كيف تبني مخطط رحلة العميل المثالي؟

في المشهد المصرفي الحالي الذي يشهد منافسة شرسة بين البنوك، برزت تجربة العملاء كعامل رئيسي للتمييز. لقد ولت الأيام التي كانت البنوك تتنافس فيها فقط على المنتجات أو الخدمات أو الأسعار. وبدلاً من ذلك، في عصر التركيز على العميل، أصبح فهم رحلة العميل وتحسينها أمرًا بالغ الأهمية. فكل نقطة اتصال، بدءًا من فتح حساب عبر الإنترنت إلى زيارة الفرع المحلي أو استخدام تطبيق الخدمات المصرفية عبر الهاتف المحمول، تُشكّل تصور العميل ورضاه بشكل عام.

أهمية التصميم الذي يركز على العميل

من خلال استخدام مناهج تصميم الخدمات التي تركز على العملاء أو تصميم الخدمات، تستطيع البنوك منح نفسها ميزة تنافسية. تضمن هذه الاستراتيجيات المتطورة بقاء الخدمات ملائمة ومطلوبة في المستقبل. وهذا يعني أن البنوك لا تتفاعل فقط مع التغييرات في سلوك المستهلكين - بل تتوقعها وتشكلها.

دور تخطيط رحلة العميل

ولكن كيف يمكن للبنوك أن تضمن تجربة سلسة وممتعة عبر هذه الرحلة متعددة الأوجه؟ كيف يمكنهم فهم الشبكة المعقدة من التفاعلات المعقدة التي يجريها العملاء مع خدماتهم؟ هنا يأتي دور تخطيط رحلة العميل.

في القطاع المصرفي، خريطة رحلة العميل ليست مجرد اتجاه؛ إنها أداة أساسية. إنها تمثيل مرئي شامل يوضح خطوات العملاء وتجاربهم ومشاعرهم أثناء تفاعلهم مع البنك، من اللحظة التي يفكرون فيها في فتح حساب إلى الإدارة المستمرة لأموالهم.

دليل لتنفيذ استراتيجيات فعالة

صُممت هذه المقالة لتكون بمثابة دليلك الكامل لفهم وتنفيذ خريطة رحلة العميل في القطاع المصرفي. سوف نتعمق في سبب أهمية هذه العملية بالنسبة للبنوك في سوق اليوم الذي يركز على العملاء، ونرشدك خلال الخطوات اللازمة لبناء خريطة مثالية وفعالة لرحلة العميل. من خلال هذه الخريطة، يمكنك تحديد نقاط الألم، ومجالات التحسين، والفرص المتاحة لتجاوز توقعات العملاء - مما يؤدي في النهاية إلى تعزيز ولاء العملاء وزيادة نمو البنك الذي تتعامل معه.

من خلال مواءمة التصميم الذي يركز على العميل مع التخطيط الاستراتيجي لرحلة العميل، لا يمكن للبنوك تلبية توقعات العملاء فحسب، بل تجاوزها، مما يضمن النجاح والتميز على المدى الطويل في سوق مزدحمة.

جدول المحتويات

1. ما هي خريطة رحلة العميل؟
2. قالب خريطة رحلة العميل
3. أجزاء خريطة الرحلة
4. مراحل رحلة العميل
5. نصائح متقدمة لرسم خرائط رحلة العميل
6. أنواع خرائط الرحلات
7. مثال على تخطيط رحلة العميل

1. ما هي خريطة رحلة العميل؟

خريطة رحلة العميل هي تمثيل مرئي للخطوات التي يمر بها العميل عند التعامل مع الشركة. تمنح هذه الأداة الشركات فهماً أعمق لتجربة العميل، بدءاً من الاتصال الأولي وحتى التحويل وما بعده. والغرض الأساسي من ذلك هو الوصول إلى العميل وفهم احتياجاته وتلبية توقعاته أو تجاوزها طوال رحلة العميل بأكملها.

2. قالب خريطة رحلة العميل

يعمل نموذج خريطة رحلة العميل كنقطة انطلاق للشركات. تحدد هذه القوالب بشكل عام نقاط اتصال العملاء المختلفة، ومنظور العميل في كل مرحلة، ومشاعره، ونقاط الألم، واحتياجات العملاء. تم تصميم هذه القوالب لتعكس بدقة رحلة العميل ويمكن تخصيصها بناءً على بيانات العميل التي يجمعها فريق خدمة العملاء.

يمكن لفريق InvestGlass مساعدتك في بناء النموذج الخاص بك لأننا نعرف نقاط ألم العملاء عند تنفيذ الأتمتة في رحلات الخلايا والامتثال. تكون نقاط ألم العملاء خاصة بكل صناعة ومحددة أيضًا لكل مجموعة منتجات تتطلع إلى بيعها. غالبًا ما نقول إن العميل الواحد يمكن أن يشمل عدة شخصيات. من المهم السماح للعملاء بتجربة بعض التراخي لأنه من الخطر التنبؤ بدقة و"تقييد" جميع الرحلات. فبعض العملاء يحبون أن يتم إخبارهم بما يجب القيام به، بينما يحب عملاء آخرون أن يكتشفوا بأنفسهم. يمكن أن تختلف تجارب العملاء بمرور الوقت. يمكن أن يكون بعض العملاء مشغولين والبعض الآخر لديهم الوقت. يمكن أن ينزعج بعض العملاء من عملية البيع بالنسبة لمندوب المبيعات ثم يصبح تفاعل العميل محفوفًا بالمخاطر بالنسبة لتحويل المبيعات.

3. أجزاء خريطة الرحلة

يتطلب إنشاء خريطة فعالة لرحلة العميل عدة مكونات:

• شخصية العميل: ملف تعريف مفصل للعميل العادي.
• إجراءات العميل: الخطوات التي يتخذها العميل أثناء تفاعله مع الشركة.
• نقاط الاتصال: حيث يتفاعل العميل مع الشركة.
• العواطف ونقاط الألم: تحديد الوقت الذي يشعر فيه العملاء بالإحباط أو السرور.
• الفرص: مجالات تحسين تجربة العملاء ورضاهم.

4. مراحل رحلة العميل

عادةً ما يتم تقسيم رحلات العملاء إلى مراحل، مثل:

1. الوعي: تبدأ رحلة العميل عندما يصبح العميل على دراية بحل لمشكلة يعاني منها.
2. النظر: حيث يقوم العملاء بتقييم الخيارات المختلفة.
3. الشراء: يتخذ العميل قراره ويكمل عملية الشراء.
4. الاحتفاظ بالعملاء: ضمان ولاء العملاء من خلال تجربة العملاء الإيجابية.
5. المناصرة: العملاء الراضون يحيلون الآخرين ويروجون للأعمال التجارية.

5. نصائح متقدمة لرسم خرائط رحلة العميل

لجعل خريطة رحلة العميل أكثر دقة وفائدة:

• استخدم ملاحظات واستطلاعات رأي العملاء الحقيقيين لإثراء الخريطة.
• قم بتكرار الخريطة وتحديثها بناءً على ملاحظات العملاء.
• مواءمة الخريطة مع أهداف وغايات العمل.
• استخدم أدوات تخطيط رحلة العميل لتسهيل العملية.

6. أنواع خرائط الرحلات وشخصية المشتري

هناك عدة أنواع من خرائط الرحلات:

• الحالة الحالية: تخطيط رحلة العميل الحالية بناءً على الفهم الحالي.
• الحالة المستقبلية: تصور رحلة العميل المرغوبة، مع التركيز على التحسينات المحتملة.
• مخطط الخدمة: خريطة أكثر تفصيلاً تتضمن التفاعلات بين العملاء والموظفين والعمليات.

يعد إنشاء خريطة دقيقة لرحلة العميل عملية دقيقة تتضمن العديد من الخطوات الأساسية. ابدأ بشخصيات العملاء وشخصيات المشترين، والتي تمثل مختلف الجماهير المستهدفة التي تتفاعل مع عملك التجاري. تقدم هذه الشخصيات، التي تم إنشاؤها من خلال عملية بحثية تتضمن استبيانات العملاء وتحليل البيانات، صورة حية عن هوية عملائك. بعد ذلك، حدد رحلة العميل، بدءًا من نقطة الاتصال الأولية التي يتفاعل فيها العميل مع خدمتك أو منتجك، مرورًا بدورة حياة العميل بأكملها. استخدم نماذج خريطة رحلة العميل أو نموذج مخطط رحلة العميل كنقطة انطلاق، حيث يمكن أن ترشدك هذه النماذج في التخطيط وتساعدك على ضمان مراعاة جميع العناصر الضرورية. يمكن أن توفر أمثلة على خرائط رحلة العميل الأخرى، بالإضافة إلى أمثلة محددة لرسم خرائط رحلة العميل، رؤى قيمة ومصدر إلهام.

أثناء تصميم خريطتك، ركز على تفاعلات العملاء ومشاعرهم ونقاط الألم في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. يعد عرض الخريطة من منظور العميل أمرًا أساسيًا، مما يتيح لك تحديد المجالات التي يمكن تحسين تجربة العميل فيها. قم باستطلاع آراء العملاء بانتظام لفهم مشاعرهم وجمع رؤى في الوقت الفعلي حول تجاربهم. تساعد هذه المعلومات في إنشاء خريطة رحلة تركز على العميل وتتنبأ بدقة باحتياجات العملاء وتلبيها.

إن التعاون مع فرق خدمة العملاء وفرق المبيعات ومحترفي إدارة رحلة العميل أمر بالغ الأهمية في هذه العملية. حيث يمكنهم تقديم رؤى ميدانية حول مشاعر العملاء وتحدياتهم، مما يزيد من تحسين الخريطة. في نهاية المطاف، يجب أن تعكس خريطة تجربة العميل الرحلة الكاملة والدقيقة لعملائك، مع تسليط الضوء على فرص إسعادهم في كل مرحلة من مراحلها. يتيح هذا الفهم العميق لشركتك وضع استراتيجيات فعالة تضمن أن خدماتك لا تلبي احتياجات وتوقعات قاعدة عملائك المتنوعة فحسب، بل تتجاوزها.

ولتحقيق ذلك، استفد من أساليب وأدوات تصميم الخدمات مثل تخطيط الرحلة والشخصيات. تمكّنك هذه التقنيات من اكتساب فهم متعمق لعملائك، مما يمكّنك من التكيف بسرعة مع التغييرات في تجاربهم.

• تخطيط الرحلة: تساعدك هذه الأداة على تصور كل تفاعل يقوم به العميل مع علامتك التجارية، وتحديد اللحظات الرئيسية التي يمكنك فيها تحسين تجربته.
• الشخصيات: من خلال إنشاء ملفات شخصية مفصّلة لعملائك النموذجيين، يمكنك تخصيص خدماتك لتلبية الاحتياجات الحقيقية وتوقع كيف يمكن أن تؤثر الظروف الجديدة على سلوكهم.

يسمح دمج هذه الأساليب لشركتك بتطوير تفاعلات مخصصة بشكل متزايد تحافظ على مستويات عالية من الثقة والاطمئنان. بينما تتكيف مع المشهد المتطور، ركز على إنشاء خدمات لا تقتصر على مجرد رد الفعل، بل مصممة بشكل استباقي لإسعاد عملائك وإشراكهم في كل نقطة اتصال.

إذن ما هي الأنواع الخمسة لشخصية المشتري وكيف ستؤثر على تصميم رحلة العميل الخاصة بك

1. المتسوق الحساس للأسعار
   • الوصف: هذه الشخصية تهتم في المقام الأول بالسعر وتبحث دائمًا عن أفضل صفقة. وهم مدفوعون بالخصومات والتخفيضات والعروض الترويجية، وغالباً ما يقارنون الأسعار من مصادر مختلفة قبل إجراء عملية الشراء.
   • الاحتياجات ونقاط الألم: تجنب الإفراط في الإنفاق، والعثور على أقل سعر، والاستفادة من الخصومات، وتجنب ندم المشتري.
2. الباحث الخبير
   • الوصف: تتميز هذه الشخصية بالبحث المتعمق قبل إجراء عملية الشراء. فهم يقرأون المراجعات ويطلبون المشورة ويقارنون بين الخيارات ويرغبون في معرفة خفايا المنتج أو الخدمة.
   • الاحتياجات ونقاط الألم: العثور على معلومات موثوقة ومفصلة، وتجنب عمليات الشراء السيئة، وأخذ الوقت الكافي لاتخاذ قرار مستنير.
3. الباحث عن الراحة
   • الوصف: الراحة هي الأولوية القصوى لهذه الشخصية. فهم يقدرون تجارب التسوق السريعة والسهلة والخالية من المتاعب، سواء كان ذلك في المتجر أو عبر الإنترنت.
   • الاحتياجات ونقاط الألم: توفير الوقت، وتجنب العمليات المعقدة، والرغبة في الشحن السريع أو التوافر الفوري.
4. العلامة التجارية الموالية للعلامة التجارية
   • الوصف: يتمسك هذا النوع من الشخصيات بالعلامات التجارية التي يعرفونها ويحبونها. وهم أقل حساسية للسعر وأكثر اهتماماً بالاتساق والثقة في العلامة التجارية.
   • الاحتياجات ونقاط الألم: البحث عن الجودة والموثوقية والاتساق في المنتجات/الخدمات؛ وتجنب المخاطرة بتجربة علامات تجارية جديدة.
5. المدقق الاجتماعي
   • الوصف: هذه الشخصية تهتم بشدة بآراء الآخرين وتتأثر بشدة بما هو رائج على وسائل التواصل الاجتماعي، أو ما يشتريه أو يستخدمه الأصدقاء والعائلة. وغالباً ما يقرأون آراء العملاء وتقييماتهم ويعتمدون عليها.
   • الاحتياجات ونقاط الألم: القبول الاجتماعي، ومواكبة الاتجاهات السائدة، وتجنب الخوف من تفويت الفرصة (FOMO)، والبحث عن التحقق من صحة المشتريات.

7. مثال على تخطيط رحلة العميل مع خط أنابيب زجاج الاستثمار

على سبيل المثال، ضع في اعتبارك عميلة، سارة، تحتاج إلى حل لإدارة علاقات العملاء. تبدأ الخريطة عندما تحدد سارة حاجتها (نقطة الألم). وتتتبع تصرفاتها - بدءًا من البحث على الإنترنت (الوعي)، وقراءة المراجعات ومقارنة الخيارات (التفكير)، والتفاعل مع مندوب المبيعات (الشراء)، واستخدام المنتج (الاحتفاظ بالمنتج)، وأخيرًا كتابة تقييم إيجابي بسبب خدمة العملاء الممتازة (التأييد).

عملية تخطيط رحلة العميل ليست مهمة لمرة واحدة. بل هي عملية مستمرة تحتاج إلى مراجعة مستمرة بناءً على ملاحظات العملاء وتغير مشهد الأعمال. من الضروري الاستمرار في التركيز على منظور العميل ومشاعره لصياغة استراتيجية تعزز رضا العملاء وولائهم.

تذكر أن خرائط رحلة العميل الرائعة لا يتم إنشاؤها بين عشية وضحاها. فهي نتاج بحث دقيق، وتصميم متكرر، وتركيز ثابت على تجربة العميل واحتياجاته.

خدمات مصرفية مبتكرة تحول تجربة العملاء إلى خدمات مصرفية مبتكرة

في المشهد الحالي، تواجه البنوك التقليدية تحديًا يتمثل في تلبية توقعات العملاء المتطورة التي تحركها العوامل الرقمية المزعزعة. ولكي تحافظ على قدرتها التنافسية، يجب عليها تقديم حلول مبتكرة تجذب مستخدمين جدد مع الاحتفاظ بالمستخدمين الحاليين.

1. المنصات المصرفية المخصصة

يؤدي دمج التقنيات المالية الرقمية إلى إحداث ثورة في الخدمات المصرفية. حيث تُمكِّن حلول البرمجيات البنوك من تقديم منصات مرنة ومصممة خصيصًا لتبسيط كيفية وصول العملاء إلى أموالهم. لا تعمل هذه الحلول على تبسيط التجربة المصرفية فحسب، بل تلبي أيضًا احتياجات المستخدمين الفردية، مما يعزز الرضا والولاء.

2. التحويلات الدولية السلسة

يتزايد الطلب على المعاملات المالية الدولية مع تزايد ترابط العالم. تقدم الخدمات المصرفية المبتكرة الآن تحويلات سلسة بالعملات الأجنبية. فمن خلال التطبيقات سهلة الاستخدام، يمكن للعملاء تحويل الأموال عبر الحدود بنفس السهولة التي يقومون بها محلياً، وغالباً ما يكون ذلك بتكاليف مخفضة. هذا التحسين أمر بالغ الأهمية للأفراد والشركات المنخرطة في عمليات عالمية.

3. الإقراض من نظير إلى نظير (P2P)

مهدت التعقيدات والتكاليف المرتبطة بعمليات الإقراض التقليدية الطريق أمام منصات الإقراض من نظير إلى نظير. تعمل هذه الخدمات على ربط المقترضين بالمقرضين مباشرةً، مما يؤدي إلى الاستغناء عن الوسيط وتقديم شروط قروض أكثر تنافسية. وبفضل الإجراءات المبسطة وأسعار الفائدة المنخفضة في كثير من الأحيان، يعالج الإقراض من شخص إلى آخر إحباطات العملاء من القروض المصرفية التقليدية، مما يوفر خيارًا أكثر سهولة للحصول على الائتمان.

من خلال التركيز على تقديم الخدمات الشخصية ومعالجة مشاكل العملاء المحددة، تعمل هذه الابتكارات المصرفية على إعادة تشكيل كيفية تفاعل الأفراد مع مواردهم المالية. ومع تزايد التوقعات بحلول مالية أكثر اتصالاً وفعالية، فإن هذه التطورات تضع معياراً لمستقبل الخدمات المصرفية.

كيفية تنفيذ خرائط رحلة العميل الخاصة بك مع InvestGlass

صُمِّمت حلول إدارة علاقات العملاء وإدارة العلاقة مع العملاء من إنفست جلاس لتمكين الشركات من إنشاء رحلة عملاء لا تلبي توقعات العملاء فحسب، بل تتجاوزها. ومن خلال استخدام هذه الأدوات جنبًا إلى جنب مع خرائط رحلة العميل، يمكن للشركات أن تضمن أن تكون فرق الخدمة لديها مجهزة تجهيزًا جيدًا لتقديم تجربة سلسة ومرضية في كل نقطة اتصال مع العملاء.

وبذلك، تصبح الشركات في وضع أفضل لتحقيق أهدافها، وتعزيز ولاء العملاء، وترسيخ ثقافة تتمحور حول العميل بشكل حقيقي.