At forstå, hvorfor potentielle kunder vælger ikke at købe, er afgørende for at forfine din salgstilgang. Undersøgelser viser, at 79% af marketingleads konverteres aldrig til salg, ofte på grund af mangel på effektiv pleje af leads. Dertil kommer, 61% af marketingfolk sender alle leads direkte til salg, på trods af kun 27% bliver kvalificeret, Det fører til spildte ressourcer og forpassede muligheder.
Denne artikel viser dig, hvordan du kan forbedre købsbeslutningen. Vi forklarer, hvordan en korrekt kvalificeret proces starter med at kvalificere personaen og stille gennemtænkte spørgsmål.
Hvorfor kunderne ikke køber, fordi du ikke har en god salgspipeline
- Du prøver at sælge til alle.
- Du kommer ikke med indvendinger.
- Du skaber ikke et presserende behov.
- Du hjælper dem ikke med at føle sig trygge.
- Du sælger ikke værdi.
1. Du prøver at sælge til alle.
“Jeg er ikke sikker på, at min virksomhed virkelig har brug for jeres service og produkt.”
Når du opbygger din salgstragt, opretter du en salgspipeline - koldt lead, prospect, demo, åbning, kunde og tabt mulighed... Næste skridt er at oprette tags.
- Tags er en meget vigtig del af InvestGlass-opsætningen.
- Tags hjælper dig med at segmentere dine prospekter og kunder baseret på værdier, funktioner og indvendinger.
- Tags skal bruges til at opbygge en persona, som repræsenterer potentielle kunder og deres købsbeslutningsmønstre.
Du sælger ikke produkter, du sælger løsninger. Ingen ønsker at købe noget, især ikke i disse vanskelige tider, men de ønsker at købe løsninger til et lettere liv!
Prospects køber ikke værktøjer, de køber løsninger til at løse deres kortsigtede problem. Sælgere bør have dette i tankerne
- Et behov, ellers skal du ikke prøve at sælge
- Et budget, fordi penge er konge
- En beslutningstager, der kender forretningen
- En tidslinje X-dato, fordi potentielle kunder ikke køber
En sælgers velbefindende er afgørende. Hvis de er i godt humør, er det en god indikation for potentielle kunder om, at det går godt for din virksomhed.
Du kan også fange indgående prospekter med digitale formularer og godbidder, der hjælper prospekter med at kommunikere med dig. De har måske misforstået den tidligere version, og en god video kan genopfriske deres hukommelse.
2. Du kommer ikke frem til indvendinger eller udvikler overbevisende business cases
“Faktisk er XXX en stor bekymring for os, så jeg tror, vi vælger ABC-konkurrenten.”
Når du rent faktisk ved, hvad dine potentielle kunder har brug for, og du har kvalificeret deres behov og nuværende løsning ordentligt, bør du bede om en gensidig bekræftelse af forståelsen.
“Hvis det ikke gik igennem, hvad ville grunden så være?”
“Vi har talt om, hvorfor du kan lide [produkt] - kan vi bruge lidt tid på, hvad du ikke kan lide?”
“Vi har talt om fordele. Hvad er der på listen over ulemper for dig?‘
Det er ikke basal information, det er også psykologiske, gennemtænkte spørgsmål. Du er nødt til at forstå de konkrete grunde til, at de bruger tid på at tale med dig om deres metoder. Nogle kunder vil måske bede om en fortrolighedsaftale før opkaldet, andre vil ikke, hvilket kan være en god indikation på, at de har ondt i deres nuværende løsning og ikke har noget at miste eller skjule.
3. Du skaber ikke et presserende behov.
“Måske i næste kvartal.”
Ha ha ha, det er den bedste måde at gå glip af en mulighed på - en hurtig, mislykket salgsproces. Salgssamtaler skal organiseres på en måde, så de forstår, at de nuværende løsninger, du leverer, vil give en konkurrencemæssig fordel for dem, der bruger dem.
Vi taler ikke om hele løsningen, vi taler måske om en lille funktion, ikke engang en feature, denne lille funktion vil i sidste ende være en helt overbevisende business case for dit prospekt.
Du er nødt til at producere en Frygt for at gå glip af noget FOMO - og hvert trin i salgspipelinen bør have dette FOMO-argument.
- “Hvad sker der, hvis du ikke løser dette problem inden næste kvartal?”
- “Beskriv konsekvenserne af manglende opfyldelse af AMF-, FCA- og LSFIN-mål.”
- “Hvor længe har det været et problem? Dette digital onboarding Hvorfor fokuserer du på det nu?
Salgsteams bør være lidt katastrofale. Hvad sker der, hvis COVID aldrig stopper? Det er nu, du skal udvikle overbevisende business cases. I salgsprocessen skal man have gode argumenter for at forstå køberens tanker. I løbet af salgsprocessen skal de potentielle kunder forstå, at en forpasset mulighed kan være dramatisk for deres forretningskontinuitet.
4. Du hjælper dem ikke med at føle sig trygge.
“Jeg er ikke sikker på, at vi er klar til det her endnu.”
Du skal give fem grundlæggende eksempler på, hvordan eksisterende kunder har klaret sig med din service. Det er lidt ligesom at give et godt råd til sine venner. Dine potentielle kunder skal forstå, at implementeringen vil være enkel, de skal forstå, at deres beslutning repræsenterer en reel værdi, og at de med dig vil være i sikkerhed.
Efter at have opdaget Faiz, efter en demo og efter at have givet et par eksempler, vil beslutningstagerne bede dig om prisen. Giv aldrig en pris, før du bliver inviteret til at give en pris. Det vil helt sikkert vise dem, at du er drevet af salget og ikke af at få dem til at føle sig trygge.
Hvorfor køber kunderne af dig? Kender de dine kunder?
De fleste salgsteams skynder sig ind i denne proces, men i virkeligheden er det her, du skal være så langsom som muligt. Når du har gennemført salgsprocessen, står du allerede over for kvalificerede kundeemner, du har skabt troværdighed, og du står over for beslutningstageren, så tag dig god tid, du er i status quo-tilstand!
Virksomheden foran dig vil bede om økonomiske betingelser som tilbagebetaling eller en prøveperiode. De vil måske bede dig om at få pengene tilbage, hvis du ikke er sikker på deres beslutning. Nu er det tid til at give fem eksempler på succes. Hvis du ikke har eksempler på succes eller ukendte tal, fordi du har en ny fond, kan du tale om de største tendenser, du kan tale om dine tidligere erfaringer, du kan identificere nogle af konkurrenternes use cases og udtrykke, hvordan din løsning gør en forskel.
5. Du sælger ikke værdi.
“Det er ikke en prioritet for os i øjeblikket.”
Helt ærligt, så er køberne ligeglade med produktet eller servicen, det, de interesserer sig for, er, hvordan fremtiden vil gøre deres arbejde lettere. Købsbeslutninger er drevet af nysgerrighed i begyndelsen, men meget hurtigt går de ned i den meget beskidte virkelighed. Mange potentielle kunder ved ikke rigtig, hvad du vil sælge, når de banker på døren. De har en nuværende leverandør, og de tror, at leverandøren kan udskiftes, ellers vil de ikke kontakte dig.
Man skal opbygge en salgsmetode, som skaber en følelse af nødvendighed og deler værdi med beslutningstagerne. Alt for mange gange sidder sælgere fast, fordi de ikke taler med beslutningstagere. Det er vigtigt at præsentere sig for slutbrugeren, men virksomheden har altid en Beslutningsproces som sælgere skal respektere. Brug af et nyt værktøj vil helt sikkert ændre virksomhedens værdimønster, så det er meget vigtigt at præsentere værdien først.
Salgsprofessionelle kan gøre det, det er bare en simpel salgsproces
En god sælger bør starte med at definere salgspipelinen med faser. Derefter skal sælgerne definere køberens persona, købsprocessen og de dokumenter, der er nødvendige for at understøtte processen. Køberens tanker og indvendinger skal samles i kontaktrapporten. Salgsfolk skal vide, hvornår de skal stoppe med at kontakte prospekter. Hvis et kundeemne siger, at det har brug for mere tid, betyder det måske ikke et nej, og det skal sælgeren respektere. At lukke salg er et mål, men hvert salg er også din ambassadør. Salg er også en service!
Du bør have en liste over nuværende kunder i et PDF- eller Word-dokument, som kan deles.
Du bør have en prøveperiode eller en testkørsel og være klar over betingelserne for tilbagebetaling og fuld tilbagebetaling.
Sælgerne bør ikke have nogen risiko ved at købe konkurrencedygtige løsninger og forstå de kontrakter, du vil oprette.
Ved prospektering starter salgsrepræsentanter med omhyggeligt udvalgte prospekter og tjekker beslutningstagernes interne omdømme. Identificer beslutningstagernes ekspertiseområder - hvis det er en nørd, så tal nørd, hvis det er personaleledelse, så tal politik ...
Sælgere skal besvare tidligere punkter og indvendinger og ikke følge deres egen salgsproces.
Opfølgning skal overvåges - ikke mere gætteri - ikke mere papir - spor det med dit CRM.
Udvikle overbevisende business cases for at lette købsbeslutninger og vise, hvordan man kan reducere risici i forbindelse med købsbeskyttelse osv.
Som du kan se, er det ikke så let, men det er ikke verdens ende at skabe en salgsproces, der skaber troværdighed, opbygger et internt omdømme i køberens tankegang og afslører den reelle værdi af din løsning. Vi håber, at dette vil inspirere dig! Nu er det din tur til at hjælpe sælgerne med at gøre potentielle kunder til kunder.
