Der Abschluss von Geschäften ist entscheidend für den Verkaufserfolg, doch 40% von Vertriebsmitarbeitern damit kämpfen (HubSpot). Studien zeigen, dass Personalisierte Nachfassaktionen erhöhen die Abschlussquote um 35%. Der Einsatz von KI-gestützten Tools kann Steigerung der Konversionsraten um bis zu 50% durch Automatisierung der Kontaktaufnahme und Optimierung des Engagements (Forbes).
Der Abschluss ist für jeden Vertriebsmitarbeiter so wichtig (sollte aber nicht schwierig sein)
Der Geschäftsabschluss ist von entscheidender Bedeutung, und jeder Vertriebsmitarbeiter sollte dazu in der Lage sein, ohne allzu große Schwierigkeiten. Aber wie schließt man ein Geschäft am besten ab? Welche Frage müssen Sie stellen, um den Vertrag zu besiegeln?
Ihr Vertrieb sollte über das richtige Instrument verfügen, um zunächst die Persona des Käufers zu erstellen. Dies wird helfen, ihre Bedürfnisse und Wünsche zu ermitteln.
Von dort aus können Sie eine Strategie entwickeln, wie Sie das Geschäft abschließen können. Es ist wichtig, dass Sie den Kaufprozess kennen und wissen, wann der beste Zeitpunkt ist, um Ihr Angebot abzugeben. Die Kunden wenden sich nicht an den Verkauf auf die gleiche Weise. Manche sind sehr analytisch und brauchen viele Informationen, bevor sie einen Kauf tätigen. Andere sind eher emotional und kaufen nach ihrem Bauchgefühl.
Wenn Sie die Persönlichkeit des Kunden kennen, können Sie die richtige Strategie für den Abschluss eines Geschäfts entwickeln. Wenn Sie wissen, was für sie wichtig ist, ist es einfacher, die richtigen Worte zu finden, um ihre Entscheidung zu beeinflussen.
Die richtigen Fragen zu stellen, ist für jede Person und jedes Unternehmen anders. Sie müssen sicherstellen, dass Sie bald den richtigen Entscheidungsträger ausfindig machen. Sobald Sie das getan haben, ist es an der Zeit, die Frage zu stellen, die ihn dazu bringt, das Geschäft abzuschließen.
Welche Frage ist für Sie am besten geeignet?
Auf diese Frage gibt es keine allgemeingültige Antwort, da jede Verkaufssituation anders ist. Es gibt jedoch ein paar allgemeine Tipps, die Ihnen helfen können, mehr Geschäfte abzuschließen.
Wann sollten Vertriebsmitarbeiter offene Fragen stellen?
Aus irgendeinem Grund wissen sie nicht, wie oft ihnen diese Fragen gestellt werden müssen. Offene Fragen sind natürlich während des gesamten Kaufzyklus wichtig. Offene Fragen sind auch wichtig, wenn der Kunde etwas sagt wie: “Ich bin mir nicht sicher. Können Sie mir mehr darüber sagen?” oder “Können Sie mir ein Beispiel geben?”
Diese Fragen helfen, den Kunden zum Sprechen zu bringen, so dass Sie seine Bedürfnisse und Wünsche verstehen können. Vertriebsmitarbeiter sollten auch offene Fragen stellen, nachdem sie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung präsentiert haben. Offene Fragen erhöhen immer das Risiko, da einige Entscheidungsträger schätzen es, dass Sie einen detaillierten Prozess anbieten. Offene Fragen können negative Folgen haben. Einige Entscheidungsträger können auch versuchen, Ihre Ethikkommission... Nun, dann sollten Sie dafür sorgen, dass Ihr Handelsvertreter transparent ist, wenn Sie keinen haben. Denken Sie daran, dass die beste Antwort darin bestehen könnte, mehr Fragen zu stellen.
Stellen Sie sicher, dass sie den Wert der Transaktion verstehen. Es ist wichtig, dafür zu sorgen, dass die Preisverhandlungen nicht zu lange dauern.
Wenn Geschäfte eine Rechts- oder Steuerberatung erfordern, sollten Sie sicherstellen, dass dies eine Voraussetzung in Ihrem allgemeinen Verkaufszyklus ist. Einige Unternehmen haben möglicherweise nicht genügend Kenntnisse über den Verkaufszyklus und scheuen sich, nach den rechtlichen Aspekten des Verkaufs zu fragen. Der rechtliche Schritt des Verkaufsprozesses könnte sich zu Ihrem eigenen großen roten Fähnchen entwickeln. Wenn dies ein Schlüsselelement ist, sollten Sie sich vergewissern, dass sie eine gute Idee haben, um schnell voranzukommen.
Warum unterzeichnen sie den Vertrag nicht? Ist das genug Zeit, um eine Entscheidung zu treffen?
Unterzeichnung eines Vertrags ist für große Unternehmen oft eine komplexe Entscheidung, da sie zahlreiche Faktoren miteinander in Einklang bringen müssen: ein Budget, eine Projektbehörde, einen Zeitplan und einen Fahrplan. Das Budget ist oft das Hauptproblem. Vertriebsmitarbeiter sollten darauf vorbereitet sein, kritische Fragen zu ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung zu beantworten.
Denken Sie daran, dass der Preis nicht der einzige Faktor ist, den die Entscheidungsträger bei einer Kaufentscheidung berücksichtigen. Sie müssen auch sicherstellen, dass das Produkt oder die Dienstleistung ihren Bedürfnissen entspricht und in ihr Budget passt.
Sicher, dass Ihr Interessent an Ihrer Lösung interessiert ist - sprechen Sie mit dem richtigen Stakeholder? Ist Ihr Ansprechpartner ein vertrauenswürdiger Berater im Unternehmen? Wird dieser vertrauenswürdige Berater Ihre Probleme teilen? Unternehmen geben oft Geheimhaltungsvereinbarungen (NDAs) weiter, die verhindern könnten, dass Sie den richtigen Entscheidungsträger erreichen.
Wie kann man den Verkaufsprozess abschließen?
Wir haben einen Fahrplan mit Schritten für den Abschluss eines Geschäfts. Bringen Sie den potenziellen Kunden zum Reden und vertiefen Sie ihn. Potenzielle Kunden suchen nach einer Antwort auf ihr Geschäftsproblem. Darauf sollten Sie mit einem Skript für Folgefragen vorbereitet sein. Gehen Sie nicht zu schnell auf die Budgetfrage ein. Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte jedoch die Kosten für die Entwicklung der Lösung mit Ihnen transparent darstellen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind auf einen vermeintlichen Abschluss bedacht.
Der echte Abschluss - das ist Geld auf Ihrem Bankkonto... Die Vermittlung von Vorteilen und die Konzentration auf die Prioritäten der potenziellen Kunden sind der beste Weg, um einen vertrauensvollen Dialog aufzubauen und wichtige Warnhinweise zu entdecken. Vergessen Sie nie, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter vielleicht etwas Automatisierung um geschäftliche Wiederholungen zu erleichtern.
Werden Sie persönlich: Die meisten Menschen hassen Verkaufsgespräche. Informieren Sie sich also über ihre Familie. Was ist ihr Lieblingsessen? Lieblingsgetränk? Was ist ihr Lieblingshobby? Diese persönlichen Fragen tragen dazu bei, Vertrauen aufzubauen und den Verkauf zu erleichtern.
Sagen Sie einem potenziellen Kunden niemals, dass die vorherige Lösung nicht funktioniert hat..... Das Gespräch sollte freudig und professionell sein, und stellen Sie sicher, dass Ihr Vertrieb alles in Ihrem CRM mit Kontaktberichten aufzeichnet. Bringen Sie sie stattdessen dazu, über das letzte Mal zu sprechen, als sie eine Lösung wie Ihre gekauft haben.
Da die COVID19-Pandemie das Verhalten Ihrer Verkäufer verändert, werden Sie feststellen, dass der virtuelle Abschluss inzwischen weithin akzeptiert wird. Für eine vertrauensvolle Unterzeichnung ist ein physisches Treffen erforderlich. Das abschließende Gespräch wird in großen Unternehmen manchmal als Managementerfolg angesehen, so dass der Verkaufsprozess zu einer Party werden könnte, zu Flitterwochen, zumindest bis Sie mit der Lieferung und dem Aufbau der Lösung beginnen.
Wie gehen Sie an den Abschlussprozess der Kunden heran?
Bringen Sie Ihren Kunden zum Reden und vertiefen Sie ihn. Wenn Sie die Persona Ihres Kunden verstehen, können Sie die richtige Strategie für den Geschäftsabschluss entwickeln. Stellen Sie die richtigen Fragen, die den Kunden dazu bringen, das Geschäft abzuschließen.
Ein potenzieller Kunde wird nach einer Antwort auf sein geschäftliches Problem suchen. Sie sollten ein Skript mit Folgefragen bereithalten. Antworten Sie nicht zu schnell auf die Budgetfrage. Ihr Vertriebsmitarbeiter sollte jedoch die Kosten für die Entwicklung der Lösung mit Ihnen transparent darstellen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind auf einen vermeintlichen Abschluss bedacht.
Der Entscheidungsfindungsprozess wird einige neue Schritte erfordern, wie z. B. die Einholung der endgültigen Zustimmung der anderen Beteiligten.
Warum ist ein CRM ein Muss für den Geschäftsabschluss?
CRM wird verwendet, um alle Kundeninteraktionen aufzuzeichnen, einschließlich der Kontaktinformationen, des Datums und der Uhrzeit der Interaktion, der Details der Interaktion und aller erforderlichen Folgemaßnahmen. Ein CRM kann Ihnen helfen, alle Ihre Leads und Kunden sowie alle Interaktionen mit ihnen zu verfolgen. So können Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse besser verstehen und Kaufentscheidungen erleichtern.
Gibt es irgendeinen Grund, warum Sie nicht mit unserem Unternehmen Geschäfte machen würden, wenn wir Ihnen das Produkt zu diesem Preis anbieten würden? “Dies ist die ultimative Frage zum Abschluss des Verkaufsgesprächs.
Vertriebsmitarbeiter schätzen diese Instrumente, da sie negative Auswirkungen haben und mehr Aufträge anziehen.
Beginnen wir heute mit InvestGlass CRM, dem einzigen CRM, das im Herzen Europas, in der Schweiz, gehostet wird. mit Automatisierung, die Ihre Vertriebsmitarbeiter lieben werden!
