5 razões pelas quais os clientes em potencial não compram do senhor
Este artigo mostrará ao senhor como melhorar a decisão de compra. Explicaremos como um processo adequadamente qualificado começa com a qualificação da persona e com a abordagem de perguntas ponderadas.
Por que os clientes não estão comprando porque o senhor não tem um bom pipeline de vendas
- O senhor está tentando vender para todos.
- O senhor não está levantando objeções.
- O senhor não está criando urgência.
- O senhor não está ajudando-os a se sentirem seguros.
- O senhor não está vendendo valor.
1. O senhor está tentando vender para todos.
"Não sei se minha empresa realmente precisa do serviço e do produto do senhor."
Ao construir seu funil de vendas, o senhor criará um pipeline de vendas - lead frio, prospect, demo, abertura, cliente e oportunidade perdida... O próximo passo é criar tags.
- As tags representam uma parte muito importante da configuração do InvestGlass.
- As tags o ajudarão a segmentar seus clientes potenciais e clientes com base em valores, características e objeções.
- As tags devem ser usadas para criar uma persona que represente os clientes potenciais e seus padrões de decisão de compra.
O senhor não está vendendo produtos, está vendendo soluções. Ninguém quer comprar algo, principalmente em tempos difíceis, mas quer comprar soluções para uma vida mais fácil!
Os clientes potenciais não compram ferramentas, eles compram soluções para resolver seus problemas de curto prazo. Os vendedores devem ter isso em mente
- Uma necessidade, caso contrário, não tente vender
- Um orçamento porque o dinheiro é rei
- Um tomador de decisões que conhece o negócio
- Uma linha do tempo X data porque os clientes potenciais não compram
O bem-estar de um vendedor é fundamental. Se ele estiver com uma boa mentalidade, é uma boa indicação para os clientes em potencial de que sua empresa está indo bem.
O senhor também pode capturar clientes potenciais de entrada com formulários digitais e brindes para ajudar os clientes potenciais a se comunicarem com o senhor. Eles podem ter um mal-entendido sobre a versão anterior e um bom vídeo pode refrescar a mente deles.
2. O senhor não está levantando objeções ou desenvolvendo casos de negócios convincentes
"Na verdade, XXX é uma grande preocupação para nós, então acho que vamos optar pelo concorrente da ABC."
Depois de realmente saber o que seus clientes potenciais querem e de qualificar adequadamente as necessidades deles e a solução atual, o senhor deve pedir um entendimento que seja confirmado mutuamente.
"Se isso não for aprovado, qual seria o motivo?"
"Já falamos sobre o motivo pelo qual o senhor gosta do [produto] - podemos dedicar algum tempo ao que o senhor não gosta?"
Discutimos os "prós". O que o senhor acha dos "contras" da lista?
Não se trata de informações básicas, mas também de perguntas psicológicas ponderadas. É preciso entender os motivos concretos pelos quais eles estão gastando tempo hoje com o senhor para trocar informações sobre a metodologia deles. Alguns clientes podem pedir um NDA antes da chamada, outros não, o que pode ser uma boa indicação de que estão sofrendo com a solução atual e não têm nada a perder, nada a esconder.
3. O senhor não está criando urgência.
"Talvez no próximo trimestre."
Ha ha ha, essa é a melhor maneira de perder uma oportunidade - um processo de vendas que falha rapidamente. As conversas de vendas devem ser organizadas de forma que eles entendam que as soluções atuais que o senhor fornece oferecerão uma vantagem competitiva para quem as utilizar.
Não estamos falando de toda a solução, mas talvez de uma pequena função, nem mesmo de um recurso, e essa pequena função acabará sendo um caso de negócios totalmente convincente para o seu cliente em potencial.
O senhor precisa produzir um Fear Of Missing Out FOMO - e cada estágio do pipeline de vendas deve ter esse argumento FOMO.
- "O que acontecerá se o senhor não resolver esse problema até o próximo trimestre?"
- "Descreva as consequências de não atingir as metas da AMF, FCA e LSFIN."
- "Há quanto tempo isso é um problema? Esse onboarding digital Por que o senhor está se concentrando nisso agora?
As equipes de vendas devem ser ligeiramente catastróficas. O que acontece se a COVID nunca parar? Este é o momento de desenvolver casos de negócios convincentes. No processo de vendas, o senhor deve ter bons argumentos para entender a mente do comprador. Durante o processo de vendas, o cliente em potencial precisa entender que uma oportunidade perdida pode ser dramática para a continuidade de seus negócios.
4. O senhor não está ajudando-os a se sentirem seguros.
"Não sei se estamos prontos para isso ainda."
O senhor precisa dar cinco exemplos básicos de como os clientes atuais obtiveram sucesso com o seu serviço. É um pouco como dar uma dica profissional para os amigos. Seu cliente em potencial precisa entender que a implementação será simples, precisa entender que a decisão dele representa um valor real e que, com o senhor, ele estará seguro.
Depois de descobrir Faiz, depois de uma demonstração e de dar alguns exemplos, os tomadores de decisão perguntarão ao senhor o preço. Nunca dê o preço antes de o senhor ser convidado a dar o preço. Isso definitivamente mostrará a eles que o senhor é motivado pelas vendas e não por fazê-los se sentirem seguros.
Por que os clientes compram do senhor? Eles conhecem seus clientes?
A maioria das equipes de vendas se apressa nesse processo, mas, na realidade, é aqui que o senhor deve ser o mais lento possível. Quando o processo de vendas é alcançado, o senhor já está diante de clientes potenciais qualificados, estabelece credibilidade e está diante do tomador de decisões, portanto, não tenha pressa, pois está no modo status quo!
A empresa à sua frente solicitará condições financeiras, como um reembolso ou um teste. Ela pode pedir a devolução do dinheiro se o senhor não tiver certeza da decisão. Agora é o momento de dar cinco exemplos de sucesso. Se não tiver exemplos de sucesso ou números desconhecidos porque tem um novo fundo, o senhor pode falar sobre as principais tendências, pode falar sobre sua experiência anterior, pode identificar alguns casos de uso da concorrência e expressar como sua solução faz a diferença.
5. O senhor não está vendendo valor.
"Essa não é uma prioridade para nós no momento."
Francamente, os compradores não se importam com o produto ou com o serviço, o que importa é como o futuro facilitará seu trabalho. No início, as decisões de compra são motivadas pela curiosidade, mas logo se voltam para a realidade muito suja. Muitos clientes em potencial não sabem realmente, quando batem à porta, o que o senhor vai vender. Eles têm um fornecedor atual e acreditam que esse fornecedor pode ser substituído, caso contrário, não entrarão em contato com o senhor.
O senhor precisa desenvolver uma abordagem de vendas que crie um sentimento de emergência e compartilhe valor com os tomadores de decisão. Muitas vezes, os vendedores ficam presos porque não falam com os tomadores de decisão. A apresentação ao usuário final é importante, mas a empresa sempre tem um processo de tomada de decisão que os vendedores precisam respeitar. O uso de uma nova ferramenta mudará definitivamente o padrão de valor de uma empresa, por isso é muito importante apresentar o valor primeiro.
Os profissionais de vendas podem fazer isso, é apenas um processo de vendas simples
Um bom profissional de vendas deve começar definindo o pipeline de vendas com estágios. Em seguida, os representantes de vendas devem definir a pessoa que está comprando, o processo de compra e o documento necessário para apoiar o processo. A opinião do comprador e as objeções devem ser coletadas no relatório de contato. Os profissionais de vendas devem saber quando interromper o contato com os clientes potenciais. Se um cliente em potencial vender que precisa de mais tempo, isso pode não significar um não e o vendedor deve respeitar isso. Fechar vendas é um objetivo, mas cada venda também é seu embaixador. Vendas também é um serviço!
O senhor deve ter uma lista dos clientes atuais em um documento PDF ou Word que possa ser compartilhado.
O senhor deve ter um período de avaliação ou qualquer teste e ser claro quanto às condições de reembolso e reembolso total.
Os representantes de vendas não devem ter nenhum risco envolvido na compra de soluções competitivas e devem entender os contratos que o senhor estabelecerá.
Ao fazer prospecção, os representantes de vendas começam com clientes potenciais cuidadosamente segmentados e verificam a reputação interna dos tomadores de decisão. Identifique as áreas de especialização dos tomadores de decisão - se for um geek, fale geek; se for gestão de pessoas, fale política...
Os representantes de vendas devem responder a pontos e objeções anteriores e não seguir seu próprio processo de vendas.
O acompanhamento deve ser monitorado - não há mais adivinhação - não há mais papel - acompanhe-o com seu CRM.
Desenvolver casos de negócios convincentes para facilitar as decisões de compra e mostrar como reduzir os riscos envolvidos com os termos de proteção de compra etc.
O senhor vê que não é tão fácil, mas não é o fim do mundo criar um processo de vendas que estabeleça credibilidade, crie reputação interna na mentalidade do comprador e revele o valor real da sua solução. Esperamos que isso inspire o senhor! Agora é a sua vez de ajudar os vendedores a transformar clientes potenciais em clientes.