セールスを成功させるためには、取引を成立させることが重要である。 営業担当者の40% と格闘している(ハブスポット).研究によれば パーソナライズされたフォローアップで成約率が351%向上TP3T. .AIを搭載したツールを使うことで 最大50%のコンバージョン率向上 アウトリーチの自動化とエンゲージメントの最適化フォーブス).
クロージングは営業担当者にとって非常に重要である（しかし難しいことではない）。
クロージングは非常に重要であり、営業担当者であれば誰でもそれほど苦労せずにできるはずだ。しかし、契約を成立させる最善の方法とは何だろうか？契約を成立させるために必要な質問とは？
営業は、まず購買ペルソナを構築する適切なツールを持つべきである。これは、彼らのニーズとウォンツを特定するのに役立つ。.
そこから、取引を成立させるための戦略を立てることができる。相手の購入プロセスや、オファーを出すのに最適なタイミングを把握しておくことが重要だ。. 顧客は近づいてこない 同じように販売する。ある人はとても分析的で、購入する前に多くの情報を必要とする。また、より感情的で、直感に基づいて購入する人もいる。.
相手のペルソナを理解することで、取引を成立させるための適切な戦略を立てることができる。相手にとって何が重要なのかがわかれば、相手の決断に影響を与える適切な言葉を見つけるのも簡単になる。.
適切な質問をするかどうかは、個人や企業によって異なる。適切な意思決定者をすぐに特定できるようにしなければならない。それができたら、今度は相手に取引を成立させるための質問をする番だ。.
あなたにとって最も効果的な質問は？
営業の状況はそれぞれ異なるため、この質問に対する万能の答えはない。しかし、より多くの取引を成立させるのに役立つ一般的なヒントがいくつかあります。.
営業担当者はどのような場合に自由形式の質問をすべきなのか？
なぜか、彼らはこのような質問をどれくらいの頻度でされる必要があるのかを知らない。もちろん、自由形式の質問は購買サイクル全体において重要である。オープンエンドの質問は、クライアントが「よくわかりません。もっと詳しく教えてください “とか、”例を挙げてもらえますか？“といった場合にも重要です。”
このような質問は、顧客の話を引き出すのに役立ち、顧客のニーズや要望を理解することができます。営業担当者は、製品やサービスを紹介した後、自由形式の質問もすべきです。自由形式は常にリスクを増大させます。 意思決定者は、あなたが詳細なプロセスを提供することを高く評価する。. .オープンエンドの質問は、否定的な結果をもたらす可能性があります。意思決定者の中には、あなたのことを理解するために 倫理委員会......では、もし営業担当者がいないのなら、透明性を確保する必要がある。最良の答えは、より多くの質問をすることかもしれないことを覚えておいてほしい。.
取引の価値を理解してもらう。価格交渉が長引かないようにすることが重要。.
法務や税務のアドバイスが必要な案件については、一般的なセールス・サイクルの前提条件として設定するようにする。企業によっては、セールス・サイクルに関する十分な知識がなく、セールスの法的側面を尋ねることを恐れているかもしれない。セールス・プロセスの法的なステップは、自社の大きな赤信号になりかねない。これが重要な要素である場合は、迅速に前進するための良いアイデアを持っていることを確認してください。.
なぜ契約書にサインしないのか？決断するのに十分な時間か？
契約の締結 予算、プロジェクト権限、スケジュール、ロードマップなど、多くの星を揃える必要があるからだ。予算はしばしば主要な問題である。営業担当者は、自社の製品やサービスに関する重要な質問に答えられるように準備しておく必要がある。.
意思決定者が購入を決定する際に考慮する要素は、価格だけではないことを忘れてはならない。彼らはまた、製品やサービスが彼らのニーズを満たし、彼らの予算に収まることを確認する必要があります。.
あなたの見込み客があなたのソリューションに興味を持っていることは確かですか？あなたの連絡先は、社内で信頼されているアドバイザーですか？その信頼できるアドバイザーは、ペインポイントを共有しているだろうか？企業は多くの場合、NDA（秘密保持契約）を共有しているため、あなたが適切な意思決定者に接触するのを妨げる可能性がある。.
営業プロセスを終わらせるには？
私たちには、取引を成立させるためのステップのロードマップがある。見込み客にもっと話をさせ、深く掘り下げる。見込み客はビジネス上の問題に対する答えを求めている。フォローアップの質問スクリプトを用意しておくとよい。予算に関する質問には、焦ってはいけません。しかし、営業担当者は、あなたと一緒にソリューションを構築するためのコストを透明性を持って提示すべきです。ほとんどの営業担当者は、想定内のクロージングを求めているはずだ。.
ベネフィットを提供し、見込み客の優先事項に焦点を当てることは、信頼できる対話を築き、重大な危険信号を発見する最善の方法である。営業担当者は、次のようなものを必要としている可能性があることを決して忘れてはならない。 オートメーション ビジネスの繰り返しを容易にする。.
ほとんどの人は売り込みを嫌う。だから、相手の家族のことを知ろう。好きな食べ物は？好きな飲み物は？好きな趣味は？こういった個人的な質問は、信頼関係を築き、セールスをより簡単にするのに役立つ。.
見込み客に、以前のソリューションが......ックと決して言ってはならない。会話は楽しく、プロフェッショナルであるべきで、営業がCRMにコンタクト・レポートとともにすべてを記録していることを確認する。その代わりに、彼らが最後に御社のような購買ソリューションを作った時のことを話してもらいましょう。.
として COVID19パンデミック が営業の行動を変えつつある今、バーチャル・クロージングが広く受け入れられていることに気づくだろう。自信を持って契約を結ぶには、実際に会う必要がある。クロージングの会話は、大企業にとっては経営の成功とみなされることもあるため、少なくともあなたがソリューションを提供し、構築し始めるまでは、営業プロセスはパーティーや営業の蜜月に変わる可能性がある。.
顧客のクロージング・プロセスにどうアプローチするか？
顧客にもっと話してもらい、もっと深く掘り下げる。相手のペルソナを理解すれば、取引を成立させるための適切な戦略を立てることができる。取引を成立させるための適切な質問をするのだ。.
潜在的な顧客は、ビジネス上の問題に対する答えを探している。あなたはフォローアップの質問原稿を準備しておくべきです。予算に関する質問には、焦ってはいけない。しかし、営業担当者は、あなたと一緒にソリューションを構築するためのコストを透明性をもって提示すべきです。ほとんどの営業担当者は、想定内のクロージングを求めているはずだ。.
意思決定プロセスには、他のステークホルダーから最終的な承認を得るなど、いくつかの新しいステップが必要になる。.
なぜCRMが成約に必須なのか？
CRMは、連絡先情報、インタラクションの日時、インタラクションの詳細、必要なフォローアップアクションなど、すべての顧客とのインタラクションを記録するために使用されます。CRMを利用することで、すべてのリードと顧客、そして彼らとのすべてのやり取りを記録することができます。これにより、顧客とそのニーズをよりよく理解し、購買の意思決定を促進することができます。.
この価格で商品を提供したら、当社と取引しない理由はありますか？「この質問は、究極のソフト・クロース・セールスのクロージング・クエスチョンである。.
営業マンにとって、こうしたツールはマイナスの結果をもたらし、より多くのビジネスを引き寄せるものだ。.
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