4 mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng tốt nhất năm 2023

Trong môi trường kinh doanh khốc liệt ngày nay, tối đa hóa các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn là điều cần thiết. Một chiến lược hiệu quả là tận dụng mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng, một phương pháp để xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên giá trị nhận thức của họ đối với tổ chức của bạn. Blog này sẽ đi sâu vào các mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng tốt nhất vào năm 2023, bao gồm các ví dụ.

Mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng là gì?

Mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng là công cụ chiến lược được sử dụng bởi các nhóm tiếp thị và bán hàng để chỉ định điểm cho khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí khác nhau, dẫn đến điểm số của khách hàng tiềm năng. Điểm số này hỗ trợ các nhóm bán hàng và tiếp thị trong việc phân biệt khách hàng tiềm năng nóng với khách hàng lạnh. Các tiêu chí chấm điểm có thể bao gồm chức danh công việc của khách hàng tiềm năng, quy mô công ty, tương tác với trang giá của công ty, trong số các điểm dữ liệu tiết lộ khác. Tự động hóa InvestGlass được sử dụng tích cực để định tuyến khách hàng tiềm năng. Các bộ lọc bên trong công cụ tự động hóa sẽ giúp đánh giá khách hàng tiềm năng một cách linh hoạt.

Có nhiều mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng khác nhau đang được sử dụng, một số mô hình phổ biến bao gồm nhân khẩu học, hành vi, dự đoán và hợp tác. Mỗi mô hình có công thức chấm điểm khách hàng tiềm năng riêng, cộng hoặc trừ các giá trị điểm dựa trên các tiêu chí do nhóm bán hàng và tiếp thị đặt ra. Ví dụ, chấm điểm tiêu cực là một quá trình mà điểm bị trừ nếu khách hàng tiềm năng thực hiện một hành động cho thấy họ có thể không phù hợp, do đó cho họ điểm âm. Mặt khác, các hành động tích cực dẫn đến điểm số khách hàng tiềm năng cao hơn.

Ví dụ: trong mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng theo nhân khẩu học, nhóm tiếp thị có thể chỉ định các giá trị số dựa trên chức danh công việc, quy mô công ty hoặc ngành của khách hàng tiềm năng. Mặt khác, mô hình hành vi chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên các hành động như mở email, truy cập trang web hoặc tải xuống sách trắng.

Thuật toán chấm điểm khách hàng tiềm năng là gì?

Thuật toán chấm điểm khách hàng tiềm năng tạo thành xương sống của quá trình chấm điểm khách hàng tiềm năng. Đây là công thức tính điểm khách hàng tiềm năng được sử dụng để gán các giá trị điểm cho các hành động và đặc điểm khác nhau, sau đó được kết hợp để có được điểm số khách hàng tiềm năng cuối cùng. Điểm số khách hàng tiềm năng có thể được xây dựng theo một hoặc hai chiều. Tất cả các khách hàng tiềm năng có thể là khách hàng tiềm năng có liên quan nhưng bạn nên tìm cách kết hợp "sự phù hợp" với "hành vi".

Ví dụ, trong một hệ thống tính điểm rõ ràng, các nhóm bán hàng chỉ định các giá trị điểm dựa trên dữ liệu rõ ràng, có thể quan sát được như thông tin được cung cấp bởi khách hàng tiềm năng hoặc quy mô công ty của khách hàng tiềm năng. Chấm điểm ngầm đề cập đến việc chỉ định điểm dựa trên hành động của khách hàng tiềm năng, như tải xuống nội dung hoặc truy cập trang định giá. Mỗi thuật toán tích hợp cả tính điểm ngầm và rõ ràng để tính điểm cuối cùng.

Chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán, một thuật toán chấm điểm khách hàng tiềm năng phức tạp, sử dụng máy học để dự đoán khả năng chuyển đổi của khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu của khách hàng tiềm năng trong quá khứ. Mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán này cung cấp sự hiểu biết nhiều sắc thái hơn về khách hàng tiềm năng và cho phép nhóm bán hàng tập trung vào các khách hàng tiềm năng tốt nhất.

Đánh giá Mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng và quy trình chấm điểm khách hàng tiềm năng

Đánh giá mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng liên quan đến việc kiểm tra hiệu quả của nó trong việc xác định các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất. Điều này thường được thực hiện bằng cách xem xét khả năng của mô hình để tách khách hàng tiềm năng nóng khỏi khách hàng tiềm năng lạnh, do đó hỗ trợ đại diện bán hàng ưu tiên khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi nhất.

Ví dụ: mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng dẫn đến quá nhiều hoặc quá ít khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị có thể cần phải được hiệu chỉnh lại. Tương tự, mô hình tính điểm có thể yêu cầu điều chỉnh nếu nhóm bán hàng nhận thấy rằng khách hàng tiềm năng có điểm số cao không chuyển đổi hoặc nếu khách hàng tiềm năng có điểm thấp hơn liên tục trở thành khách hàng.

Hơn nữa, độ dài của chu kỳ bán hàng có thể cho thấy hiệu quả của mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng. Nếu mô hình giúp rút ngắn chu kỳ bán hàng, nó có khả năng hoạt động tốt. Ngược lại, nếu chu kỳ bán hàng quá dài hoặc các giao dịch thường xuyên thất bại, có lẽ đã đến lúc xem xét lại chiến lược chấm điểm khách hàng tiềm năng của bạn.

Thật thú vị khi theo dõi điểm số này với quy trình thông minh để đơn giản hóa nhiệm vụ cho các nhà quản lý quan hệ. Dựa trên một nhiệm vụ lịch InvestGlass và hệ thống email có thể gửi đến khách hàng tiềm năng của bạn email, SMS với một chương trình nghị sự trực tiếp của người quản lý quan hệ khách hàng. Sự kết hợp giữa biểu mẫu, tự động hóa và email này là cách tốt nhất để quản lý hiệu quả việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

4 mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng tốt nhất năm 2023

1. Chấm điểm nhân khẩu học: Mô hình này là về việc chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu nhân khẩu học như chức danh công việc, quy mô công ty, vị trí và ngành. Chỉ định giá trị điểm cho các yếu tố này giúp bạn tập trung vào khách hàng tiềm năng phù hợp với đối tượng mục tiêu của mình.
2. Chấm điểm hành vi: Chấm điểm hành vi chỉ định điểm dựa trên hành vi hoặc mức độ tương tác của khách hàng tiềm năng với công ty của bạn. Điều này có thể bao gồm lượt truy cập trang web, tương tác trên mạng xã hội, tương tác email và tải xuống nội dung.
3. Chấm điểm dự đoán: Chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán sử dụng máy học để phân tích một số lượng lớn các điểm dữ liệu từ các hành vi và xu hướng của khách hàng trong quá khứ. Nó dự đoán khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng chuyển đổi nhất, cho phép các nhóm tiếp thị và bán hàng tập trung nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng cao này.
4. Chấm điểm cộng tác: Mô hình này kết hợp dữ liệu nhân khẩu học và hành vi với thông tin chi tiết từ nhóm bán hàng của bạn, dẫn đến mô hình chấm điểm tròn trịa hơn. Nó cho phép các nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn làm việc cộng tác trong việc ghi điểm khách hàng tiềm năng.

Các yếu tố chính của tính điểm khách hàng tiềm năng: Sự phù hợp so với sở thích, khách hàng quay lại và các tính cách khác nhau

Một khía cạnh quan trọng khác của việc chấm điểm khách hàng tiềm năng là sự khác biệt giữa sự phù hợp và sở thích. "Phù hợp" đề cập đến mức độ khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Đây là lúc thông tin nhân khẩu học như chức danh công việc, ngành và quy mô công ty phát huy tác dụng. Khách hàng tiềm năng phù hợp cao nhưng lãi suất thấp có thể được nuôi dưỡng bằng chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng phù hợp để khơi dậy sự quan tâm của họ.

Mặt khác, "sở thích" liên quan đến mức độ tương tác của khách hàng tiềm năng với doanh nghiệp của bạn, được đánh giá thông qua các hành động của họ như lượt truy cập trang web, tải xuống nội dung hoặc tương tác qua email. Khách hàng tiềm năng có sự quan tâm cao nhưng phù hợp thấp có thể chưa sẵn sàng cho phương pháp bán hàng trực tiếp, nhưng vẫn có thể được nuôi dưỡng thông qua một chiến lược tiếp thị khác. Các quy tắc tính điểm dễ dàng được thiết lập bên trong công cụ tự động hóa của InvestGlass.

Khách hàng quay trở lại giữ một vị trí duy nhất trong mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng. Họ đã thể hiện mức độ quan tâm và phù hợp bằng cách mua hàng trong quá khứ. Do đó, họ thường có điểm khách hàng tiềm năng cao hơn và có thể đảm bảo một chiến lược chấm điểm khách hàng tiềm năng khác để tận dụng lòng trung thành và sự tham gia đã được chứng minh của họ.

Cuối cùng, điều cần thiết là điều chỉnh điểm số khách hàng tiềm năng của bạn cho các tính cách khác nhau. Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều được tạo ra như nhau và những gì phù hợp với một cá nhân có thể không hiệu quả với người khác. Ví dụ, một chủ doanh nghiệp nhỏ có thể có sở thích và nhu cầu khác với người quản lý tại một tập đoàn lớn. Do đó, mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng của bạn nên phản ánh những khác biệt này.

Bằng cách xem xét các yếu tố này - phù hợp so với sở thích, khách hàng quay lại và các tính cách khác nhau - bạn có thể phát triển một hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng hiệu quả và sắc thái hơn. Đổi lại, điều này cho phép các nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn ưu tiên và điều chỉnh nỗ lực của họ tốt hơn, dẫn đến chuyển đổi khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn và chu kỳ bán hàng lành mạnh hơn.

InvestGlass có thể giúp các mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng của bạn như thế nào?

InvestGlass là một công cụ mạnh mẽ cung cấp các lợi ích thay đổi trò chơi cho quy trình bán hàng cho các mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng của bạn. Nó tích hợp dữ liệu bán hàng và tiếp thị ở một nơi, cho phép bạn tạo ra một mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng toàn diện và chính xác hơn. Cho dù bạn đang sử dụng các mô hình nhân khẩu học, hành vi hay dự đoán, khả năng phân tích dữ liệu mở rộng của InvestGlass đảm bảo rằng bạn đang rút ra từ dữ liệu cập nhật và phù hợp nhất.

Khả năng trí tuệ nhân tạo của InvestGlass đóng một vai trò quan trọng trong việc dự đoán điểm số khách hàng tiềm năng. Bằng cách sử dụng các thuật toán học máy, nó có thể phân tích một lượng lớn dữ liệu, học hỏi từ các mẫu và dự đoán kết quả trong tương lai. Điều này giúp bạn xác định khách hàng tiềm năng cao với độ chính xác cao hơn, cho phép nhóm bán hàng của bạn tập trung vào khách hàng tiềm năng có xác suất chuyển đổi cao nhất.

Hơn nữa, InvestGlass cung cấp giải pháp tự động hóa tiếp thị giúp nâng cao hiệu quả của quy trình chấm điểm khách hàng tiềm năng của bạn. Nó có thể tự động chỉ định điểm số cho khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí được xác định trước và cập nhật những điểm số này trong thời gian thực khi khách hàng tiềm năng tương tác với doanh nghiệp của bạn. Điều này không chỉ đảm bảo rằng điểm số khách hàng tiềm năng của bạn luôn phản ánh dữ liệu mới nhất mà còn tiết kiệm thời gian và nguồn lực quý báu cho nhóm của bạn.

Một trong những tính năng ấn tượng nhất của InvestGlass là khả năng xử lý nhiều mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng. Điều này có nghĩa là bạn có thể triển khai các mô hình chấm điểm khác nhau cho các chân dung khách hàng, dòng sản phẩm hoặc đơn vị kinh doanh khác nhau, tinh chỉnh hơn nữa chiến lược chấm điểm khách hàng tiềm năng của bạn. Nhóm của chúng tôi rất sẵn lòng giúp bạn tìm ra phương pháp chấm điểm khách hàng tiềm năng để phù hợp với mong đợi của bạn. CRM có chủ quyền của Thụy Sĩ rất linh hoạt và phù hợp với mọi mô hình kinh doanh.

Hơn nữa, InvestGlass hỗ trợ cách tiếp cận hợp tác để chấm điểm khách hàng tiềm năng. Nó cho phép các nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn làm việc cùng nhau trong quy trình chấm điểm khách hàng tiềm năng, cung cấp cái nhìn toàn diện hơn về từng khách hàng tiềm năng. Điều này có thể dẫn đến sự hiểu biết tốt hơn, cải thiện độ chính xác và cuối cùng là chuyển đổi thành công hơn.

Tóm lại, cho dù bạn đang tinh chỉnh mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng hiện tại của mình hay xây dựng một mô hình mới từ đầu, InvestGlass cung cấp một bộ tính năng và khả năng có thể làm cho quy trình chính xác, hiệu quả và hiệu quả hơn. Khả năng tích hợp, phân tích và tự động hóa làm cho nó trở thành một công cụ vô giá cho bất kỳ doanh nghiệp nào đang tìm cách nâng cao chiến lược chấm điểm khách hàng tiềm năng của mình.