5 أسباب لعدم شراء العملاء المحتملين منك
ستوضح لك هذه المقالة كيفية تحسين قرار الشراء. سنشرح كيف تبدأ عملية التأهيل بشكل صحيح من خلال تأهيل الشخصية ومعالجة الأسئلة المدروسة.
لماذا لا يقوم العملاء بالشراء لأنك لا تملك خط مبيعات جيد
- أنت تحاول البيع للجميع
- لا تطفو على السطح الاعتراضات
- أنت لا تخلق الحاجة الملحة.
- أنت لا تساعدهم على الشعور بالأمان.
- أنت لا تبيع القيمة.
1. أنت تحاول البيع للجميع
"لست متأكدًا من أن شركتي تحتاج حقًا إلى خدماتكم ومنتجاتكم."
عندما تنشئ مسار تحويل المبيعات الخاص بك، سوف تنشئ خط أنابيب مبيعات - عميل متوقع، عميل محتمل، عرض، عرض، افتتاح، عميل، وفرصة ضائعة... الخطوة التالية هي إنشاء العلامات.
- تمثل العلامات جزءًا مهمًا جدًا من إعداد InvestGlass.
- ستساعدك العلامات على تقسيم العملاء المحتملين والعملاء على أساس القيم والميزات والاعتراضات.
- يجب استخدام العلامات لبناء شخصية تمثل العملاء المحتملين وأنماط قراراتهم الشرائية.
أنت لا تبيع المنتجات، بل تبيع الحلول. لا أحد يرغب في شراء شيء ما، خاصة في تلك الأوقات الصعبة، بل يرغبون في شراء حلول لحياة أسهل!
إن العملاء المحتملين لا يشترون الأدوات، بل يشترون الحلول لحل مشاكلهم على المدى القصير. يجب على مندوبي المبيعات أن يضعوا ذلك في اعتبارهم
- حاجة وإلا فلا تحاول البيع
- ميزانية لأن المال هو الملك
- صانع قرارات على دراية بالعمل
- تاريخ الجدول الزمني X لأن العملاء المحتملين لا يشترون
رفاهية مندوب المبيعات أمر أساسي. فإذا كانوا في حالة ذهنية جيدة فهذا مؤشر جيد للعملاء المحتملين على أن شركتك تعمل بشكل جيد.
يمكنك أيضًا جذب العملاء المحتملين الواردين من خلال النماذج الرقمية والأشياء الجيدة لمساعدة العملاء المحتملين على التواصل معك. قد يكون لديهم سوء فهم للإصدار السابق ويمكن أن ينعش مقطع فيديو جيد أذهانهم.
2. عدم إظهار الاعتراضات أو تطوير حالات عمل مقنعة
"في الواقع، XXX هو مصدر قلق كبير بالنسبة لنا، لذلك أعتقد أننا سنذهب مع منافس ABC."
بمجرد أن تعرف فعليًا ما هي احتياجات عملائك المحتملين مرة واحدة وقمت بتأهيل احتياجاتهم والحل الحالي بشكل صحيح، يجب أن تطلب منهم تأكيد التفاهم المتبادل.
"إذا لم يتم ذلك، فما هو السبب؟"
"لقد تحدثنا عن سبب إعجابك بـ [المنتج] - هل يمكننا قضاء بعض الوقت في الحديث عما لا يعجبك؟
"لقد ناقشنا "الإيجابيات"، فما هي "السلبيات" التي تراها في قائمة "السلبيات"؟
إنها ليست معلومات أساسية بل أسئلة نفسية مدروسة. يجب عليك أن تفهم الأسباب الملموسة التي تجعلهم يقضون الوقت معك اليوم في تبادل المعلومات حول منهجيتهم. بعض العملاء قد يطلبون عدم الإفصاح قبل المكالمة، والبعض الآخر لن يطلب ذلك وهو ما قد يكون مؤشراً جيداً على أنهم يعانون من مشاكل مع الحل الحالي وليس لديهم ما يخسرونه ولا ما يخفونه.
3. أنت لا تخلق إلحاحاً
"ربما في الربع القادم."
ها ها ها، هذه هي أفضل طريقة لتفويت فرصة عملية بيع سريعة فاشلة. يجب تنظيم محادثات المبيعات بطريقة يفهمون من خلالها أن الحلول الحالية التي تقدمها ستقدم ميزة تنافسية لمن سيستخدمها.
نحن لا نتحدث عن الحل بأكمله نحن نتحدث عن ربما وظيفة صغيرة، ولا حتى ميزة، هذه الوظيفة الصغيرة ستكون في نهاية المطاف حالة عمل مقنعة تمامًا لعميلك المحتمل.
يجب عليك إنتاج حجة الخوف من تفويت الفرصة - ويجب أن يكون لكل مرحلة من مراحل المبيعات حجة الخوف من تفويت الفرصة.
- "ماذا سيحدث إذا لم تحل هذه المشكلة بحلول الربع القادم؟"
- "صف العواقب المترتبة على عدم تحقيق هدف صندوق النقد العربي وصندوق النقد العربي وصندوق النقد الدولي وصندوق النقد العربي"
- "منذ متى كانت هذه مشكلة؟ هذا الإعداد الرقمي لماذا تركزون عليه الآن؟
يجب أن تكون فرق المبيعات كارثية بعض الشيء. ماذا يحدث إذا لم يتوقف COVID أبدًا؟ هذا هو الوقت المناسب لتطوير حالات عمل مقنعة. في عملية المبيعات يجب أن يكون لديك حجج جيدة لفهم عقول المشترين. أثناء عملية المبيعات، يجب أن يفهم العميل المحتمل أن الفرصة الضائعة قد تكون مأساوية بالنسبة لاستمرارية أعمالهم.
4. أنت لا تساعدهم على الشعور بالأمان
"لست متأكداً من أننا مستعدون لذلك بعد."
عليك أن تعطي خمسة أمثلة أساسية عن كيفية نجاح العملاء الحاليين مع خدمتك. الأمر يشبه إلى حد ما إعطاء نصيحة محترف للأصدقاء. يجب أن يفهم عملاؤك المحتملون أن التنفيذ سيكون بسيطًا، وعليهم أن يفهموا أن قرارهم يمثل قيمة حقيقية وأنهم معك سيكونون في أمان.
بعد اكتشاف فايز، وبعد تقديم عرض توضيحي وإعطاء بعض الأمثلة، سيطلب منك صانعو القرار السعر. لا تعطي السعر قبل أن تتم دعوتك لإعطاء السعر. سيظهر لهم هذا بالتأكيد أنك مدفوع بالمبيعات وليس بإشعارهم بالأمان.
لماذا يشتري العملاء منك؟ هل يعرفون عملاءك؟
تتسرع معظم فرق المبيعات في هذه العملية ولكن في الواقع، هذا هو المكان الذي يجب أن تكون فيه بطيئاً قدر الإمكان. عندما تحقق عملية المبيعات تكون بالفعل أمام عملاء محتملين مؤهلين، وتؤسس مصداقيتك، وتكون أمام صانع القرار، لذا خذ وقتك فأنت في وضع الوضع الراهن!
ستطلب منك الشركة التي أمامك شروطاً مالية مثل استرداد المال أو التجربة. قد يطلبون منك استرداد المال إذا لم تكن متأكداً من قرارهم. هذا هو الوقت المناسب لإعطاء خمسة أمثلة على النجاح. إذا لم يكن لديك أمثلة على النجاح أو أرقام غير معروفة لأن لديك صندوقًا جديدًا، يمكنك التحدث عن أهم الاتجاهات، ويمكنك التحدث عن تجربتك السابقة، ويمكنك تحديد بعض حالات استخدام المنافسين، والتعبير عن كيفية إحداث الحل الخاص بك فرقًا.
5. أنت لا تبيع القيمة
"هذه ليست أولوية بالنسبة لنا في الوقت الحالي."
بصراحة، لا يهتم المشترون بالمنتج أو الخدمة ما يهمهم هو كيف سيجعل المستقبل عملهم أسهل. إن قرارات الشراء تكون مدفوعة بالفضول في البداية ولكن سرعان ما يتجهون إلى الواقع القذر للغاية. العديد من العملاء المحتملين لا يعرفون حقًا عندما يطرقون الباب ما الذي ستبيعه. فلديهم مورد حالي ويعتقدون أن المورد يمكن استبداله وإلا فلن يتصلوا بك.
يجب عليك بناء نهج مبيعات يخلق شعوراً بالطوارئ ويشارك القيمة مع صانعي القرار. في كثير من الأحيان يتعثر مندوبو المبيعات لأنهم لا يتحدثون إلى صانعي القرار. التقديم للمستخدم النهائي مهم ولكن الشركة لديها دائمًا عملية اتخاذ القرار التي يجب على مندوبي المبيعات احترامها. سيؤدي استخدام أداة جديدة إلى تغيير نمط القيمة في الشركة بالتأكيد، لذا من المهم جدًا تقديم القيمة أولاً.
يمكن لمحترفي المبيعات القيام بذلك، إنها مجرد عملية بيع بسيطة
يجب على محترف المبيعات الجيد أن يبدأ أولاً بتحديد خط أنابيب المبيعات بمراحل. ثم يجب على مندوبي المبيعات تحديد شخصية المشتري وعملية الشراء والوثيقة اللازمة لدعم العملية. يجب جمع أفكار المشتري واعتراضاته في تقرير الاتصال. يجب أن يعرف مندوبو المبيعات متى يجب التوقف عن الاتصال بالعملاء المحتملين. إذا كان العميل المحتمل يبيع أنه بحاجة إلى مزيد من الوقت، فقد لا يعني ذلك الرفض، وعلى مندوب المبيعات احترام ذلك. إغلاق المبيعات موضوعي ولكن كل عملية بيع هي سفيرك أيضاً. المبيعات خدمة أيضاً!
يجب أن يكون لديك قائمة بالعملاء الحاليين في مستند PDF أو Word يمكن مشاركته.
يجب أن تكون لديك فترة تجريبية أو أي فترة اختبارية وأن تكون واضحًا بشأن شروط استرداد الأموال، وشروط الاسترداد الكامل.
يجب على مندوبي المبيعات عدم المخاطرة في شراء الحلول التنافسية وفهم العقود التي ستقوم بإعدادها.
عند التنقيب عن العملاء المحتملين، يبدأ مندوبو المبيعات باستهداف العملاء المحتملين بعناية والتحقق من السمعة الداخلية لصناع القرار. حدّد مجالات خبرة صانعي القرار - إذا كان مهووسًا فتحدث عن المهووسين وإذا كان مهووسًا فتحدث عن السياسة...
يجب على مندوبي المبيعات الإجابة على النقاط والاعتراضات السابقة وعدم اتباع عملية البيع الخاصة بهم.
يجب مراقبة المتابعة - لا مزيد من التخمين - لا مزيد من التخمين - لا مزيد من الأوراق - تتبعها باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك.
تطوير حالات تجارية مقنعة لتسهيل اتخاذ قرارات الشراء وإظهار كيفية تقليل المخاطر التي تنطوي عليها شروط حماية المشتريات وما إلى ذلك...
ترى أن الأمر ليس بهذه السهولة، لكنه ليس نهاية العالم لإنشاء عملية بيع من شأنها أن ترسخ المصداقية وتبني سمعة داخلية في عقلية المشتري وتكشف عن القيمة الحقيقية للحل الذي تقدمه. نأمل أن يلهمك هذا! الآن حان دورك لمساعدة مندوبي المبيعات في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.