5 razões pelas quais os clientes em potencial não compram de você
Entender por que os clientes em potencial optam por não comprar é fundamental para refinar sua abordagem de vendas. Estudos indicam que 79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas, geralmente devido à falta de uma nutrição eficaz de leads. Além disso, 61% dos profissionais de marketing enviam todos os leads diretamente para as vendas, apesar de apenas 27% sendo qualificado, Isso leva ao desperdício de recursos e à perda de oportunidades.
Este artigo mostrará a você como melhorar a decisão de compra. Explicaremos como um processo adequadamente qualificado começa com a qualificação da persona e a abordagem de perguntas ponderadas.
Por que os clientes não estão comprando porque você não tem um bom pipeline de vendas
- Você está tentando vender para todos.
- Você não está levantando objeções.
- Você não está criando urgência.
- Você não está ajudando-os a se sentirem seguros.
- Você não está vendendo valor.
1. Você está tentando vender para todos.
“Não tenho certeza se minha empresa realmente precisa de seu serviço e produto.”
Ao construir seu funil de vendas, você criará um pipeline de vendas - lead frio, prospect, demonstração, abertura, cliente e oportunidade perdida... A próxima etapa é criar tags.
- As tags representam uma parte muito importante da configuração do InvestGlass.
- As tags o ajudarão a segmentar seus clientes potenciais e clientes com base em valores, recursos e objeções.
- As tags devem ser usadas para criar uma persona que represente os clientes potenciais e seus padrões de decisão de compra.
Você não está vendendo produtos, está vendendo soluções. Ninguém quer comprar algo, especialmente em tempos difíceis, mas quer comprar soluções para uma vida mais fácil!
Os clientes potenciais não compram ferramentas, eles compram soluções para resolver seus problemas de curto prazo. Os vendedores devem ter isso em mente
- Uma necessidade, caso contrário, não tente vender
- Um orçamento porque o dinheiro é rei
- Um tomador de decisões que conhece o negócio
- Uma linha do tempo X data porque os clientes potenciais não compram
O bem-estar de um vendedor é fundamental. Se ele estiver com uma boa mentalidade, é uma boa indicação para os clientes em potencial de que sua empresa está indo bem.
Você também pode capturar clientes potenciais de entrada com formulários digitais e brindes para ajudar o cliente potencial a se comunicar com você. Eles podem ter um mal-entendido sobre a versão anterior e um bom vídeo pode refrescar sua mente.
2. Você não está apresentando objeções ou desenvolvendo casos de negócios convincentes
“Na verdade, XXX é uma grande preocupação para nós, então acho que vamos escolher o concorrente da ABC.”
Quando você realmente souber o que seus clientes potenciais querem e qualificar adequadamente as necessidades deles e a solução atual, deverá solicitar um entendimento que seja confirmado mutuamente.
“Se isso não for aprovado, qual seria o motivo?”
“Já falamos sobre o motivo pelo qual você gosta do [produto] - podemos dedicar algum tempo ao que você não gosta?”
“Discutimos os ‘prós’. O que você acha dos ‘contras’ da lista?”
Não se trata de informações básicas, mas também de perguntas psicológicas ponderadas. Você precisa entender os motivos concretos pelos quais eles estão gastando tempo hoje com você para trocar informações sobre a metodologia deles. Alguns clientes podem pedir um NDA antes da chamada, outros não, o que pode ser uma boa indicação de que estão sofrendo com a solução atual e não têm nada a perder, nada a esconder.
3. Você não está criando urgência.
“Talvez no próximo trimestre.”
Ha ha ha, essa é a melhor maneira de perder uma oportunidade - um processo de vendas que falha rapidamente. As conversas de vendas devem ser organizadas de forma que eles entendam que as soluções atuais que você fornece oferecerão uma vantagem competitiva para quem as utilizar.
Não estamos falando de toda a solução, mas talvez de uma pequena função, nem mesmo de um recurso, e essa pequena função acabará se tornando um caso de negócios totalmente convincente para o seu cliente em potencial.
Você precisa produzir um Medo de ficar de fora FOMO - e cada estágio do pipeline de vendas deve ter esse argumento de FOMO.
- “O que acontecerá se você não resolver esse problema até o próximo trimestre?”
- “Descreva as consequências de não atingir a meta da AMF, FCA e LSFIN.”
- “Há quanto tempo isso é um problema? Isso integração digital Por que está se concentrando nisso agora?
As equipes de vendas devem ser ligeiramente catastróficas. O que acontece se a COVID nunca parar? Este é o momento de desenvolver casos de negócios convincentes. No processo de vendas, é preciso ter bons argumentos para entender a mente do comprador. Durante o processo de vendas, o cliente em potencial precisa entender que uma oportunidade perdida pode ser dramática para a continuidade de seus negócios.
4. Você não está ajudando-os a se sentirem seguros.
“Não tenho certeza se já estamos prontos para isso.”
Você precisa dar cinco exemplos básicos de como os clientes atuais obtiveram sucesso com seu serviço. É um pouco como dar uma dica profissional para os amigos. Seu cliente em potencial precisa entender que a implementação será simples, precisa entender que a decisão dele representa um valor real e que, com você, ele estará seguro.
Depois de descobrir Faiz, depois de uma demonstração e de dar alguns exemplos, os tomadores de decisão lhe perguntarão o preço. Nunca dê o preço antes de ser convidado a dar um preço. Isso certamente mostrará a eles que você está motivado pelas vendas e não por fazê-los se sentirem seguros.
Por que os clientes compram de você? Eles conhecem seus clientes?
A maioria das equipes de vendas se apressa nesse processo, mas, na realidade, é aqui que você deve ser o mais lento possível. Quando você atinge o processo de vendas, já está diante de clientes potenciais qualificados, estabelece credibilidade e está diante do tomador de decisões, portanto, não tenha pressa, pois você está no modo status quo!
A empresa que está à sua frente solicitará condições financeiras, como um reembolso ou um teste. Ela poderá pedir a devolução do dinheiro se você não tiver certeza da decisão dela. Este é o momento de dar cinco exemplos de sucesso. Se você não tiver exemplos de sucesso ou números desconhecidos porque tem um novo fundo, pode falar sobre as principais tendências, pode falar sobre sua experiência anterior, pode identificar alguns casos de uso da concorrência e expressar como sua solução faz a diferença.
5. Você não está vendendo valor.
“Essa não é uma prioridade para nós no momento.”
Francamente, os compradores não se importam com o produto ou com o serviço, o que importa é como o futuro facilitará seu trabalho. No início, as decisões de compra são motivadas pela curiosidade, mas logo se voltam para a realidade muito suja. Muitos clientes em potencial não sabem realmente, quando batem à porta, o que você vai vender. Eles têm um fornecedor atual e acreditam que esse fornecedor pode ser substituído, caso contrário, não entrarão em contato com você.
É preciso desenvolver uma abordagem de vendas que crie um sentimento de emergência e compartilhe valor com os tomadores de decisão. Muitas vezes, os vendedores ficam presos porque não falam com os tomadores de decisão. A apresentação ao usuário final é importante, mas a empresa sempre tem um processo decisório que os vendedores precisam respeitar. O uso de uma nova ferramenta com certeza mudará o padrão de valor de uma empresa, por isso é muito importante apresentar o valor primeiro.
Os profissionais de vendas podem fazer isso, é apenas um processo de vendas simples
Um bom profissional de vendas deve começar definindo o pipeline de vendas com estágios. Em seguida, os representantes de vendas devem definir a pessoa que está comprando, o processo de compra e o documento necessário para apoiar o processo. A opinião do comprador e as objeções devem ser coletadas no relatório de contato. Os profissionais de vendas devem saber quando interromper o contato com os clientes potenciais. Se um cliente potencial disser que precisa de mais tempo, isso pode não significar um não, e o vendedor deve respeitar isso. Fechar vendas é um objetivo, mas cada venda também é seu embaixador. Vendas também é um serviço!
Você deve ter uma lista dos clientes atuais em um documento PDF ou Word que possa ser compartilhado.
Você deve ter um período de avaliação ou qualquer teste e ser claro quanto às condições de reembolso e reembolso total.
Os representantes de vendas não devem ter nenhum risco envolvido na compra de soluções competitivas e devem entender os contratos que você estabelecerá.
Ao prospectar, os representantes de vendas começam com clientes potenciais cuidadosamente segmentados e verificam a reputação interna dos tomadores de decisão. Identifique as áreas de especialização dos tomadores de decisão - se for um geek, fale geek; se for gestão de pessoas, fale política...
Os representantes de vendas devem responder a pontos e objeções anteriores e não seguir seu próprio processo de vendas.
O acompanhamento deve ser monitorado - não há mais suposições - não há mais papel - acompanhe-o com seu CRM.
Desenvolver casos de negócios convincentes para facilitar as decisões de compra e mostrar como reduzir os riscos envolvidos com os termos de proteção de compra etc.
Você vê que não é tão fácil, mas não é o fim do mundo criar um processo de vendas que estabeleça credibilidade, crie reputação interna na mentalidade de seu comprador e revele o valor real de sua solução. Esperamos que isso sirva de inspiração para você! Agora é sua vez de ajudar os vendedores a transformar clientes potenciais em clientes.