Luglio è un mese lento? È ora di ripensare le fasi del ciclo di vita del cliente!

È un luglio lento? È per rinfrescare il vostro CRM e scegliere un semplice CRM per costruire il ciclo di vita del cliente. Le tre fasi del ciclo di vita del cliente sono :

1. Fase di acquisizione del cliente 

Il Parte superiore dell'imbuto (TOFU) segna la prima interazione tra un potenziale cliente e un'azienda, focalizzandosi su consapevolezza del marchio piuttosto che le vendite immediate. Gli studi dimostrano che 68% di imprese dare priorità alle strategie TOFU, come ad esempio content marketing e annunci sui social media, per attrarre nuovi contatti (SalesGenie). L'ottimizzazione di questa fase è fondamentale per guidare i potenziali clienti attraverso il customer journey verso la conversione (Klaviyo).

L'inizio del ciclo di vita; un cliente entra in contatto con un'azienda per la prima volta. In questa fase non è necessaria una vendita, ma i nuovi clienti possono essere acquisiti attraverso la pubblicità o il passaparola. È nota anche come “Top of the funnel”.

Quando un cliente entra in contatto, la fase di acquisizione dell'acquisto deve essere molto diversa da quella della telefonata. Bisogna quindi offrire i prodotti o i servizi migliori per soddisfare le esigenze del cliente. È importante anche offrire informazioni che rispondano alle esigenze del cliente. 

2. Fase di conversione delle vendite 

Durante questo periodo, i potenziali clienti vengono convertiti in clienti o clienti attraverso le tradizionali tattiche di vendita, come le telefonate a freddo o le fiere e le conferenze. Questa fase comprende la generazione di lead. È nota anche come ‘metà dell'imbuto’.

Il social media marketing, il SEO e altri metodi inbound e outbound devono far sì che il vostro marchio sia presente nel radar del cliente. Questa fase ha successo quando il cliente si rivolge a voi per avere maggiori informazioni, cercando di approfondire la propria conoscenza o di ottenere un prezzo definitivo. Il cliente confronta i prodotti dei marchi concorrenti (compreso il vostro), effettua ricerche e legge le recensioni dei clienti, per avere successo in questa fase di ‘raggiungimento’ È anche possibile contattare il cliente tramite i social media o il marketing sui motori di ricerca, come l'ottimizzazione dei motori di ricerca, per arrivare a questa fase.

3. Conversione post-vendita 

In questa fase, i clienti esistenti vengono mantenuti attraverso strategie di fidelizzazione che rafforzano la fedeltà al marchio e generano acquisti ripetuti, impedendo così la defezione verso i prodotti/servizi della concorrenza. 

La fidelizzazione dei clienti inizia chiedendo come si sente il vostro prodotto o servizio. I clienti condividono il loro feedback su ciò che avete fatto con loro. Assistenza clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, sconti e bonus per i referral possono aiutare i vostri clienti a raggiungere e a rimettersi in contatto con voi. È inoltre necessario utilizzare al meglio il feedback dei clienti per costruire un programma di “Voice of the Customer” per la prima volta e migliorare la qualità dei servizi e l'esperienza del servizio clienti per la seconda volta. Questo programma registra le sensazioni dei clienti per assicurarsi che le relazioni con i clienti siano efficaci.

Come si avvia il lead nurturing e il funnel di vendita?

Il lead nurturing è realizzato attraverso un lavoro automatizzato di lead nurturing. In genere si tratta di segmentare i lead in base alla loro fase. Per esempio, se avete un prodotto/servizio, sapete che i vostri potenziali clienti sono poco più che principianti. Per esempio, se avete un prodotto/servizio, sapete che i vostri potenziali clienti saranno poco più che novizi e quindi, in base all'esperienza, farete qualcosa per istruirli sul vostro prodotto/servizio. Ricordate che il cliente deve avere la sensazione di avere un tocco personale.

Qual è il ciclo di vita del cliente nel CRM o gestione delle relazioni con i clienti di InvestGlass?

InvestGlass CRM sono fondamentali per un ciclo di vita del cliente di successo, in quanto si tratta di una gestione coerente del marketing e delle relazioni. Il CRM di InvestGlass è il migliore amico del vostro rappresentante.

Questo importante processo porterà la vostra attività a un livello superiore, poiché è stato progettato per semplificare le cose in termini di crescita della base di clienti, di fidelizzazione e di costruzione di relazioni solide.

InvestGlass CRM vi aiuta a gestire ogni fase del ciclo di vita del cliente, dall'acquisizione, alla fidelizzazione, attraverso una serie di modalità quali un'efficace strategia CRM di InvestGlass, programmi di fidelizzazione, automazione del marketing, ecc.

Esistono varie fasi del ciclo di vita del cliente in qualsiasi tipo di azienda o organizzazione, per cui non può esistere un'unica definizione per tutti i settori, ma una serie di definizioni può variare in base ai requisiti del settore. 

Nel settore bancario, il sfida sarà diverso se state costruendo una nuova banca o se siete una banca tradizionale. Il viaggio dei clienti in una nuova banca sarà effettuata attraverso un'applicazione di solito si scarica dall'App Store. Mentre per private banking si tratterebbe per lo più di passaparola o di relazioni commerciali. 

Nei segmenti del retail banking o del retail insurance, i potenziali clienti sono abituati a cercare recensioni sui prodotti. La gestione del ciclo di vita del cliente è quindi più aggressiva. I vostri prodotti finanziari o assicurativi dovranno essere presentati dai vostri responsabili commerciali e dai vostri rappresentanti con maggiore aggressività. Non si parla più di “clienti di valore”, ma di KPI (key performance indicator). I rappresentanti di vendita dovranno utilizzare argomentazioni per offerte esclusive. 

Quali sono le fasi del ciclo di vendita del cliente?

La fidelizzazione dei clienti è un metodo molto utilizzato per farli sentire indispensabili per la vostra azienda o il vostro marchio. Esistono diverse strategie per la fidelizzazione dei clienti. Una buona strategia di fidelizzazione dei clienti consiste in una combinazione di offerte e incentivi, cross-selling di prodotti e introduzione di servizi aggiuntivi rispetto all'acquisto originale. La fedeltà data dal cliente rende vantaggiosi per entrambe le parti in termini di riduzione dei costi, miglioramento delle relazioni e diffusione della conoscenza della vostra azienda, potete saperne di più qui.

Osservando le fasi attraverso le quali la maggior parte dei clienti si muove prima dell'acquisto, è possibile creare un piano di marketing efficace in base a queste fasi.

L'acquisizione consiste nell'indirizzare i potenziali clienti con il proprio messaggio di marketing utilizzando diverse tecniche, come ad esempio mezzi pubblicitari come la stampa, la radio, gli spot televisivi, ecc.

Ma prima dovrete considerare il cliente ideale o buyer personas. Il vostro cliente potenziale dovrebbe essere simile al vostro cliente abituale. Se avete un'idea di questa fase, potete passare a quella successiva.

Il passo successivo è la conversione. Dovete attrarre o convertire i vostri potenziali clienti cliente dando loro il giusto messaggio di marketing per il vostro prodotto o servizio, in modo che si chiedano ‘perché non comprare da me?". Se riuscite a farli ragionare in questo modo e a spingerli ad acquistare qualcosa da voi, siete sulla buona strada.

Questo è stato dimostrato efficace in molte aziende attraverso l'internet marketing. Una volta che pensano perché non provare! È una mia scelta se lo voglio o meno e se decidono per l'acquisto, anche questo è un grande vantaggio di rivolgersi al pubblico giusto e di trasmettere fiducia.

Perché marketing via e-mail è importante per la fase di ritenzione?

Marketing via e-mail è un modo comune per scambiare informazioni con i vostri potenziali clienti. Marketing via e-mail vi aiuterà a pubblicizzare i vostri prodotti e servizi. È un modo rapido ed efficace per costruire il nome del vostro marchio e la vostra credibilità. L'e-mail marketing può aiutarvi a creare fiducia tra i vostri clienti. Quando ricevono qualcosa da parte vostra, che si tratti di un'offerta promozionale o di un aggiornamento su un prodotto, si fideranno sicuramente di più se lo fate via e-mail piuttosto che su qualsiasi altra piattaforma come i social media o un post generico su un blog. Ogni e-mail deve presentare nuove idee, indicare esattamente cosa devono fare i clienti e mostrare un link per l'acquisto o un link per l'azione.

Il decision maker potrebbe non avere il tempo di leggere il vostro e-mail quindi assicuratevi di avere una comunicazione in PDF o video per mostrare il valore che offre il vostro prodotto o servizio. I decision maker potrebbero partecipare a fasi successive del ciclo di vendita. Il vostro team di vendita dovrebbe essere pronto a ricominciare il ciclo di vendita con loro.

Durante lo sviluppo della campagna di email marketing, è necessario assicurarsi di quale fase del ciclo di vita del cliente si sta puntando in questa fase. Questa è una parte molto importante da considerare quando si sviluppa una strategia di email marketing nel contesto di InvestGlass CRM.

Per ogni modello di ciclo di vita del cliente, avete una serie di e-mail. Le proposte di vendita sono calibrate in base alle fasi tipiche di successo e con queste e-mail si devono gestire le obiezioni. La sfida più grande è quella di sentirsi naturali mentre si usano i modelli per gestire le obiezioni più comuni.

Coordinare il marketing digitale ‘always on

I clienti sono ancora in una relazione quando entrano in contatto con loro per la prima volta. Le aziende devono costruire relazioni attraverso un approccio di marketing pianificato e sempre attivo. Il marketing del ciclo di vita del cliente si concentra sul percorso di acquisto di prospect e clienti. È stato definito ’lifecycle marketing‘ per l'aumento del coinvolgimento, della conversione e della fidelizzazione dei clienti da parte dei marketer. Qui vi forniamo i migliori strumenti e condividiamo una mappa del percorso del cliente. Utilizzate questo strumento per esaminare il divario tra le attività di prospetto che potreste svolgere e quelle che state svolgendo. Scoprite di più sul coinvolgimento dei clienti e sulle best practice per le best practice attraverso il nostro toolkit. Scoprite come l'analisi può essere applicata...

Automazione dei processi di vendita nel 2021 

 Con questa situazione infinita di Covid, l'analisi del ciclo di vita del cliente è stata molto difficile. La colpa non è di nessuno, ma dovete far sorridere i vostri rappresentanti. Cercate i sostenitori del marchio. Alcuni canali di comunicazione potrebbero essere affollati da messaggi stupidi, ma dovete riprendere la comunicazione con contenuti pertinenti. Il customer journey può essere più breve e le fasi del ciclo di vita possono essere ridotte a un numero minore di fasi, perché i clienti sono desiderosi di consumare rapidamente. 

Il vostro approccio alle vendite deve essere trasparente e il vostro personale di vendita molto empatico, in particolare per i lead qualificati B2B. Il cliente futuro sarà digital-friendly, quindi è la vostra occasione per usare onboarding digitale e automatizzare il viaggio dei clienti. Automazione può aiutarvi ad aumentare le vendite con meno risorse. Non è necessario spendere soldi in campagne di marketing inutili con un basso ROI. L'automazione non significa una minore qualità dell'esperienza del cliente. I clienti fedeli apprezzeranno che le risposte vengano fornite rapidamente. Tuttavia, se l'automazione del team di vendita non è in grado di gestire le vendite, è sempre meglio chiedere aiuto.

Pensare e testare il modello freemium? Avviate il processo di vendita il prima possibile e coinvolgete i potenziali clienti, se potete regalare un prodotto o un servizio gratuitamente con una chiara azione di conversione da parte loro. È il modo per far crescere la base dei futuri clienti e generare acquisti ripetuti anche prima che diventino utenti registrati. Manteneteli soddisfatti dopo il primo acquisto e offrite loro un'esperienza d'uso eccellente in ogni fase del ciclo di vita. Torneranno da voi quando ne avranno bisogno, ma non spammateli con prodotti o servizi di cui non hanno bisogno! Aggiungere e-mail automatiche come il benvenuto attivato, i promemoria di follow-up, nel caso in cui qualcosa sia andato storto! 

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