ما هي الخيوط الباردة وكيف يمكنك استخدام نظام إدارة علاقات العملاء لتحويلها إلى أعمال؟
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، يُعرّف العميل المحتمل البارد على أنه عميل محتمل جديد لم يسبق له أي تفاعل مع شركتك. ربما شاهدوا إعلانًا أو منشورًا على وسائل التواصل الاجتماعي، لكنهم لا يعرفون أي شيء عن منتجاتك أو خدماتك. وغالبًا ما يُعتبر العملاء المحتملون الجدد في الجزء العلوي من مسار تحويل المبيعات ويتطلبون رعاية العملاء المحتملين وتثقيفهم لنقلهم إلى أسفل مسار التحويل. يعتبر العملاء المحتملون الباردون عمومًا أقل احتمالًا للتحول إلى عملاء من العملاء المحتملين الدافئين أو الساخنين.
فهم العملاء المحتملين الباردين
العملاء المحتملون الباردون هم الأفراد الذين لم يبدوا اهتماماً يذكر بمنتج الشركة أو خدمتها. قد يكون تم الاتصال بهم من خلال مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني ولكن لم يستجيبوا أو يتفاعلوا مع الشركة بأي شكل من الأشكال. وغالبًا ما يُعتبر العملاء المحتملون في قمة قمع المبيعات ويتطلبون رعاية وتثقيفًا لنقلهم إلى أسفل القمع.
في مسار تحويل المبيعات، يمثل العملاء المحتملون في المرحلة الأولية التي يتم فيها تحديد العملاء المحتملين ولكنهم لم يتفاعلوا بعد مع علامتك التجارية. هذه المرحلة بالغة الأهمية لأنها تضع الأساس لجميع التفاعلات اللاحقة. ومن خلال فهم طبيعة العملاء المحتملين الذين لم يتفاعلوا بعد مع علامتك التجارية، يمكن لفرق المبيعات تطوير استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين لإحماء العملاء المحتملين وتوجيههم خلال عملية البيع.
تعريف الرصاص البارد
العميل المحتمل البارد هو عميل محتمل لم يتم الاتصال به أو التعامل معه من قبل فريق المبيعات من قبل. قد يكون قد تم تحديدهم من خلال أبحاث السوق أو جهود توليد العملاء المحتملين ولكن لم يبدوا أي اهتمام بمنتج الشركة أو خدمتها. وغالبًا ما يتسم العملاء المحتملون الباردون بنقص الوعي أو الفهم لعروض الشركة.
على سبيل المثال، قد يكون العميل المحتمل هو شخص يناسب الفئة السكانية التي تستهدفها ولكنه لم يزر موقعك الإلكتروني أو يتفاعل مع قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك. إنهم في الأساس صفحة بيضاء، والأمر متروك لفريق المبيعات الخاص بك لتعريفهم بعلامتك التجارية وإثارة اهتمامهم.
1. قم بأبحاثك
قبل أن تتصل بأي عميل متوقع، من المهم أن تقرأ موقعه الإلكتروني. ابحث عن أي شيء يعطيك بعض المعلومات عن الشركة. يجب عليك أيضاً محاولة معرفة اسم صانع القرار. وأفضل طريقة للقيام بذلك هي البحث عن الشركة على موقع LinkedIn. يمكن أن تتم رعاية العملاء المحتملين باستخدام أدوات مثل Phantom buster ولكن كن حذرًا لأن Linkedin لا يحب أن يضخ المستخدمون جميع البيانات بهذه الطريقة. يساعد متصفح المبيعات على لينكد إن في توليد تدفق مستمر وبناء العلاقات. سيقرأ العملاء المحتملون منشورات وسائل التواصل الاجتماعي بناءً على اهتماماتهم.
يمكنك توليد عملاء محتملين جدد من لينكد إن، وكذلك من نموذج الاشتراك في InvestGlass الذي يمكن استضافته مباشرةً على موقعك الإلكتروني. يمكن أن يؤدي استخدام أدوات توليد العملاء المحتملين إلى تبسيط هذه العملية، مما يضمن لك جمع عملاء محتملين ذوي جودة عالية وتأهيلهم بفعالية. تأكّد من تسجيل الحقول الصحيحة لجمع العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية فقط.
يمكن أن يساعدك استخدام برنامج إدارة العملاء المحتملين في تنظيم وتتبع العملاء المحتملين بشكل أكثر كفاءة، مما يضمن عدم إغفال أي عميل محتمل.
سيقدم لك هذا الفيديو كيف قمنا ببناء حل تمكين المبيعات في أقل من 8 دقائق.
كيفية إنشاء نموذج التقاط عميل محتمل في 8 دقائق فقط - InvestGlass
3. تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم
يعد تحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم خطوة حاسمة في عملية المبيعات. فهو يساعد فرق المبيعات على التركيز على العملاء المحتملين الواعدين وزيادة فرصهم في إتمام الصفقات. يمكنك أيضًا استخدام تسجيل نقاط العملاء المحتملين لتعيين قيمة رقمية لكل عميل محتمل بناءً على مستوى اهتمامه ومشاركته. من خلال تحديد العملاء المحتملين المناسبين، يمكنك ضمان توجيه جهود المبيعات نحو الأفراد أو الشركات التي من المرجح أن تتحول إلى عملاء. وهذا لا يوفر الوقت فحسب، بل يحسن أيضًا من كفاءة عملية المبيعات لديك.
قياس مستوى اهتمام العملاء المحتملين
من الضروري قياس مستوى اهتمام العميل المحتمل لتحديد ما إذا كان مؤهلاً أم لا. ويمكن القيام بذلك من خلال تحليل سلوكهم، مثل تفاعلهم مع موقعك الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. على سبيل المثال، إذا كان العميل المحتمل يزور موقعك الإلكتروني بشكل متكرر أو يقوم بتنزيل الموارد أو يتفاعل مع منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي، فهذا يشير إلى مستوى أعلى من الاهتمام. يمكنك أيضًا استخدام تسجيل نقاط العملاء المحتملين لتعيين قيمة رقمية لكل عميل محتمل بناءً على مستوى اهتمامه وتفاعله. وهذا يساعد في إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين والتركيز على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.
تسجيل الرصاص
تسجيل نقاط العملاء المحتملين هو طريقة لتعيين قيمة رقمية لكل عميل محتمل بناءً على مستوى اهتمامه ومشاركته. وهذا يساعد فرق المبيعات على تحديد أولويات العملاء المحتملين والتركيز على العملاء المحتملين الواعدين. يمكن أن يستند تصنيف العملاء المحتملين إلى عوامل مختلفة، مثل المسمى الوظيفي للعميل المحتمل وحجم الشركة والصناعة والسلوك. على سبيل المثال، سيحصل العميل المحتمل الذي يكون صانع قرار في شركة كبيرة وأظهر اهتماماً كبيراً بمنتجك على درجة أعلى. باستخدام تصنيف العملاء المحتملين، يمكن لفرق المبيعات تبسيط جهودهم وزيادة فرصهم في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
لماذا يُعد تأهيل العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية
يُعد تأهيل العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية لأنه يسمح لفرق المبيعات بالتركيز على العملاء المحتملين الواعدين وتجنب إهدار الوقت والموارد على العملاء المحتملين غير المؤهلين. من خلال تأهيل العملاء المحتملين، يمكن لفرق المبيعات تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء وتحديد أولويات جهودهم وفقًا لذلك. ويساعد ذلك على تبسيط عملية المبيعات وتحسين الكفاءة الإجمالية.
عندما تقوم بتأهيل العملاء المحتملين، فإنك تقوم بتقييم إمكاناتهم بناءً على معايير محددة مثل احتياجاتهم وميزانيتهم وسلطة اتخاذ القرار. تضمن هذه العملية أن يقضي فريق المبيعات لديك وقته على العملاء المحتملين الذين لديهم احتمالية أكبر للتحويل، وبالتالي زيادة الإنتاجية الإجمالية ومعدل نجاح جهود المبيعات الخاصة بك.
2. إضفاء الطابع الشخصي على رسالتك
يجب أن تكون رسالتك مصممة خصيصًا للشركة المحددة التي تتواصل معها. سيظهر ذلك أنك تفهم أعمالهم وما قد يحتاجون إليه. يمكنك استخدام أداة حملة إنفست جلاس للتأكد من أنك ستجلب حوارًا ذكيًا مع بعض الاتساق. سيمكنك مدير الحملة أيضًا من تتبع تفاعلات هدفك. لقد صُمم مديرو النماذج والحملات من أجل ذلك! استهدف جمهورك بالعلامات، واعرف متى يفتحون رسائلك الإلكترونية ونوع التفاعلات التي تحصل عليها.
داخل حملة استثمر في الزجاج
عندما تتصل بعميل محتمل بارد، من المهم أن يكون لديك نص مكتوب. سيساعدك هذا على البقاء على المسار الصحيح وعدم الانشغال بالمحادثة. كما سيساعدك البرنامج النصي أيضاً على أن تبدو أكثر احترافية وأن تقدم عرضاً مقنعاً للمبيعات. كما ترى بنقرتين فقط سيتمكن فريق المبيعات الخاص بك من تشغيل المكالمة التالية وقراءة النص وكتابة تقرير الاتصال الخاص بهم.
يمكنك أيضًا جمع نقاط الألم في أداة الأسئلة المتداولة.
3. قدم شيئًا ذا قيمة لعميلك المحتمل
عند التواصل مع العملاء المحتملين، من المهم أن تقدم لهم شيئًا ذا قيمة. سواء كان ذلك استشارة مجانية أو دليلًا مفيدًا أو خصمًا حصريًا، فإن تقديم شيء ما سيجده العملاء المحتملون في السوق سيجعلهم يشعرون بالقيمة سيساعدك على التميز عن منافسيك. من خلال تقديم شيء يحتاجون إليه أو يريدونه، سيكون من المرجح أن تجذب انتباههم وتكسب أعمالهم. لذلك إذا كنت تتطلع إلى النجاح في المبيعات، تذكر دائمًا أن تقدم للعملاء المحتملين شيئًا ذا قيمة.
الجمهور المستهدف يتعلق بقيمة ما ستقدمه. إن تحويل عميل محتمل بارد إلى عميل محتمل دافئ هو تقديم المعلومات الصحيحة في الثواني الأولى القليلة من الحديث أو الجمل. يجب أن تتأكد فرق المبيعات من تحديد خط أنابيب المبيعات أولاً. خط أنابيب دورة المبيعات هو مجموعة المراحل التي تمر بها الصفقة من البداية إلى النهاية. إذا لم يتم تحسين خط أنابيب المبيعات الخاص بك، فمن المحتمل أن تخسر الصفقات في المراحل المبكرة. يضمن لك التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين توجيه جهودك نحو أولئك الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل، مما يمنع إهدار الموارد على العملاء المحتملين غير المؤهلين.
خطوط أنابيب زجاج الاستثمار
يمكن تقسيم عملية البيع إلى خمس مراحل رئيسية:
- التنقيب: هذه هي المرحلة التي تقوم فيها بتحديد العملاء المحتملين وتأهيلهم.
- الاتصال الأولي: هذه هي المرحلة التي تجري فيها أول اتصال مع العميل المحتمل.
- التأهيل: هذه هي المرحلة التي تحدد فيها ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا لمنتجاتك أو خدماتك أم لا.
- تحليل الاحتياجات: هذه هي المرحلة التي تتعرف فيها على احتياجات العميل المحتمل وكيف يمكن لمنتجاتك
يمكنك أيضًا مساعدة مندوبي المبيعات باستخدام نماذج InvestGlass لإعطاء مستوى العميل المحتمل. إذا كان عميل المبيعات المحتمل لا يفي بالمتطلبات، فسيكون معدل التحويل منخفضًا جدًا. سيساعدك برنامج CRM على التركيز على الاتصال بالعملاء المحتملين وليس أي زائر عشوائي للموقع الإلكتروني.
قياس مستوى اهتمام العملاء المحتملين
يمكن أن يساعد التعرّف على إشارات الشراء الخاصة بعميل محتمل ساخن فرق المبيعات على تخصيص مواردها بكفاءة.
4. إضفاء طابع شخصي على نهجك لتحويل العملاء المحتملين الباردين
إذا كنت مثل معظم مندوبي المبيعات، فإن جزءًا كبيرًا من وقتك تقضيه في الاتصال بالعملاء المحتملين الذين لم يسمعوا بمنتجك أو شركتك من قبل. قد يكون من الصعب أن تبرز في بحر من الشركات التي لا وجه لها، ولكن من المهم أن تتذكر أن كل عميل هو فرد له احتياجات ورغبات محددة. يكمن مفتاح النجاح في إضفاء الطابع الشخصي على نهجك وإيجاد طريقة للتواصل مع كل عميل محتمل على المستوى الإنساني. فبدلاً من تلاوة نص مكتوب، خذ الوقت الكافي للتعرف على الشخص الذي تتحدث إليه وما يبحث عنه. من خلال تصميم عرضك الإعلاني وفقًا لاحتياجاتهم الفردية، ستتمكن على الأرجح من تحويل العملاء المحتملين الباردين إلى عملاء محتملين دافئين والفوز بأعمالهم.
سيساعدك قمع المبيعات أيضاً في ذلك. عندما تقوم بإجراء مكالمات باردة، من المهم أن تتذكر أنه ليس كل مكالمة ستؤدي إلى عملية بيع فورية. في الواقع، تتطلب معظم المبيعات نقاط اتصال متعددة قبل إتمام الصفقة في النهاية.
5. كن مثابراً (لكن ليس مزعجاً) في عملية البيع
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، يمكن أن يكون العملاء المحتملون الباردون محبطين. فأنت تقوم بالاتصال الأولي، ولكن بعد ذلك يختفي العميل المحتمل، ويبدو أنه غير مهتم بما تريد قوله. ومع ذلك، من المهم أن تتذكر أن الناس مشغولون وأن فترات انتباههم محدودة. فمجرد عدم استجابة شخص ما على الفور لا يعني أنه غير مهتم. في الواقع، يحتاج معظم العملاء المحتملين الباردين فقط إلى دفعة صغيرة لتحريك الكرة. وهنا يأتي دور المثابرة. من خلال المتابعة بانتظام والحفاظ على استمرار المحادثة، يمكنك في النهاية تحويل العميل المحتمل البارد إلى عميل محتمل ساخن. بالطبع، هناك خط رفيع بين المثابرة والإزعاج. فإذا كنت مُلحاً أكثر من اللازم، فإنك ستدفع الشخص بعيداً. ولكن إذا حققت التوازن الصحيح، فستحصل في النهاية على النتائج التي تبحث عنها.
6. متابعة المهمة في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك والتأكد من التزام فريق المبيعات
يعرف مندوبو المبيعات أن العملاء المحتملين الباردين هم غالباً ما يكونون الأصعب في تحويلهم إلى عملاء. ولكن مع القليل من المتابعة، من الممكن تحويل العميل المحتمل البارد إلى عميل محتمل. المفتاح هو البقاء على اتصال وبناء علاقة. وأفضل طريقة للقيام بذلك هي استخدام برنامج إدارة العملاء المحتملين لتتبع العملاء المحتملين والمهام. من خلال إعداد التذكيرات والمتابعة مع العملاء المحتملين بشكل منتظم، يمكنك التأكد من عدم ترك أي فرصة غير مستغلة. وبقليل من الجهد، يمكنك قريباً تحويل العملاء المحتملين الباردين إلى تحويلات.
يتعين على مندوبي المبيعات جمع البيانات في إدارة علاقات العملاء المحتملين للمبيعات لتوفير الوقت وتحسين عرض المبيعات. عملية توليد العملاء المحتملين عملية طويلة ومملة. تم تصميم نظام CRM المتكامل لتسجيل جميع نقاط التفاعل. يمكن تسجيل أي قنوات تسويقية أو مكالمات هاتفية أو تفاعل مع المدونة في InvestGlass. سيحسّن هذا المحتوى القيّم نموذج عملك ويؤهّل قائمة العملاء المحتملين بشكل طبيعي.
8. تنظيم التوقعات الباردة والعملاء المحتملين للمبيعات
يعد تنظيم العملاء المحتملين وعملاء المبيعات المحتملين خطوة حاسمة في عملية المبيعات. من خلال تصنيف العملاء المحتملين إلى مراحل مختلفة من مسار المبيعات، يمكن لفرق المبيعات أن تفهم بشكل أفضل مكان كل عميل محتمل في عملية الشراء وتكييف نهجها وفقًا لذلك.
يتضمن التنظيم الفعال تقسيم عملائك المحتملين إلى فئات بناءً على مستوى اهتمامهم ومشاركتهم. على سبيل المثال، يمكنك تصنيف العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين باردين، أو دافئين، أو ساخنين، اعتمادًا على مدى استعدادهم للشراء. يسمح هذا التقسيم لفريق المبيعات لديك بتطبيق الاستراتيجيات المناسبة لكل مجموعة، مما يضمن حصول العملاء المحتملين الباردين على الرعاية التي يحتاجونها للمضي قدمًا في مسار التحويل.
يمكن أن يؤدي استخدام نظام CRM إلى تعزيز هذه العملية بشكل كبير من خلال توفير أدوات لتتبع العملاء المحتملين وإدارتهم بكفاءة. باستخدام نظام جيد التنظيم، يمكن لفرق المبيعات أن تضمن عدم سقوط أي عميل محتمل في الشقوق وأن كل عميل محتمل يتلقى الاهتمام الذي يحتاجه ليصبح عميلاً من خلال استخدام أدوات توليد العملاء المحتملين.
تنفيذ برنامج إدارة العملاء المحتملين
يعد تنفيذ برنامج إدارة العملاء المحتملين خطوة حاسمة في تبسيط عملية المبيعات وتحسين إنتاجية فريقك. يساعدك برنامج إدارة العملاء المحتملين على تنظيم وتتبع العملاء المحتملين، وأتمتة المهام، وتحليل أداء المبيعات.
فوائد برنامج إدارة العملاء المحتملين
فوائد برنامج إدارة العملاء المحتملين عديدة. فهو يساعدك على:
- أتمتة المهام وتقليل الإدخال اليدوي للبيانات: من خلال أتمتة المهام المتكررة، يمكن لفريق المبيعات لديك التركيز بشكل أكبر على التعامل مع العملاء المحتملين وإتمام الصفقات.
- تتبّع أداء مبيعاتك وحللها: من خلال التحليلات المفصّلة، يمكنك مراقبة عملية المبيعات الخاصة بك، وتحديد الاختناقات، واتخاذ قرارات قائمة على البيانات لتحسين استراتيجيتك.
- تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية وترتيب أولوياتهم: تساعدك ميزات تسجيل العملاء المحتملين على تحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على احتمالية تحويلهم، مما يضمن تركيز فريق المبيعات على العملاء المحتملين الواعدين.
- تحسين إنتاجية وكفاءة فريق المبيعات لديك: من خلال تبسيط عملية المبيعات، يمكن لفريقك العمل بكفاءة وفعالية أكبر.
- تعزيز العلاقات مع العملاء والاحتفاظ بهم: يضمن نظام إدارة العملاء المحتملين المنظم بشكل جيد عدم سقوط أي عميل محتمل في الشقوق، مما يساعدك على بناء علاقات قوية مع العملاء والحفاظ عليها.
تتضمن بعض الخيارات الشائعة لبرامج إدارة العملاء المحتملين HubSpot وSalesforce و noCRM.io. عند اختيار أحد برامج إدارة العملاء المحتملين، ضع في اعتبارك الاحتياجات والمتطلبات الخاصة بفريقك لضمان اختيار أفضل أداة لعملك.
إحماء العملاء المحتملين الباردين
يعد تسخين العملاء المحتملين الباردين خطوة حاسمة في تحويلهم إلى عملاء يدفعون. العميل المحتمل البارد هو الشخص الذي لم يبدِ أي اهتمام بمنتجك أو خدمتك ولكن لديه القدرة على أن يصبح عميلاً.
استراتيجيات لإحماء العملاء المحتملين الباردين
فيما يلي بعض الاستراتيجيات لتسخين العملاء المحتملين الباردين:
- إضفاء الطابع الشخصي على نهجك: خاطب العميل المحتمل بالاسم وخصّص رسالتك لاحتياجاته واهتماماته المحددة. هذا يدل على أنك تفهم التحديات الفريدة التي يواجهونها ويمكنك تقديم حلول ذات صلة.
- قدِّم قيمة: قدم للعميل المحتمل شيئًا ذا قيمة، مثل كتاب إلكتروني مجاني أو ندوة عبر الإنترنت أو دليل مفيد. لا يقتصر ذلك على تثقيفهم حول منتجك أو خدمتك فحسب، بل يُظهر أيضًا خبرتك واستعدادك للمساعدة.
- بناء العلاقات: خذ الوقت الكافي لبناء علاقة مع العملاء المحتملين. انخرط معهم على وسائل التواصل الاجتماعي وعلّق على منشوراتهم وشاركهم المحتوى ذي الصلة. إن بناء الثقة والمصداقية هو المفتاح لتحريكهم إلى أسفل مسار المبيعات.
- استخدم وسائل التواصل الاجتماعي: تعتبر منصات وسائل التواصل الاجتماعي ممتازة للتواصل مع العملاء المحتملين في بيئة أقل رسمية. شارك المحتوى القيّم، وشارك في المناقشات، واستخدم الإعلانات المستهدفة لإبقاء علامتك التجارية في مقدمة اهتماماتك.
- المتابعة: المتابعة المنتظمة ضرورية للحفاظ على تفاعل العميل المحتمل واهتمامه بمنتجك أو خدمتك. استخدم مزيجًا من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والتفاعلات عبر وسائل التواصل الاجتماعي للحفاظ على الاتصال وتعزيز العلاقة.
من خلال تنفيذ هذه الاستراتيجيات، يمكنك تسخين العملاء المحتملين الباردين بفعالية وزيادة فرصك في تحويلهم إلى عملاء يدفعون.
رعاية العملاء المحتملين
رعاية العملاء المحتملين هي خطوة حاسمة في تحويلهم إلى عملاء يدفعون. العميل المحتمل هو شخص أبدى اهتماماً بمنتجك أو خدمتك ولكنه ليس مستعداً بعد للشراء.
9. إبرام الصفقات
إغلاق الصفقات هو الهدف النهائي لعملية المبيعات. يعد تنظيم العملاء المحتملين الباردة وعملاء المبيعات المحتملين خطوة حاسمة في عملية توليد العملاء المحتملين. فهو يتطلب مزيجاً من المهارات والاستراتيجيات والأدوات لإقناع العميل المحتمل بأن يصبح عميلاً. هذه المرحلة هي المرحلة التي تثمر فيها جميع جهودك في عملية المبيعات. ولإغلاق الصفقات بفعالية، يجب أن يكون مندوبو المبيعات بارعين في فهم احتياجات العميل المحتمل وتوضيح كيف يمكن لمنتجهم أو خدمتهم أن تلبي تلك الاحتياجات.
توفير القيمة
يُعد توفير القيمة جانبًا مهمًا لإتمام الصفقات. يحتاج مندوبو المبيعات إلى توضيح كيف يمكن لمنتجهم أو خدمتهم حل مشاكل العملاء المحتملين وتلبية احتياجاتهم. ويمكن القيام بذلك من خلال تسليط الضوء على ميزات وفوائد المنتج أو الخدمة، بالإضافة إلى تقديم دراسات حالة وشهادات من العملاء الراضين. من خلال توفير القيمة، يمكن لمندوبي المبيعات بناء الثقة والمصداقية مع العميل المحتمل، مما يزيد من فرص إتمام الصفقة.
إليك بعض النصائح الإضافية لإتمام الصفقات:
- استخدم عرض مبيعات مصمم خصيصاً لاحتياجات العميل المحتمل واهتماماته.
- استخدم تقنيات سرد القصص لجعل عرض المبيعات أكثر جاذبية وتذكرًا.
- استخدم البيانات والإحصاءات لإثبات قيمة المنتج أو الخدمة.
- استخدم الدليل الاجتماعي، مثل شهادات العملاء ومراجعاتهم، لبناء المصداقية والثقة.
- استخدم الإحساس بالإلحاح لتشجيع العميل المحتمل على اتخاذ قرار.
من خلال اتباع هذه النصائح واستخدام الأدوات والاستراتيجيات الصحيحة، يمكن لفرق المبيعات زيادة فرصها في إتمام الصفقات وتحقيق أهداف المبيعات.
جرّب برنامج InvestGlass CRM اليوم لتحويل عملائك المحتملين الباردين إلى أعمال تجارية.
7. اعرف متى تبتعد
من المهم أن تعرف متى تبتعد عن عميل محتمل بارد. العميل المحتمل البارد هو شخص لا يعرفك ولم يعرب عن اهتمامه بمنتجك أو خدمتك. لن تتمكن من بيعه أي شيء، بغض النظر عن مدى رغبتك في ذلك أو مدى روعة منتجك. لن يحدث ذلك. العملاء المحتملون الباردون مضيعة للوقت والطاقة، لذا من الأفضل أن تبتعد عنهم. إذا كنت تتصل أو تراسل أشخاصًا لا يعرفونك عبر البريد الإلكتروني، فلن تصل إلى أي مكان. توقف عن مطاردة العملاء المحتملين الباردين وركز على العملاء المحتملين المؤهلين بدلاً من ذلك. ستكون أكثر نجاحاً على المدى الطويل. لماذا لا تذهب للعب الجولف بعد الظهر بدلاً من ذلك؟
إذا أخبرك أحد العملاء المحتملين غير المؤهلين بأنك لا ترسل معلومات مجانية غبية أو رسائل بريد إلكتروني باردة... سيقدر العميل المحتمل غير المؤهل أنك ستنتقل وربما تعود لاحقاً.
يمكن أن تكون المبيعات عملية صعبة، خاصة عند التعامل مع العملاء المحتملين الباردين. ولكن باتباع هذه النصائح البسيطة، يمكنك زيادة فرصك في النجاح. تذكر دائمًا أن تقوم بأبحاثك، وأن تخصص رسالتك، وأن تقدم شيئًا ذا قيمة، وأن تكون مثابرًا (ولكن ليس مزعجًا). إذا اتبعت هذه الخطوات، فستكون في طريقك لتحويل المزيد من العملاء المحتملين الباردين إلى عملاء محتملين مثيرين
ما هو الدور الذي تلعبه عبارات الحث على اتخاذ إجراء (CTAs) في تحويل العملاء المحتملين الباردين؟
تُعد عبارات الحث على اتخاذ إجراءات، أو الحث على اتخاذ إجراءات، عناصر حاسمة في تحويل الاهتمام إلى مشاركة وفي النهاية إلى مبيعات. فهي تلعب دورًا مهمًا في عملية توليد العملاء المحتملين. عندما يزور شخص ما موقعك الإلكتروني بدافع الفضول أو من خلال مسار التسويق، فقد لا يكون مستعدًا للشراء على الفور، خاصةً إذا كان عميلاً محتملاً.
إليك كيفية سد الفجوة بين الحث على الشراء والبيع:
- الإجراءات الإرشادية: توفر عبارات CTAs إرشادات واضحة حول الخطوات التالية، مما يسهل على العملاء المحتملين المشاركة بشكل أكبر. فكّر في عبارات مثل "اشترك في نشرتنا الإخبارية" أو "حدد موعدًا للعرض التوضيحي". قد لا تمثل هذه الإجراءات عملية بيع فورية، لكنها تعمق العلاقة.
- بناء الثقة: بالنسبة للعملاء المحتملين الباردين، غالبًا ما يبدأ الطريق إلى الشراء بالتزامات أصغر. من خلال توجيههم ليصبحوا جزءًا من قائمتك البريدية أو لتنزيل مورد مجاني، تساعد عبارات الحث على اتخاذ إجراء في إنشاء أساس من الثقة.
- تعزيز المشاركة: ليس الجميع مستعدين للشراء في زيارتهم الأولى. تحافظ عبارات الحث على الشراء على تفاعل العملاء المحتملين مع علامتك التجارية. قد يدعوهم الحث على الحث على الشراء الفعال إلى الانضمام إلى ندوة عبر الإنترنت أو استكشاف نسخة تجريبية مجانية، مما يمنحهم تجربة عملية مع عروضك.
- تأهيل العملاء المحتملين: تساعد عبارات الحث على اتخاذ القرار في تقسيم العملاء المحتملين إلى شرائح وتحديد أولئك الذين هم في مرحلة متقدمة من عملية اتخاذ القرار. على سبيل المثال، من المحتمل أن يكون أولئك الذين يختارون الاستشارة أكثر اهتمامًا من أولئك الذين يتصفحون فقط.
باختصار، تعمل عبارات الحث على اتخاذ إجراء كحافز استراتيجي يوجه العملاء المحتملين من مجرد الفضول إلى التفاعل الهادف، مما يمهد الطريق للتحويل النهائي. من خلال الاستفادة من عبارات الحث على اتخاذ إجراء بفعالية، يمكن للشركات تطوير علاقات دائمة مع العملاء المحتملين وتحريكهم بلطف في مسار المبيعات.
لماذا من المهم تذكير العملاء المحتملين الباردين باهتمامهم السابق؟
عند إعادة التواصل مع العملاء المحتملين الباردين، فإن تذكيرهم بتفاعلاتهم السابقة أمر حيوي. إن العصر الرقمي السريع يعني أن الناس غالباً ما ينسون تفاعلاتهم السابقة، مثل حضور ندوة عبر الإنترنت أو الانضمام إلى قائمة بريدية. وباستخدام برنامج إدارة العملاء المحتملين، يمكنك تتبع التفاعلات السابقة وتذكير العملاء المحتملين الذين لم يتفاعلوا مع العملاء المحتملين باهتمامهم السابق.
إليك السبب في أن توفير السياق يمكن أن يعزز جهود التوعية بشكل كبير:
- إحياء الاهتمام: قد يكون العملاء المحتملون الباردون قد تفاعلوا في البداية لسبب معين. قم بتسليط الضوء على اهتمامهم السابق لإحياء الاتصال الذي شعروا به في ذلك الوقت.
- بناء الثقة: من خلال الإشارة إلى أنك تتذكر مشاركتهم الأولية، فإنك تُظهر أن تواصلك مخصص ومراعٍ للشخصية، مما يعزز الثقة.
- تبسيط الردود: عندما يتذكر العملاء المحتملون سبب تواصلهم مع العملاء المحتملين، فمن المرجح أن يتفاعلوا معهم، مما يسهل الطريق إلى المحادثة.
- توضيح قيمتك: تساعد التذكيرات في تعزيز القيمة التي قدمتها في تفاعلاتك السابقة، بما يتماشى مع احتياجاتهم ويعزز فرصة التحويل.
وفي نهاية المطاف، فإن ربط الإجراءات السابقة بالتواصل الحالي يجعل تواصلك أكثر فعالية وجدوى.
كيف يمكن أن يساعد الترويج للمنتجات والعروض الجديدة في تحويل العملاء المحتملين الباردين؟
قد تكون إعادة إشراك العملاء المحتملين الباردين تحديًا، ولكن استخدام أدوات توليد العملاء المحتملين لتحديد العملاء المحتملين وتعريفهم بالمنتجات والخدمات الجديدة هي استراتيجية مجربة لإحماء هؤلاء العملاء.
عندما يتراجع العميل المحتمل، فهذا يعني عادةً أنه فقد اهتمامه أو أن أولوياته قد تغيرت. من خلال تقديم عروض جديدة، يمكنك إعادة إثارة فضولهم وإثبات أن شركتك مستمرة في التطور.
الاستراتيجيات الرئيسية لتنشيط العملاء المحتملين الباردين
- تسليط الضوء على الميزات المبتكرة: تخيل أن لديك منتجًا سابقًا بميزة جديدة ومميزة. يمكن أن يؤدي ذكر هذه الميزة بشكل بارز في رسالتك - كما هو الحال في سطر الموضوع في رسالة بريد إلكتروني - إلى جذب الانتباه على الفور. على سبيل المثال، إذا لم يكن أحد العملاء المحتملين مهتمًا بأداة تسويق عبر البريد الإلكتروني سابقًا، ولكنك الآن تقدم تحليلات تعتمد على الذكاء الاصطناعي لم تكن متاحة من قبل، فقد يكون هذا هو الخطاف الذي يعيد إشعال اهتمامهم كجزء من عملية توليد العملاء المحتملين.
- الإعلان عن أسعار تنافسية: يمكن أن تكون التغييرات في الأسعار مقنعة أيضًا. إذا كان منتجك الذي تم تجديده يقدم الآن قيمة أكبر مقابل المال، فاحرص على الإعلان عن ذلك. ضع في اعتبارك كيف أن شركات مثل Adobe غالبًا ما تقدم أسعارًا خاصة للإصدارات الجديدة من برامجها. هذا النهج لا يجذب الانتباه فحسب، بل يجذب أيضًا شعور العميل المحتمل بالقيمة مباشرةً.
- تقديم عروض حصرية: الجميع يحب التفرد. إن تقديم عروض ترويجية خاصة أو عروض لفترة محدودة على المنتجات الجديدة يجعل العملاء المحتملين يشعرون بالتقدير ويمكن أن يحفزهم على المشاركة في وقت أقرب.
- الاستفادة من التخصيص: باستخدام أدوات إدارة علاقات العملاء المتقدمة، يمكنك تخصيص رسالتك حسب اهتمامات العميل المحتمل أو سلوكياته السابقة. هذا المستوى من التخصيص يجعل أي عرض جديد يبدو ذا صلة مباشرة باحتياجاتهم.
- استفد من الشهادات وقصص النجاح: شارك كيف أثرت عروضك الجديدة بشكل إيجابي على العملاء الآخرين. فقصص النجاح الواقعية تخلق الثقة ويمكن أن تحفز عملية اتخاذ القرار بالنسبة للعملاء المحتملين.
من خلال التركيز على ما هو جديد ومحسّن، وتوصيل هذه الجوانب بفعالية، يمكنك تحويل العملاء المحتملين غير المهتمين سابقاً إلى عملاء متحمسين كجزء من عملية توليد العملاء المحتملين.
لماذا لا يجب عليك شراء قوائم البريد الإلكتروني لتوليد العملاء المحتملين الباردين؟
قد يبدو شراء قائمة بريد إلكتروني حلاً سريعاً للوصول إلى العديد من جهات الاتصال، ولكن الواقع أكثر تعقيداً وقد يكون أكثر ضرراً. إليك سبب وجوب الابتعاد عنها:
- عدم الملاءمة: غالبًا ما تفتقر القوائم المشتراة إلى العملاء المحتملين المستهدفين. قد لا تتوافق جهات الاتصال مع جمهورك المستهدف، مما يؤدي إلى انخفاض معدلات المشاركة وعدم فعالية جهود التواصل.
- تحديات التحويل: بدون وجود اتصال أو اهتمام راسخ، تقل احتمالية تفاعل المستلمين مع رسائلك. وينتج عن ذلك إهدار الوقت والموارد على العملاء المحتملين الذين نادراً ما يقومون بالتحويل.
- خطر تصنيفها كرسائل بريد إلكتروني غير مرغوب فيها: استخدام رسائل البريد الإلكتروني المشتراة يطمس الخط الفاصل بين التواصل المشروع والرسائل غير المرغوب فيها. إذا أبلغ عدد كافٍ من المستلمين عن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك على أنها رسائل غير مرغوب فيها، فقد يؤدي ذلك إلى تشويه سمعة نطاقك، مما يعيق إمكانية التسليم في المستقبل إلى العملاء المحتملين المهتمين حقًا.
- الآثار القانونية: تنظم العديد من القوانين الاتصالات الرقمية، وتتطلب موافقة صريحة للاتصال بالأفراد. على سبيل المثال، تحظر اللائحة العامة لحماية البيانات في الاتحاد الأوروبي بشكل صارم على الشركات إرسال رسائل البريد الإلكتروني دون موافقة مسبقة. يمكن أن يؤدي خرق هذه اللوائح إلى عقوبات صارمة.
في نهاية المطاف، فإن الاستثمار في إنشاء قائمة بريدك الإلكتروني بشكل طبيعي من خلال اتصالات حقيقية هو استراتيجية أكثر استدامة وفعالية لتوليد العملاء المحتملين. فهو لا يضمن فقط الامتثال للمعايير القانونية، ولكنه أيضًا يعزز الثقة ومعدل تفاعل أعلى مع جمهورك.
ما هي أطر العمل التي يمكن استخدامها لتحديد العملاء المحتملين المهمين وتأهيلهم؟
عندما يتعلق الأمر بتحديد وتأهيل العملاء المحتملين المهمين، غالبًا ما تلجأ الشركات إلى أطر عمل محددة مصممة لتبسيط العملية. أبرز إطارين هما BANT و CGP TCI BA، حيث يقدم كل منهما رؤى فريدة في تأهيل العملاء المحتملين.
إطار عمل BANT
إطار عمل BANT هو أداة شائعة تركز على أربعة معايير رئيسية:
- الميزانية: حدد ما إذا كان لدى العميل المحتمل الموارد المالية للاستثمار في منتجك أو خدمتك.
- السلطة: تأكد مما إذا كان الشخص الذي تتفاعل معه يتمتع بسلطة اتخاذ القرار.
- الحاجة: قم بتقييم ما إذا كان عرضك يلبي حاجة ماسة للعميل المحتمل.
- الجدول الزمني: تحديد الإطار الزمني لاتخاذ قرار الشراء.
تساعد BANT الشركات على التمييز بين العملاء المحتملين المستعدين للشراء وأولئك غير المستعدين للشراء، مما يتيح استخدام موارد المبيعات بكفاءة أكبر من خلال تسجيل العملاء المحتملين.
إطار عمل برنامج الحوكمة في التعاون التقني في مجال الحوسبة السحابية
وللحصول على نهج أكثر شمولاً، يتوسع إطار عمل CGP TCI BA إلى ما هو أبعد من أساسيات BANT بإضافة أبعاد وأسئلة إضافية:
- التحديات والأهداف والخطط (CGP):
- فهم التحديات التي يواجهها العميل المحتمل.
- تحديد أهدافهم النهائية.
- تعرّف على خططهم لتحقيق هذه الأهداف.
- الجدول الزمني والعواقب والآثار المترتبة على ذلك (TCI):
- مناقشة الجدول الزمني الذي يتصورونه لحل التحديات التي تواجههم.
- استكشف العواقب إذا لم يتم تلبية احتياجاتهم.
- النظر في الآثار المترتبة على النتائج المختلفة.
- الميزانية والسلطة (BA):
- على غرار BANT، يعد ضمان التوافق المالي وسلطة اتخاذ القرار عاملين أساسيين.
وتساعد هذه الأطر مجتمعةً الشركات على تحديد أولويات العملاء المحتملين بفعالية، مما يضمن تركيز الجهود على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء من خلال تسجيل نقاط العملاء المحتملين. باستخدام هذه الأساليب الاستراتيجية، يمكن لفرق المبيعات زيادة كفاءتها وتحقيق معدلات نجاح أعلى.
ما هي الخيوط الساخنة؟
العملاء المحتملون المثيرون هم عملاء محتملون مستعدون وجاهزون للشراء. هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين لا يدركون قيمة منتجك أو خدمتك فحسب، بل هم أيضًا مستعدون للتفاعل مع عملك بنشاط.
الخصائص الرئيسية للعملاء المحتملين المثيرين:
- مؤهلون ومطلعون: لقد أظهروا فهمًا واضحًا لما تقدمه لهم ورأوا كيف يمكن أن يلبي احتياجاتهم.
- الاستعداد للشراء: لديهم النية والوسائل للالتزام بالشراء قريبًا.
تقييم العملاء المحتملين المثيرين:
غالبًا ما تستخدم الشركات أطر عمل لتحديد احتمالية التحويل. ومن الطرق الشائعة إطار عمل BANT، الذي يقيّم:
- الميزانية: هل لدى العميل المحتمل الإمكانيات المالية للشراء؟
- السلطة: هل جهة الاتصال الخاصة بك هي صانع القرار؟
- الحاجة: هل يلبي منتجك أو خدمتك متطلباتهم؟
- الجدول الزمني: هل يتطلعون للشراء قريباً؟
ومع ذلك، فإن بعض الشركات تختار إطار عمل CGP TCI BA الأكثر شمولاً لتحديد العملاء المحتملين الأكثر أهمية:
- التحديات والأهداف والخطط (CGP): افهم العقبات التي تواجه العملاء المحتملين، والمكان الذي يطمحون للوصول إليه، واستراتيجياتهم للوصول إلى هناك.
- الجدول الزمني والعواقب والآثار المترتبة (TCI): تحديد متى يخططون للتصرف، وما هي المخاطر، والتأثير الأوسع نطاقاً على أعمالهم.
- الميزانية والسلطة (BA): تأكيد القدرات المالية وسلطة اتخاذ القرار.
وبمجرد تحديد هؤلاء العملاء المحتملين، فإنهم عادةً ما يحتاجون إلى الحد الأدنى من التشجيع للمتابعة. وغالبًا ما يمكن للمتابعة الجيدة أو إظهار القيمة أن تحسم الصفقة من خلال تسجيل العملاء المحتملين بفعالية. من خلال التركيز على هذه المعايير، يمكن للشركات تخصيص مواردها بكفاءة للعملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم.
لماذا نقدم خيار إلغاء الاشتراك؟
إن منح المستلمين القدرة على إلغاء الاشتراك من قائمتك البريدية أمر بالغ الأهمية لعدة أسباب:
- التركيز على العملاء المهتمينالحفاظ علىالمشتركين الذين لديهم اهتمام حقيقي بعروضك أمر ضروري. من خلال السماح للمستخدمين غير المهتمين بإلغاء الاشتراك، يمكنك تركيز جهودك على أولئك الذين من المرجح أن يتفاعلوا ويتحولوا في النهاية. يزيد هذا النهج المستهدف من كفاءة استراتيجياتك التسويقية.
- تحسين أداء الحملةعندماتضم قائمتك فقط أولئك الذين يرغبون حقًا في الاستماع إليك، لا بد أن تتحسن معدلات الفتح والنقر إلى الظهور. القائمة المركزة تعني مقاييس تفاعل أفضل، مما يؤدي إلى حملات بريد إلكتروني أكثر فعالية.
- بناء الثقة والمصداقيةالشفافيةهي مفتاح بناء الثقة. فمن خلال توفير طريقة سهلة للخروج، فإنك تُظهر احترامك لتفضيلات المشتركين وخصوصيتهم. وهذا لا يعزز العلاقة الإيجابية فحسب، بل يمكن أن يعزز سمعة علامتك التجارية بمرور الوقت.
- الامتثال للمتطلبات القانونيةتفرض تشريعاتمثل قانون CAN-SPAM في الولايات المتحدة واللائحة العامة لحماية البيانات في أوروبا أن يكون لدى مستلمي البريد الإلكتروني خيارات واضحة لإلغاء الاشتراك. قد يؤدي عدم الامتثال إلى غرامات باهظة وتحديات قانونية. إن تضمين رابط مباشر لإلغاء الاشتراك ليس مجرد ممارسة فضلى بل ضرورة قانونية.
- تحسين تخصيص المواردتساعد عمليات إلغاء الاشتراكفي الحفاظ على صحة قائمتك البريدية وإيجازها. من خلال تقليل جهات الاتصال غير المهتمة، يمكنك توفير التكاليف المرتبطة بإرسال رسائل البريد الإلكتروني الزائدة عن الحاجة، مما يتيح تخصيص الموارد بشكل أفضل نحو العملاء المحتملين.
- تعزيز دقة البياناتتضمنالقائمة البريدية التي يتم تحديثها بشكل متكرر أن تظل بياناتك دقيقة ومحدثة. هذه الدقة أمر حيوي لاتخاذ قرارات تسويقية مستنيرة وتجنب مخاطر العمل بمعلومات قديمة.
إن منح خيار إلغاء الاشتراك لا يتعلق فقط بالوفاء بالمتطلبات القانونية، بل يتعلق بتعزيز العلاقات، وتعزيز قيمة العلامة التجارية، وضمان أن تكون أنشطة توليد العملاء المحتملين فعالة وكفؤة.
التواصل عبر البريد الإلكتروني البارد
البريد الإلكتروني البارد هو نهج استراتيجي للوصول إلى العملاء المحتملين أو الشركات التي لم تتفاعل معك من قبل. وعلى عكس الاتصال الهاتفي البارد، فإن رسائل البريد الإلكتروني أقل تطفلاً وتتيح للمستلمين فرصة الانسحاب إذا لم يكونوا مهتمين. عند البحث عن عملاء محتملين لرسائلك الإلكترونية الباردة، استفد من وسائل التواصل الاجتماعي أو أدوات توليد العملاء المحتملين ذات السمعة الطيبة لاستهداف الجمهور المناسب. تجنب شراء قوائم البريد الإلكتروني، لأنها غالبًا ما تحتوي على جهات اتصال غير ذات صلة ويمكن أن تضر بإمكانية تسليم بريدك الإلكتروني من خلال وضع علامة على أنها رسائل غير مرغوب فيها. علاوة على ذلك، ضع في اعتبارك اللوائح التنظيمية مثل اللائحة العامة لحماية البيانات، والتي تتطلب موافقة صريحة قبل الاتصال بالأفراد.
المكالمات الباردة
على الرغم من أنها طريقة تقليدية، إلا أن الاتصال الهاتفي البارد ينطوي على الاتصال بالأفراد أو الشركات دون اهتمام مسبق بعروضك. وغالبًا ما يُنظر إلى هذه الطريقة على أنها طريقة جائرة وقد لا تحقق معدلات تحويل عالية. إذا كان الاتصال البارد جزءًا من عملية توليد العملاء المحتملين، فتأكد من أن فريقك مستعد جيدًا للتعامل مع حالات الرفض والتركيز على توصيل قيمة عروضك بفعالية.
التفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي
استفد من قوة منصات وسائل التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك وإنستغرام ولينكد إن وتويتر للتفاعل مع العملاء المحتملين من خلال محتوى جذاب مثل الصور والرسوم البيانية وشهادات العملاء. تسمح لك هذه المنصات بالتواصل مع العملاء المحتملين في بيئة أقل رسمية. استفد من أدوات توليد العملاء المحتملين مثل HubSpot و Leadfeeder لتبسيط عملية اكتساب العملاء المحتملين. وبمجرد إجراء الاتصال الأولي، يمكن أن يساعد نقل المحادثة إلى البريد الإلكتروني في نقل العميل المحتمل إلى مسار المبيعات.
أدوات توليد العملاء المحتملين
استفد من أدوات توليد العملاء المحتملين مثل HubSpot و Leadfeeder لتبسيط عملية اكتساب العملاء المحتملين. يمكن أن تساعد هذه الأدوات في تحديد العملاء المحتملين بناءً على معايير محددة مثل الصناعة والموقع، وأتمتة أجزاء من عملية المبيعات، وتتبع تقدم العملاء المحتملين من خلال مسار المبيعات. ويضمن هذا النهج استراتيجية أكثر تنظيماً وفعالية لتوليد العملاء المحتملين.
من خلال الجمع بين هذه الأساليب واستخدام LinkedIn ونموذج الاشتراك في InvestGlass، يمكن لشركتك أن تجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية وترعاهم بشكل منهجي، مما يحسّن عملية توليد العملاء المحتملين للحصول على نتائج أفضل.
جرّب برنامج InvestGlass CRM اليوم لتحويل عملائك المحتملين الباردين إلى أعمال تجارية.