Хотите заключать больше сделок? Это совет для торговых представителей

Заключение сделок имеет решающее значение для успеха продаж, но 40% торговых представителей бороться с этим (HubSpot). Исследования показывают, что персонализированные последующие действия увеличивают количество заключенных сделок на 35%. Использование инструментов на основе искусственного интеллекта может повышают конверсию до 50% автоматизируя работу с населением и оптимизируя вовлеченность (Forbes).

Завершение сделки - это очень важно (но не должно быть сложно) для любого торгового представителя

Заключение сделки имеет решающее значение, и любой торговый представитель должен уметь делать это без особых проблем. Однако как лучше всего заключить сделку? Какой вопрос нужно задать, чтобы заключить соглашение?

В вашем отделе продаж должен быть правильный инструмент, который заключается в том, чтобы сначала создать образ покупателя. Это поможет определить их потребности и желания.

После этого вы сможете разработать стратегию заключения сделки. Важно, чтобы вы знали о процессе покупки и о том, когда лучше всего сделать предложение. Клиенты не приближаются продажи одинаково. Одни очень аналитичны и нуждаются в большом количестве информации, прежде чем совершить покупку. Другие более эмоциональны и могут покупать, полагаясь на свое чутье.

Понимание их личности поможет вам разработать правильную стратегию заключения сделки. Когда вы знаете, что для них важно, легче найти нужные слова, чтобы повлиять на их решение.

Для каждого человека и бизнеса правильные вопросы будут разными. Вы должны убедиться, что в ближайшее время вы определите нужное лицо, принимающее решение. Как только вы это сделаете, настанет время задать вопрос, который заставит их заключить сделку.

Какой вопрос подходит вам больше всего?

Универсального ответа на этот вопрос не существует, поскольку каждая ситуация в продажах индивидуальна. Однако есть несколько общих советов, которые помогут вам заключать больше сделок.

Когда торговым представителям следует задавать открытые вопросы?

По какой-то причине они не знают, как часто им нужно задавать эти вопросы. Очевидно, что открытые вопросы важны на протяжении всего цикла покупки. Открытые вопросы также важны, когда клиент говорит что-то вроде: “Я не уверен. Не могли бы вы рассказать мне об этом подробнее?” или “Не могли бы вы привести пример?”.”

Эти вопросы помогают разговорить клиента, чтобы вы могли понять его потребности и желания. Торговым представителям также следует задавать открытые вопросы после того, как они представили свой продукт или услугу. Открытые вопросы всегда повышают риск, так как некоторые Лица, принимающие решения, ценят, что вы предлагаете подробный процесс. Открытые вопросы могут иметь негативные последствия. Какое-то лицо, принимающее решение, может также хотеть понять, что вы комитет по этике... Что ж, тогда вам следует убедиться, что ваш торговый представитель прозрачен, если у вас его нет. Помните, что лучший ответ - это задать больше вопросов.

Убедитесь, что они понимают ценность сделки. Важно убедиться, что переговоры о цене не будут слишком долгими.

Если сделки требуют юридической или налоговой консультации, убедитесь, что это обязательное условие в вашем общем цикле продаж. Некоторые компании могут не обладать достаточными знаниями о цикле продаж и бояться спрашивать о юридических аспектах продажи. Юридический этап процесса продаж может стать вашим основным "красным флажком". Если это ключевой элемент, убедитесь, что у них есть хорошая идея, чтобы быстро двигаться вперед.

Почему они не подписывают контракт? Этого времени достаточно, чтобы принять решение?

Подписание контракта часто является сложным решением для крупных компаний, поскольку им необходимо сопоставить множество звезд: бюджет, полномочия по проекту, сроки и дорожную карту. Бюджет часто является главной проблемой. Торговые представители должны быть готовы ответить на критические вопросы о своем продукте или услуге.

Помните, что цена - не единственный фактор, который учитывают люди, принимающие решение о покупке. Им также необходимо убедиться, что товар или услуга отвечает их потребностям и вписывается в их бюджет.

Уверены ли ваши потенциальные клиенты в том, что ваше решение их заинтересует - вы разговариваете с правильной заинтересованной стороной? Является ли ваш собеседник доверенным советником в компании? Разделит ли этот доверенный советник болевые точки? Компании часто используют NDA - соглашения о неразглашении, которые могут помешать вам добраться до нужного лица, принимающего решения.

Как завершить процесс продажи?

У нас есть дорожная карта шагов по заключению сделки. Заставьте потенциального клиента говорить больше и копать глубже. Потенциальные клиенты ищут ответ на свою бизнес-проблему. Вы должны быть готовы к этому, имея наготове сценарий последующих вопросов. Не спешите быстро отвечать на бюджетный вопрос. Однако ваш торговый представитель должен прозрачно представить стоимость создания решения вместе с вами. Большинство продавцов будут стремиться к навязчивому завершению разговора.

Настоящее закрытие - это деньги на вашем банковском счете... Предоставление выгод и фокусировка на приоритетах клиентов - лучший способ построить доверительный диалог и обнаружить основные флажки. Никогда не забывайте, что вашему торговому представителю может понадобиться несколько автоматизация для облегчения повторения бизнеса.

Большинство людей терпеть не могут продаж. Поэтому узнайте об их семье. Какая у них любимая еда? Любимый напиток? Какое у них любимое хобби? Гольф? Эти личные вопросы помогают укрепить доверие и сделать продажу намного проще.

Никогда не говорите потенциальному покупателю, что предыдущее решение не работает. Разговор должен быть радостным, профессиональным, и убедитесь, что ваши продажи записывают все в CRM с отчетами о контактах. Вместо этого заставьте их рассказать о том, когда они в последний раз принимали решение о покупке, подобное вашему.

Как Пандемия COVID19 меняет поведение ваших продавцов, вы обнаружите, что виртуальная встреча стала общепринятой. Уверенное подписание требует физической встречи. Завершающий разговор иногда рассматривается как успех руководства крупных компаний, поэтому процесс продаж может превратиться в вечеринку, медовый месяц, по крайней мере, до тех пор, пока вы не начнете поставлять, создавать решение.

Как вы подходите к процессу закрытия клиентов?

Заставьте клиента говорить больше и копать глубже. Когда вы поймете его личность, вы сможете разработать правильную стратегию заключения сделки. Задавайте правильные вопросы, которые заставят их заключить сделку.

Потенциальный клиент будет искать ответ на свою бизнес-проблему. У вас должен быть готов сценарий последующих вопросов. Не спешите быстро отвечать на вопрос о бюджете. Однако ваш торговый представитель должен прозрачно представить стоимость создания решения вместе с вами. Большинство продавцов будут стремиться к навязчивому завершению разговора.

Процесс принятия решений потребует новых шагов, например, получения окончательного одобрения от других заинтересованных сторон.

Почему CRM является обязательным элементом для заключения сделок?

CRM используются для записи всех взаимодействий с клиентами, включая контактную информацию, дату и время взаимодействия, детали взаимодействия и все необходимые последующие действия. CRM поможет вам отслеживать всех ваших клиентов и потенциальных покупателей, а также все ваши взаимодействия с ними. Это поможет вам лучше понять своих клиентов и их потребности, а также облегчит принятие решений о покупке.

Есть ли какая-нибудь причина, по которой, если бы мы предоставили вам продукт по этой цене, вы бы не стали сотрудничать с нашей компанией? “Это самый лучший вопрос для закрытия продаж.

Люди, занимающиеся продажами, ценят эти инструменты за то, что они предотвращают негативные последствия и привлекают больше клиентов.

Давайте начнем сегодня с InvestGlass CRM - единственной CRM, расположенной в самом сердце Европы, в Швейцарии. с автоматизацией, которая понравится вашим продавцам!