Quelles sont les 5 étapes des entonnoirs de vente ?
Si vous travaillez dans la vente, vous savez que le processus de vente peut être long et sinueux. Une vente peut passer par un grand nombre d'étapes avant d'être conclue. Pour vous aider à savoir où en est votre vente, nous avons dressé une liste des cinq étapes typiques des entonnoirs de vente. Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur chaque étape et sur la manière dont vous pouvez vous assurer que votre vente les traverse avec succès !
L'étape de sensibilisation est la première étape de l'entonnoir de vente.
À ce stade, les clients potentiels prennent connaissance de votre produit ou service. Ils ne sont peut-être pas encore intéressés par un achat, mais ils savent que vous existez.
Être découvert est la première étape du voyage vers le succès. La phase de sensibilisation du marketing entonnoir joue un rôle essentiel dans la réussite de toute entreprise. C'est l'occasion pour vous de vous assurer que les clients potentiels connaissent votre marque, votre produit ou votre service et l'envisagent pour une recherche plus approfondie. En augmentant votre visibilité, vous vous assurez que davantage de personnes savent ce que vous apportez, ce qui suscite un intérêt plus légitime de la part de ceux qui ne connaissaient pas votre offre auparavant. Ne passez pas à côté de cette étape importante de l'acquisition de clients, car le fait que les gens sachent que vous existez peut vous ouvrir des opportunités de revenus par la suite !
Les vendeurs doivent poser des questions et devraient disposer d'une liste de questions pour les clients idéaux, basée sur les points de satisfaction communs des clients existants. Les succès des clients peuvent également être partagés avec les prospects. Les prospects aiment comprendre qui sont les clients payants. C'est pourquoi le nombre de clients cibles doit être limité. Les clients potentiels auront davantage confiance dans le produit ou le service s'ils peuvent s'y identifier.
La phase d'intérêt est l'étape clé du processus de vente.
Maintenant que les clients potentiels savent que vous existez, ils commencent à s'intéresser à ce que vous avez à offrir. Ils peuvent commencer à faire des recherches sur votre produit ou service et le comparer à d'autres sur le marché.
Une fois que les clients potentiels ont pris connaissance de votre produit ou service et de ce qu'il peut offrir, la phase d'intérêt commence, au cours de laquelle les gens commencent à s'intéresser de plus près à ce que vous avez à offrir. En effectuant des recherches sur votre offre spécifique par rapport à la concurrence, les clients potentiels sont en mesure de déterminer si vous répondez de manière unique à leurs besoins ou s'il existe une autre option qui pourrait mieux leur convenir. Que les clients intéressés prennent leur décision en fonction du prix, de la qualité, de la commodité ou d'un autre facteur, ils sont maintenant plus près de faire un achat.
Vos équipes de vente devraient recevoir marketing pour soutenir tout effort de marketing auprès d'un client potentiel. L'équipe de vente doit également utiliser l'analyse de la concurrence pour s'assurer que votre produit ou service est le meilleur choix. Votre représentant commercial peut également fournir des informations précieuses pour comprendre comment les visiteurs du site web interprètent les pages de renvoi. La recherche sur Google est importante pour permettre aux clients potentiels de trouver la bonne entreprise.
La phase de décision
C'est à ce moment-là que les clients potentiels décident enfin d'acheter ou non votre produit ou service. Ils pèsent le pour et le contre et prennent une décision en fonction de leurs besoins et de leur budget.
La phase de décision est un moment charnière pour les consommateurs. En évaluant leurs options, les clients pèsent le pour et le contre et décident du produit ou du service qui répondra le mieux à leurs besoins. Une connaissance approfondie de leur marché cible peut donner aux entreprises un avantage lorsqu'il s'agit de découvrir ces besoins. En reconnaissant ce qui est important pour les clients potentiels, les entreprises peuvent s'assurer que leurs offres sont bien positionnées par rapport à la concurrence. Dans le même temps, il est tout aussi important de savoir ce que les gens sont prêts à dépenser ; après tout, il ne s'agit pas toujours d'avoir les caractéristiques les plus sophistiquées ou un prix élevé - ce qui compte le plus, c'est souvent de trouver un bon rapport qualité-prix.
L'étape de l'action est l'étape clé de l'entonnoir des ventes.
Également connue sous le nom de phase d'achat, cette étape correspond au moment où les clients passent à l'action et achètent réellement votre produit ou service.
Une fois que les clients ont franchi les étapes de sensibilisation et de considération de leur parcours, ils atteignent l'étape de l'action. C'est à ce stade qu'ils achètent votre produit ou service. Il est essentiel de veiller à ce qu'il existe plusieurs options d'achat différentes, telles que l'achat en ligne, le retrait en magasin, la livraison, etc. En outre, il est absolument essentiel de disposer d'un site web bien conçu et fonctionnel pour réaliser des transactions commerciales afin d'enregistrer des ventes à ce stade. En plus d'une bonne expérience utilisateur pour les clients, envisagez d'ajouter des incitations telles que des remises ou des bonus qui peuvent leur donner des avantages supplémentaires. raisons d'acheter de votre entreprise. En proposant plusieurs options de paiement et des offres attrayantes, vous augmentez la probabilité d'une vente réussie au cours de la phase d'action du parcours du client.
Votre représentant commercial doit avoir une compréhension claire des contrats, de la responsabilité et des obligations, en particulier s'il travaille sur des appels d'offres importants. Les grandes entreprises auront un impact sur le cycle de vente en posant des questions complexes sur le produit. Le recours à de grandes équipes pour des appels d'offres complexes comporte un coût et un risque. Si vous utilisez un modèle SAAS, nous vous suggérons d'avoir un compte gratuit pour attirer des prospects de petite taille sans avoir à passer des heures à discuter avec eux. Le parcours d'achat d'un client peut varier d'une équipe de vente à l'autre. Un entonnoir de vente réussi doit donc être dupliqué, car vous ne passerez pas le même temps à conclure une affaire de 10 000 euros et une affaire de 1 000 000 d'euros. L'un appréciera les essais gratuits, l'autre s'en moquera.
Le stade de la rétention
Après avoir effectué un achat, les clients entrent dans la phase de fidélisation au cours de laquelle ils utilisent et apprécient votre produit ou service. Il est important de les satisfaire pour qu'ils continuent à utiliser votre produit ou service et ne passent pas à l'offre d'un concurrent”.”
La phase de fidélisation est l'une des parties les plus importantes du parcours d'un client. Après avoir investi dans votre produit ou service, il est de votre responsabilité de vous assurer que les clients sont satisfaits de leur achat et que leur expérience est agréable. La satisfaction renforce la fidélité et encourage les clients à défendre votre marque. Vous pouvez y parvenir en fournissant une assistance utile après l'achat, en créant des tutoriels informatifs, en rédigeant des pages de renvoi, en envoyant des lettres d'information contenant de nouvelles offres ou des conseils sur l'utilisation du produit, en payant des publicités, en mettant en place des programmes de parrainage et en encourageant les clients à laisser des commentaires afin que vous puissiez apporter des modifications sur la base de leurs suggestions. Faire en sorte que les clients se sentent valorisés au cours de la phase de fidélisation ouvre la voie au succès, car des clients satisfaits seront plus enclins à continuer à vous utiliser et moins susceptibles de changer de produit ou de service.
Les nouveaux clients apprécieront également les nouveaux contenus tels que les guides étape par étape, les courtes vidéos, les tutoriels écrits, etc. Cela les aidera à tirer le meilleur parti de votre produit ou service et à se sentir plus impliqués dans votre marque. En outre, les clients doivent être encouragés à prendre des mesures qui ajoutent de la valeur à leur expérience, par exemple en répondant à des enquêtes ou en laissant des commentaires après l'achat.
L'équipe marketing peut vous aider à ce stade. Leur travail sera utilisé pour comprendre qui est le prochain client idéal. Dans toute entreprise, nous suggérons que les représentants des ventes et l'équipe marketing travaillent ensemble. L'ensemble de l'entreprise doit comprendre les campagnes d'e-mailing, les messages sur les médias sociaux, les nouvelles représentations visuelles, le nombre de visiteurs arrivés sur votre site web. L'équipe marketing doit également comprendre l'argumentaire de vente ! Il n'y a rien de tel que le haut de l'entonnoir, le milieu de l'entonnoir ou la fin de l'entonnoir. Il s'agit d'un bon entonnoir de vente avec des étapes définies pour aider les futurs prospects à devenir des clients satisfaits !
Le CRM et le pipeline
L'entonnoir des ventes commence par le CRM (Customer Relationship Management) et se poursuit par le pipeline. Le CRM est utilisé pour suivre les interactions avec les clients, telles que les visites sur le site web, les courriels, les appels téléphoniques, etc. Ces données peuvent être utilisées pour mieux comprendre ce qui intéresse les clients et la meilleure façon de les atteindre. Nous avons construit avec InvestGlass CRM un modèle d'entonnoir de vente qui facilitera le travail de tout représentant commercial. En ayant un CRM et un pipeline en place, il est plus facile de suivre le parcours du client depuis la prise de conscience jusqu'à la rétention.
En fin de compte, l'entonnoir de vente doit être utilisé comme un outil permettant d'identifier les clients susceptibles de se convertir et de devenir des défenseurs loyaux de la marque. En comprenant chaque étape du parcours client, vous pouvez offrir de meilleures expériences à vos clients et augmenter vos chances de réussite. Avec les bons outils et les bonnes stratégies, vous pouvez faire en sorte que les clients franchissent chaque étape de l'entonnoir de vente en douceur et avec satisfaction.
Nous construisons un outil avec un système d'alerte qui notifie lorsque le taux de conversion est trop lent et que le temps maximum de l'étape suivante n'est pas respecté. Il ne s'agit pas de contrôler les ventes mais de mieux comprendre les goulots d'étranglement du processus d'achat. Un client potentiel peut être différent d'un prospect qualifié. Deams... reality... Il n'y a rien de tel qu'un entonnoir de vente bien défini. Il s'agit d'un test et d'un essai comme l'optimisation d'un moteur de recherche dont les étapes de vente varient. Le modèle de vente de l'entreprise doit changer souvent.
Comprendre le parcours du client et l'étape à laquelle se trouvent les clients potentiels est essentiel pour stimuler les ventes. En utilisant InvestGlass CRM, vous pouvez mieux comprendre comment les gens pensent et prennent des décisions. Cela vous permettra de commercialiser votre produit ou service auprès d'eux, augmentant ainsi vos chances de conclure une vente. Avez-vous envisagé d'utiliser les neurosciences dans votre stratégie de marketing ? Quelles autres méthodes utilisez-vous pour comprendre les besoins et les désirs de vos clients ?