5 lý do tại sao khách hàng tiềm năng không mua hàng của bạn
Bài viết này sẽ chỉ cho bạn cách cải thiện quyết định mua hàng. Chúng tôi sẽ giải thích làm thế nào một quy trình đủ điều kiện phù hợp bắt đầu bằng cách đủ điều kiện cá tính và giải quyết các câu hỏi chu đáo.
Tại sao khách hàng không mua hàng vì bạn không có đường ống bán hàng tốt
- Bạn đang cố gắng bán cho tất cả mọi người.
- Bạn không phản đối.
- Bạn không tạo ra sự khẩn cấp.
- Bạn không giúp họ cảm thấy an toàn.
- Bạn không bán được giá trị.
1. Bạn đang cố gắng bán cho tất cả mọi người.
"Tôi không chắc công ty của tôi thực sự cần dịch vụ và sản phẩm của bạn."
Khi bạn xây dựng kênh bán hàng của mình, bạn sẽ tạo một quy trình bán hàng - khách hàng tiềm năng lạnh, khách hàng tiềm năng, bản demo, mở, khách hàng và cơ hội bị mất... Bước tiếp theo là tạo thẻ.
- Thẻ đại diện cho một phần rất quan trọng của thiết lập InvestGlass.
- Thẻ sẽ giúp bạn phân khúc khách hàng tiềm năng và khách hàng của mình dựa trên các giá trị, tính năng và phản đối.
- Thẻ nên được sử dụng để xây dựng một persona đại diện cho khách hàng tiềm năng và các mẫu quyết định mua hàng của họ.
Bạn không bán sản phẩm, bạn đang bán giải pháp. Không ai muốn mua một cái gì đó, đặc biệt là trong những thời điểm khó khăn nhưng họ muốn mua các giải pháp cho một cuộc sống dễ dàng hơn!
Khách hàng tiềm năng không mua công cụ, họ mua các giải pháp để giải quyết vấn đề ngắn hạn của họ. Nhân viên bán hàng nên ghi nhớ điều này
- Một nhu cầu nếu không, đừng cố gắng bán
- Ngân sách vì tiền là vua
- Một người ra quyết định hiểu biết về doanh nghiệp
- Dòng thời gian X ngày vì khách hàng tiềm năng không mua
Sức khỏe của một nhân viên bán hàng là chìa khóa. Nếu họ có suy nghĩ tốt là một dấu hiệu tốt cho thấy công ty của bạn đang hoạt động tốt.
Bạn cũng có thể nắm bắt khách hàng tiềm năng trong nước với các biểu mẫu kỹ thuật số và quà tặng để giúp khách hàng tiềm năng giao tiếp với bạn. Họ có thể có một sự hiểu lầm về phiên bản trước và một video tốt có thể làm mới tâm trí của họ.
2. Bạn không đưa ra phản đối hoặc phát triển các trường hợp kinh doanh hấp dẫn
"Trên thực tế, XXX là một mối quan tâm lớn đối với chúng tôi, vì vậy tôi nghĩ chúng tôi sẽ đi với đối thủ cạnh tranh của ABC."
Một khi bạn thực sự biết những gì khách hàng tiềm năng của bạn một lần và bạn đủ điều kiện nhu cầu của họ và giải pháp hiện tại, bạn nên yêu cầu một sự hiểu biết xác nhận lẫn nhau.
"Nếu chuyện này không thành công, lý do sẽ là gì?"
"Chúng tôi đã nói về lý do tại sao bạn thích [sản phẩm] - chúng tôi có thể dành thời gian cho những gì bạn không thích không?"
"Chúng ta đã thảo luận về 'ưu'. Có gì ở phía 'khuyết điểm' của danh sách đối với bạn?"
Đó không phải là thông tin cơ bản, nó cũng là những câu hỏi tâm lý chu đáo. Bạn phải hiểu lý do cụ thể tại sao họ dành thời gian hôm nay với bạn để trao đổi về phương pháp của họ. Một số khách hàng có thể yêu cầu NDA trước cuộc gọi, một số sẽ không, đó có thể là một dấu hiệu tốt cho thấy họ đang đau đớn với giải pháp hiện tại của họ và không có gì để mất, không có gì để che giấu.
3. Bạn không tạo ra sự khẩn cấp.
"Có lẽ quý sau."
Ha ha ha, đây là cách tốt nhất để bỏ lỡ cơ hội một quá trình bán hàng thất bại nhanh chóng. Các cuộc trò chuyện bán hàng phải được tổ chức theo cách mà họ hiểu các giải pháp hiện tại bạn cung cấp sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh cho bất kỳ ai sẽ sử dụng nó.
Chúng tôi không nói về toàn bộ giải pháp mà chúng tôi đã nói đến có lẽ là một chức năng nhỏ, thậm chí không phải là một tính năng, chức năng nhỏ này cuối cùng sẽ là một trường hợp kinh doanh hoàn toàn hấp dẫn cho khách hàng tiềm năng của bạn.
Bạn phải tạo ra một FOMO sợ bỏ lỡ - và mỗi giai đoạn đường ống bán hàng nên có lập luận FOMO này.
- "Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không giải quyết vấn đề này vào quý tới?"
- "Mô tả hậu quả của việc bỏ lỡ mục tiêu AMF, FCA, LSFIN."
- "Chuyện này đã xảy ra bao lâu rồi? Giới thiệu kỹ thuật số này Tại sao bạn tập trung vào nó bây giờ?
Đội ngũ bán hàng nên hơi thảm khốc. Điều gì xảy ra nếu COVID không bao giờ dừng lại? Đây là thời điểm để phát triển các trường hợp kinh doanh hấp dẫn. Trong quá trình bán hàng nên có những lập luận tốt để hiểu được suy nghĩ của người mua. Trong quá trình bán hàng, khách hàng tiềm năng cần hiểu rằng một cơ hội bị bỏ lỡ có thể gây ấn tượng mạnh cho sự liên tục kinh doanh của họ.
4. Bạn không giúp họ cảm thấy an toàn.
"Tôi không chắc chúng tôi đã sẵn sàng cho việc này chưa."
Bạn phải đưa ra năm ví dụ cơ bản về cách khách hàng hiện tại thực hiện nó với dịch vụ của bạn. Nó hơi giống như đưa ra một mẹo chuyên nghiệp cho bạn bè. Khách hàng tiềm năng của bạn cần hiểu rằng việc thực hiện sẽ đơn giản, họ cần hiểu rằng quyết định của họ đại diện cho một giá trị thực và với bạn họ sẽ được an toàn.
Sau khi phát hiện ra Faiz, sau một bản demo và đưa ra một vài ví dụ, những người ra quyết định sẽ hỏi bạn về giá. Không bao giờ đưa ra giá trước khi bạn được mời đưa ra giá. Điều này chắc chắn sẽ cho họ thấy rằng bạn bị thúc đẩy bởi doanh số bán hàng và không làm cho họ cảm thấy an toàn.
Tại sao khách hàng mua hàng của bạn? Họ có biết khách hàng của bạn không?
Hầu hết các nhóm bán hàng đều vội vàng vào quá trình này nhưng trên thực tế, đây là lúc bạn phải chậm nhất có thể. Khi bạn đạt được quy trình bán hàng, bạn đã đứng trước những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, bạn thiết lập uy tín và bạn đứng trước người ra quyết định, vì vậy hãy dành thời gian của bạn ở chế độ hiện trạng!
Công ty trước mặt bạn sẽ yêu cầu các điều kiện tài chính như hoàn lại tiền hoặc dùng thử. Họ có thể yêu cầu bạn hoàn lại tiền nếu bạn không chắc chắn về quyết định của họ. Bây giờ là lúc để đưa ra năm ví dụ về thành công. Nếu bạn không có ví dụ về thành công hoặc những con số chưa biết vì bạn có một quỹ mới, bạn có thể nói về các xu hướng hàng đầu, bạn có thể nói về kinh nghiệm trước đây của mình, có thể xác định một số trường hợp sử dụng của đối thủ cạnh tranh và thể hiện cách giải pháp của bạn tạo ra sự khác biệt.
5. Bạn không bán được giá trị.
"Đây không phải là ưu tiên của chúng tôi vào lúc này."
Thành thật mà nói, người mua không quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ quan tâm là tương lai sẽ làm cho công việc của họ dễ dàng hơn như thế nào. Quyết định mua hàng được thúc đẩy bởi sự tò mò ngay từ đầu nhưng rất nhanh chóng chúng đi xuống thực tế rất bẩn thỉu. Nhiều khách hàng tiềm năng không thực sự biết khi họ gõ cửa những gì bạn sẽ bán. Họ có một nhà cung cấp hiện tại và họ tin rằng nhà cung cấp có thể được thay thế nếu không họ sẽ không liên lạc với bạn.
Bạn phải xây dựng một cách tiếp cận bán hàng tạo ra cảm giác khẩn cấp và chia sẻ giá trị với những người ra quyết định. Quá nhiều lần nhân viên bán hàng bị mắc kẹt vì họ không nói chuyện với những người ra quyết định. Trình bày cho người dùng cuối là quan trọng nhưng công ty luôn có một quy trình ra quyết định mà nhân viên bán hàng phải tôn trọng. Sử dụng một công cụ mới chắc chắn sẽ thay đổi mô hình giá trị của một công ty, vì vậy điều rất quan trọng là phải trình bày giá trị trước tiên.
Các chuyên gia bán hàng có thể làm điều đó, đó chỉ là một quy trình bán hàng đơn giản
Một chuyên gia bán hàng giỏi nên bắt đầu đầu tiên bằng cách xác định đường ống bán hàng với các giai đoạn. Sau đó, đại diện bán hàng nên xác định tính cách mua, quy trình mua hàng và tài liệu cần thiết để hỗ trợ quá trình. Tâm trí và sự phản đối của người mua phải được thu thập trong báo cáo liên hệ. Các chuyên gia bán hàng nên biết khi nào nên ngừng liên hệ với khách hàng tiềm năng. Nếu một khách hàng tiềm năng bán hàng mà họ cần thêm thời gian, điều đó có thể không có nghĩa là không và nhân viên bán hàng phải tôn trọng điều đó. Chốt bán hàng là khách quan nhưng mỗi lần bán hàng cũng là đại sứ của bạn. Bán hàng cũng là một dịch vụ!
Bạn nên có một danh sách khách hàng hiện tại trong tài liệu PDF hoặc Word có thể được chia sẻ.
Bạn nên có thời gian dùng thử hoặc bất kỳ lần chạy thử nào và rõ ràng về các điều kiện hoàn tiền và hoàn tiền đầy đủ.
Đại diện bán hàng không nên có rủi ro liên quan đến việc mua các giải pháp cạnh tranh và hiểu các hợp đồng bạn sẽ thiết lập.
Khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đại diện bán hàng bắt đầu với khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu cẩn thận và kiểm tra danh tiếng nội bộ của những người ra quyết định. Xác định các lĩnh vực chuyên môn của những người ra quyết định - nếu đó là một người đam mê, hãy nói chuyện với người đam mê, nếu đó là con người, quản lý-nói chính trị...
Đại diện bán hàng nên trả lời các điểm và phản đối trước đó và không tuân theo quy trình bán hàng của riêng họ.
Theo dõi cần được theo dõi - không còn đoán - không còn giấy - theo dõi nó bằng CRM của bạn.
Phát triển các trường hợp kinh doanh hấp dẫn để tạo điều kiện thuận lợi cho các quyết định mua hàng và chỉ ra cách giảm thiểu rủi ro liên quan đến các điều khoản bảo vệ mua hàng, v.v.
Bạn thấy nó không dễ dàng nhưng nó không phải là ngày tận thế để tạo ra một quy trình bán hàng sẽ thiết lập uy tín, xây dựng danh tiếng nội bộ vào suy nghĩ của người mua và tiết lộ giá trị thực của giải pháp của bạn. Chúng tôi hy vọng điều này sẽ truyền cảm hứng cho bạn! Bây giờ đến lượt bạn giúp nhân viên bán hàng biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng.