¿Quiere cerrar más tratos? Este es el consejo de un representante de ventas

Cerrar es crucial (pero no debería ser difícil) para cualquier comercial

Cerrar un trato es crucial y cualquier comercial debería ser capaz de hacerlo sin demasiada dificultad. Sin embargo, ¿cuál es la mejor manera de cerrar un trato? ¿Cuál es la pregunta que hay que hacer para sellar el acuerdo?

Sus ventas deben contar con la herramienta adecuada, que es construir primero la persona compradora. Esto ayudará a identificar sus necesidades y deseos.

A partir de ahí, puedes desarrollar una estrategia para cerrar el trato. Es importante que conozcas su proceso de compra y cuándo es el mejor momento para hacer tu oferta. Los clientes no enfocan la venta de la misma manera. Algunos son muy analíticos y necesitan mucha información antes de realizar una compra. Otros son más emocionales y pueden comprar basándose en su instinto.

Comprender su personalidad le ayudará a desarrollar la estrategia adecuada para cerrar el trato. Cuando sabes qué es importante para ellos, es más fácil encontrar las palabras adecuadas para influir en su decisión.

Formular las preguntas adecuadas será diferente para cada persona y empresa. Hay que asegurarse de identificar pronto al responsable de la toma de decisiones. Una vez que lo hayas hecho, es hora de formular la pregunta que hará que cierren el trato.

¿Qué pregunta le funciona mejor?

No existe una respuesta única a esta pregunta, ya que cada situación de ventas es diferente. Sin embargo, hay algunos consejos generales que pueden ayudarte a cerrar más tratos.

¿Cuándo deben los comerciales hacer preguntas abiertas?

Por alguna razón, no saben con qué frecuencia hay que hacerles estas preguntas. Obviamente, las preguntas abiertas son importantes durante todo el ciclo de compra. Las preguntas abiertas también son importantes cuando el cliente dice algo como: "No estoy seguro. ¿Puede darme más detalles?" o "¿Puede darme un ejemplo?".

Estas preguntas ayudan a que el cliente hable, para que usted pueda entender sus necesidades y deseos. Los representantes de ventas también deben hacer preguntas abiertas después de haber presentado su producto o servicio. Las preguntas abiertas siempre aumentan el riesgo, ya que algunos responsables de la toma de decisiones aprecian que les ofrezcas un proceso detallado. Las preguntas abiertas pueden tener consecuencias negativas. Algún responsable de la toma de decisiones también puede estar buscando conocer su comité de ética... Bueno, entonces debe asegurarse de que su representante de ventas sea transparente si no tiene uno. Recuerde que la mejor respuesta puede ser hacer más preguntas.

Asegúrese de que entienden el valor de la transacción. Es importante asegurarse de que la negociación del precio no dure demasiado.

Cuando las operaciones requieran asesoramiento jurídico o fiscal, asegúrese de que se establece como requisito previo en su ciclo de venta habitual. Algunas empresas pueden no tener suficientes conocimientos sobre el ciclo de ventas y temer preguntar por los aspectos legales de la venta. El paso legal del proceso de venta podría convertirse en su principal bandera roja. Si se trata de un elemento clave, asegúrese de que tienen una buena idea para avanzar rápidamente.

¿Por qué no firman el contrato? ¿Es tiempo suficiente para tomar una decisión?

Firmar un contrato suele ser una decisión compleja para las grandes empresas, ya que necesitan alinear numerosos astros: un presupuesto, una autoridad de proyecto, un calendario y una hoja de ruta. El presupuesto suele ser la cuestión principal. Los representantes de ventas deben estar preparados para responder a preguntas críticas sobre su producto o servicio.

Recuerde que el precio no es el único factor que tienen en cuenta los responsables de la toma de decisiones a la hora de realizar una compra. También deben asegurarse de que el producto o servicio satisface sus necesidades y se ajusta a su presupuesto.

Si su cliente potencial está interesado en su solución, ¿está hablando con la parte interesada adecuada? ¿Es su contacto un asesor de confianza en la empresa? ¿Compartirá este asesor de confianza los puntos de dolor? Las empresas suelen compartir acuerdos de confidencialidad, lo que podría impedirle llegar al responsable de la toma de decisiones adecuado.

¿Cómo cerrar el proceso de venta?

Tenemos una hoja de ruta de pasos para cerrar el trato. Consiga que el cliente potencial hable más y profundice más. Los clientes potenciales buscan una respuesta a su problema empresarial. Debe estar preparado para ello con un guión de preguntas de seguimiento. No se apresure a responder rápidamente a la pregunta sobre el presupuesto. Sin embargo, su representante de ventas debe presentar con transparencia el coste de construir la solución con usted. La mayoría de los vendedores buscarán un cierre presuntivo.

El cierre real: es dinero en tu cuenta bancaria... ofrecer ventajas y centrarse en las prioridades de los clientes potenciales es la mejor forma de entablar un diálogo de confianza y descubrir las principales banderas de reg. No olvides nunca que tu representante de ventas podría necesitar cierta automatización para facilitar las repeticiones comerciales.

La mayoría de la gente odia los argumentos de venta. Conozca a su familia. ¿Cuál es su comida favorita? ¿Su bebida favorita? ¿Cuál es su afición favorita? Estas preguntas personales ayudan a generar confianza y facilitan la venta.

Nunca le diga a un cliente potencial que la solución anterior s....ck. La conversación debe ser alegre, profesional y asegúrese de que sus ventas están registrando todo en su CRM con informes de contacto. En su lugar, haz que hablen de la última vez que hicieron una solución de compra como la tuya.

Como la pandemia del COVID19 está cambiando el comportamiento de sus ventas, descubrirá que el cierre virtual está ahora ampliamente aceptado. La firma en confianza mi requiere una reunión física. La conversación de cierre se considera a veces un éxito de gestión para las grandes empresas, por lo que el proceso de venta podría convertirse en una fiesta, una luna de miel de ventas al menos hasta que empieces a entregar, a construir la solución.

¿Cómo enfoca el proceso de cierre de los clientes?

Consiga que su cliente hable más y profundice más. Cuando conozcas a su persona, podrás desarrollar la estrategia adecuada para cerrar el trato. Haz las preguntas adecuadas que les lleven a cerrar el trato.

Un cliente potencial estará buscando una respuesta a su problema empresarial. Debe estar preparado con un guión de preguntas de seguimiento. No se apresure a responder rápidamente a la pregunta sobre el presupuesto. Sin embargo, su representante de ventas debe presentar con transparencia el coste de construir la solución con usted. La mayoría de los vendedores buscarán un cierre presuntivo.

El proceso de toma de decisiones requerirá algunos pasos nuevos, como obtener la aprobación final de otras partes interesadas.

¿Por qué un CRM es imprescindible para cerrar tratos?

Los CRM se utilizan para registrar todas las interacciones con los clientes, incluida la información de contacto, la fecha y hora de la interacción, los detalles de la interacción y las acciones de seguimiento necesarias. Un CRM puede ayudarle a realizar un seguimiento de todos sus clientes potenciales y clientes, así como de todas sus interacciones con ellos. Esto le ayudará a comprender mejor a sus clientes y sus necesidades y le facilitará la toma de decisiones de compra.

¿Hay alguna razón por la que, si le diéramos el producto a este precio, no haría negocios con nuestra empresa? "Esta es la mejor pregunta de cierre de ventas.

Los vendedores aprecian esas herramientas son presentarán consecuencias negativas y atraerán más negocio.

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