Os 4 melhores modelos de pontuação de leads em 2023

No ambiente de negócios acirrado de hoje, é essencial maximizar seus esforços de marketing e vendas. Uma estratégia potente é utilizar um modelo de pontuação de leads, uma metodologia para classificar os clientes potenciais com base no valor percebido por eles para a sua organização. Este blog vai se aprofundar nos melhores modelos de pontuação de leads em 2023, incluindo exemplos.

O que são modelos de pontuação de leads?

Os modelos de pontuação de leads são ferramentas estratégicas usadas pelas equipes de marketing e vendas para atribuir pontos a um lead com base em vários critérios, resultando na pontuação de um lead. Essa pontuação ajuda as equipes de vendas e marketing a distinguir os leads quentes dos frios. Os critérios de pontuação podem incluir o cargo de um lead, o tamanho da empresa, interações com a página de preços da empresa, entre outros pontos de dados reveladores. A automação da InvestGlass é usada ativamente para encaminhar os leads. Os filtros dentro da ferramenta de automação ajudarão a avaliar os leads de forma dinâmica.

Há vários modelos de pontuação de leads em uso, alguns dos mais comuns incluem demográfico, comportamental, preditivo e colaborativo. Cada modelo tem sua própria fórmula de pontuação de leads, que adiciona ou subtrai valores de pontos com base nos critérios definidos pelas equipes de vendas e marketing. A pontuação negativa, por exemplo, é um processo em que os pontos são subtraídos se um cliente potencial realizar uma ação que indique que ele pode não ser uma boa opção, dando a ele uma pontuação negativa. Por outro lado, ações positivas resultam em uma pontuação de lead mais alta.

Por exemplo, em um modelo demográfico de pontuação de leads, a equipe de marketing poderia atribuir valores numéricos com base no cargo, no tamanho da empresa ou no setor de um lead. Um modelo comportamental, por outro lado, pontua os leads com base em ações como abertura de e-mail, visitas ao site ou download de um white paper.

O que é o algoritmo de pontuação de leads?

O algoritmo de pontuação de leads forma a espinha dorsal do processo de pontuação de leads. Ele é a fórmula de pontuação de leads usada para atribuir valores de pontos a várias ações e características, que são combinadas para obter a pontuação final do lead. As pontuações de leads podem ser criadas em uma ou duas dimensões. Todos os leads podem ser relevantes, mas o senhor deve encontrar uma maneira de combinar "o ajuste" com o "comportamento".

Em um sistema de pontuação explícita, por exemplo, as equipes de vendas atribuem valores de pontos com base em dados observáveis e explícitos, como as informações fornecidas pelo lead ou o tamanho da empresa do lead. A pontuação implícita refere-se à atribuição de pontos com base nas ações do lead, como baixar o conteúdo ou visitar a página de preços. Cada algoritmo integra tanto a pontuação implícita quanto a explícita para calcular a pontuação final.

A pontuação preditiva de leads, um algoritmo sofisticado de pontuação de leads, usa o aprendizado de máquina para prever a probabilidade de conversão de um lead com base em dados de leads anteriores. Esse modelo de pontuação preditiva de leads oferece uma compreensão mais detalhada dos leads e permite que a equipe de vendas se concentre nos melhores leads.

Avaliação de um modelo de pontuação de leads e de um processo de pontuação de leads

A avaliação de um modelo de pontuação de leads envolve a verificação de sua eficácia na identificação dos leads mais qualificados. Isso geralmente é feito por meio da análise da capacidade do modelo de separar os leads quentes dos frios, ajudando assim os representantes de vendas a priorizar os leads com maior probabilidade de conversão.

Por exemplo, um modelo de pontuação de leads que resulta em um número excessivo ou insuficiente de leads qualificados para o marketing pode precisar ser recalibrado. Da mesma forma, um modelo de pontuação pode exigir ajustes se a equipe de vendas descobrir que os leads com pontuações altas não estão convertendo ou se os leads com pontuações mais baixas estão se tornando clientes de forma consistente.

Além disso, a duração do ciclo de vendas pode indicar a eficácia do modelo de pontuação de leads. Se o modelo ajudar a reduzir o ciclo de vendas, é provável que esteja funcionando bem. Por outro lado, se o ciclo de vendas for muito longo ou se os negócios não forem concluídos com frequência, talvez seja hora de rever sua estratégia de pontuação de leads.

É interessante acompanhar essa pontuação com um processo inteligente para simplificar a tarefa dos gerentes de relacionamento. Com base em uma tarefa, o calendário InvestGlass e o sistema de e-mail podem enviar e-mails e SMS aos seus clientes potenciais com uma agenda direta do gerente de relacionamento. Essa combinação de formulários, automação e e-mail é a melhor maneira de gerenciar com eficiência a nutrição de leads.

Os 4 melhores modelos de pontuação de leads em 2023

1. Pontuação demográfica: Esse modelo trata da pontuação de leads com base em dados demográficos, como cargo, tamanho da empresa, localização e setor. Atribuir valores de pontos a esses fatores ajuda o senhor a se concentrar nos leads que se encaixam no seu público-alvo.
2. Pontuação comportamental: A pontuação comportamental atribui pontos com base no comportamento ou no envolvimento de um lead com sua empresa. Isso pode incluir visitas ao site, envolvimento com mídias sociais, interação com e-mails e downloads de conteúdo.
3. Pontuação preditiva: A pontuação preditiva de leads usa o aprendizado de máquina para analisar um grande número de pontos de dados de comportamentos e tendências anteriores dos clientes. Ele prevê quais leads têm maior probabilidade de conversão, permitindo que as equipes de marketing e vendas concentrem seus esforços nesses leads de alto potencial.
4. Pontuação colaborativa: Esse modelo combina dados demográficos e comportamentais com insights da sua equipe de vendas, levando a um modelo de pontuação mais completo. Ele permite que as equipes de vendas e marketing trabalhem de forma colaborativa na pontuação de leads.

Elementos-chave da pontuação de leads: Ajuste vs. interesse, clientes que retornam e diferentes personas

Outra faceta crucial da pontuação de leads é a distinção entre adequação e interesse. "Adequação" refere-se a quão bem um lead corresponde ao seu perfil de cliente ideal. É aqui que entram em jogo as informações demográficas, como cargo, setor e tamanho da empresa. Os leads com alta adequação, mas com baixo interesse, podem ser nutridos com uma estratégia de nutrição de leads personalizada para despertar o interesse deles.

Por outro lado, "interesse" está relacionado ao nível de envolvimento que um lead tem com sua empresa, medido por meio de ações como visitas ao site, downloads de conteúdo ou interações por e-mail. Os leads com alto interesse, mas baixa adequação, podem não estar prontos para uma abordagem de vendas diretas, mas ainda podem ser cultivados por meio de uma estratégia de marketing diferente. As regras de pontuação são facilmente configuradas dentro da ferramenta de automação da InvestGlass.

Os clientes que retornam ocupam uma posição única no modelo de pontuação de leads. Eles já demonstraram um nível de interesse e adequação ao fazer uma compra no passado. Consequentemente, eles geralmente têm uma pontuação de leads mais alta e podem justificar uma estratégia de pontuação de leads diferente para capitalizar a lealdade e o envolvimento demonstrados.

Por fim, é essencial ajustar sua pontuação de leads para diferentes personas. Nem todos os leads são criados da mesma forma, e o que funciona para uma pessoa pode não funcionar para outra. Por exemplo, o proprietário de uma pequena empresa pode ter interesses e necessidades diferentes dos de um gerente de uma grande corporação. Portanto, seu modelo de pontuação de leads deve refletir essas diferenças.

Ao considerar esses elementos - adequação versus interesse, clientes que retornam e diferentes personas -, o senhor pode desenvolver um sistema de pontuação de leads mais diferenciado e eficaz. Por sua vez, isso permite que suas equipes de vendas e marketing priorizem e adaptem melhor seus esforços, resultando em uma conversão de leads mais eficiente e em um ciclo de vendas mais saudável.

Como a InvestGlass pode ajudar seus modelos de pontuação de leads?

O InvestGlass é uma ferramenta poderosa que oferece benefícios revolucionários para o processo de vendas em seus modelos de pontuação de leads. Ela integra dados de vendas e marketing em um único lugar, permitindo que o senhor crie um modelo de pontuação de leads mais abrangente e preciso. Quer o senhor esteja usando modelos demográficos, comportamentais ou preditivos, os amplos recursos de análise de dados da InvestGlass garantem que o senhor esteja utilizando os dados mais relevantes e atualizados.

Os recursos de inteligência artificial da InvestGlass desempenham um papel crucial na pontuação preditiva de leads. Ao utilizar algoritmos de aprendizado de máquina, ele pode analisar grandes quantidades de dados, aprender com padrões e prever resultados futuros. Isso o ajuda a identificar leads de alto potencial com maior precisão, permitindo que a sua equipe de vendas se concentre nos leads com maior probabilidade de conversão.

Além disso, a InvestGlass oferece uma solução de automação de marketing que aumenta a eficiência do seu processo de pontuação de leads. Ela pode atribuir automaticamente pontuações aos leads com base em critérios predefinidos e atualizar essas pontuações em tempo real à medida que os leads interagem com a sua empresa. Isso não só garante que as pontuações dos seus leads sempre reflitam os dados mais atuais, mas também economiza tempo e recursos valiosos para a sua equipe.

Um dos recursos mais impressionantes da InvestGlass é sua capacidade de lidar com vários modelos de pontuação de leads. Isso significa que o senhor pode implementar diferentes modelos de pontuação para diferentes personas de clientes, linhas de produtos ou unidades de negócios, refinando ainda mais a sua estratégia de pontuação de leads. Nossa equipe terá prazer em ajudá-lo a encontrar uma metodologia de pontuação de leads que atenda às suas expectativas. O Swiss sovereign CRM é flexível e se adapta a qualquer modelo de negócios.

Além disso, o InvestGlass oferece suporte a uma abordagem colaborativa para a pontuação de leads. Ele permite que as equipes de vendas e marketing trabalhem juntas no processo de pontuação de leads, proporcionando uma visão mais holística de cada lead. Isso pode levar a uma melhor compreensão, maior precisão e, por fim, a conversões mais bem-sucedidas.

Concluindo, quer o senhor esteja refinando o seu modelo de pontuação de leads existente ou criando um novo modelo a partir do zero, a InvestGlass oferece um conjunto de recursos e capacidades que podem tornar o processo mais preciso, eficiente e eficaz. Sua capacidade de integrar, analisar e automatizar faz com que seja uma ferramenta inestimável para qualquer empresa que queira aprimorar sua estratégia de pontuação de leads.