最大化您的战略：顶级 B2B 营销 5 大成功实践
厌倦了 B2B 营销中的猜测？高绩效企业遵循特定的成功模式。发现 B2B 营销的五大最佳实践，它们能在激烈的市场竞争中改变游戏规则，指导您利用数据、调整沟通方式、优化互动、调整团队并利用社交媒体平台进行互动。现在就开始利用这些有针对性的策略提升您的 B2B 营销水平。
InvestGlass 是一款独特的客户关系管理软件，通过人工智能和聊天功能找到目标买家。人工智能用于营销活动、决策阶段流程、潜在客户生成、与营销团队的联系、品牌忠诚度、收入增长流程、生成个性化内容、营销内容以及推动客户经理取得成功！
购买流程通过 InvestGlass 强大的管道和推理工具进行设置。这些工具旨在帮助您赢得客户，并了解哪些因素导致客户流失。客户关系是独一无二的，因为它是不遵守《云法案》的非美国工具。
主要收获
- 以预测分析和克服孤岛挑战为动力的数据驱动决策对于有效的 B2B 营销战略至关重要，它使企业能够做出明智的决策、创建有针对性的营销活动并适应市场趋势。
- 各种渠道的个性化 B2B 营销可改善客户体验和参与度，而一致性和针对特定渠道的策略则是实现有效沟通和品牌信任的关键驱动力。
- 互动内容大大提高了 B2B 的参与度，并有助于个性化营销工作，其中问答、投票、互动信息图表和视频是吸引用户进行更多互动的内容类型。
数据驱动决策
在当前的数字营销领域，数据不仅仅是一个流行词，它还是成功战略的基石。近 69% 的 B2B 公司依靠数据制定战略方向，这说明了数据的关键作用。现在，企业不再依赖直觉，而是通过数据驱动的决策来释放自己的价值主张。
在这一过程中，衡量投资回报率（ROI）、分析活动效果和关键绩效指标（KPI）等绩效指标是至关重要的做法。对数据的关注有助于创建复杂的买家角色，并帮助细分受众，从而开展更有针对性和目标性的营销活动。然而，数据的影响超出了决策阶段。
事实上，数据在购买后仍具有重要意义。通过定期的数据分析，营销人员可以根据市场趋势修改战略，提高竞争灵活性，并利用高质量的数据开展有影响力的营销活动。那么，我们该如何优化利用现有数据呢？关键在于利用预测分析和克服孤岛挑战。
预测分析的作用
预测分析彻底改变了 B2B 营销。它能识别趋势，使营销人员能够实施数据驱动战略，从而优化营销工作，取得卓越成果。这种先进的分析工具更进一步。它能及早识别潜在风险，为制定有效的缓解策略创造条件，从而帮助进行主动风险管理。
过去几年中，人工智能（AI）与预测分析的融合提升了人们对这一工具潜力的认识。通过机器学习进行更深入的数据分析、检测复杂模式和增强预测已成为现实，并改变了营销人员制定战略的方式。然而，与任何变革性技术一样，人工智能驱动的预测分析也带来了自身的挑战。
数据隐私问题、技术集成问题以及员工对以学习为导向的文化的需求是需要解决的一些关键挑战。要释放预测分析在指导数据驱动决策方面的全部潜力，克服这些挑战至关重要。
克服筒仓挑战
数据孤岛给许多组织带来了巨大挑战。这些数据组与组织的其他部分隔离开来，会造成部门内部的透明度、效率和信任问题。数据孤岛的出现往往源于技术问题、组织的快速发展、分散的 IT 服务以及组织内部的竞争。数据孤岛的影响可能是深远的，会导致报告的不一致性和不同团队使用的衡量标准的不确定性。
认识到数据孤岛的存在并拆除它们，对于任何旨在实现高质量集成数据库的组织来说都至关重要。解决方案包括
- iPaaS
- 采用一体化平台
- 利用具有本地集成功能的应用程序
- 培养协作文化
- 清理过时数据
通过防止数据孤岛，企业可以维护一个内容丰富的集成数据库，该数据库由整个企业使用的应用程序充实而成。
总之，以预测分析为动力、摆脱孤岛挑战的数据驱动型决策是成功的 B2B 营销战略的支柱。然而，仅有数据是不够的。必须通过各种渠道向潜在客户提供个性化的内容，以达到最大效果。
跨渠道个性化
在消费者被营销信息淹没的时代，个性化成为脱颖而出的有力工具。这一点在企业对企业（B2B）营销中尤为明显，个性化营销能满足个人消费者的特定业务需求和兴趣，是一种有效的策略。82% 的企业买家希望获得类似于零售或企业对消费者购买的体验，因此对个性化 B2B 互动的需求正在激增。
数据是内容和产品个性化的基础，可提升整体客户体验和精准定位。了解受众，包括他们的人口统计和偏好的社交平台，对于创建有针对性和吸引人的内容至关重要。B2B 营销中使用的个性化广告活动可改善客户体验、提高潜在客户生成率并增强客户保留率。如何才能在各种渠道中实现这种程度的个性化？解决方案在于确保一致性和执行特定渠道策略。
一致性的重要性
在 B2B 领域，为潜在买家提供无缝体验至关重要。营销的一致性是建立信任和品牌知名度的关键因素。无论是社交媒体文章还是电子邮件营销活动，发布的每一条内容都应代表品牌的声音和价值。
为确保在各种营销渠道中传递一致的信息，所有参与内容创建的团队都应密切协作。通过在所有渠道中始终如一地传达品牌叙事和价值主张，企业可以有效地个性化客户旅程并提高参与度。但一致性只是拼图的一部分。要想最大限度地发挥营销工作的影响力，实施针对特定渠道的战略非常重要，例如：
- 为社交媒体平台制作引人注目的视觉效果
- 针对搜索引擎优化网站内容
- 利用电子邮件营销培育潜在客户
- 开展有针对性的营销活动
- 通过即时聊天或聊天机器人与客户互动
通过针对每个渠道调整策略，您可以有效地接触和吸引自己的目标市场和受众。
特定渠道战略
为每种渠道选择合适的营销策略是 B2B 营销成功的关键因素。例如，在 B2B 电子邮件营销中，如果电子邮件是为个人量身定制的，那么个性化就会使点击率大幅提高 14%，转化率提高 10%。
有效的 B2B 电子邮件营销方法包括使用 28 至 50 个字符的主题行，将电子邮件正文字数控制在 50 至 125 个字符之间，保持对话式的语气，并使用 1 至 3 张图片来优化参与度。B2B 电子邮件内容的结构应围绕回答提供什么、如何帮助收件人以及下一步是什么，建议每月发送 1 至 5 封电子邮件。
融入互动视频内容，如通过 Zoom 或 GoToWebinar 等平台举办网络研讨会，是加强 B2B 视频营销的另一种战略方法。在 YouTube 等渠道上，受众的积极参与和品牌知名度的提高可显著提高参与度。在一致性和特定渠道策略的支持下，跨渠道的个性化可以显著提升品牌影响力。
然而，为了进一步推动参与，互动内容发挥着举足轻重的作用。
互动内容促进参与
互动内容已成为 B2B 营销工具包中的一个强大工具。营销专业人士预测，互动内容将越来越受到重视，预计到 2023 年，互动内容将占营销预算的 14%。究竟是什么让互动内容如此具有影响力？
测验、调查和投票等互动内容可提高参与度，与静态内容相比，参与度提高了 52.6%，而且用户会花更多时间与其互动。这类内容有助于开展更加个性化的营销和交流活动，对于在销售漏斗的不同阶段培育潜在客户和获取客户至关重要。
互动信息图表、互动电子邮件和聊天机器人是最有效的互动内容类型，品牌使用率高，受众参与率高。约有 86% 的买家偏爱可按需访问的互动内容，其中互动视频在参与度方面尤其受青睐。要利用互动内容的影响力，了解各种类型及其有效制作至关重要。
互动内容类型
互动内容是一个广泛的类别，包括
- 测验
- 互动信息图表
- 图像滑动条
- 互动电影
问答既有趣又可分享，可提高 B2B 受众的参与度。互动信息图表通过互动元素增强了数据的可视化，使内容脱颖而出。
图片滑块可以直接比较图片，而互动地图则可以让用户参与到不同地点的活动中，两者都提高了用户的参与度。互动电影和视频允许用户输入信息来控制结果，为用户提供了独特而引人入胜的内容体验。但是，创建有效的互动内容需要精心策划和执行，这就为我们带来了创建互动内容的最佳实践。
创建互动内容的最佳实践
创建有效的互动内容首先要了解目标受众。要与他们产生共鸣，就必须了解他们的喜好以及哪种类型的互动内容最能吸引他们。然而，创建互动内容需要仔细规划预算和资源，因为它通常需要更多的时间和金钱，此外还需要了解与静态内容相比整合此类内容的技术性问题。
制定包含互动内容的内容战略可以为您的企业带来竞争优势，并在参与度和客户关系方面带来可衡量的成果。有效利用互动内容，可以大大提高参与度，实现个性化营销。然而，要充分利用这些内容营销战略，销售和营销团队必须保持一致。
销售与营销协调
销售团队和营销团队的协调对于成功的 B2B 营销战略至关重要。一个协调良好的营销团队必须与销售团队合作，以便：
- 创建支持买家旅程每个阶段的内容
- 提供超越单纯流量生成或关键词排名的价值
- 营销部门可通过制作能与潜在买家产生共鸣的内容，为销售团队提供支持
- 将销售洞察和信息传递融入内容战略。
在 B2B 买家旅程中，有三个核心阶段：认知阶段、考虑阶段和决策阶段。每个阶段都需要销售和营销团队提供量身定制的内容。思想领导力营销可以建立信任、增加产品价值、提高品牌知名度并加强品牌公关，在 B2B 营销调整中发挥着至关重要的作用。为了保证这种一致性，在整个购买者旅程中，认识客户需求和培养团队协作是不可或缺的。
确定客户需求
了解客户需求是 B2B 营销成功的关键。常见的 B2B 客户痛点包括
- 财务限制
- 运行效率低下
- 技术困难
- 个性化需求
- 安全问题
- 遵守法规
- 竞争压力
- 创新挑战
- 可扩展性要求
- 文化或组织结构失调
要找出这些痛点，销售人员应进行市场调研，并提出具有洞察力的问题：
- 行业挑战
- 耗时的工作
- 业务改进优先事项
- 应对挑战的现有解决方案
积极倾听客户的回应并提出后续问题，能让销售代表全面了解客户的痛点。引导式销售体验可以在线模拟店内体验，帮助 B2B 客户确定他们的需求，引导他们完成客户通常认为具有挑战性的购买流程，最终引导他们找到合适的产品或解决方案。
在 B2B 营销中，了解客户的痛点对于提供有价值的解决方案和加强有针对性的营销策略至关重要。但确定客户需求只是第一步。销售和营销之间的合作对于确保将这些洞察力有效融入营销战略至关重要。
协作技术
培养销售和营销团队之间的合作对于成功的 B2B 营销至关重要。品牌准则规定了信息传递、图像、语气和其他要素，确保所有传播内容保持一致，并且必须定期监测和更新，以适应业务发展，同时保持一致性。对员工进行品牌准则培训至关重要，可确保所有员工在不同渠道和互动中始终如一地代表品牌，最终培养品牌忠诚度。
为促进营销与销售之间的合作，可考虑实施以下策略：
- 培养共同的目标感和相互尊重。
- 创建服务级别协议 (SLA)，以定义角色并设定关键绩效指标 (KPI)。
- 安排销售团队和营销团队之间的定期检查和会议，以促进开放式沟通、数据交换以及目标和战略的一致性。
- 简化流程，利用客户关系管理 (CRM) 和营销自动化工具等技术，加强营销与销售之间的协作。
持续改进离不开反馈文化的支持，它使团队能够相互学习并调整战略，从而获得更好的客户体验。衡量和分析共同的关键绩效指标对两个团队了解其战略的有效性并做出必要调整至关重要。销售和营销的协调，再加上强有力的社交媒体战略，可以大大增强 B2B 营销工作。
将社交媒体作为对话工具
在当今的数字世界中，社交媒体已经超越了单纯的内容共享平台，而发展成为一种引人注目的对话工具。在 B2B 营销中，社交媒体应被用作对话式销售平台，与受众进行有价值的相关互动。持续利用社交媒体对于 B2B 营销人员与主要目标受众互动、建立持久关系和信任至关重要。
社交媒体上的赠品和竞赛提高了追随者的参与度，65% 的参与者认为它们很有效，34% 的新客户是通过竞赛获得的。社交媒体上的互动对话能与用户建立更多的个人联系，增进他们对产品或服务的了解。要在社交媒体渠道上与受众有效互动，选择合适的平台至关重要。
选择正确的平台
为您的 B2B 营销工作选择正确的社交媒体平台是成功的关键。LinkedIn 是产生 B2B 潜在客户的领先平台，80% 的 B2B 潜在客户来自 LinkedIn 社交媒体。59%的 B2B 企业使用 Twitter，因为它具有实时对话功能和思想领导机会。
Facebook 先进的定位功能和广泛的受众基础使其成为 B2B 营销人员根据特定兴趣与潜在客户互动的重要平台。Instagram 强调视觉效果，有助于 B2B 营销人员建立强大的视觉品牌形象，并有效推广公司文化和活动。
选择正确的平台仅仅是开始。要扩大社交媒体营销活动的效果，最根本的是要建立一个引人入胜的社交媒体形象。
打造吸引人的社交媒体
构建引人入胜的社交媒体是艺术与科学的结合。与正式的营销和广告信息相比，买家更信任个人的声音，这使得优化内部影响力成为 B2B 营销的一个关键重点领域。将影响者营销纳入这一战略，有助于将品牌打造成该领域值得信赖的专家，并在社交媒体平台和其他接触点上形成一致的品牌形象。
使用内容日历等工具可确保宣传性和增值性内容的战略组合，并有助于维持定期的发布时间表。在社交媒体上创建引人入胜的相关内容的一些技巧包括
- 针对特定社交媒体平台定制内容，如 Adobe 在 TikTok 上的做法
- 融入能引起行业受众共鸣的幽默元素
- 在社交媒体上利用互动游戏提高参与度和促进社区发展。
这些策略可以加强与受众的联系，提高品牌在社交媒体上的知名度和相关性，同时还能改善搜索引擎优化。
通过员工故事和成就等功能使品牌人性化，为 B2B 社交媒体资料增添个人色彩和亲和力。及时回复社交媒体上的评论和直接信息可改善客户关系，更有效地创造销售线索。将社交媒体有效地用作对话工具，可以极大地促进您的 B2B 营销工作。
摘要
在当今动态的 B2B 营销环境中，数据驱动的决策、跨渠道的个性化、互动内容的参与、销售与营销的协调，以及将社交媒体作为对话工具的有效利用，都是成功的营销人员取得成功的关键。战略性地实施这些最佳实践，可以极大地促进您的营销工作，从而提高客户参与度、转换率和客户保留率。
B2B 营销并不是一种放之四海而皆准的方法。它需要深入了解受众、战略性地使用数据，以及适应不断变化的市场趋势的能力。B2B 营销的成功之路是一个不断学习、试验和完善策略的过程。您准备好让您的 B2B 和营销计划更上一层楼了吗？
常见问题
什么是 B2B 营销的 7 个 P？
B2B 营销的 7 个 P 是指产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）、人员（People）、流程（Process）和实物证据（Physical evidence）。这些要素有助于企业实现有效的营销战略和目标。
B2B 营销的四大支柱是什么？
B2B 营销的四大支柱是洞察力、战略、创意和衡量标准，它们对任何 B2B 营销活动的成功都至关重要。每个支柱都在支持在线和印刷营销活动中发挥着重要作用。
什么是 B2B 的 95 5 规则？
B2B 营销中的 95:5 法则建议将 95% 的精力放在教育、提供价值以及与企业客户建立关系上，只将 5% 的精力用于直接促销。这种方法强调的是建立关系，而不是直接促销。
B2B 营销的最佳实践是什么？
利用 12 种有效的 B2B 营销策略来优化您的营销工作、产生潜在客户并推动业务增长。
为什么数据驱动型决策在 B2B 营销中很重要？
数据驱动决策在 B2B 营销中非常重要，因为它可以让你衡量投资回报率、分析绩效指标、创建详细的买家角色，并根据市场趋势调整战略。这有助于有效指导营销策略。