Wie verbessert InvestGlass den Verkaufszyklus?
Der Verkaufszyklus, der auch als Verkaufslebenszyklus bezeichnet wird, ist eine entscheidende Abfolge von Schritten, die damit beginnt, dass ein Vertriebsmitarbeiter einen potenziellen Kunden identifiziert, und mit einem abgeschlossenen Verkauf endet, der zu neuen Kunden führt. Jedes Unternehmen hat seinen eigenen Verkaufszyklus, der von einem kurzen bis zu einem langen Verkaufszyklus reichen kann, abhängig von Faktoren wie dem Produkt oder der Dienstleistung, den Zielkundenprofilen, dem Branchendurchschnitt und der Unternehmenspolitik. Das Verständnis und die Verwaltung des Verkaufszyklus ist für Unternehmen entscheidend, um ihre Verkaufsleistung und ihren Kundenstamm zu verbessern.
Management der Einnahme-Pipeline
Das Management des Verkaufszyklus umfasst die effektive Organisation und Analyse der einzelnen Phasen des Verkaufszyklus, um einen effizienten Verkaufsprozess zu gewährleisten. In der Regel beaufsichtigt der Vertriebsleiter eines Unternehmens diesen Prozess und arbeitet dabei eng mit seinem Vertriebsteam und dem Marketingteam zusammen. Sie setzen Verkaufstools ein, wie sie beispielsweise von InvestGlass den Verkaufszyklus zu überwachen und die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) zu verfolgen.
Ein effektives Management des Verkaufszyklus kann zu einem besseren Service, mehr zufriedenen Kunden und einer Steigerung der Gesamtleistung des Teams führen. Außerdem wird aufgezeigt, warum der Verkaufszyklus für ein Unternehmen wichtig ist, und zwar unter anderem:
- Effiziente Identifizierung von qualifizierten Leads.
- Verstehen der Schmerzpunkte potenzieller Kunden.
- Anpassung des Verkaufsgesprächs an diese Schmerzpunkte.
- Verkürzung des Verkaufszyklus, was zu einer schnelleren Umsatzgenerierung führt.
Optimierung der Verkäufe
Die Verkaufsprozess, ist in vielen Branchen ein Synonym für den Verkaufszyklus und bezeichnet eine Abfolge von Phasen, die Vertriebsmitarbeiter durchlaufen, um einen potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden zu verwandeln. Dieser Prozess umfasst in der Regel Phasen wie den Erstkontakt, die Qualifizierung von Leads, die Überwindung von Einwänden und den Geschäftsabschluss. Der erste Schritt dieses Prozesses ist die Akquise, eine wichtige Verkaufstechnik, bei der die Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden identifizieren.
Ein gut definierter Vertriebsprozess, der oft als perfekter Vertriebsprozess bezeichnet wird, bietet einen Fahrplan für das Vertriebsteam, der eine bessere Nachverfolgung, Vorhersage und letztendlich eine Verbesserung des Vertriebszyklus gewährleistet.
Die Verkaufsteam
Die Vertriebsteam, Das Team, das aus Vertriebsmitarbeitern und einem Vertriebsleiter besteht, führt potenzielle Interessenten durch die verschiedenen Phasen des Vertriebszyklus, vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Verkauf. Sie können auch Hilfspersonal zur Erledigung von Verwaltungsaufgaben umfassen.
Für einen effektiven Verkaufszyklus muss das Verkaufsteam die Verkaufsbemühungen mit den Marketingbemühungen abstimmen. Ihr Schwerpunkt sollte darauf liegen, den Zielmarkt zu verstehen, potenzielle Kunden zu identifizieren und die Bedürfnisse dieser Kunden mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu erfüllen. Regelmäßige Schulungen für das Verkaufsteam und der Einsatz effizienter Verkaufsinstrumente wie Automatisierungstools, kann den Verkaufszyklus erheblich verbessern.
Phasen der Verkaufsreise
Typischerweise, Phasen des Verkaufszyklus bestehen aus Folgendem:
- Lead-Generierung: Der Prozess der Gewinnung von Leads durch verschiedene Vertriebs- und Marketingmaßnahmen.
- Qualifizierung von Leads: Die Vertriebsmitarbeiter prüfen die gesammelten Leads und identifizieren diejenigen, die wirklich an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert und in der Lage sind, es zu kaufen.
- Erster Kontakt: Dies ist der Zeitpunkt, an dem der Vertriebsmitarbeiter den ersten Kontakt mit dem potenziellen Kunden aufnimmt. Dies kann über eine E-Mail, einen Telefonanruf oder ein persönliches Treffen geschehen.
- Identifizierung von Schmerzpunkten: Hier ermittelt der Handelsvertreter die Bedürfnisse oder Probleme des potenziellen Kunden, die das Produkt oder die Dienstleistung lösen kann.
- Angebot Lösung: Der Vertriebsmitarbeiter stellt das Produkt oder die Dienstleistung als Lösung für die identifizierten Probleme vor und demonstriert das Wertversprechen des Unternehmens.
- Umgang mit Einwänden: Der Vertriebsmitarbeiter geht auf etwaige Einwände oder Bedenken des potenziellen Kunden ein und wendet geeignete Techniken an, um Einwände zu überwinden.
- Den Verkauf abschließen: Wenn alles gut läuft, wird der potenzielle Kunde zu einem zahlenden Kunden.
Nicht jeder Lead wird in die nächste Phase übergehen, und das Verständnis dieses Aspekts ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verkaufsstrategie. Darüber hinaus kann der Verkaufszyklus in Abhängigkeit von Faktoren wie der Art des Produkts oder der Dienstleistung, dem Kaufprozess und der Customer Journey variieren.
Durch das Verständnis und die effektive Verwaltung dieser Phasen mithilfe von Tools wie Marketinginstrumente und Portfolio-Management-Tools, können Unternehmen ihr Vertriebszyklusmanagement erheblich verbessern.
Zusammenfassend
Das Verständnis Ihres Verkaufszyklus, von der Definition bis hin zu den einzelnen Phasen, ist entscheidend für die Entwicklung einer erfolgreichen Verkaufsstrategie. Dazu gehört es, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verstehen, Ihre potenziellen Kunden zu kennen, Ihr Verkaufsteam richtig zu führen und Instrumente zur Überwachung und Verbesserung Ihres Verkaufszyklus einzusetzen. Auf diese Weise können Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen, Ihren Umsatz verbessern und Ihren Kundenstamm vergrößern.