5 motivi per cui i clienti potenziali non acquistano da voi

Capire perché i clienti scelgono di non acquistare è fondamentale per affinare il vostro approccio alle vendite. Gli studi indicano che 79% dei lead di marketing non si trasformano mai in vendite, spesso a causa della mancanza di un'efficace attività di lead nurturing. Inoltre, 61% dei marketer inviano tutti i lead direttamente alle vendite, nonostante solo 27% in fase di qualificazione, con conseguente spreco di risorse e opportunità mancate. 

Questo articolo vi mostrerà come migliorare la decisione di acquisto. Vi spiegheremo come un processo adeguatamente qualificato inizi con la qualificazione della persona e con la formulazione di domande mirate.

Perché i clienti non acquistano perché non avete una buona pipeline di vendita

1. State cercando di vendere a tutti.
2. Non state facendo emergere le obiezioni.
3. Non state creando urgenza.
4. Non li aiutate a sentirsi al sicuro.
5. Non state vendendo valore.

1. State cercando di vendere a tutti.

“Non sono sicuro che la mia azienda abbia davvero bisogno dei vostri servizi e prodotti”.”

Quando si costruisce l'imbuto di vendita, si crea una pipeline di vendita: lead freddo, prospect, demo, apertura, cliente e opportunità persa... Il passo successivo è la creazione di tag.

• I tag rappresentano una parte molto importante della configurazione di InvestGlass.
• I tag vi aiuteranno a segmentare i vostri prospect e clienti in base a valori, caratteristiche e obiezioni.
• I tag dovrebbero essere utilizzati per costruire una persona che rappresenti i potenziali clienti e i loro modelli di decisione d'acquisto.

Non state vendendo prodotti, ma soluzioni. Nessuno vuole comprare qualcosa, soprattutto in tempi difficili, ma vuole comprare soluzioni per una vita più facile!

I clienti non comprano strumenti, ma soluzioni per risolvere i loro problemi a breve termine. I venditori devono tenerlo presente

• Un bisogno, altrimenti non cercate di vendere
• Un budget perché il denaro è il re
• Un decisore che conosce l'azienda
• Una data di scadenza X perché i potenziali acquirenti non comprano

Il benessere di un venditore è fondamentale. Se sono di buon umore è una buona indicazione per i potenziali clienti che la vostra azienda sta andando bene.

Potete anche catturare i prospect inbound con moduli digitali e gadget per aiutarli a comunicare con voi. Potrebbero avere un'incomprensione sulla versione precedente e un buon video potrebbe rinfrescare loro la mente.

2. Non state facendo emergere le obiezioni o sviluppando casi aziendali convincenti.

“In realtà, la XXX è una grande preoccupazione per noi, quindi penso che sceglieremo il concorrente ABC”.”

Una volta che conoscete effettivamente le esigenze dei vostri potenziali clienti e che avete qualificato correttamente le loro necessità e la soluzione attuale, dovreste chiedere di confermare l'intesa reciproca.

“Se non dovesse andare in porto, quale sarebbe il motivo?”.”

“Abbiamo parlato del perché vi piace [il prodotto] - possiamo dedicare un po” di tempo a ciò che non vi piace?".”

“Abbiamo parlato dei ‘pro’, cosa c'è per te tra i ‘contro’?”.”

Non si tratta di informazioni di base, ma anche di domande psicologiche ponderate. Dovete capire le ragioni concrete per cui oggi passano del tempo con voi a scambiare informazioni sulla loro metodologia. Alcuni clienti potrebbero chiedere l'NDA prima della telefonata, altri no, il che potrebbe essere una buona indicazione del fatto che sono in difficoltà con la loro soluzione attuale e non hanno nulla da perdere, nulla da nascondere.

3. Non state creando urgenza.

“Forse il prossimo trimestre”.”

Questo è il modo migliore per perdere un'opportunità: un processo di vendita che fallisce rapidamente. Le conversazioni di vendita devono essere organizzate in modo da far capire che le soluzioni attuali che fornite offriranno un vantaggio competitivo a chi le utilizzerà.

Non stiamo parlando dell'intera soluzione, ma forse di una piccola funzione, nemmeno di una caratteristica, che alla fine diventerà un business case assolutamente convincente per il vostro prospect.

È necessario produrre un Paura di perdersi FOMO - e ogni fase della pipeline di vendita dovrebbe avere questo argomento FOMO.

• “Cosa succede se non risolvete questo problema entro il prossimo trimestre?”.”
• “Descrivere le conseguenze della mancata realizzazione di un obiettivo AMF, FCA, LSFIN”.”
• “Da quanto tempo è un problema? Questo onboarding digitale Perché vi state concentrando su di esso ora?

I team di vendita dovrebbero essere leggermente catastrofici. Cosa succede se COVID non si ferma mai? Questo è il momento di sviluppare casi aziendali convincenti. Nel processo di vendita bisogna avere buoni argomenti per capire la mente dell'acquirente. Durante il processo di vendita, i clienti devono capire che un'opportunità mancata potrebbe essere drammatica per la loro continuità aziendale.

4. Non li aiutate a sentirsi al sicuro.

“Non sono sicuro che siamo ancora pronti per questo”.”

Dovete fornire cinque esempi di base di come i clienti esistenti hanno ottenuto risultati con il vostro servizio. È un po' come dare un consiglio da professionista agli amici. Il potenziale cliente deve capire che l'implementazione sarà semplice, deve capire che la sua decisione rappresenta un valore reale e che con voi sarà al sicuro.

Dopo aver scoperto Faiz, dopo una dimostrazione e aver fornito alcuni esempi, i responsabili delle decisioni vi chiederanno il prezzo. Non date mai il prezzo prima di essere stati invitati a farlo. Questo mostrerà loro che siete guidati dalle vendite e non li farete sentire al sicuro.

Perché i clienti acquistano da voi? Conoscono i vostri clienti?

La maggior parte dei team di vendita si affretta in questo processo, ma in realtà è qui che bisogna essere il più lenti possibile. Quando si raggiunge il processo di vendita si è già di fronte a potenziali clienti qualificati, si stabilisce la credibilità e si è di fronte al decisore, quindi bisogna prendersi il tempo necessario per essere in modalità status quo!

L'azienda che avete di fronte vi chiederà condizioni finanziarie come un rimborso o una prova. Potrebbero chiedervi di restituire i soldi se non siete sicuri della loro decisione. È il momento di fornire cinque esempi di successo. Se non avete esempi di successo o numeri sconosciuti perché avete un nuovo fondo, potete parlare delle principali tendenze, delle vostre esperienze precedenti, identificare alcuni casi d'uso della concorrenza ed esprimere come la vostra soluzione faccia la differenza.

5. Non state vendendo valore.

“Al momento non è una priorità per noi”.”

Francamente, agli acquirenti non interessa il prodotto o il servizio, ma il modo in cui il futuro renderà più facile il loro lavoro. All'inizio le decisioni d'acquisto sono guidate dalla curiosità, ma molto presto si calano nella sporca realtà. Molti clienti potenziali, quando bussano alla porta, non sanno cosa venderete. Hanno un fornitore attuale e credono che sia possibile sostituirlo, altrimenti non vi contatteranno.

È necessario costruire un approccio alle vendite che crei un sentimento di emergenza e condivida il valore con i decisori. Troppe volte i venditori sono bloccati perché non parlano con i decisori. Presentarsi all'utente finale è importante, ma l'azienda ha sempre una processo decisionale che i venditori devono rispettare. L'utilizzo di un nuovo strumento cambierà sicuramente il modello di valore di un'azienda, quindi è molto importante presentare il valore prima di tutto.

I professionisti delle vendite possono farlo, si tratta di un semplice processo di vendita.

Un buon professionista delle vendite dovrebbe iniziare definendo la pipeline di vendita con le sue fasi. Poi i rappresentanti di vendita devono definire la persona d'acquisto, il processo d'acquisto e la documentazione necessaria per supportare il processo. La mente dell'acquirente e le obiezioni devono essere raccolte nel rapporto di contatto. I professionisti delle vendite devono sapere quando smettere di contattare i prospect. Se un prospect dice di aver bisogno di più tempo, potrebbe non significare un no e il venditore deve rispettarlo. Chiudere le vendite è un obiettivo, ma ogni vendita è anche il vostro ambasciatore. Anche le vendite sono un servizio!

Dovreste avere un elenco dei clienti attuali in un documento PDF o Word che può essere condiviso.

Dovreste prevedere un periodo di prova o qualsiasi altro test ed essere chiari sulle condizioni di rimborso e di rimborso completo.

I rappresentanti di vendita non devono correre rischi nell'acquisto di soluzioni competitive e devono comprendere i contratti che verranno stipulati.

Quando fanno prospezione, i rappresentanti di vendita iniziano con prospetti accuratamente mirati e controllano la reputazione interna dei responsabili delle decisioni. Identificare le aree di competenza dei responsabili delle decisioni: se si tratta di un geek, parlare di geek, se si tratta di gestione delle persone, parlare di politica...

I rappresentanti devono rispondere ai punti e alle obiezioni precedenti e non seguire il proprio processo di vendita.

Il follow-up deve essere monitorato: niente più congetture, niente più carta - tracciatelo con il vostro CRM.

Sviluppare casi aziendali convincenti per facilitare le decisioni di acquisto e mostrare come ridurre i rischi legati ai termini di protezione dell'acquisto, ecc...

Come vedete, non è così facile ma non è la fine del mondo creare un processo di vendita che stabilisca la credibilità, costruisca una reputazione interna nella mentalità dell'acquirente e riveli il valore reale della vostra soluzione. Speriamo che questo vi ispiri! Ora tocca a voi aiutare i venditori a trasformare i potenziali clienti in clienti.