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想要达成更多交易?这是销售代表的建议

男子挥杆的照片

对于任何销售代表来说,成交都至关重要(但并不困难

成交是至关重要的,任何销售代表都应该能够毫不费力地做到这一点。然而,达成交易的最佳方式是什么?为了达成协议,你需要问什么问题?

您的销售人员应掌握正确的工具,即首先建立购买角色。这将有助于确定他们的需求和愿望。

在此基础上,您就可以制定如何达成交易的策略。重要的是,您要了解他们的购买流程,以及何时是提出报价的最佳时机。客户的销售方式不尽相同。有些人善于分析,在购买前需要大量信息。而另一些人则更感性,可能会凭直觉购买。

了解他们的性格特点有助于您制定正确的成交策略。当您知道什么对他们最重要时,就更容易找到正确的话语来影响他们的决定。

每个人和每个企业提出的问题都不尽相同。你必须确保很快就能找到正确的决策者。一旦找到了,就该提出能让他们达成交易的问题了。

男子坐在帮派椅子上,脚踩行李箱,看着飞机

什么问题最适合你?

这个问题没有放之四海而皆准的答案,因为每种销售情况都不尽相同。不过,有一些通用技巧可以帮助你达成更多交易。

销售代表何时应该提出开放式问题?

出于某种原因,他们不知道需要多久问一次这些问题。显然,开放式问题在整个采购周期中都很重要。当客户说 "我不确定。您能详细介绍一下吗?"或 "您能举个例子吗?

这些问题有助于让客户开口说话,从而了解他们的需求和愿望。销售代表在介绍完产品或服务后,还应提出开放式问题。开放式问题总是会增加风险,因为有些决策者希望你提供详细的流程。开放式问题可能会带来负面影响。有些决策者可能还想了解你的道德委员会......那么,如果你没有道德委员会,你就应该确保你的销售代表是透明的。记住,最好的答案可能是问更多的问题。

确保他们了解交易的价值。重要的是要确保定价谈判不会持续太久。

当交易需要法律或税务建议时,确保将其作为共同销售周期的先决条件。有些公司可能对销售周期缺乏足够的了解,不敢询问销售法律方面的问题。销售过程中的法律步骤可能会成为你自己的主要障碍。如果这是一个关键因素,请确保他们有一个好主意,以便快速推进。

他们为什么不签合同?有足够的时间做出决定吗?

对于大公司来说,签订合同往往是一个复杂的决定,因为他们需要将预算、项目授权、时间表和路线图等众多因素结合起来。预算往往是主要问题。销售代表应准备好回答有关其产品或服务的关键问题。

请记住,价格并不是决策者在购买时考虑的唯一因素。他们还需要确保产品或服务满足他们的需求,并符合他们的预算。

您的潜在客户是否对您的解决方案感兴趣?您的联系人是公司值得信赖的顾问吗?这位值得信赖的顾问是否会与你分享痛点?公司通常会签订保密协议(NDA),这可能会阻碍您接触到正确的决策者。

非营利机构客户关系管理

如何结束销售过程?

我们有一份成交步骤路线图。让潜在客户说得更多,挖掘得更深。潜在客户正在寻找解决其业务问题的答案。你应该准备好后续问题脚本。不要急于回答预算问题。但是,您的销售代表应该透明地介绍与您一起构建解决方案的成本。大多数销售人员都在寻找一种假设性的成交方式。

真正的成交--这是你银行账户上的钱......提供利益并关注潜在客户的优先事项,是建立信任对话和发现主要问题的最佳方式。永远不要忘记,您的销售代表可能需要一些自动化来促进业务重复。

了解个人情况,大多数人都讨厌推销。因此,要了解他们的家庭。他们最喜欢吃什么?最喜欢喝什么?他们最喜欢的爱好是什么?有人喜欢高尔夫吗?这些私人问题有助于建立信任,让销售变得更容易。

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永远不要告诉潜在客户以前的解决方案是....ck。谈话应该是愉快的、专业的,并确保您的销售人员将一切记录到您的客户关系管理系统(CRM)的联系人报告中。相反,要让他们谈论上一次他们购买你的解决方案时的情况。

由于COVID19 的流行 正在改变您的销售行为,您会发现虚拟成交现在已被广泛接受。我的自信签约需要一次实际会面。对于大公司来说,成交对话有时被视为管理上的成功,因此销售过程可能会变成一场聚会,至少在您开始交付、构建解决方案之前,销售蜜月可能会变成一场聚会。

如何处理客户的成交流程?

让你的客户说得更多,挖掘得更深。当你了解他们的性格特点后,你就可以制定正确的成交策略。提出正确的问题,让他们达成交易。

潜在客户正在寻找解决其业务问题的答案。您应该准备好后续问题脚本。不要急于回答预算问题。但是,您的销售代表应该透明地介绍与您一起构建解决方案的成本。大多数销售人员都在寻找一种假设性的成交方式。

决策过程将需要一些新的步骤,比如获得其他利益相关者的最终批准。

身穿黑色毛衣的男子使用 Macbook Pro

为什么 CRM 是达成交易的必备工具?

客户关系管理用于记录所有客户互动,包括联系人信息、互动日期和时间、互动细节以及需要采取的任何后续行动。客户关系管理可帮助您跟踪所有潜在客户和客户,以及与他们的所有互动。这将有助于您更好地了解客户及其需求,并帮助您做出购买决策。

如果我们以这个价格向您提供产品,您有什么理由不与我们公司合作吗?"这就是最终的软性销售成交问题。

销售人员很欣赏这些工具,因为它们会带来负面影响,吸引更多业务。

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