن إذا حققت التوازن الصحيح ، فستحصل في النهاية على النتائج التي تبحث عنها.

6. متابعة المهمة في CRM الخاص بك والتأكد من امتثال فريق المبيعات

يعرف مندوبو المبيعات أن العملاء المتوقعين الباردين غالبا ما يكونون الأصعب في التحول إلى عملاء. ولكن مع القليل من المتابعة ، من الممكن تحويل الرصاص البارد إلى رصاص ساخن. المفتاح هو البقاء على اتصال وبناء علاقة. أفضل طريقة للقيام بذلك هي استخدام نظام CRM لتتبع العملاء المتوقعين والمهام. من خلال إعداد التذكيرات والمتابعة مع العملاء المحتملين على أساس منتظم ، يمكنك التأكد من عدم ترك أي فرصة غير مستغلة. مع القليل من الجهد ، يمكنك قريبا تحويل العملاء المحتملين إلى تحويلات.

يتعين على مندوبي المبيعات جمع البيانات في CRM للمبيعات لتوفير الوقت وتحسين عرض مبيعاتهم. عملية توليد العملاء المحتملين هي عملية طويلة ومملة. تم تصميم CRM الكل في واحد لتسجيل جميع نقاط التفاعل. يمكن تسجيل أي قنوات تسويقية أو مكالمات هاتفية أو تفاعل منشور مدونة في InvestGlass. سيعمل هذا المحتوى القيم على تحسين نموذج عملك وتأهيل قائمة العملاء المحتملين بشكل طبيعي.

7. اعرف متى تبتعد

من المهم أن تعرف متى تبتعد عن الرصاص البارد. العميل المحتمل البارد هو شخص لا يعرفك ولم يعرب عن اهتمامه بمنتجك أو خدمتك. لن تكون قادرا على بيعهم أي شيء ، بغض النظر عن المبلغ الذي تريده أو مدى روعة منتجك. هذا لن يحدث. الخيوط الباردة مضيعة للوقت والطاقة ، لذلك من الأفضل الابتعاد. إذا كنت تتصل أو ترسل بريدا إلكترونيا إلى أشخاص لا يعرفونك ، فلن تصل إلى أي مكان أبدا. توقف عن مطاردة الخيوط الباردة وركز على الخيوط الأكثر دفئا بدلا من ذلك. ستكون أكثر نجاحا على المدى الطويل. لماذا لا تذهب للعب الجولف بعد الظهر بدلا من ذلك؟

رجل يرتدي قميصا أسود وشورتا بنيا يلعب الجولف خلال النهار

إذا أخبرك عميل محتمل بارد أن تعرف ، فلا ترسل معلومات مجانية غبية أو بريدا إلكترونيا باردا ... سيقدر العميل المحتمل غير المؤهل أنك تتحرك وربما تعود لاحقا.

يمكن أن تكون المبيعات عملية صعبة ، خاصة عند العمل مع العملاء المتوقعين الباردين. ولكن باتباع هذه النصائح البسيطة ، يمكنك زيادة فرصك في النجاح. تذكر دائما إجراء البحث الخاص بك ، وتخصيص رسالتك ، وتقديم شيء ذي قيمة ، وتكون مثابرة (ولكن ليس مزعجا). إذا اتبعت هذه الخطوات ، فستكون في طريقك لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى خيوط ساخنة.

جرب InvestGlass CRM اليوم لتحويل العملاء المحتملين إلى أعمال.

المستشار المالي هو الاتصال البارد يؤدي ، الرصاص البارد