5 Gründe, warum potenzielle Kunden nicht bei Ihnen kaufen

Zu verstehen, warum potenzielle Kunden sich gegen einen Kauf entscheiden, ist entscheidend für die Verfeinerung Ihres Verkaufsansatzes. Studien zeigen, dass 79% der Marketing-Leads werden nie in Verkäufe umgewandelt, oft aufgrund eines Mangels an effektiver Lead-Pflege. Zusätzlich, 61% der Vermarkter senden alle Leads direkt an den Vertrieb, trotz nur 27% wird qualifiziert, was zu vergeudeten Ressourcen und verpassten Chancen führt. 

Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie die Kaufentscheidung verbessern können. Wir erläutern, wie ein richtig qualifizierter Prozess mit der Qualifizierung der Persona und der Beantwortung durchdachter Fragen beginnt.

Warum Kunden nicht kaufen, weil Sie keine gute Vertriebspipeline haben

1. Sie versuchen, an alle zu verkaufen.
2. Sie bringen keine Einwände vor.
3. Sie schaffen keine Dringlichkeit.
4. Sie helfen ihnen nicht, sich sicher zu fühlen.
5. Sie verkaufen keinen Wert.

1. Sie versuchen, an alle zu verkaufen.

“Ich bin mir nicht sicher, ob mein Unternehmen Ihren Service und Ihr Produkt wirklich braucht.”

Wenn Sie Ihren Verkaufstrichter aufbauen, erstellen Sie eine Verkaufspipeline - Kaltakquise, Interessent, Demo, Eröffnung, Kunde und verlorene Gelegenheit... Der nächste Schritt besteht darin, Tags zu erstellen.

• Tags sind ein sehr wichtiger Teil der InvestGlass-Einrichtung.
• Mithilfe von Tags können Sie Ihre Interessenten und Kunden anhand von Werten, Merkmalen und Einwänden segmentieren.
• Mit Hilfe von Tags sollte eine Persona erstellt werden, die potenzielle Kunden und deren Kaufentscheidungsmuster repräsentiert.

Sie verkaufen keine Produkte, Sie verkaufen Lösungen. Niemand will etwas kaufen, vor allem nicht in diesen schwierigen Zeiten, sondern Lösungen für ein einfacheres Leben!

Interessenten kaufen keine Werkzeuge, sondern Lösungen, um ihr kurzfristiges Problem zu lösen. Verkäufer sollten dies im Hinterkopf behalten

• Ein Bedürfnis sonst nicht versuchen zu verkaufen
• Ein Budget, denn Geld ist König
• Ein Entscheidungsträger, der das Geschäft kennt
• Eine Zeitleiste X Datum, weil Interessenten nicht kaufen

Das Wohlbefinden eines Verkäufers ist entscheidend. Wenn sie gut gelaunt sind, ist das ein gutes Zeichen für potenzielle Kunden, dass es Ihrem Unternehmen gut geht.

Sie können auch eingehende Interessenten mit digitalen Formularen und Goodies ansprechen, um ihnen die Kommunikation mit Ihnen zu erleichtern. Vielleicht haben sie die vorherige Version falsch verstanden, und ein gutes Video kann sie aufklären.

2. Sie gehen nicht auf Einwände ein und entwickeln keine überzeugenden Geschäftsmodelle

“XXX ist für uns ein großes Anliegen, daher denke ich, dass wir uns für den ABC-Wettbewerber entscheiden werden.”

Wenn Sie erst einmal wissen, was Ihre potenziellen Kunden brauchen, und Sie ihre Bedürfnisse und die aktuelle Lösung richtig qualifiziert haben, sollten Sie um eine gegenseitige Bestätigung bitten.

“Was wäre der Grund, wenn das nicht klappen würde?”

“Wir haben darüber gesprochen, warum Sie [Produkt] mögen - können wir etwas Zeit darauf verwenden, was Sie nicht mögen?”

“Wir haben über die Vorteile gesprochen, was steht für Sie auf der Liste der Nachteile?‘

Es geht nicht nur um grundlegende Informationen, sondern auch um psychologisch durchdachte Fragen. Sie müssen die konkreten Gründe verstehen, warum sie heute Zeit mit Ihnen verbringen, um sich über ihre Methodik auszutauschen. Einige Kunden werden vor dem Gespräch um eine Geheimhaltungsvereinbarung bitten, andere nicht, was ein guter Hinweis darauf sein könnte, dass sie mit ihrer aktuellen Lösung nicht zufrieden sind und nichts zu verlieren oder zu verbergen haben.

3. Sie schaffen keine Dringlichkeit.

“Vielleicht im nächsten Quartal.”

Ha ha ha, das ist der beste Weg, um eine Chance zu verpassen - ein schnell scheiternder Verkaufsprozess. Verkaufsgespräche müssen so organisiert werden, dass sie verstehen, dass die aktuellen Lösungen, die Sie anbieten, demjenigen, der sie nutzt, einen Wettbewerbsvorteil bieten.

Wir sprechen nicht von der gesamten Lösung, sondern von einer kleinen Funktion, nicht einmal von einem Feature, und diese kleine Funktion wird für Ihren potenziellen Kunden zu einem völlig überzeugenden Business Case.

Sie müssen eine Angst, etwas zu verpassen FOMO - und jede Phase der Verkaufspipeline sollte dieses FOMO-Argument haben.

• “Was passiert, wenn Sie dieses Problem nicht bis zum nächsten Quartal lösen?”
• “Beschreiben Sie die Folgen eines verfehlten AMF-, FCA- oder LSFIN-Ziels.”
• “Wie lange gibt es dieses Problem schon? Diese digitales Onboarding Warum konzentrieren Sie sich jetzt darauf?

Verkaufsteams sollten leicht katastrophal sein. Was passiert, wenn COVID nie aufhört? Jetzt ist es an der Zeit, überzeugende Business Cases zu entwickeln. Im Verkaufsprozess sollte man gute Argumente haben, um die Gedanken des Käufers zu verstehen. Während des Verkaufsprozesses muss der Interessent verstehen, dass eine verpasste Gelegenheit dramatische Folgen für die Kontinuität seines Unternehmens haben könnte.

4. Sie tragen nicht dazu bei, dass sie sich sicher fühlen.

“Ich bin mir nicht sicher, ob wir schon so weit sind.”

Sie müssen fünf einfache Beispiele nennen, wie bestehende Kunden mit Ihrer Dienstleistung erfolgreich waren. Das ist ein bisschen so, als würden Sie Freunden einen Profi-Tipp geben. Ihr Interessent muss verstehen, dass die Umsetzung einfach sein wird, er muss verstehen, dass seine Entscheidung einen echten Wert darstellt und dass er bei Ihnen sicher ist.

Nachdem Sie Faiz kennengelernt haben, werden die Entscheidungsträger nach einer Demo und einigen Beispielen nach dem Preis fragen. Nennen Sie niemals einen Preis, bevor Sie nicht dazu aufgefordert wurden, einen Preis zu nennen. Das zeigt ihnen eindeutig, dass Sie vom Verkauf getrieben sind und ihnen nicht das Gefühl der Sicherheit geben.

Warum kaufen die Kunden bei Ihnen? Kennen sie Ihre Kunden?

Die meisten Verkaufsteams stürzen sich in diesen Prozess, aber in Wirklichkeit müssen Sie hier so langsam wie möglich vorgehen. Wenn Sie den Verkaufsprozess erreicht haben, stehen Sie bereits vor qualifizierten Interessenten, Sie haben Glaubwürdigkeit aufgebaut und Sie stehen vor dem Entscheidungsträger, also lassen Sie sich Zeit, Sie sind im Status quo-Modus!

Das Unternehmen, das Ihnen gegenübersitzt, wird finanzielle Bedingungen wie eine Rückerstattung oder eine Probezeit verlangen. Es könnte Sie um eine Rückerstattung bitten, wenn Sie von seiner Entscheidung nicht überzeugt sind. Jetzt ist es an der Zeit, fünf Erfolgsbeispiele zu nennen. Wenn Sie keine Erfolgsbeispiele oder unbekannte Zahlen haben, weil Sie einen neuen Fonds haben, können Sie über die wichtigsten Trends sprechen, Sie können über Ihre bisherigen Erfahrungen sprechen, Sie können einige Anwendungsfälle von Wettbewerbern nennen und zum Ausdruck bringen, wie Ihre Lösung einen Unterschied macht.

5. Sie verkaufen keinen Wert.

“Das hat für uns im Moment keine Priorität”.”

Ehrlich gesagt, ist den Käufern das Produkt oder die Dienstleistung egal, sie interessieren sich dafür, wie die Zukunft ihre Arbeit erleichtern wird. Kaufentscheidungen werden anfangs von Neugier getrieben, aber sehr schnell werden sie von der schmutzigen Realität eingeholt. Viele potenzielle Kunden wissen, wenn sie an die Tür klopfen, nicht wirklich, was Sie ihnen verkaufen werden. Sie haben einen aktuellen Lieferanten, und sie glauben, dass dieser ersetzt werden kann, sonst würden sie sich nicht an Sie wenden.

Sie müssen ein Verkaufskonzept entwickeln, das bei den Entscheidungsträgern ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugt und ihnen einen Mehrwert bietet. Zu oft bleiben Vertriebsmitarbeiter stecken, weil sie nicht mit den Entscheidungsträgern sprechen. Die Präsentation vor dem Endverbraucher ist wichtig, aber das Unternehmen hat immer eine Entscheidungsprozess die von den Verkäufern zu beachten sind. Der Einsatz eines neuen Instruments wird definitiv das Wertmuster eines Unternehmens verändern, daher ist es sehr wichtig, den Wert zuerst zu präsentieren.

Verkaufsprofis können es, es ist nur ein einfacher Verkaufsprozess

Ein guter Vertriebsmitarbeiter sollte zunächst die Verkaufspipeline mit den einzelnen Phasen definieren. Dann sollten die Vertriebsmitarbeiter die Person des Käufers, den Kaufprozess und die zur Unterstützung des Prozesses erforderlichen Dokumente definieren. Die Meinung des Käufers und seine Einwände müssen im Kontaktbericht erfasst werden. Vertriebsmitarbeiter sollten wissen, wann sie die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden einstellen sollten. Wenn ein potenzieller Kunde sagt, dass er mehr Zeit braucht, bedeutet das nicht unbedingt ein Nein, und der Verkäufer muss dies respektieren. Verkaufsabschlüsse sind objektiv, aber jeder Verkauf ist auch Ihr Botschafter. Verkaufen ist auch eine Dienstleistung!

Sie sollten eine Liste der aktuellen Kunden in einem PDF- oder Word-Dokument haben, das weitergegeben werden kann.

Sie sollten eine Probezeit oder einen Testlauf haben und sich über die Bedingungen für die Rückerstattung und die vollständige Rückerstattung im Klaren sein.

Die Vertriebsmitarbeiter sollten kein Risiko eingehen, wenn sie wettbewerbsfähige Lösungen kaufen, und die Verträge verstehen, die Sie abschließen werden.

Bei der Akquise beginnen die Vertriebsmitarbeiter mit sorgfältig ausgewählten potenziellen Kunden und prüfen den internen Ruf der Entscheidungsträger. Ermitteln Sie die Fachgebiete der Entscheidungsträger - wenn es sich um einen Geek handelt, sprechen Sie Geek, wenn es sich um Personalmanagement handelt, sprechen Sie Politik...

Vertriebsmitarbeiter sollten auf frühere Punkte und Einwände antworten und nicht ihrem eigenen Verkaufsprozess folgen.

Das Follow-up sollte überwacht werden - kein Rätselraten mehr - kein Papier mehr - verfolgen Sie es mit Ihrem CRM.

Entwickeln Sie überzeugende Geschäftsszenarien, um Kaufentscheidungen zu erleichtern, und zeigen Sie auf, wie sich die Risiken im Zusammenhang mit den Bedingungen für den Einkaufsschutz usw. verringern lassen.

Sie sehen, es ist nicht so einfach, aber es ist auch nicht das Ende der Welt, einen Verkaufsprozess zu entwickeln, der Glaubwürdigkeit schafft, die interne Reputation in der Denkweise des Käufers aufbaut und den wahren Wert Ihrer Lösung aufzeigt. Wir hoffen, dass Sie sich davon inspirieren lassen! Jetzt sind Sie an der Reihe, den Verkäufern dabei zu helfen, aus Interessenten Kunden zu machen.