هل تريد إبرام المزيد من الصفقات؟ هذه نصيحة مندوب المبيعات
إتمام الصفقات أمر بالغ الأهمية لنجاح المبيعات، ومع ذلك 40% من مندوبي المبيعات الصراع معها (هبسبوت). تشير الدراسات إلى أن تزيد المتابعات المخصصة من معدلات الإغلاق بنسبة 35%. يمكن أن يؤدي استخدام أدوات مدعومة بالذكاء الاصطناعي إلى زيادة معدلات التحويل بما يصل إلى 50% من خلال أتمتة التواصل وتحسين المشاركة (فوربس).
الإغلاق أمر بالغ الأهمية (ولكن لا ينبغي أن يكون صعباً) لأي مندوب مبيعات
الإغلاق أمر بالغ الأهمية ويجب أن يكون أي مندوب مبيعات قادر على القيام بذلك دون صعوبة كبيرة. ومع ذلك، ما هي أفضل طريقة لإتمام الصفقة؟ ما هو السؤال الذي تحتاج إلى طرحه من أجل إبرام الاتفاق؟
يجب أن تمتلك أداة المبيعات الخاصة بك الأداة المناسبة وهي بناء الشخصية الشرائية أولاً. سيساعد ذلك في تحديد احتياجاتهم ورغباتهم.
من هناك، يمكنك وضع استراتيجية حول كيفية إتمام الصفقة. من المهم أن تكون على دراية بعملية الشراء الخاصة بهم ومتى يكون الوقت الأفضل لتقديم عرضك. العملاء لا يقتربون من البيع بنفس الطريقة. فالبعض يتسمون بالتحليل الشديد ويحتاجون إلى الكثير من المعلومات قبل إجراء عملية الشراء. والبعض الآخر أكثر عاطفية وقد يشترون بناءً على شعورهم الغريزي.
سيساعدك فهم شخصيتهم على تطوير الاستراتيجية الصحيحة حول كيفية إتمام الصفقة. عندما تعرف ما هو مهم بالنسبة لهم، يكون من الأسهل العثور على الكلمات المناسبة للتأثير على قرارهم.
سيكون طرح الأسئلة الصحيحة مختلفاً من شخص لآخر ومن شركة لأخرى. عليك أن تتأكد من أنك ستحدد قريبًا صانع القرار المناسب. وبمجرد أن تفعل ذلك، يحين الوقت لطرح السؤال الذي سيجعلهم يغلقون الصفقة.
ما هو السؤال الأفضل بالنسبة لك؟
لا توجد إجابة واحدة تناسب الجميع على هذا السؤال، لأن كل حالة مبيعات تختلف عن الأخرى. ومع ذلك، هناك بعض النصائح العامة التي يمكن أن تساعدك على إتمام المزيد من الصفقات.
متى يجب على مندوبي المبيعات طرح أسئلة مفتوحة؟
لسبب ما، لا يعرفون عدد المرات التي يحتاجون فيها إلى طرح هذه الأسئلة. من الواضح أن الأسئلة المفتوحة مهمة خلال دورة الشراء بأكملها. الأسئلة المفتوحة مهمة أيضًا عندما يقول العميل شيئًا مثل “لست متأكدًا. ” أو “هل يمكنك أن تخبرني المزيد عن ذلك؟” أو "هل يمكنك أن تعطيني مثالاً؟”
تساعد هذه الأسئلة على جعل العميل يتحدث، حتى تتمكن من فهم احتياجاته ورغباته. يجب على مندوبي المبيعات أيضاً أن يطرحوا أسئلة مفتوحة بعد تقديم المنتج أو الخدمة. فالأسئلة المفتوحة دائمًا ما تزيد من المخاطرة حيث أن بعض يقدّر صانعو القرار أنك تقدم عملية مفصلة. يمكن أن يكون للأسئلة المفتوحة عواقب سلبية. يمكن أن يتطلع بعض صانع القرار أيضًا إلى فهم لجنة الأخلاقيات... حسنًا، إذًا يجب أن تتأكد من أن مندوب المبيعات الخاص بك شفاف إذا لم يكن لديك مندوب مبيعات. تذكر أن أفضل إجابة قد تكون طرح المزيد من الأسئلة.
تأكد من فهمهم لقيمة الصفقة. من المهم التأكد من أن مفاوضات التسعير لن تستمر طويلاً.
عندما تتطلب الصفقات مشورة قانونية أو ضريبية، تأكد من وضع ذلك كشرط أساسي في دورة المبيعات المشتركة. قد لا يكون لدى بعض الشركات معرفة كافية بدورة المبيعات وتخشى طلب الجوانب القانونية للبيع. يمكن أن تصبح الخطوة القانونية في عملية البيع من أهم نقاط ضعفك الرئيسية. إذا كان هذا عنصرًا أساسيًا، فتأكد من أن لديهم فكرة جيدة للمضي قدمًا بسرعة.
لماذا لا يوقعون العقد؟ هل هذا وقت كافٍ لاتخاذ قرار؟
توقيع عقد غالبًا ما يكون قرارًا معقدًا بالنسبة للشركات الكبيرة لأنها تحتاج إلى مواءمة العديد من النجوم: الميزانية، وسلطة المشروع، والجدول الزمني، وخارطة الطريق. وغالباً ما تكون الميزانية هي المشكلة الرئيسية. يجب على مندوبي المبيعات أن يكونوا مستعدين للإجابة عن الأسئلة المهمة حول منتجهم أو خدمتهم.
تذكر أن السعر ليس العامل الوحيد الذي يضعه صانعو القرار في الاعتبار عند الشراء. فهم بحاجة أيضاً إلى التأكد من أن المنتج أو الخدمة تلبي احتياجاتهم وتتناسب مع ميزانيتهم.
هل أنت متأكد من اهتمام العميل المحتمل بالحل الذي تقدمه - هل تتحدث مع صاحب المصلحة المناسب؟ هل تتواصل مع مستشار موثوق به في الشركة؟ هل سيشارك هذا المستشار الموثوق به نقاط الألم؟ غالبًا ما تتشارك الشركات اتفاقيات عدم الإفصاح، أي اتفاقيات عدم الإفصاح، مما قد يمنعك من الوصول إلى صانع القرار المناسب.
كيف تغلق عملية البيع؟
لدينا خارطة طريق من الخطوات لإتمام الصفقة. اجعل العميل المحتمل يتحدث أكثر ويتعمق أكثر. يبحث العملاء المحتملون عن إجابة لمشكلة أعمالهم. يجب أن تكون جاهزًا من خلال نص أسئلة المتابعة. لا تتسرع في الإجابة بسرعة على سؤال الميزانية. ومع ذلك، يجب أن يعرض مندوب المبيعات الخاص بك بشفافية تكلفة بناء الحل معك. سيبحث معظم مندوبي المبيعات عن إغلاق افتراضي.
الإغلاق الحقيقي - إنه المال في حسابك المصرفي... إن تقديم الفوائد والتركيز على أولويات العملاء المحتملين هو أفضل طريقة لبناء حوار موثوق واكتشاف علامات ريج الرئيسية. لا تنسَ أبدًا أن مندوب المبيعات الخاص بك قد يحتاج إلى الأتمتة لتسهيل عمليات تكرار الأعمال.
كن شخصياً، فمعظم الناس يكرهون عروض المبيعات. لذا، تعرّف على عائلتهم. ما هو طعامهم المفضل؟ مشروبهم المفضل؟ ما هي هوايتهم المفضلة؟ الغولف؟ هذه الأسئلة الشخصية تساعد على بناء الثقة وتجعل عملية البيع أسهل بكثير.
لا تخبر عميلاً محتملاً أبدًا أن الحل السابق s....ck. يجب أن تكون المحادثة مبهجة ومحترفة وتأكد من أن مبيعاتك تسجل كل شيء في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك مع تقارير الاتصال. وبدلاً من ذلك، اجعلهم يتحدثون عن آخر مرة قاموا فيها بشراء حل مثل الحل الذي قمت به.
بما أن جائحة كوفيد 19 (COVID19) يغير سلوك المبيعات، ستجد أن الإغلاق الافتراضي أصبح الآن مقبولاً على نطاق واسع. يتطلب الإغلاق الواثق من توقيعي اجتماعاً فعلياً. في بعض الأحيان يُنظر إلى المحادثة الختامية على أنها نجاح إداري للشركات الكبيرة، لذا يمكن أن تتحول عملية البيع إلى حفلة، شهر عسل المبيعات على الأقل حتى تبدأ في التسليم، وبناء الحل.
كيف تتعامل مع عملية إغلاق العملاء؟
اجعل عميلك يتحدث أكثر وتعمق أكثر. عندما تفهم شخصيته، يمكنك تطوير الاستراتيجية الصحيحة حول كيفية إتمام الصفقة. اطرح الأسئلة الصحيحة التي ستجعلهم يغلقون الصفقة.
سيبحث العميل المحتمل عن إجابة لمشكلته التجارية. يجب أن تكون جاهزًا بنص سؤال المتابعة. لا تتسرع في الإجابة بسرعة على سؤال الميزانية. ومع ذلك، يجب أن يقدم مندوب المبيعات الخاص بك بشفافية تكلفة بناء الحل معك. سيبحث معظم مندوبي المبيعات عن إغلاق افتراضي.
ستتطلب عملية اتخاذ القرار بعض الخطوات الجديدة، مثل الحصول على الموافقة النهائية من أصحاب المصلحة الآخرين.
لماذا يعتبر نظام إدارة علاقات العملاء أمرًا ضروريًا لإتمام الصفقات؟
يُستخدم نظام إدارة علاقات العملاء لتسجيل جميع تفاعلات العملاء، بما في ذلك معلومات الاتصال، وتاريخ ووقت التفاعل، وتفاصيل التفاعل، وأي إجراءات متابعة مطلوبة. يمكن أن يساعدك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) على تتبع جميع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين، بالإضافة إلى جميع تفاعلاتك معهم. سيساعدك ذلك على فهم عملائك واحتياجاتهم بشكل أفضل وتسهيل قرارات الشراء.
هل هناك أي سبب، إذا أعطيناك المنتج بهذا السعر، لن تتعامل مع شركتنا؟ “ هذا السؤال هنا هو السؤال النهائي لإغلاق المبيعات بسهولة.
يقدّر موظفو المبيعات هذه الأدوات لأنها ستقدم نتائج سلبية وتجذب المزيد من الأعمال.
دعونا نبدأ اليوم مع InvestGlass CRM إدارة علاقات العملاء CRM الوحيد المستضاف في قلب أوروبا، سويسرا التي تعمل بالطاقة مع الأتمتة التي سيحبها موظفو المبيعات!