Vous voulez conclure plus d'affaires ? Voici le conseil d'un représentant commercial

Conclure des affaires est crucial pour le succès des ventes, mais 40 % des commerciaux ont du mal à le faire(HubSpot). Des études montrent que les suivis personnalisés augmentent les taux de conclusion de 35 %. L'utilisation d'outils alimentés par l'IA peut augmenter les taux de conversion jusqu'à 50 % en automatisant la prise de contact et en optimisant l'engagement(Forbes).

La clôture est cruciale (mais ne devrait pas être difficile) pour tout représentant commercial.

La conclusion d'une affaire est cruciale et tout représentant commercial devrait être en mesure de le faire sans trop de difficultés. Mais quelle est la meilleure façon de conclure une affaire ? Quelle est la question que vous devez poser pour sceller l'accord ?

Votre service des ventes doit disposer du bon outil, qui consiste à élaborer d'abord le profil de l'acheteur. Cela vous aidera à identifier leurs besoins et leurs désirs.

À partir de là, vous pouvez élaborer une stratégie pour conclure l'affaire. Il est important que vous connaissiez leur processus d'achat et que vous sachiez quel est le meilleur moment pour faire votre offre. Les clients n'abordent pas la vente de la même manière. Certains sont très analytiques et ont besoin de beaucoup d'informations avant de faire un achat. D'autres sont plus émotifs et achètent peut-être sur la base de leur intuition.

Comprendre leur personnalité vous aidera à élaborer la bonne stratégie pour conclure l'affaire. Lorsque vous savez ce qui est important pour eux, il est plus facile de trouver les mots justes pour influencer leur décision.

Poser les bonnes questions sera différent pour chaque personne et chaque entreprise. Vous devez vous assurer que vous identifiez rapidement le bon décideur. Une fois que vous l'avez identifié, il est temps de lui poser la question qui l'amènera à conclure l'affaire.

Quelle est la question qui vous convient le mieux ?

Il n'existe pas de réponse unique à cette question, car chaque situation de vente est différente. Toutefois, il existe quelques conseils généraux qui peuvent vous aider à conclure davantage de contrats.

Quand les commerciaux doivent-ils poser des questions ouvertes ?

Pour une raison ou une autre, ils ne savent pas à quelle fréquence ces questions doivent leur être posées. Il est évident que les questions ouvertes sont importantes tout au long du cycle d'achat. Les questions ouvertes sont également importantes lorsque le client dit quelque chose comme "Je ne suis pas sûr. Pouvez-vous m'en dire plus à ce sujet ?" ou "Pouvez-vous me donner un exemple ?".

Ces questions contribuent à faire parler le client, ce qui vous permet de comprendre ses besoins et ses désirs. Les commerciaux doivent également poser des questions ouvertes après avoir présenté leur produit ou service. Les questions ouvertes augmentent toujours le risque, car certains décideurs apprécient que vous proposiez un processus détaillé. Les questions ouvertes peuvent avoir des conséquences négatives. Certains décideurs peuvent également chercher à comprendre votre comité d'éthique... Dans ce cas, vous devez vous assurer que vos représentants commerciaux sont transparents si vous n'en avez pas. N'oubliez pas que la meilleure réponse peut être de poser davantage de questions.

Assurez-vous qu'ils comprennent la valeur de la transaction. Il est important de s'assurer que la négociation sur le prix ne durera pas trop longtemps.

Lorsque des transactions nécessitent des conseils juridiques ou fiscaux, veillez à ce que cela fasse partie des conditions préalables de votre cycle de vente commun. Certaines entreprises peuvent ne pas avoir une connaissance suffisante du cycle de vente et avoir peur de demander des conseils juridiques. L'étape juridique du processus de vente pourrait devenir votre principal signal d'alarme. S'il s'agit d'un élément clé, assurez-vous qu'ils ont une bonne idée pour avancer rapidement.

Pourquoi ne signent-ils pas le contrat ? Ce délai est-il suffisant pour prendre une décision ?

La signature d'un contrat est souvent une décision complexe pour les grandes entreprises, car elles doivent aligner de nombreuses étoiles : un budget, un responsable de projet, un calendrier et une feuille de route. Le budget est souvent le principal problème. Les représentants des ventes doivent être prêts à répondre à des questions cruciales sur leur produit ou service.

N'oubliez pas que le prix n'est pas le seul facteur pris en compte par les décideurs lors d'un achat. Ils doivent également s'assurer que le produit ou le service répond à leurs besoins et s'inscrit dans leur budget.

Si votre prospect est intéressé par votre solution, parlez-vous à la bonne partie prenante ? Votre contact est-il un conseiller de confiance dans l'entreprise ? Ce conseiller de confiance partagera-t-il les points de douleur ? Les entreprises partagent souvent des accords de non-divulgation (NDA), ce qui pourrait vous empêcher d'atteindre le bon décideur.

Comment clôturer le processus de vente ?

Nous disposons d'une feuille de route des étapes à suivre pour conclure l'affaire. Amenez le prospect à parler davantage et à approfondir. Les clients potentiels cherchent une réponse à leur problème commercial. Vous devez être prêt à leur poser des questions complémentaires. Ne vous précipitez pas pour répondre rapidement à la question sur le budget. Toutefois, votre commercial doit présenter en toute transparence le coût de la mise en place de la solution avec vous. La plupart des vendeurs chercheront à conclure par des affirmations.

La véritable conclusion - c'est de l'argent sur votre compte en banque... offrir des avantages et se concentrer sur les priorités des prospects est le meilleur moyen d'établir un dialogue de confiance et de découvrir les principaux signaux d'alarme. N'oubliez jamais que votre représentant commercial peut avoir besoin d'une certaine automatisation pour faciliter la répétition des affaires.

Soyez personnel, la plupart des gens détestent les discours de vente. Apprenez donc à connaître leur famille. Quel est leur plat préféré ? Leur boisson préférée ? Quel est leur passe-temps favori ? Ces questions personnelles contribuent à instaurer un climat de confiance et facilitent la vente.

Ne dites jamais à un prospect que la solution précédente s....ck. La conversation doit être joyeuse, professionnelle et assurez-vous que vos commerciaux enregistrent tout dans votre CRM avec des rapports de contact. Faites-lui plutôt parler de la dernière fois qu'il a eu recours à une solution d'achat comme la vôtre.

Alors que la pandémie de COVID19 modifie le comportement de vos vendeurs, vous constaterez que la conclusion virtuelle est désormais largement acceptée. La signature en toute confiance peut nécessiter une rencontre physique. La conversation de clôture est parfois considérée comme un succès de gestion pour les grandes entreprises, de sorte que le processus de vente pourrait se transformer en une fête, une lune de miel, du moins jusqu'à ce que vous commenciez à livrer, à construire la solution.

Comment abordez-vous le processus de clôture pour les clients ?

Faites parler votre client davantage et approfondissez vos recherches. Lorsque vous comprenez son profil, vous pouvez élaborer la bonne stratégie pour conclure l'affaire. Posez les bonnes questions qui l'amèneront à conclure l'affaire.

Un client potentiel cherchera une réponse à son problème professionnel. Vous devez être prêt à lui poser une question de suivi. Ne vous précipitez pas pour répondre rapidement à la question du budget. Toutefois, votre représentant doit présenter en toute transparence le coût de la mise en place de la solution avec vous. La plupart des vendeurs chercheront à conclure par des affirmations.

Le processus de prise de décision nécessitera de nouvelles étapes, comme l'obtention de l'approbation finale des autres parties prenantes.

Pourquoi un CRM est-il indispensable pour conclure des affaires ?

Les CRM sont utilisés pour enregistrer toutes les interactions avec les clients, y compris les informations de contact, la date et l'heure de l'interaction, les détails de l'interaction et toutes les actions de suivi nécessaires. Un CRM peut vous aider à garder une trace de tous vos prospects et clients, ainsi que de toutes les interactions que vous avez avec eux. Vous pourrez ainsi mieux comprendre vos clients et leurs besoins et faciliter leurs décisions d'achat.

Y a-t-il une raison pour laquelle, si nous vous donnions le produit à ce prix, vous ne feriez pas affaire avec notre entreprise ? "C'est la question ultime pour conclure une vente en douceur.

Les vendeurs apprécient ces outils parce qu'ils présentent des conséquences négatives et attirent davantage de clients.

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