¿Julio es un mes lento? Es hora de replantearse las etapas del ciclo de vida del cliente.
¿Es un mes de julio lento? Es para refrescar tu CRM y elegir un CRM sencillo para construir el ciclo de vida de sus clientes. Las tres etapas del ciclo de vida del cliente son :
1. Etapa de captación de clientes
En Parte superior del embudo (TOFU) marca la primera interacción entre un cliente potencial y una empresa, centrándose en notoriedad de marca en lugar de ventas inmediatas. Los estudios demuestran que 68% de empresas dar prioridad a las estrategias TOFU, tales como marketing de contenidos y anuncios en redes sociales, atraer nuevos clientes potenciales (SalesGenie). Optimizar esta etapa es crucial para guiar a los prospectos a través del customer journey hacia la conversión (Klaviyo).
El inicio del ciclo de vida; un cliente entra en contacto con una empresa por primera vez. En esta fase no es necesaria una venta, pero se pueden captar nuevos clientes a través de la publicidad o el boca a boca. También se conoce como “Top of the funnel”.
Cuando un cliente se pone en contacto, la fase de adquisición de la compra debe ser muy diferente de cuando llama. Entonces hay que ofrecer los mejores productos o servicios para satisfacer las necesidades del cliente. También es importante ofrecer información sobre las necesidades del cliente.
2. Etapa de conversión de ventas
Durante este periodo, los clientes potenciales se convierten en clientes a través de tácticas de venta tradicionales, como llamadas en frío o ferias y conferencias. Esta fase incluye la generación de clientes potenciales. También se conoce como ‘la mitad del embudo’.
El marketing en redes sociales, el SEO y otros métodos de entrada y salida deben situar su marca en el radar del cliente. Esta fase tiene éxito cuando el cliente solicita más información, ya sea para informarse mejor o para obtener un precio definitivo. Un cliente compara productos de marcas competidoras (incluida la suya), investiga y lee opiniones de clientes, para tener éxito en esta etapa de ‘llegar’ También es una oportunidad contactar con el cliente a través de las redes sociales o el marketing de buscadores, como la optimización de motores de búsqueda, para llegar a esta etapa.
3. Conversión postventa
En esta fase, los clientes existentes se conservan mediante estrategias de retención que refuerzan la fidelidad a la marca y generan compras repetidas, evitando así la deserción hacia los productos/servicios de la competencia.
La retención de clientes empieza preguntando qué les parece su producto o servicio. Los clientes comparten sus comentarios sobre lo que usted ha hecho con ellos. Un servicio de atención al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana, descuentos y bonificaciones por recomendación pueden ayudar a su cliente a ponerse en contacto con usted. También debe aprovechar al máximo los comentarios de los clientes para crear un programa de “Voz del cliente” por primera vez y mejorar la calidad de sus servicios y la experiencia de atención al cliente por segunda vez. Este programa registra el sentir del cliente para asegurarse de que las relaciones con él son eficaces.
¿Cómo se inicia el proceso de captación de clientes potenciales y el embudo de ventas?
El lead nurturing se realiza a través de un trabajo automatizado de lead nurturing. Por lo general, consiste en segmentar los clientes potenciales en función de su etapa. Por ejemplo, si tiene un producto/servicio, sabe que sus clientes potenciales son poco más que novatos. Por ejemplo, si tiene un producto o servicio, sabe que sus clientes potenciales serán poco más que novatos, así que, basándose en su experiencia, hará algo para educarles sobre su producto o servicio, lo que se denomina "Lead Nurturing" o "Lead Education". Recuerde que el cliente debe sentir que está teniendo un toque personal.
¿Cuál es el ciclo de vida del cliente en InvestGlass CRM o gestión de la relación con el cliente?
InvestGlass CRM son fundamentales para el éxito del ciclo de vida del cliente, ya que se basan en una gestión coherente del marketing y las relaciones. InvestGlass CRM es el mejor amigo de su representante de ventas.
Este importante proceso llevará a su empresa al siguiente nivel, ya que está diseñado para facilitarle las cosas a la hora de aumentar su base de clientes, fidelizarlos y establecer relaciones sólidas.
InvestGlass CRM le ayuda a gestionar todas las fases del ciclo de vida del cliente, desde la captación y retención hasta la fidelización, a través de una serie de medios como una estrategia eficaz de CRM InvestGlass, programas de fidelización, automatización del marketing, etc.
Existen varias fases del ciclo de vida del cliente en cualquier tipo de empresa u organización, de modo que no puede haber una definición única para todos los sectores, sino un conjunto de definiciones que pueden diferir en función de los requisitos del sector.
En el sector bancario, el desafío será diferente si está creando un nuevo banco o si es un banco tradicional. El viaje de los clientes en un nuevo banco se hará a través de una aplicación suelen descargarlo de la App Store. Mientras que para banca privada sería sobre todo el boca a boca o las relaciones comerciales.
En los segmentos de banca minorista o seguros minoristas, los clientes potenciales están acostumbrados a buscar revisiones de los productos. La gestión del ciclo de vida del cliente es, por tanto, más agresiva. Sus productos financieros o de seguros tendrán que ser lanzados por sus gestores de ventas y sus comerciales con mayor agresividad. Ya no hablamos de “clientes valiosos” y aquí entra en juego el mundo de los KPI (indicadores clave de rendimiento). Los representantes de ventas tendrán que utilizar argumentos de ofertas exclusivas.
¿Cuáles son las fases del ciclo de venta al cliente?
La retención de clientes es un método muy utilizado para hacer que los clientes sientan que son indispensables para su empresa o marca. Existen varias estrategias para retener a los clientes. Una buena estrategia de retención de clientes consistiría en una combinación de ofertas e incentivos, venta cruzada de productos e introducción de servicios adicionales a la compra original. La fidelidad del cliente será beneficiosa para ambas partes en términos de reducción de costes, mejora de la relación y difusión de la imagen de su empresa.
Si observa las fases por las que pasan la mayoría de los clientes antes de comprar, puede crear un plan de marketing eficaz en función de ellas.
La captación consiste en llegar a los clientes potenciales con su mensaje de marketing utilizando diferentes técnicas, como medios publicitarios como anuncios impresos, radio, anuncios de televisión, etc.
Pero antes, tendrá que tener en cuenta al cliente ideal o comprador persona. Su cliente potencial debe parecerse a su cliente habitual. Si tienes una idea sobre esta etapa, puedes pasar a la siguiente.
El siguiente paso es la conversión. Debe atraer o convertir a sus posibles cliente dándoles el mensaje de marketing adecuado para su producto o servicio, de modo que se pregunten ‘¿por qué no me compran a mí? Si eres capaz de hacerles pensar así y luego empujarles a comprarte algo, estás en el buen camino.
Esto se ha demostrado eficaz en muchas empresas a través del marketing en Internet . Una vez que piensen ¡por qué no lo pruebo! Es mi elección si lo quiero o no y si se deciden por la compra, que también es un gran beneficio de dirigirse a la audiencia correcta y transmitir CONFIANZA .
Por qué marketing por correo electrónico ¿es importante para la fase de retención?
Marketing por correo electrónico es una forma habitual de intercambiar información con sus clientes potenciales y clientes. Marketing por correo electrónico le ayudará a publicitar sus productos y servicios. Es una forma rápida y eficaz de crear marca y credibilidad. El marketing por correo electrónico puede ayudarle a generar confianza entre sus clientes. Cuando reciban algo de su parte, ya sea una oferta promocional o una actualización del producto, seguro que confiarán más en usted si lo hace a través del correo electrónico que de cualquier otra plataforma como las redes sociales o una entrada general en un blog. Cada correo electrónico debe presentar nuevas ideas, indicar exactamente qué deben hacer los clientes y mostrar un enlace de compra o de acción.
Es posible que el responsable de la toma de decisiones no tenga tiempo de leer su correo electrónico así que asegúrese de tener una comunicación en PDF o vídeo para mostrar el valor que ofrece su producto o servicio. El responsable de la toma de decisiones puede participar más adelante en las fases del ciclo de ventas. Su equipo de ventas debe estar preparado para comenzar de nuevo el ciclo de ventas con ellos.
Al desarrollar la campaña de marketing por correo electrónico, debe asegurarse de a qué etapa del ciclo de vida del cliente se dirige. Esta es una parte muy importante que debe tenerse en cuenta al desarrollar una estrategia de marketing por correo electrónico en el contexto de InvestGlass CRM.
Para cada modelo de ciclo de vida del cliente, tiene una serie de correos electrónicos. El discurso de ventas se calibra en función del éxito de las etapas típicas y con esos correos electrónicos debes gestionar las objeciones. El mayor reto es sentirse natural mientras se utilizan plantillas para gestionar las objeciones más comunes.
Coordinar el marketing digital ‘siempre activo
Los clientes todavía están en una relación cuando establecen el primer contacto con ellos. Las empresas necesitan construir relaciones a través de un enfoque planificado de marketing permanente. El marketing del ciclo de vida del cliente se centra en el camino de los clientes potenciales y los clientes hacia la compra. Los profesionales del marketing lo han denominado ’marketing del ciclo de vida‘ por el aumento de la captación, la conversión y la retención de clientes. Aquí le ofrecemos las mejores herramientas y compartimos un mapa del recorrido del cliente. Utilice la herramienta para ayudarle a revisar la brecha entre las actividades de prospección en las que podría estar trabajando y las actuales. Obtenga más información sobre la captación de clientes y las mejores prácticas para las mejores prácticas a través de nuestro conjunto de herramientas. Aprenda cómo puede aplicarse el análisis a...
Automatización de los procesos de venta en 2021
Con esta situación interminable de Covid, los análisis del ciclo de vida del cliente han sido muy difíciles. Nadie tiene la culpa, pero hay que mantener la sonrisa de los representantes de ventas. Busca defensores de la marca. Puede que algún canal de comunicación esté abarrotado de mensajes estúpidos, pero tienes que reanudar tu comunicación con contenido relevante. El viaje del cliente puede ser más corto y las etapas del ciclo de vida reducirse a menos etapas como antes porque los clientes están ansiosos por consumir rápidamente.
Su discurso de ventas debe ser transparente y su personal de ventas muy empático, especialmente para los clientes potenciales cualificados B2B. El futuro cliente será digital, así que es su oportunidad de utilizar incorporación digital y automatizar el recorrido de los clientes. Automatización puede ayudarle a aumentar las ventas con menos recursos. No tiene por qué gastar dinero en campañas de marketing inútiles con escaso retorno de la inversión. La automatización no significa una experiencia del cliente de menor calidad. Los clientes fieles apreciarán que las respuestas se entreguen con rapidez. No obstante, siempre hay que escapar si la automatización del equipo de ventas no tiene ni idea.
¿Piensa en el modelo freemium y pruébalo? Inicie su proceso de ventas lo antes posible e involucre a los clientes potenciales en él si puede ofrecerles un producto o servicio de forma gratuita con una acción clara por su parte para que lo conviertan. Es la forma de aumentar la base de clientes futuros y generar compras repetidas incluso antes de que se conviertan en usuarios registrados. Manténgalos satisfechos después de que hagan la primera compra y proporcione una gran experiencia de usuario en cada etapa del ciclo de vida. Volverán a ti cuando necesiten más, ¡pero no les envíes spam con productos o servicios que no necesitan! Añadir correos electrónicos automatizados como la bienvenida desencadenada, recordatorios de seguimiento, ¡por si algo salía mal!