تجاوز إلى المحتوى الرئيسي

5 أسباب لعدم شراء العملاء المحتملين منك

5 أسباب لعدم شراء العملاء المحتملين منك

ستوضح لك هذه المقالة كيفية تحسين قرار الشراء. سنشرح كيف تبدأ العملية المؤهلة بشكل صحيح بتأهيل الشخصية ومعالجة الأسئلة المدروسة.

لماذا لا يشتري العملاء لأنه ليس لديك خط أنابيب مبيعات جيد

  1. أنت تحاول البيع للجميع.
  2. أنت لا تطفو على السطح الاعتراضات.
  3. أنت لا تخلق إلحاحا.
  4. أنت لا تساعدهم على الشعور بالأمان.
  5. أنت لا تبيع القيمة.

1. أنت تحاول البيع للجميع.

"لست متأكدا من أن شركتي تحتاج حقا إلى خدمتك ومنتجك."

عندما تقوم بإنشاء مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، ستقوم بإنشاء خط أنابيب مبيعات - عميل محتمل بارد ، واحتمال ، وعرض توضيحي ، وفتح ، وعميل ، وفرصة ضائعة ... الخطوة التالية هي إنشاء علامات.

  • تمثل العلامات جزءا مهما جدا من إعداد InvestGlass.
  • ستساعدك العلامات على تقسيم آفاقك وعملائك بناء على القيم والميزات والاعتراضات.
  • يجب استخدام العلامات لبناء شخصية تمثل العملاء المحتملين وأنماط قرار الشراء الخاصة بهم.

أنت لا تبيع المنتجات ، أنت تبيع الحلول. لا أحد يريد شراء شيء ما ، خاصة في تلك الأوقات الصعبة ولكنهم يريدون شراء حلول لحياة أسهل!

لا يشتري العملاء المحتملون الأدوات ، بل يشترون حلولا لحل مشكلتهم على المدى القصير. يجب أن يضع مندوبو المبيعات ذلك في الاعتبار

  • حاجة وإلا لا تحاول البيع
  • ميزانية لأن المال هو الملك
  • صانع قرار يعرف الأعمال
  • تاريخ X للجدول الزمني لأن العملاء المحتملين لا يشترون

رفاهية مندوب المبيعات هي المفتاح. إذا كانوا في عقلية جيدة هو مؤشر جيد على التوقعات أن شركتك تعمل بشكل جيد.

يمكنك أيضا التقاط العملاء المحتملين الواردين باستخدام النماذج الرقمية والأشياء الجيدة لمساعدة العميل المحتمل على التواصل معك. قد يكون لديهم سوء فهم للإصدار السابق ويمكن أن ينعش الفيديو الجيد عقولهم.

5 أسباب لعدم شراء العملاء المحتملين منك

2. أنت لا تظهر الاعتراضات أو تطور حالات عمل مقنعة

"في الواقع ، XXX هو مصدر قلق كبير بالنسبة لنا ، لذلك أعتقد أننا سنذهب مع منافس ABC."

بمجرد أن تعرف بالفعل ما هي آفاقك مرة واحدة وقمت بتأهيل احتياجاتهم وحلهم الحالي بشكل صحيح ، يجب أن تطلب تفاهما مؤكدا بشكل متبادل.

"إذا لم يحدث هذا ، فماذا سيكون السبب؟"

"لقد تحدثنا عن سبب إعجابك ب [المنتج] - هل يمكننا قضاء بعض الوقت في ما لا يعجبك؟"

"لقد ناقشنا" الإيجابيات "، ما هو جانب" السلبيات "من القائمة بالنسبة لك؟"

إنها ليست معلومات أساسية ، إنها أيضا أسئلة نفسية مدروسة. عليك أن تفهم الأسباب الملموسة التي تجعلهم يقضون الوقت اليوم معك في التبادل حول منهجيتهم. قد يطلب بعض العملاء اتفاقية عدم الإفشاء قبل المكالمة ، والبعض الآخر لن يفعل ذلك مما قد يكون مؤشرا جيدا على أنهم يعانون من الألم من حلهم الحالي وليس لديهم ما يخسرونه ، ولا شيء يخفونه.

3. أنت لا تخلق إلحاحا.

"ربما الربع القادم."

هاها ها ها ، هذه هي أفضل طريقة لتفويت فرصة عملية مبيعات فاشلة سريعة. يجب تنظيم محادثات المبيعات بطريقة تجعلهم يفهمون أن الحلول الحالية التي تقدمها ستوفر ميزة تنافسية لمن سيستخدمها.

نحن لا نتحدث عن الحل الكامل الذي كنا نتحدث عنه ربما وظيفة صغيرة ، ولا حتى ميزة ، فهذه الوظيفة الصغيرة ستكون في النهاية حالة عمل مقنعة تماما لعميلك المحتمل.

يجب عليك إنتاج خوف من فقدان FOMO - ويجب أن تحتوي كل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات على حجة FOMO هذه.

  • "ماذا يحدث إذا لم تحل هذه المشكلة بحلول الربع القادم؟"
  • "صف عواقب فقدان هدف AMF و FCA و LSFIN."
  • "منذ متى كانت هذه مشكلة؟ هذا الإعداد الرقمي لماذا تركز عليه الآن؟

يجب أن تكون فرق المبيعات كارثية بعض الشيء. ماذا يحدث إذا لم يتوقف COVID أبدا؟ هذا هو الوقت المناسب لتطوير حالات عمل مقنعة. في عملية البيع يجب أن يكون لديك حجج جيدة لفهم عقول المشتري. أثناء عملية البيع ، يحتاج العميل المحتمل إلى فهم أن الفرصة الضائعة قد تكون دراماتيكية لاستمرارية أعمالهم.

5 أسباب لعدم شراء العملاء المحتملين منك

4. أنت لا تساعدهم على الشعور بالأمان.

"لست متأكدا من أننا مستعدون لهذا بعد."

عليك أن تعطي خمسة أمثلة أساسية لكيفية قيام العملاء الحاليين بخدمتك. إنه يشبه إلى حد ما إعطاء نصيحة احترافية للأصدقاء. يحتاج العميل المحتمل إلى فهم أن التنفيذ سيكون بسيطا ، ويحتاج إلى فهم أن قراره يمثل قيمة حقيقية وأنه سيكون آمنا معك.

بعد اكتشاف فايز ، بعد عرض توضيحي وإعطاء بعض الأمثلة ، سيطلب منك صانعو القرار السعر. لا تعطي السعر أبدا قبل دعوتك لإعطاء السعر. سيظهر لهم هذا بالتأكيد أنك مدفوع بالمبيعات ولا تجعلهم يشعرون بالأمان.

لماذا يشتري العملاء منك؟ هل يعرفون عملائك؟

تندفع معظم فرق المبيعات إلى هذه العملية ولكن في الواقع ، هذا هو المكان الذي يجب أن تكون فيه بطيئا قدر الإمكان. عندما تحقق عملية البيع ، فأنت بالفعل أمام آفاق مؤهلة ، وتؤسس المصداقية ، وأنت أمام صانع القرار ، لذا خذ وقتك فأنت في الوضع الراهن!

ستطلب الشركة التي أمامك شروطا مالية مثل استرداد الأموال أو التجربة. قد يطلبون منك استرداد الأموال إذا لم تكن متأكدا من قرارهم. هذا هو الوقت المناسب الآن لإعطاء خمسة أمثلة على النجاح. إذا لم يكن لديك أمثلة على النجاح أو أرقام غير معروفة لأن لديك صندوقا جديدا ، فيمكنك التحدث عن أهم الاتجاهات ، ويمكنك التحدث عن تجربتك السابقة ، ويمكنك تحديد بعض حالات استخدام المنافسين ، والتعبير عن كيف يحدث الحل الخاص بك فرقا.

5. أنت لا تبيع القيمة.

هذه ليست أولوية بالنسبة لنا في الوقت الحالي".

بصراحة ، لا يهتم المشترون بالمنتج أو الخدمة ، ما يهتمون به هو كيف سيجعل المستقبل عملهم أسهل. قرارات الشراء مدفوعة بالفضول في البداية ولكنها سرعان ما تنخفض إلى الواقع القذر للغاية. العديد من العملاء المحتملين لا يعرفون حقا عندما يطرقون الباب ما ستبيعه. لديهم مورد حالي ويعتقدون أنه يمكن استبدال المورد وإلا فلن يتصلوا بك.

عليك بناء نهج مبيعات يخلق شعورا بالطوارئ ويشارك القيمة مع صانعي القرار. في كثير من الأحيان يكون مندوبو المبيعات عالقين لأنهم لا يتحدثون إلى صانعي القرار. يعد التقديم إلى المستخدم النهائي أمرا مهما ولكن الشركة لديها دائما عملية صنع قرار يجب على مندوبي المبيعات احترامها. سيؤدي استخدام أداة جديدة بالتأكيد إلى تغيير نمط قيمة الشركة ، لذا من المهم جدا تقديم القيمة أولا.

5 أسباب لعدم شراء العملاء المحتملين منك

يمكن لمحترفي المبيعات القيام بذلك ، إنها مجرد عملية مبيعات بسيطة

يجب أن يبدأ محترف المبيعات الجيد أولا بتحديد خط أنابيب المبيعات بالمراحل. ثم يجب على مندوبي المبيعات تحديد شخصية الشراء وعملية الشراء والمستند المطلوب لدعم العملية. يجب جمع عقل المشتري واعتراضاته في تقرير الاتصال. يجب أن يعرف محترفو المبيعات متى يتوقفون عن الاتصال بالعملاء المحتملين. إذا كان العميل المحتمل يحتاج إلى مزيد من الوقت ، فقد لا يعني ذلك لا ويجب على مندوب المبيعات احترام ذلك. إغلاق المبيعات موضوعي ولكن كل عملية بيع هي سفيرك أيضا. المبيعات هي خدمة أيضا!

يجب أن يكون لديك قائمة بالعملاء الحاليين في مستند PDF أو Word يمكن مشاركته.

يجب أن يكون لديك فترة تجريبية أو أي تشغيل تجريبي وأن تكون واضحا بشأن استرداد الأموال وشروط استرداد الأموال بالكامل.

يجب ألا يكون لدى مندوبي المبيعات أي مخاطر في شراء حلول تنافسية وفهم العقود التي ستقوم بإعدادها.

عند التنقيب ، يبدأ مندوبو المبيعات باستهداف العملاء المحتملين بعناية والتحقق من السمعة الداخلية لصانعي القرار. تحديد مجالات خبرة صناع القرار - إذا كان المهوس يتحدث المهوس إذا كان إدارة الناس يتحدثون السياسة ...

يجب على مندوبي المبيعات الإجابة على النقاط والاعتراضات السابقة وعدم اتباع عملية المبيعات الخاصة بهم.

يجب مراقبة المتابعة - لا مزيد من التخمين - لا مزيد من الورق - تتبعها باستخدام CRM الخاص بك.

تطوير حالات عمل مقنعة لتسهيل قرارات الشراء وإظهار كيفية تقليل المخاطر التي تنطوي عليها شروط حماية المشتريات وما إلى ذلك ...

ترى أن الأمر ليس بهذه السهولة ولكنها ليست نهاية العالم لإنشاء عملية مبيعات من شأنها أن تؤسس المصداقية ، وتبني سمعة داخلية في عقلية المشتري وتكشف عن القيمة الحقيقية لحلك. نأمل أن يلهمك هذا! حان دورك الآن لمساعدة مندوبي المبيعات على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

إدارة علاقات العملاء